【超市管理】零售業(yè)采購實(shí)戰(zhàn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632零售業(yè)采購實(shí)戰(zhàn)采購部的主要崗位工作一、采購總監(jiān)崗位職責(zé)直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理直接部屬：各部門采購經(jīng)理（一）主要職責(zé)1、在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購部門的各項(xiàng)工作，并行使采購總監(jiān)的職權(quán)。2、在公司總體經(jīng)營策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮臓I運(yùn)政策、客戶政策、供應(yīng)商政策、商品政策、價格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營政策。3、在遵循公司總體經(jīng)營策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購部門達(dá)成公司的業(yè)績及利潤要求。4、給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。5、與采購本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。（二）主要工作項(xiàng)目：1、制定及督導(dǎo)及各項(xiàng)經(jīng)營政策及措施的實(shí)施。2、制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí)，利潤及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。3、協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。4、負(fù)責(zé)各費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報批落實(shí)。5、負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動作規(guī)范的情況。6、負(fù)責(zé)中工的考證工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動、任免等。7、定期給予采購人員相應(yīng)的培訓(xùn)。二、部門經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）： 直接主管：采購總監(jiān) 直接部屬：采購主管（一）主要職責(zé)：1、對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核。2、負(fù)責(zé)本部門全體商品群商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇。3、負(fù)責(zé)本部門全體商品價格決定及商品價格形象的維護(hù)。4、制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃。5、督導(dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商。6、督導(dǎo)滯銷商品的淘汰。7、決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營。8、負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容。9、參與A類供應(yīng)商的采購，為公司爭取最大利益。10、在采購主管需要支援時予以支援。11、負(fù)責(zé)本部門工作計劃的制訂及組織實(shí)施和監(jiān)督管理。12、負(fù)責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。13、負(fù)責(zé)執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃。14、負(fù)責(zé)采購人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。三、采購主管： 直接主管：采購經(jīng)理 直接部屬：采購助理（一）主要職責(zé)1、負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。2、篩選合作的供應(yīng)商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件3、執(zhí)行最有效的價格策略。4、計劃各種促銷活動。5、與賣場人員合作，擴(kuò)展業(yè)績并達(dá)成毛利的目標(biāo)。（二）主要工作項(xiàng)目：1、在公司分配的賣場空間下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。 所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)績，達(dá)成毛利的目標(biāo)。2、選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價格、折扣、廣告、贊助、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運(yùn)送配合事宜等。3、開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說明）。4、考慮市場的競爭爭善，價格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑非常有競爭力的價格形象。5、選擇天合快訊及賣場內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并采購最佳期的采購條件及廣告贊助，吸引顧客到天合來采購。6、與賣場合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的主要責(zé)任）。注意存貨，與賣場合作并提供支援，使賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任）。- 毛利目標(biāo)- 業(yè)績目標(biāo)- 拜訪供應(yīng)商或參觀展監(jiān)的計劃- 費(fèi)用預(yù)算7、本職位人員對下列的決定應(yīng)經(jīng)由采購經(jīng)理的核準(zhǔn)：- 供應(yīng)商- 商品組合- 商品及商品類別- 售價及毛利- 第一次訂貨- 天合快訊的項(xiàng)目- 所有采購交易的條件- 采購助理的解雇8、本職位人員必須確保采購助理人員不在公司的時候，能獨(dú)立運(yùn)作。采購助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購助理不在公司的時候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。（三）其他事項(xiàng)：1、本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識及邏輯判斷做依據(jù)。2、本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購經(jīng)理在任何時間所指派之任何公務(wù)。3、與賣場的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系，是本職位成功的必要條件。4、采購人員成功的要素有下列七項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：（1）操守廉潔 （5）創(chuàng)新求新（2）掌握市場 （6）適應(yīng)性強(qiáng)（3）精打細(xì)算 （7）團(tuán)結(jié)合作（4）積極認(rèn)真（四）總監(jiān)辦公室：1、錄入組：負(fù)責(zé)采購部所有供應(yīng)廠商資料、商品資料、變價資料等電腦信息的錄入、更正工作，確保各項(xiàng)采購資訊的準(zhǔn)確性。2、結(jié)算組：負(fù)責(zé)供應(yīng)商的貨款結(jié)算，其他營業(yè)外收入的收取及追蹤事項(xiàng)。3、商品組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的采 購 招 商 作 業(yè)一、 目的：1、在入市城市創(chuàng)造一個好的品牌及社會效應(yīng)。2、讓供應(yīng)商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機(jī)會。3、讓采購在未來組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。二、 實(shí)施步驟：1、 印制“超市招商手冊”2、 報紙廣告。3、 聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請函。4、 舉辦至少兩場“大型采購（招商）說明會”，每場參加人數(shù)5001000人，“A、B、C類”供應(yīng)商均可參加。三、 采購（招商）說明會內(nèi)容：1、超市背景說明。2、超市的發(fā)展、潛力與前景。3、超市的連鎖優(yōu)勢。4、超市的企業(yè)文化。5、超市的作業(yè)系統(tǒng)。6、供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)。7、供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會及好處。8、超市對供應(yīng)商的期望。定價超市招引顧客的招牌之一就是“低價”，因此低價是采購人員的天職要做好“天天低價”應(yīng)把握以下幾個原則：1、確實(shí)做好市調(diào)：這包括本地商圈的競爭對手市調(diào)及兄弟公司的價格調(diào)查。2、確實(shí)做好采購：不要因時間來不及，而犧牲采購的品質(zhì)，倉促簽約，在開店前，時間是采購人員的大敵，采購人員越早到位，對采購、對公司就越有利。3、確實(shí)了解公司物業(yè)績指標(biāo)：所謂業(yè)績包括：營業(yè)額（銷售額）、毛利率及毛利額。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關(guān)鍵性的影響。業(yè)績指標(biāo)最好能分解到商品小組?！靶氯胧械貐^(qū)開業(yè)第一個月全店及部門業(yè)績指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個月部門及采購組業(yè)績指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個月采購組及大組業(yè)績指標(biāo)”及“新入市地區(qū)第一個月大小組業(yè)績指標(biāo)”等四個附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店三個部門二十個采購組一百個大組六百個小組，業(yè)績指標(biāo)包括：“營業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨庫存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等。通常全店的指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理下達(dá)，部門指標(biāo)由采購總監(jiān)分解下達(dá)，采購組指標(biāo)由采購經(jīng)理再分解下達(dá)，最后大小組的指標(biāo)由采購主管自行分解。形成一個較嚴(yán)密的指標(biāo)科學(xué)分解過程。指標(biāo)不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達(dá)成可能性，以激勵所有的員工。定價：以上三項(xiàng)工作完成后，決定售價的工作將會易如反掌，由于定價將影響毛利率及銷售金額，因此我們最好用鉛筆寫上“售價”的數(shù)字，以便最后可以反復(fù)修改，最終的目標(biāo)是各小組及大組的第一個月總銷售金額（營業(yè)額）、毛利率與大進(jìn)貨金額等預(yù)估結(jié)果與“業(yè)績指標(biāo)”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設(shè)想。如果兩者的差異太大，有可能產(chǎn)生兩個后果：（a）預(yù)估太保守時，開業(yè)幾天后就無貨可賣。（b）預(yù)估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲和財務(wù)的壓力，以及滯銷后的清倉損失，所以“大進(jìn)貨計劃明細(xì)表”，必須謹(jǐn)慎為之。當(dāng)然采購主管手頭的資料越多，這項(xiàng)工作會做得更好。開 店 前 采 購 工 作 重 點(diǎn)超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就產(chǎn)采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑，增加新客流及老顧客的回流率，采購人員在此演決定性的角色，采購人員在開店前的重點(diǎn)工作如下：一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)：這有賴于采購人員對市場的了解，并透過各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進(jìn)。新入市地區(qū)在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”（請參考“商品結(jié)構(gòu)”的章節(jié)）所制定的參數(shù)，這些參數(shù)系參考已開業(yè)的天合門店而成，實(shí)用性較高，可避免采購人員走不必要的彎路。構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：1、選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的超市外，還包括我們的目標(biāo)顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專門店或?qū)Ｙu店、超級市場或百貨公司。2、記錄競爭對手價格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中。市調(diào)愈徹底，愈細(xì)微，日后的工作就愈有效益。俗話說：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市調(diào)時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）3、收集兄弟公司價格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表，將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（二）”中，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購的依據(jù)。4、初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報告（一）及（二）”選擇競爭對手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司賣的較好（DMS較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品以可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個“”記號，作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。5、組織貨源：按工商名錄，電話號碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供應(yīng)商所提供的信息，及公司的招商大會等方式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無法保障，價格也沒有優(yōu)勢。交易條件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購人員就分別在公司洽談室約見這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概略介紹超市的背景及發(fā)展前景，正式展開采購。采購前，請這些供應(yīng)商報價，報價進(jìn)，供應(yīng)商應(yīng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡介”、“供應(yīng)商報價單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。成功的采購要依靠：公司實(shí)力、采購技巧、對供應(yīng)商的尊重、誠實(shí)守信、耐心與毅力等等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨”，須經(jīng)過好幾回合采購才完成，越大的品牌要越多的采購技巧。培訓(xùn)樓面營業(yè)人員采購人員與營業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營采是“分工”，而不是“分離”，因?yàn)楸舜说臉I(yè)務(wù)目標(biāo)（營業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無旁貸地應(yīng)該對門店營業(yè)人員加以培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規(guī)模（以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫存、配送、訂貨）、開業(yè)時的促銷活動、A類的商品品項(xiàng)、與供應(yīng)商的特殊合約內(nèi)容（例如：陳列的要求、最低訂貨量等協(xié)議）等等”。培訓(xùn)的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。記得：熟記每一位營業(yè)人員的姓名，試著叫他（她）們的名字或文雅的代號，對采購工作將極有幫助！開 店 后 的 采 購 工 作開業(yè)后采購工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調(diào)及采購工作，并構(gòu)建一個較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨。開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。采購的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購的一切工作都圍繞在這三個數(shù)字上。為達(dá)成采購的任務(wù)，我們建議采購工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占20%的時間，它們是：（一）市調(diào)；（二）快訊；（三）采購；（四）服務(wù)樓面；（五）行政。一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是：（1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理；（2）其次處理“重要、不緊急”的事，（3）再其次是“不重要、但緊急”的事；（4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。采購人員善用時間上，最好準(zhǔn)備一個本“記事本”，預(yù)先記錄已以預(yù)定好的工作事項(xiàng)，如此工作才能有條不紊，達(dá)到“事半功倍”的效果。無論如何，這五大項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。（一）市調(diào)：毛主席講得好：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。天合的采購必需把市調(diào)當(dāng)做一個重要的事情來做，至于“緊急”“或不緊急”，要看當(dāng)時的情況及需要而定。市調(diào)的內(nèi)容包括：（1）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量等等。（2）參加展銷會、了解市場趨勢。（3）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入。（4）與新老供應(yīng)商研究市場的現(xiàn)狀與趨勢，及業(yè)績/毛利增長點(diǎn)。（5）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗(yàn)。有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。談判采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談判并不是要爭得面紅耳赤，或不歡而散。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過程”。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們在大學(xué)時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。采購談判的項(xiàng)目包括：“質(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費(fèi)用”等等。但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營情況、實(shí)力、未來的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌鲂星?、市場份額等，有了一個雙方互相認(rèn)識的過程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判采購員的工作職責(zé)盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價值和最好的服務(wù)。培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事。熟悉市場了解商品：參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。了解商品的銷售走勢，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。制訂季節(jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告。采購的策略1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證 商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上商品的等級 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方） 以上的組合采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝：包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項(xiàng)目時，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3） 價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。我們在客戶心目中的形象就是“高質(zhì)量低價格”，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進(jìn)價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標(biāo)方式時，采購人員切勿認(rèn)為，能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費(fèi)用支持?？偠灾瑑r格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點(diǎn)，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4） 訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6） 付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的XX到”的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取“月結(jié)XX天”的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊“超市的采購方式”一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)3090天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時間要比合同平均延長15天（0天+30天）/2。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進(jìn)行計算，故身為采購人員不可不知?？偠灾?，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細(xì)新聞記者超市“供應(yīng)商手冊”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為23天，外埠供應(yīng)商的交貨期為710天。（8） 送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運(yùn)作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9） 售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的13年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10） 退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11） 促銷活動：“超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請參考“超市快訊”一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到3000050000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會員顧客不得購買”或采取“會員價與百會員價”方法，甚至可采取“每卡限購”、“印花限購”等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范例”一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： 超市快訊 室內(nèi)燈箱 室外燈箱或戶外看板 地板廣告 購物車廣告 購物袋廣告 電視墻廣告 店內(nèi)廣播廣告 等等（13） 進(jìn)貨獎勵：是指一段時間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎勵，或稱“帳扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。依采購人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額110%的進(jìn)貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎勵”說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14） 其他贊助費(fèi)用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)”等等?！皬V告贊助費(fèi)”與“其他贊助費(fèi)”在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營業(yè)額的2.58.0%。這種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤”等積極的作用。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂“一個愿打，一個愿挨”。采購人員在與供需尖商采購進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。“合情合理”是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作”，而不是“對抗”。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。總而言之，采購采購本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少弻ο蟆⒐?yīng)商規(guī)模、采購項(xiàng)目都不盡相同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。找尋新廠商一個優(yōu)秀采購必須了解他要什么商品用什么方式可以找到他要的商品有誰可以供應(yīng)他這些商品新廠商的開發(fā)方式首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。1、整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對新開的店鋪，利用TV、報紙做全國性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。2、媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。3、同行市調(diào)：當(dāng)采購人員至競爭對手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商：（1） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)；（2） 如果沒有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向114查詢電話號碼聯(lián)絡(luò)。4、廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息。5、等業(yè)務(wù)自行找上門：等相關(guān)廠商的業(yè)務(wù)剛好自行找上門（此為最被動r的方式）6、展覽會：展覽會上多為外銷出口廠商，或國內(nèi)制造商，有較優(yōu)惠的價格但大多有：A量的限制； B運(yùn)送 C維修 D退貨如以上4個問題無法解決，則應(yīng)慎重考慮是否要引進(jìn)？除非價差特別大到足以超過4項(xiàng)的附加成本。議價議價(1) 銷路最好的單品(2) 最便宜的商品(3) 長票期(4) 可做經(jīng)常性促銷與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是-所有系列產(chǎn)品-以一般進(jìn)價而我們想要買的是-只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品-以折扣低價買入高周轉(zhuǎn)度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量-清楚選擇增加單品銷售量-不清楚的選擇（種類太多）使顧客猶豫不決增加庫存、浪費(fèi)時間、減少收益如何做：單品數(shù)量：依指商品組織表單品擇定：(1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子）(2) 依組織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。(3) 一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品是部門必須有的商品，不可避免擁有這三點(diǎn)才會提高市場占有率吸引滿足顧客要求銷售量占絕大部分發(fā)展最便宜的商品跟工廠聯(lián)絡(luò)找工廠負(fù)責(zé)人在有把握情況下，應(yīng)大量將價格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險。Exp(1)原進(jìn)價人民幣60元，不限進(jìn)貨量(2)采購認(rèn)為有潛力，售一個60元可賣100個(3)采購設(shè)定如果賣48元可賣250個(4)采購可以以500個跟老板要求降價到40元，如最后以43元成交，我們售48元。(5)要求倉庫分三次進(jìn)貨，第一次200PCS，第二次200PCS，第三次100PCS不設(shè)時間，一有倉庫立即進(jìn)貨。(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購方式基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種：一購銷方式：又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時，在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個“付款日”，準(zhǔn)時按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時所認(rèn)可的商品進(jìn)價及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。基本上超市的絕大部分商品均以購銷方式進(jìn)貨，換言之退貨是不存在的。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠信與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與之合作。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。二代銷方式：有極少部分商品超市會以代銷方式進(jìn)貨。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時所認(rèn)可的商品進(jìn)價付款給供應(yīng)商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。三聯(lián)營方式：有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。在結(jié)帳時，超市財務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時付款給供應(yīng)商，此時聯(lián)營商品的“換退貨”及“庫存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。服務(wù)與定價顧客購買服務(wù)時買的是一種承諾。他們看不到自己購買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。他們只能先掏錢成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。在制定定價策略時，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購買的服務(wù)并從中獲益。結(jié)果，顧客對自己支付的服務(wù)價格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 要按價值定價，服務(wù)業(yè)營銷人員應(yīng)首先明白目標(biāo)市場的價值構(gòu)成。他們的營銷目標(biāo)就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達(dá)這一價值觀念。 服務(wù)定價有三種方法：滿意度定價法、關(guān)系定價法和效益定價法。它們各不相同，但密切相關(guān)，都揭示并傳達(dá)了服務(wù)的價值。 滿意度定價法 任何購買行為都會有一定的疑慮。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。企業(yè)可采用多種方式來做到這一點(diǎn)，如服務(wù)保證和著重利益的定價。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸。即使他們最終對服務(wù)不滿，這種保證也會對他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價或全額退款。 然而，企業(yè)不應(yīng)輕率采用這種策略，因?yàn)榉?wù)保證是一項(xiàng)大膽舉措，實(shí)施前必須徹底分析實(shí)施的緣由及由此帶來的風(fēng)險。 Bank One（編者譯：美國第一銀行）就是個成功的例子。該行曾處于一個非比尋常的處境中，被迫設(shè)立一個信托部。1989年，它購買了德州一家破產(chǎn)銀行。這家銀行早已賣掉了其信托部。第一銀行開創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅信，只有定位在卓越服務(wù)才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競爭力。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽(yù)，吸引不了潛在客戶。高級經(jīng)理決心無條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對服務(wù)不滿，銀行分文不收。結(jié)果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款。 如今，Bank One Texas Trust（編者譯：美國第一銀行德州信托行）是全美發(fā)展最快的信托銀行之一。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對其服務(wù)的疑慮，同時為員工平添了一股強(qiáng)勁動力，使他們努力滿足顧客期望。 著重利益的定價就是對服務(wù)中顧客能直接受益的方面做明確定價。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時，更滿意、更安心。 以電腦聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)為例，其復(fù)雜的定價系統(tǒng)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時間付費(fèi)，但顧客真正看重的價值是在網(wǎng)上讀取的信息。這樣，價值的創(chuàng)造與定價就不合拍。 歐洲聯(lián)機(jī)信息業(yè)的主要企業(yè)ESA-IRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結(jié)構(gòu)時，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個顯著變化。以前按上網(wǎng)時間計價時，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時的功能。改用以查取或閱讀的信息量計費(fèi)的新法后，“縮放”功能的使用率提高了2倍。用戶一般上網(wǎng)的時間更長，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。 關(guān)系定價法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。同樣道理，顧客如果能同高風(fēng)險服務(wù)的可靠供應(yīng)商建立關(guān)系，也會受益匪淺。 服務(wù)業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價戰(zhàn)略，給顧客某種激勵，促使他們加強(qiáng)與自己企業(yè)的購銷關(guān)系，抵御競爭對手的拉攏。 營銷人員還可運(yùn)用長期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。這種合同能徹底改變業(yè)務(wù)的交易方式，把一次次相對獨(dú)立的交易活動變成一系列持續(xù)的互動行為。同時，這種穩(wěn)定的收入流使提供服務(wù)者能夠集中更多資源在自己提供的價值上與競爭對手拉開距離。 聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（UPS）承接Lands End（編者譯：地極公司)的大部分訂單已近30年。1994年，它同地極公司簽定了一項(xiàng)雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運(yùn)商。為了贏得這份多年合同，UPS主動提高運(yùn)送效率，使地極公司的平均運(yùn)送時間減少了50%。雖然運(yùn)送的時間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。 組合定價法將兩種或兩種以上的服務(wù)“捆”在一起銷售。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務(wù)比分別購買便宜。 組合定價法能降低成本。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。與顧客之間的聯(lián)系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發(fā)掘顧客的需求。 AT&T公司正是這樣做的。1990年，它成功推出了自己的Universal（編者譯：萬用卡）。這是一種可兼作信用卡的優(yōu)惠通話卡。整個信用卡業(yè)為之一驚。 它的成功歸因于兩個因素。首先，AT&T公司從長話用戶的數(shù)據(jù)庫中選出有信用的潛在用戶，進(jìn)行郵寄促銷。其次，AT&T公司創(chuàng)造性地把信用卡和長途通話兩種服務(wù)合二為一。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。 效益定價法 明晰成本、管理成本和降低成本是效益定價法的基石。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價格形式轉(zhuǎn)給了顧客。要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競爭對手在短期內(nèi)難以模仿。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價值觀念。 效益定價者幾乎總是行業(yè)中的標(biāo)新立異者。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。這里最好的例子莫過于一家叫Charles Schwab（編者譯：查爾斯公司）的折扣證券交易行。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個顧客提出的數(shù)以百萬計的交易請求。 成功的服務(wù)業(yè)營銷人員將越來越多地采用滿意度定價法、關(guān)系定價法和效益定價法，來暴露并利用競爭對手定價策略中的缺陷。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會將這3種策略結(jié)合起來。經(jīng)理人可通過以下問題來評估自己企業(yè)的定價缺陷： 你所有的價格是否便于理解？ 這些價格是否體現(xiàn)了你顧客看重的真正價值？ 你的定價是否鼓勵顧客與自己多做生意并忠于自己？ 你的定價是否增強(qiáng)了顧客對自己企業(yè)的信任？ 你的定價是否減輕了顧客在做購買決策時的疑慮？ 只要對上述任一問題的回答是否定的，都必須細(xì)致地重新評估企業(yè)的定價策略并制定更為廣泛的營銷戰(zhàn)略。卓有見識的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實(shí)施的定價策略可能千差萬別，但都是為了一個共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價值。連鎖零售業(yè)商品采購四原則原則一：適宜的價格作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。便宜分三層含義：第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌、品號和品目相同。（2）商品品質(zhì)相同。（3）僅名稱相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。第二，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價格。這一點(diǎn)，同便宜在對象、對策上完全不同。作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長的研究時間。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象?？梢詫⑶懊媪谐龅倪m銷商品用更優(yōu)惠的價格采購，潛在商品用折扣價采購。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。第三,具有顧客容易支付的價格特性。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價格。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。在美國表現(xiàn)為大眾化價格（Popuiar Price）。原則二：信賴性和持續(xù)性一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價的信用是講任何時候的銷售價格對于顧客都處于同一水平。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動地購買，也是因?yàn)橄M(fèi)者對美國連鎖商店經(jīng)營的商品具有絕對的信任感的緣故?！爸灰衬尺B鎖