【超市管理】零售企業(yè)的sku管控.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632零售企業(yè)的SKU管控2004年，家樂福斷然采取舉措，一舉削減雜貨處20%的SKU數(shù)量。這在賣場將收取供應(yīng)商入場費等手段視為利潤來源的今天難道不是自廢武功？家樂福為什么要這樣做？增加SKU（庫存單位，在超市中一般都是指單品庫存）數(shù)量，一來可以向供應(yīng)商收取更多的入場費用，另一方面也可以增加消費者的選擇范圍，拉動銷售額。果真如此嗎？事實上，SKU數(shù)量過多會給企業(yè)經(jīng)營造成巨大的不良影響：從顧客的角度，單品數(shù)量過多會直接導(dǎo)致商品陳列面積減少，從而增加顧客尋找商品的時間；從零售企業(yè)來看，單品數(shù)量過多，容易分散零售管理人員的注意力，降低貨架的陳列效率，增加了門店訂貨的難度，更增加了缺貨的幾率和商品倉儲以及補貨工作的復(fù)雜程序。零售企業(yè)的銷售空間是非常有限的，而合理SKU數(shù)量對于門店的競爭能力具有至關(guān)重要的作用。企業(yè)應(yīng)當如何根據(jù)門店的需求制定合理的SKU計劃，控制SKU的總體規(guī)模呢？如何制定和完善SKU計劃對于零售商來說，制定適合門店的SKU計劃，主要分為兩個階段：門店開業(yè)前的SKU計劃的設(shè)定和營業(yè)后的SKU計劃調(diào)整兩個階段。1.開店之初的SKU數(shù)量確定以往的零售門店開業(yè)前，由于缺乏商品的陳列計劃（陳列多少商品，陳列什么樣的商品以及陳列數(shù)量），因此只能是總部根據(jù)配送中心和現(xiàn)有的采購廠商資源，將所有的品類商品逐一塞進這家新開設(shè)的門店，開業(yè)以后才開始對門店進行SKU商品計劃的調(diào)整。這樣做的結(jié)果往往是浪費企業(yè)資源，導(dǎo)致商品無法適銷對路，無法滿足商圈顧客的需求，進而影響到門店的銷售計劃。這種商品管理方式是粗放式的，就好象是先蓋樓，后根據(jù)成型的樓房繪制圖紙。這種情況合理嗎？當然不合理。正確制定SKU計劃的流程是：零售商需要先對商圈環(huán)境進行分析判斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位、顧客的需求情況，判斷未來的銷售預(yù)期，然后根據(jù)其周邊情況，計劃未來門店的經(jīng)營面積和各個區(qū)域的可陳列面積。而這個可陳列面積將是影響未來每一個品類SKU數(shù)量的基數(shù)。零售商關(guān)于商圈環(huán)境的市場調(diào)查包括以下幾個方面：（1）商圈內(nèi)的顧客需求：當零售企業(yè)進入某個地區(qū)和城市時，首先要對該地區(qū)的顧客特性和行為進行調(diào)查，了解當?shù)鼐用竦娜丝诮y(tǒng)計特性、生活水平、購物習慣、飲食習慣等，比如當發(fā)現(xiàn)門店周圍有較多的回民居住區(qū)時，那么在肉課的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計中，必然要增加牛羊肉的SKU數(shù)量，同時相應(yīng)地減少甚至停止豬肉的SKU數(shù)量，當然連帶還要考慮陳列、庫存等細節(jié)。商圈內(nèi)顧客的需求情況是決定該商圈范圍內(nèi)需求能力的關(guān)鍵，根據(jù)總體的市場需求情況才能對未來門店的銷售預(yù)測進行分析和評估。前期市場調(diào)查的反饋信息決定未來門店所經(jīng)營的商品，如果調(diào)查有誤，門店所銷售的商品也必然出現(xiàn)水土不服。例如：某外資零售企業(yè)曾犯過一個低級錯誤，當時這家零售企業(yè)采用的是全國聯(lián)采模式，有一次增加了從上海采購的晾衣服的竹竿單品，當時天津的連鎖門店將竹竿放到貨架陳列時，顧客和全店的員工都不知它是做什么用的，因為天津居民是根本不用竹竿晾衣服的。（2）分析商圈范圍內(nèi)的競爭對手情況：在進入一個未知市場的時候，了解了消費者的需求能力是根本不夠的，當?shù)厥袌龅纳唐饭┙o能力、價格水平也是影響和決定門店未來的商品銷售情況的因素。在一個成熟的商圈環(huán)境中，如果決定開設(shè)新的門店，零售商應(yīng)該如何設(shè)定商品品類，如何為每一個品類安排商品分布，制定什么樣的價格定位，這些都需要零售企業(yè)進行細致而周密的調(diào)查和了解。對于新進入的零售商來說，制定SKU計劃，需要對商圈范圍內(nèi)本公司業(yè)態(tài)的門店、其他公司同業(yè)態(tài)的門店、主要競爭對手門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)進行收集，其中包括：經(jīng)營品類、SKU數(shù)量、品類毛利率、銷售額、品類貨架數(shù)量和經(jīng)營面積，然后根據(jù)上述的商圈環(huán)境情況，設(shè)定自己的SKU計劃（參照表1）。通常情況，SKU計劃的制定采取的是自上而下和自下而上兩種方式，即采購中心根據(jù)門店的市場調(diào)查報告選擇與其定位相似的門店，參照其經(jīng)營品類和SKU情況擬訂初步的SKU計劃，然后由參與市場調(diào)查的門店管理人員根據(jù)真實商圈環(huán)境提出SKU計劃的相關(guān)建議。對于零售企業(yè)來說，雖然門店作為顧客的代言人有權(quán)力提出希望經(jīng)營的商品，但是長期與廠商進行協(xié)商的采購買手也有一套自己的經(jīng)營模式，因此在最終的SKU計劃的確認環(huán)節(jié)需要雙方的協(xié)調(diào)和努力。每一個門店所處的商圈可能都有所不同，不可能完全復(fù)制其他門店的商品結(jié)構(gòu)，制定符合當?shù)叵M者習慣的SKU計劃才是商家最終的目的。2.運營過程中的SKU計劃調(diào)整 雖然零售門店在開業(yè)前已經(jīng)制定了詳細的SKU計劃，但是隨著門店在該地區(qū)影響里的擴大，對商圈環(huán)境的了解以及目標顧客群體的明確，SKU計劃還會隨著商圈環(huán)境和門店定位的變化而有所調(diào)整。為了保證商品結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量科學性和準確性，增加零售企業(yè)對顧客和市場的適應(yīng)性和靈活性，零售企業(yè)可以根據(jù)年度內(nèi)每個月的各分類中SKU數(shù)量制作年度SKU目標。通常情況下，零售企業(yè)SKU計劃的后期調(diào)整周期會定期進行，一般不會超過一個季度。SKU計劃調(diào)整的周期一方面能夠反映出企業(yè)對于外部環(huán)境的應(yīng)對能力，另一方面也有助于門店進行更好的市場定位。門店制定月度SKU計劃主要出于商品的季節(jié)性和促銷計劃的考慮，而年度的SKU計劃則是為了更好地進行SKU計劃的整體控制。因此，在很多門店中，一個部門某個品類SKU清單并不是1個，而是12個。有些跨國零售企業(yè)甚至還會對重要的節(jié)假日分別制定單獨的SKU清單。但是需要注意，SKU計劃的頻繁或者大幅度調(diào)整也會影響目標顧客群體的購物傾向，可能會造成顧客群體流失的現(xiàn)象發(fā)生。SKU計劃的執(zhí)行和管控 當基本的商品品類結(jié)構(gòu)確定后，剩下的SKU計劃的維護和執(zhí)行工作將是非常重要的，這也是零售企業(yè)顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的體現(xiàn)。為什么在很多門店中，SKU逐年增加，庫存逐年增加呢？這個問題的主要起因就是門店在商品SKU計劃的執(zhí)行和應(yīng)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。零售商應(yīng)當如何對SKU進行管控呢？1.門店需要對商品的引入進行嚴格的管理和控制。 在日常的采購管理中，往往會定期引入新的商品。如果在新品引進中不加以嚴格控制，將會導(dǎo)致前面所做的工作努力被弱化，不僅會不斷增加SKU數(shù)量，還會破壞了原來的商品結(jié)構(gòu)。很多企業(yè)采用比較松散的控制方法，這樣不利于SKU計劃的執(zhí)行。零售企業(yè)有必要對新品引進制定較為嚴格的控制流程，家樂福執(zhí)行的“進一出一”的政策（只有出現(xiàn)淘汰商品的時候才能進入新的商品），方能保證商品結(jié)構(gòu)的合理性。2.對SKU計劃的完成情況進行定期的檢查。 有了引進制度的管理，但是各個連鎖門店在執(zhí)行過程中還會出現(xiàn)很多的偏差，如果沒有完善的SKU計劃的檢查流程，將會帶來很多問題隱患。為了保證對商品結(jié)構(gòu)檢查的可靠性和及時性，企業(yè)需要制定兩個針對每家連鎖門店的商品結(jié)構(gòu)檢查流程：一是每周或每月的商品結(jié)構(gòu)完整性訂貨檢查；二是以3個月或半年為周期的商品結(jié)構(gòu)完整性現(xiàn)場檢查。1）每周或每月檢查每周或每月檢查的重點是對商品結(jié)構(gòu)中的SKU訂貨情況的檢查。通過每周或每月的商品結(jié)構(gòu)訂貨檢查，不僅能反映出商品結(jié)構(gòu)的完整性，同時還能使企業(yè)看到更多的管理漏洞以便及時補救。通過與商品結(jié)構(gòu)SKU清單逐一進行訂貨比較，發(fā)現(xiàn)未訂貨商品，進而探究原因并采取行動，盡快訂貨。比如可能發(fā)現(xiàn)某商品未定貨是由于供應(yīng)商送貨問題，那么就需要采購部門督促此供應(yīng)商加強送貨能力；某個部門的訂貨率總是最低，那么也許是這個部門的主管存在問題，也許是此商品的銷售業(yè)績在這個門店不好，造成門店或系統(tǒng)沒有訂貨等問題。2）定期的商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)場檢查企業(yè)可以以3個月或半年為檢查周期，由采購部門對所負責的連鎖門店以部門為單位進行現(xiàn)場檢查，最終形成商品結(jié)構(gòu)完整性檢查報告。同時需要將沒有在貨架上找到的商品逐一分析原因，比如是由于未訂貨，供應(yīng)商未送貨，還是由于倉庫有貨但沒有及時補貨等，根據(jù)不同情況的原因制定相應(yīng)的行動計劃，改善當前的狀況。通過SKU計劃的檢查流程可以保證商品結(jié)構(gòu)的完整性，也就保證了顧客對商品購買的更多選擇，依據(jù)顧客的需求而而得到最合理的商品結(jié)構(gòu)，并不斷調(diào)整更新。SKU計劃的執(zhí)行和管控 當基本的商品品類結(jié)構(gòu)確定后，剩下的SKU計劃的維護和執(zhí)行工作將是非常重要的，這也是零售企業(yè)顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的體現(xiàn)。為什么在很多門店中，SKU逐年增加，庫存逐年增加呢？這個問題的主要起因就是門店在商品SKU計劃的執(zhí)行和應(yīng)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題。零售商應(yīng)當如何對SKU進行管控呢？1.門店需要對商品的引入進行嚴格的管理和控制。 在日常的采購管理中，往往會定期引入新的商品。如果在新品引進中不加以嚴格控制，將會導(dǎo)致前面所做的工作努力被弱化，不僅會不斷增加SKU數(shù)量，還會破壞了原來的商品結(jié)構(gòu)。很多企業(yè)采用比較松散的控制方法，這樣不利于SKU計劃的執(zhí)行。零售企業(yè)有必要對新品引進制定較為嚴格的控制流程，家樂福執(zhí)行的“進一出一”的政策（只有出現(xiàn)淘汰商品的時候才能進入新的商品），方能保證商品結(jié)構(gòu)的合理性。2.對SKU計劃的完成情況進行定期的檢查。 有了引進制度的管理，但是各個連鎖門店在執(zhí)行過程中還會出現(xiàn)很多的偏差，如果沒有完善的SKU計劃的檢查流程，將會帶來很多問題隱患。為了保證對商品結(jié)構(gòu)檢查的可靠性和及時性，企業(yè)需要制定兩個針對每家連鎖門店的商品結(jié)構(gòu)檢查流程：一是每周或每月的商品結(jié)構(gòu)完整性訂貨檢查；二是以3個月或半年為周期的商品結(jié)構(gòu)完整性現(xiàn)場檢查。1）每周或每月檢查每周或每月檢查的重點是對商品結(jié)構(gòu)中的SKU訂貨情況的檢查。通過每周或每月的商品結(jié)構(gòu)訂貨檢查，不僅能反映出商品結(jié)構(gòu)的完整性，同時還能使企業(yè)看到更多的管理漏洞以便及時補救。通過與商品結(jié)構(gòu)SKU清單逐一進行訂貨比較，發(fā)現(xiàn)未訂貨商品，進而探究原因并采取行動，盡快訂貨。比如可能發(fā)現(xiàn)某商品未定貨是由于供應(yīng)商送貨問題，那么就需要采購部門督促此供應(yīng)商加強送貨能力；某個部門的訂貨率總是最低，那么也許是這個部門的主管存在問題，也許是此商品的銷售業(yè)績在這個門店不好，造成門店或系統(tǒng)沒有訂貨等問題。2）定期的商品結(jié)構(gòu)現(xiàn)場檢查企業(yè)可以以3個月或半年為檢查周期，由采購部門對所負責的連鎖門店以部門為單位進行現(xiàn)場檢查，最終形成商品結(jié)構(gòu)完整性檢查報告。同時需要將沒有在貨架上找到的商品逐一分析原因，比如是由于未訂貨，供應(yīng)商未送貨，還是由于倉庫有貨但沒有及時補貨等，根據(jù)不同情況的原因制定相應(yīng)的行動計劃，改善當前的狀況。通過SKU計劃的檢查流程可以保證商品結(jié)構(gòu)的完整性，也就保證了顧客對商品購買的更多選擇，依據(jù)顧客的需求而而得到最合理的商品結(jié)構(gòu)，并不斷調(diào)整更新。3.對滯銷商品的控制和清理。滯銷商品的控制和清理對于零售企業(yè)來說意義重大，雖然大多數(shù)零售企業(yè)也有滯銷商品的管理和控制流程及制度，但是企業(yè)仍然不斷出現(xiàn)不良庫存，而且金額越來越大，這又是為什么呢？有了制度和流程并不代表是有效的制度和流程，實際上問題還是由于管理流程和制度不夠細致，還有很多漏洞和空白所致。怎么控制和清理滯銷商品？首先指定判斷滯銷商品的方法，當商品在門店的銷售業(yè)績呈現(xiàn)什么情況的時候即可被認定為滯銷商品，例如有些企業(yè)將雜貨部門超過兩個月無銷量的商品視為滯銷商品。然后，分析商品滯銷的原因，根據(jù)滯銷商品的問題采取應(yīng)對措施。比如在門店的日常營運管理過程中，每天店長召開的晨會中要涉及滯銷商品跟蹤，這需要IT部門每日提交以部門為單位的滯銷商品清單。由店長根據(jù)清單督促部門經(jīng)理采取措施盡快處理滯銷商品；同時采購部門也會得到同樣的滯銷商品清單，與供應(yīng)商召開會議商討如何解決滯銷商品問題。所有這些工作目的是盡量減少由于商品滯銷而對企業(yè)可能帶來的損失，通過退貨或促銷等手段盡快解決。其中，每天跟蹤和營運與采購部門同時努力，是滯銷商品得以有效控制和清理的關(guān)鍵。每天跟蹤就是要將滯銷商品的跟蹤作為門店營運和采購部門管理每天必須關(guān)注的工作內(nèi)容之一，門店不能發(fā)現(xiàn)滯銷商品首先想到的就是退貨，其實重點是