溝通技巧-liukejun.doc

溝通技巧-new -劉珂君 2006-4-12要點(diǎn)一賣(mài)觀點(diǎn)要點(diǎn)二賣(mài)需求一、成功者在成功之前就已經(jīng)成功了，世界上所有的成功者一定是從相信開(kāi)始的。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。相信 - 去做 - 擁有 - 成功不相信 - 不做 - 不擁有 - 不成功所以要樹(shù)立堅(jiān)定的信心。例子：改革開(kāi)放，要想發(fā)展就要速度快一點(diǎn)、步子大一點(diǎn)。抓住機(jī)會(huì)，相信存在就去做。成功的人是在看到成功就去做，其余的人是看到成功存在都不去做，這樣的人是要放棄的。二、一個(gè)自信的人不一定能成功，而一個(gè)不自信的人一定不會(huì)成功。成功= 好平臺(tái)（公司，產(chǎn)品，制度）+良好的心態(tài)+正確的方法+不懈的努力要借助一個(gè)平臺(tái)，用正確的方法來(lái)成功。推薦人要多了解對(duì)方的背景。三、結(jié)果不滿(mǎn)意一定是方法有問(wèn)題。四、世界上每一個(gè)人都是推銷(xiāo)員，不是說(shuō)服別人就是被別人說(shuō)服。如果我們這輩子一直在被別人說(shuō)服，那我們永遠(yuǎn)都是消費(fèi)者。所以我們都希望說(shuō)服別人，但世界上沒(méi)有一個(gè)人愿意被別人說(shuō)服。溝通的技巧： 一 賣(mài)觀點(diǎn)1 助產(chǎn)的作用-幫助別人生一個(gè)孩子（觀點(diǎn)）幫助對(duì)方生一個(gè)孩子（產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果），而不是給對(duì)方一個(gè)孩子（因?yàn)槟遣皇怯H生的）。每個(gè)人維護(hù)自己的觀點(diǎn)就象維護(hù)自己的孩子一樣，即使他認(rèn)為自己的孩子不是世界上最好的。所以我們不能說(shuō)服任何人，要引導(dǎo)對(duì)方自己產(chǎn)生一個(gè)結(jié)果。2、助產(chǎn)的工具是拋球把問(wèn)題拋給對(duì)方。要多問(wèn)問(wèn)題，始終掌握主動(dòng)權(quán)。A對(duì)癥下藥要多問(wèn)才能正確判斷。B讓對(duì)方自己說(shuō)服自己：推銷(xiāo)員的第一任務(wù)是讓對(duì)方喜歡你。包括言談、舉止、著裝。 C滿(mǎn)足對(duì)方的征服欲。 D引發(fā)對(duì)方不斷思考你的問(wèn)題：人們說(shuō)話(huà)的速度200字/分鐘，思考的速度600字/分鐘。如何問(wèn)：1） 開(kāi)放性問(wèn)題為采集您怎么看待健康問(wèn)題？您認(rèn)為現(xiàn)在選擇什么樣的職業(yè)更適合自己發(fā)展？您認(rèn)為什么樣的賺錢(qián)方式更好？ 2） 約束性的問(wèn)題二選一您認(rèn)為健康重要不重要？ 3）簡(jiǎn)單小yes 不能no您認(rèn)為健康重要嗎？您認(rèn)為抓住機(jī)會(huì)重要嗎？您認(rèn)為立即行動(dòng)重要嗎？4）引出大 yes 是目的。大成交是小yes的積累。相識(shí) - 談戀愛(ài) - 結(jié)婚 - 生孩子，需要過(guò)程。二 賣(mài)需求助產(chǎn)的原則是賣(mài)需求，不是賣(mài)產(chǎn)品。我們要研究的是買(mǎi)方，對(duì)老師來(lái)說(shuō)，研究課本不如研究學(xué)生，了解學(xué)生永遠(yuǎn)比研究課本重要。腦白金（一）調(diào)動(dòng)需求1、 潛在需求挖掘2、 已知需求強(qiáng)化3、 強(qiáng)烈需求成交感性購(gòu)買(mǎi)理性消費(fèi)需求吃飽滿(mǎn)足打土豪分田地目的實(shí)現(xiàn)社會(huì)主義購(gòu)買(mǎi)參加革命找到最大的需求（開(kāi)關(guān)）一個(gè)人的需求不是一種（二）如何尋找需求：1從關(guān)懷、贊美別人開(kāi)始2找到顧客的價(jià)值觀3魚(yú)餌法則4滿(mǎn)意過(guò)濾法 不滿(mǎn)意是購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，需求找不到，產(chǎn)品他不要。A賣(mài)好處，不要賣(mài)產(chǎn)品。B賣(mài)結(jié)果，不要賣(mài)成分。C賣(mài)利益，不要賣(mài)功能。D賣(mài)感覺(jué)，不要賣(mài)專(zhuān)業(yè)。 好處好處功能成分產(chǎn)品遠(yuǎn)離感冒，疲勞，同時(shí)美麗年輕調(diào)節(jié)免疫功能200多種活性營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)國(guó)珍5、針對(duì)不同顧客賣(mài)不同的好處：A胡蘿卜（夢(mèng)想）+大棒（痛苦），一個(gè)人行動(dòng)力不夠，就是因?yàn)橥纯嗖粔?。B削桌子腿方法：技術(shù)資金時(shí)間經(jīng)驗(yàn)廣告公司 C小鬧鐘法則：過(guò)去將來(lái)現(xiàn)在我們現(xiàn)在的結(jié)果由原來(lái)的想法和行為決定的。D小 yes 成交法：多問(wèn)對(duì)方回答“是”的問(wèn)題。E太極拳法則解決抗拒點(diǎn)我認(rèn)為您說(shuō)的完全正確.同時(shí)非常理解您的意思，F(xiàn)工具比你會(huì)說(shuō)話(huà)資料會(huì)場(chǎng)ABC法則公眾行銷(xiāo)說(shuō)者有意，聽(tīng)者無(wú)心說(shuō)服一個(gè)人不容易，感染一個(gè)人比較容易。程序是成交的保障81234567 12345678學(xué)習(xí)，習(xí)比學(xué)更重