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溝通技巧-new -劉珂君 2006-4-12要點(diǎn)一賣觀點(diǎn)要點(diǎn)二賣需求一、成功者在成功之前就已經(jīng)成功了，世界上所有的成功者一定是從相信開始的。知道沒有力量，相信才有力量。相信 - 去做 - 擁有 - 成功不相信 - 不做 - 不擁有 - 不成功所以要樹立堅(jiān)定的信心。例子：改革開放，要想發(fā)展就要速度快一點(diǎn)、步子大一點(diǎn)。抓住機(jī)會，相信存在就去做。成功的人是在看到成功就去做，其余的人是看到成功存在都不去做，這樣的人是要放棄的。二、一個(gè)自信的人不一定能成功，而一個(gè)不自信的人一定不會成功。成功= 好平臺（公司，產(chǎn)品，制度）+良好的心態(tài)+正確的方法+不懈的努力要借助一個(gè)平臺，用正確的方法來成功。推薦人要多了解對方的背景。三、結(jié)果不滿意一定是方法有問題。四、世界上每一個(gè)人都是推銷員，不是說服別人就是被別人說服。如果我們這輩子一直在被別人說服，那我們永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者。所以我們都希望說服別人，但世界上沒有一個(gè)人愿意被別人說服。溝通的技巧： 一 賣觀點(diǎn)1 助產(chǎn)的作用-幫助別人生一個(gè)孩子（觀點(diǎn)）幫助對方生一個(gè)孩子（產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果），而不是給對方一個(gè)孩子（因?yàn)槟遣皇怯H生的）。每個(gè)人維護(hù)自己的觀點(diǎn)就象維護(hù)自己的孩子一樣，即使他認(rèn)為自己的孩子不是世界上最好的。所以我們不能說服任何人，要引導(dǎo)對方自己產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果。2、助產(chǎn)的工具是拋球把問題拋給對方。要多問問題，始終掌握主動(dòng)權(quán)。A對癥下藥要多問才能正確判斷。B讓對方自己說服自己：推銷員的第一任務(wù)是讓對方喜歡你。包括言談、舉止、著裝。 C滿足對方的征服欲。 D引發(fā)對方不斷思考你的問題：人們說話的速度200字/分鐘，思考的速度600字/分鐘。如何問：1） 開放性問題為采集您怎么看待健康問題？您認(rèn)為現(xiàn)在選擇什么樣的職業(yè)更適合自己發(fā)展？您認(rèn)為什么樣的賺錢方式更好？ 2） 約束性的問題二選一您認(rèn)為健康重要不重要？ 3）簡單小yes 不能no您認(rèn)為健康重要嗎？您認(rèn)為抓住機(jī)會重要嗎？您認(rèn)為立即行動(dòng)重要嗎？4）引出大 yes 是目的。大成交是小yes的積累。相識 - 談戀愛 - 結(jié)婚 - 生孩子，需要過程。二 賣需求助產(chǎn)的原則是賣需求，不是賣產(chǎn)品。我們要研究的是買方，對老師來說，研究課本不如研究學(xué)生，了解學(xué)生永遠(yuǎn)比研究課本重要。腦白金（一）調(diào)動(dòng)需求1、 潛在需求挖掘2、 已知需求強(qiáng)化3、 強(qiáng)烈需求成交感性購買理性消費(fèi)需求吃飽滿足打土豪分田地目的實(shí)現(xiàn)社會主義購買參加革命找到最大的需求（開關(guān)）一個(gè)人的需求不是一種（二）如何尋找需求：1從關(guān)懷、贊美別人開始2找到顧客的價(jià)值觀3魚餌法則4滿意過濾法 不滿意是購買的基礎(chǔ)，需求找不到，產(chǎn)品他不要。A賣好處，不要賣產(chǎn)品。B賣結(jié)果，不要賣成分。C賣利益，不要賣功能。D賣感覺，不要賣專業(yè)。 好處好處功能成分產(chǎn)品遠(yuǎn)離感冒，疲勞，同時(shí)美麗年輕調(diào)節(jié)免疫功能200多種活性營養(yǎng)物質(zhì)國珍5、針對不同顧客賣不同的好處：A胡蘿卜（夢想）+大棒（痛苦），一個(gè)人行動(dòng)力不夠，就是因?yàn)橥纯嗖粔?。B削桌子腿方法：技術(shù)資金時(shí)間經(jīng)驗(yàn)廣告公司 C小鬧鐘法則：過去將來現(xiàn)在我們現(xiàn)在的結(jié)果由原來的想法和行為決定的。D小 yes 成交法：多問對方回答“是”的問題。E太極拳法則解決抗拒點(diǎn)我認(rèn)為您說的完全正確.同時(shí)非常理解您的意思，F(xiàn)工具比你會說話資料會場ABC法則公眾行銷說者有意，聽者無心說服一個(gè)人不容易，感染一個(gè)人比較容易。程序是成交的保障81234567 12345678學(xué)習(xí)，習(xí)比學(xué)更重