金牌銷售員的銷售話術(shù).ppt

金牌銷售員的銷售話術(shù) 實(shí)用方法版 金牌銷售員的銷售話術(shù) 第一講 銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二講 主顧開(kāi)拓話術(shù)第三講 銷售異議處理話術(shù)第四講 銷售成交話術(shù)第五講 故事銷售話術(shù)第六講 情景銷售話術(shù)第七講 銷售大師話術(shù) 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 話術(shù)要因時(shí)間而異 因人而異 美國(guó)著名的銷售大師剴比特說(shuō) 每個(gè)人講話的力量都是巨大的 它能把不可能變成可能 把不利變成有利 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式 所以要想使自己被別人接受 達(dá)到推銷自己的目的 就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式 針對(duì)他們的不同 采取不同的話術(shù) 研究并熟悉他們 努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍 優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 優(yōu)柔寡斷的顧客 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn) 往往消極被動(dòng) 難以做出決定 面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán) 充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù) 不斷向他做出積極性地建議 多多運(yùn)用肯定性用語(yǔ) 當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場(chǎng)來(lái)考慮的 這樣直到促使他做出決定 或在不知不覺(jué)中替他做出決定 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 作為專業(yè)的銷售員 你可以這樣說(shuō) 猶豫帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象之中的 如果你不想買(mǎi)什么好處也得不到 對(duì)嗎 但如果你想買(mǎi) 這些好處你都能得到 繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處 你想要什么 是想要這些好處 還是什么也不想得到 客戶如果說(shuō) 你說(shuō)的有道理 我當(dāng)然還是想要這些好處 可是 你就可以這樣做 那么就請(qǐng)你挑選一下吧 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 忠厚老實(shí)的顧客 這種人你說(shuō)什么 他都點(diǎn)頭說(shuō)好 甚至?xí)右愿胶?在你沒(méi)開(kāi)口之前 他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限 雖然他仍然無(wú)法松懈自己 但是最后還是會(huì)購(gòu)買(mǎi) 和這樣的顧客打交道 最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō) 好 在不知不覺(jué)中完成交易 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 沉默寡言的顧客 這種人出言謹(jǐn)慎 一問(wèn)三不知 反應(yīng)冷漠 外表嚴(yán)肅 銷售員除介紹商品之外還要親切 誠(chéng)懇 想辦法拉攏感情 了解其工作 家庭 子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要 不要強(qiáng)迫他說(shuō)話 應(yīng)該順著他的性格 輕聲說(shuō)話 并且提一些容易回答的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他 總之 一定要讓他認(rèn)為你所說(shuō)的 所做的一切都是為了他 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 這類顧客老成持重 穩(wěn)健不迫 對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng) 但反應(yīng)冷淡 不輕易談出自己的想法 一般來(lái)說(shuō) 銷售人員應(yīng)該避免講得太多 盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn) 要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很穩(wěn)重 特別注意講話得態(tài)度 方式和表情 爭(zhēng)取良好的第一印象 好好把握與這種人的關(guān)系 因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 令人討厭的顧客 有些人的確令人難以忍受 他好象只會(huì)講帶有敵意的話 似乎他生活的唯一樂(lè)趣就是挖苦他人 貶低他人 否定他人 這種人無(wú)疑是最令人頭疼的對(duì)手 這種人雖然令人傷腦 但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望 這種人往往是由于難以證明自己 所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈 對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的 關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下 必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?銷售話術(shù)運(yùn)用原理 先入為主的顧客 他在剛和你見(jiàn)面的時(shí)候就可能說(shuō) 我只看看 不想買(mǎi) 這種人作風(fēng)比較干脆 在他與他你接促之前 他已經(jīng)想好了問(wèn)些什么 回答什么 因此 在這種狀態(tài)之下 他能和你很自在地交談 事實(shí)上 這種類型的顧客是容易成交的典型 雖然他一開(kāi)始就持否定的態(tài)度 但是對(duì)交易而言 這種心理抗拒是微弱的 精彩的商品說(shuō)明很容易奏效 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們打交道 對(duì)于先前的抵抗語(yǔ)言 你不必理會(huì) 因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?只要你以熱忱態(tài)度接近他 便很容易成交 此外 你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格 他一定會(huì)接受 開(kāi)始時(shí)的否定態(tài)度正表明 只要條件允許 他一定有購(gòu)買(mǎi)的意思 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 知識(shí)淵博的顧客 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客 也是最容易讓銷售受益的顧客 面對(duì)這種顧客 應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽(tīng)對(duì)方對(duì)話 這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料 銷售員客氣而小心聆聽(tīng)的同時(shí) 還應(yīng)給以自然真誠(chéng)的贊許 這種人往往寬宏 明智 要說(shuō)服他們只要抓住要點(diǎn) 不需要太多的話 也不需要用太多的心思 僅此就很容易達(dá)成交易 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頑固的顧客 對(duì)于那些隨和 好說(shuō)話 不太頑固的顧客 銷售員應(yīng)當(dāng)用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和他們談話 只要話說(shuō)在他們心坎上 覺(jué)得適合他們的需要 他們一般是沒(méi)有多大問(wèn)題的 對(duì)于那些頑固的顧客 則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子 用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說(shuō)明 談?wù)撋馍系膭e的趣事 顧客會(huì)被你這種方式吸引 產(chǎn)生好奇感 這樣你再說(shuō)買(mǎi)你產(chǎn)品的人是有條件的 你的不關(guān)心說(shuō)明顧客不符合條件 往往顧客為了表示自己符合條件 就會(huì)執(zhí)著地買(mǎi)你的商品 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 強(qiáng)烈好奇的顧客這種類型的顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存在抗拒 不過(guò)他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào) 只要時(shí)間許可 他愿意聽(tīng)你的商品說(shuō)明 態(tài)度認(rèn)真有禮 只要你能引發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 就很容易成交 你必須主動(dòng)熱情地為他解說(shuō)商品 使他樂(lè)于接受 同時(shí) 你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折 所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠 這樣他們就會(huì)很高興掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客 實(shí)在是幸運(yùn) 他拘謹(jǐn)而有禮貌 他不會(huì)對(duì)你有偏見(jiàn) 而且還對(duì)銷售員充滿敬意 他會(huì)對(duì)你說(shuō) 銷售是一種了不起的工作 這種人不會(huì)撒謊 對(duì)你說(shuō)的話他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng) 但你的態(tài)度如果過(guò)于強(qiáng)硬 他也不買(mǎi)帳 他不喜歡別人拍馬屁 因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn) 誠(chéng)心相待為上策 對(duì)待這種人 你一定要有 你一定購(gòu)買(mǎi)我的商品 的自信 你應(yīng)該詳細(xì)地向他說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn) 而且要彬彬有禮 顯示出自己的專業(yè)能力 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的顧客有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好 即便是一碗面 一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可 這種人往往對(duì)次樂(lè)此不疲 所以對(duì)這種抱有金錢(qián)哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心 在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié) 比如可以這樣對(duì)他說(shuō) 我可是從來(lái)沒(méi)有這么低的價(jià)錢(qián)賣(mài)過(guò)的啊 或者 沒(méi)有辦法啊 碰上你 只好最便宜賣(mài)了 這樣使他覺(jué)得比較便宜 又證明他砍價(jià)的本事 他是樂(lè)于接受的 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 自以為是的顧客總是認(rèn)為自己比你懂得多 他會(huì)這么說(shuō) 我和你們老板是好朋友 你們公司的業(yè)務(wù) 我非常清楚 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候 他還經(jīng)常打斷你 這我早就知道了 這種人喜歡夸大自己 表現(xiàn)欲極強(qiáng) 但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比 所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階 是啊 你說(shuō)得不錯(cuò)啊 面對(duì)這種顧客 你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí) 讓他知道你是有備而來(lái)的 你可以在交談中 模仿他的語(yǔ)氣 或者附和他的看法 讓他覺(jué)得受到重視 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 之后 在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說(shuō)明 不過(guò)不要說(shuō)的太細(xì) 稍作保留 讓他產(chǎn)生困惑 然后告訴他 先生 我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解 你需要多少呢 應(yīng)付這種顧客 你還可以這樣講 先生 我們的商品 并不是隨便向什么人都推銷的 您知道嗎 此時(shí) 不論你向顧客說(shuō)什么 顧客都會(huì)開(kāi)始對(duì)你發(fā)生興趣的 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性子慢的顧客有些人就是急不得 如果他沒(méi)有充分了解每件事 你就不能指望他做出前進(jìn)的決定 對(duì)于這種人 必須來(lái)個(gè) 因材施教 對(duì)他千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯 同時(shí)盡量避免向他施加壓力 進(jìn)行商品說(shuō)明 態(tài)度要沉著 言辭要誠(chéng)懇 而且要觀察他的捆擾處 以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他 等到他完全心平氣和時(shí) 再以一般的方法與他商談 如 您的問(wèn)題真是切中要害 我也有過(guò)這種想法 不過(guò)要很好地解決這個(gè)問(wèn)題 我們還是得多多交換意見(jiàn) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 擅長(zhǎng)交際的顧客擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默 他們能迅速 容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面 不管話題是什么 總有話可講 而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來(lái) 其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸 有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚 被視為矯揉造作 不注意細(xì)節(jié) 對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩 對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法 意見(jiàn) 不要催促討論 不要爭(zhēng)論 協(xié)商細(xì)節(jié) 書(shū)面歸納雙方商定的事情 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在向他們推銷的時(shí)候 計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們 讓他們有時(shí)間講話 坦率地提出新話題 研究他們的目標(biāo)與需求 用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法 書(shū)面確定細(xì)節(jié) 清楚而且直截了當(dāng) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力 而且固執(zhí) 對(duì)別人冷淡和不關(guān)心 銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的 保持關(guān)心 井然有序 如果你不同意 要辯論他們事實(shí) 不要辯論個(gè)人好惡 為了影響決定 提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性 做到精確 有效 嚴(yán)格遵守時(shí)間 有條理 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃 有準(zhǔn)備 要中肯 會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨 擊中要點(diǎn) 保持條理性 研究他們的目標(biāo)和目的 想達(dá)到什么 目前情況如何變化 提出解決辦法 要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇 銷售后 證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn) 在對(duì)待他們的時(shí)候 觸動(dòng) 向他們提供選擇自由 清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性 他們喜歡贏得羨慕 贊揚(yáng) 贊揚(yáng)他們的成就 咨詢 堅(jiān)持事實(shí) 通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情 把他們的話引出來(lái) 要記住 他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多 因此與感情相比 他們更加注意事情 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 侃侃而談的顧客侃侃而談?wù)邿崆?有與其他人建立有意義關(guān)系的能力 他們是極好的合作者 愿意服從 但他們過(guò)分注重關(guān)系 對(duì)其他人的情感和需要敏感 以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作 在推銷過(guò)程中 要維護(hù)他們的感情 表明個(gè)人興趣 準(zhǔn)確地闡明目的 當(dāng)你不同意時(shí) 談?wù)搨€(gè)人的意見(jiàn)與好惡 以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行 顯示你在 積極 傾聽(tīng) 向他們提供保證 在向他們推銷的時(shí)候 發(fā)展信任和友誼 不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要 而且研究他們?cè)谒枷牒透星樯系男枰?堅(jiān)持定期保持聯(lián)系 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 在對(duì)待他們的時(shí)候 觸動(dòng) 向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位 贊揚(yáng) 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法 以及他們與人相處融洽的能力 咨詢 用充分的時(shí)間了解他們的感情 可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái) 例如 我聽(tīng)你的意思是這樣講的 你是這個(gè)意思嗎 務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 性急的顧客一般來(lái)說(shuō) 這種類型的人說(shuō)話速度快 動(dòng)作也比較敏捷 所以 如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員 那真是 急涼風(fēng)遇上慢郎中 會(huì)把他急死的 應(yīng)對(duì)這種顧客 首先要精神飽滿 清楚 準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問(wèn)題 回答如果脫泥帶水 這種人可能就會(huì)失去耐心 聽(tīng)不完就走 所以對(duì)這種類型的人 說(shuō)話應(yīng)注意簡(jiǎn)潔 抓住要點(diǎn) 避免扯一些閑話 這種人還可能在盛怒之下 拂袖而去 所以 銷售員一定要盡力配合他 也就是說(shuō)話的速度要快一點(diǎn) 處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn) 因?yàn)檫@種人下決定很快 所以 銷售員只要應(yīng)和他 生意就很快做成了 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 善變的顧客這種人容易見(jiàn)異思遷 容易決定也容易改變 如果他已經(jīng)買(mǎi)了其他公司的產(chǎn)品 你仍有機(jī)會(huì)說(shuō)服他換新 不過(guò) 即使他這次買(mǎi)了你公司的產(chǎn)品 也不能指望他下次還來(lái)做你的忠實(shí)顧客 這類顧客表面上十分和藹 但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意 如果銷售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜 對(duì)方或者左右而言他 或者裝聾作啞 在這類顧客面前 要足夠的耐心 同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇 對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格 這類顧客總是認(rèn)為 銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格 所以一再要求打折 銷售人員不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求 否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 夸耀財(cái)富的顧客喜歡在別人面前夸富 如 我擁有很多事業(yè) 我和很多政要有交往 同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的 以示自己的身價(jià)不凡 他不一定真的有多少錢(qián) 但他可能不在乎錢(qián) 他既然愛(ài)炫耀 你就成全他 恭維他 表示想跟他交朋友 如果你覺(jué)得他手頭當(dāng)真沒(méi)有錢(qián) 那么在接近成交階段時(shí) 你可以這么問(wèn)他 你可以先付定金 余款改天付 一來(lái)為了照顧他的面子 二來(lái)讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 冷靜思考的顧客他可能喜歡靠在椅背上思考 口里銜著煙 有時(shí)則以懷疑的眼光觀察你 有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情 初見(jiàn)面時(shí) 他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì)待你 但他的熱情僅止于此 他把你當(dāng)成演員 他當(dāng)觀眾 一言不發(fā)地看你表演 讓你覺(jué)得有點(diǎn)壓力 在你介紹商品時(shí) 他雖然并不專心 但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人 想知道你是不是很真誠(chéng) 一般來(lái)說(shuō) 他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí) 且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí) 你萬(wàn)不可忽視這一點(diǎn) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 和他們大交道 最好的辦法是你必須注意傾聽(tīng)他說(shuō)的每一句話 而且銘記在心 然后從他的言辭中推斷他心中的想法 此外 你必須有禮貌和他交談 謙和而有分寸 別顯得急不可待的樣子 你可以和他聊一聊自己的背景 讓他更了解你 以便解除他的戒備之心 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法 并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 內(nèi)向含蓄的顧客這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì) 很怕與銷售員接觸 一旦接觸 他就喜歡在紙上亂寫(xiě)亂畫(huà) 他深知自己容易被說(shuō)服 因此你一旦出現(xiàn)在他面前 他便顯得捆擾不已 坐立不安 心中嘀咕 他會(huì)不會(huì)問(wèn)我一些尷尬的事呢 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 對(duì)此類顧客 銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手 謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法 多方分析 比較 舉證 提示 使顧客全面了解利益所在 以期獲得到對(duì)方的理性的支持 與這類顧客打 交道 銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考 才有被顧客接受的可能 反之 拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解 銷售是不會(huì)成功的 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 感情沖動(dòng)的顧客這種人天性激動(dòng) 易受外界慫恿與刺激 很快就能做決定 銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠 促其快速?zèng)Q定 當(dāng)顧客不想購(gòu)買(mǎi)時(shí) 須應(yīng)付得體 以免影響其他的顧客 必要時(shí)提供有力的說(shuō)明證據(jù) 強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便 支持推銷建議 做出成交嘗試 不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 日本著名談話藝術(shù)家德川聲說(shuō) 我們?nèi)粘Ｅc人說(shuō)話的目的 不外有基于意志的 基于感情的 基于求知的 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于意志 你心理想些什么就要用談話宣泄出來(lái) 有心事埋在心中而不說(shuō)出來(lái) 確實(shí)是一種很大的痛苦 所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友 以便有事時(shí)向他們傾訴 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于感情 是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情 其目的是由于彼此的談話 使雙方感情有所增進(jìn) 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 基于求知 是你想認(rèn)識(shí)某一種事物 或?yàn)榱四骋皇虑槎?qǐng)教別人 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 同一句話 措詞略有不同 效果相差卻甚遠(yuǎn)美國(guó)電影明星辛西婭 吉布 某次出席一個(gè)聚會(huì) 穿的是一件紅色的大衣 第二天 許多親友和記者來(lái)問(wèn)及那件紅大衣的事 問(wèn)法有如下的不同 吉布小姐 昨天你穿什么顏色的大衣 自