信貸人員營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 銷(xiāo)售理念銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售理念 白貓黑貓?jiān)S多企業(yè)沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程 沒(méi)有一套專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方法 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作 也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售臺(tái)詞 所以銷(xiāo)售工作總也做不好 企業(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)高手 必須要對(duì)銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)流程 設(shè)定專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法 銷(xiāo)售理念 有效銷(xiāo)售時(shí)間和銷(xiāo)售輔助時(shí)間有效銷(xiāo)售時(shí)間 面對(duì)面 頭對(duì)頭 肩并肩銷(xiāo)售輔助時(shí)間 打電話 搜集客戶資料 正在拜訪客戶的路上 或者開(kāi)會(huì)討論工作根據(jù)調(diào)查 全國(guó)各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員平均每個(gè)工作日的有效銷(xiāo)售時(shí)間大概為1 1 5個(gè)小時(shí) 這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷?銷(xiāo)售理念 銀行提供的是服務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過(guò)程 所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值 創(chuàng)造客戶價(jià)值 只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值 才可能把產(chǎn)品賣(mài)掉 所以營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該是客戶 銷(xiāo)售理念 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn) 客戶的需求點(diǎn)信任度也就是說(shuō) 通過(guò)建立與客戶的信任度 去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn) 通過(guò)向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù) 從而進(jìn)一步提高客戶對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度 這是一個(gè)良性循環(huán) 銷(xiāo)售理念 引導(dǎo)貸款營(yíng)銷(xiāo)一定要以客戶為中心 以需求為導(dǎo)向 銷(xiāo)售人員經(jīng)常無(wú)意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是 往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn) 這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子 這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對(duì)象 所以銷(xiāo)售人員在和客戶交流的時(shí)候 一定要記住 永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶 不要去跟他們對(duì)抗 一定要尊重客戶 認(rèn)同客戶 挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題 從而不斷地引導(dǎo)他 讓他自己得出結(jié)論 要引導(dǎo)客戶思維 讓客戶自己得出結(jié)論 銷(xiāo)售人員自己的觀點(diǎn) 往往會(huì)引起客戶的懷疑 因?yàn)橥跗刨u(mài)瓜 哪有不夸自己的瓜好呢 只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo) 循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論 客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)技巧 銷(xiāo)售訪問(wèn) 一 銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備三 營(yíng)銷(xiāo)流程 一 銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處 一 深入挖掘客戶與電視 廣播等大眾媒體的宣傳方式相比 用一對(duì)一的直接銷(xiāo)售訪問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋 似乎看起來(lái)效率并不高 然而 這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?因?yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶情況 判斷客戶是否為目標(biāo)客戶 根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn) 每拜訪20戶潛在客戶中 至少有1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶 并且 這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)訪問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升 二 了解市場(chǎng)需求處于市場(chǎng)的第一線 信貸員可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流 了解客戶情況的同時(shí) 進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況 對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷 一 銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處 三 建立客戶關(guān)系銷(xiāo)售訪問(wèn)中 信貸員可以詳盡解釋小貸公司貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 初步建立雙方的信任關(guān)系 為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ) 銷(xiāo)售訪問(wèn)能夠讓客戶更加主動(dòng)地參與其中 而不是僅僅告訴客戶小貸公司有什么產(chǎn)品 信貸員可以當(dāng)面回答客戶的問(wèn)題 為潛在客戶解決一些困惑顧慮 信貸員可以通過(guò)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶 從而開(kāi)始建立客戶網(wǎng)絡(luò) 一 銷(xiāo)售訪問(wèn)的好處 二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 一 地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析1 基本信息狀況 包括地理位置 交通 氣候 面積 人口 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 行政村數(shù)量 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等信息 2 經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息 包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征 產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 主要工業(yè)狀況 企業(yè) 礦業(yè)特征 主要農(nóng)業(yè)狀況 農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷(xiāo)售狀況 第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 各行業(yè)利潤(rùn)率等信息 3 金融環(huán)境信息 包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量 名稱 居民存款余額 貸款余額 利率水平 存貸款結(jié)構(gòu) 信用環(huán)境等 4 其他關(guān)聯(lián)信息 包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策 對(duì)貸款是否有支持政策 5 信息來(lái)源 以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局 中小企業(yè)局 工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得 掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況 二 市場(chǎng)調(diào)查1 客戶基本信息 包括客戶教育程度 家庭狀況 收入水平等信息 2 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及規(guī)模信息 包括經(jīng)營(yíng)屬性和行業(yè) 經(jīng)營(yíng)地址 年銷(xiāo)售額 利潤(rùn)水平 存貨價(jià)值 固定資產(chǎn)價(jià)值等信息 3 對(duì)信貸產(chǎn)品的了解及需求信息 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的付款方式 融資渠道 資本需求規(guī)模和需求時(shí)間 擴(kuò)大規(guī)模方向 客戶期望的擔(dān)保方式傾向 利率水平傾向 等信息 各單位可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新 完善 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供依據(jù) 二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 三 當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查1 產(chǎn)品基本信息比較 比如貸款品種 貸款額度 貸款期限 貸款利率 貸款用途 還款方式 抵押方式等信息 2 產(chǎn)品的外延信息 比如主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠政策 信貸員素質(zhì) 客戶服務(wù)滿意度 逾期處理狀況 費(fèi)用支出等信息 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較 有利于得出小貸公司在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 以及存在的威脅在哪里 信貸員根據(jù)小貸公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 說(shuō)服潛在客戶選擇小貸公司的貸款 二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)材料1 名片 正面應(yīng)包括信貸員姓名 電話 支行名稱和地址等信息 反面應(yīng)包括信貸 八不準(zhǔn) 紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào)電話 2 宣傳冊(cè) 折頁(yè) 應(yīng)包含小貸公司貸款產(chǎn)品特點(diǎn) 辦理流程 以及向客戶介紹申請(qǐng)這個(gè)小貸公司貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶的生意帶來(lái)哪些有利及便捷之處 4 準(zhǔn)備材料一覽表 提供給客戶 客戶貸款須知 以便客戶申請(qǐng)貸款時(shí)參照 可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間 提高工作效率 客戶貸款須知 5 貸款表格 提供給潛在客戶填寫(xiě)的貸款申請(qǐng)表或登記表等 6 資料包 信貸員應(yīng)攜帶專(zhuān)用包或公文包 在保證資料的完整性的同時(shí) 進(jìn)一步樹(shù)立整潔 規(guī)范和專(zhuān)業(yè)的信貸員形象 二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 五 劃分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域 指定專(zhuān)人進(jìn)行負(fù)責(zé)1 明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn) 信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu) 按照區(qū)域面積 人口 注冊(cè)商鋪數(shù)量等參數(shù)對(duì)信貸人員進(jìn)行劃片管理 信貸員用易于識(shí)別的名稱或標(biāo)識(shí)在地圖上標(biāo)注本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn) 2 建立客戶網(wǎng)絡(luò) 信貸員要根據(jù) 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 積極尋找目標(biāo)客戶 建立客戶網(wǎng)絡(luò) 與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時(shí) 積極開(kāi)拓新的客戶資源 老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式 二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 六 設(shè)定銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間表1 時(shí)間設(shè)定 信貸員每周要抽出四到八個(gè)小時(shí)的有效銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn) 正常工作時(shí)間的10 至20 2 沖突管理 為避免與其他工作相沖突 確保每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間 應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況 應(yīng)制定本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃 計(jì)劃包括各個(gè)訪問(wèn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 特色村莊等 以及擬訪問(wèn)的時(shí)間 額外的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間由信貸員自由安排 應(yīng)盡量變換訪問(wèn)時(shí)間 以增加與店主見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 提示 在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季時(shí)信貸員沒(méi)有那么多空閑時(shí)間 也要保證每周至少四小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間 因?yàn)榕c潛在客戶的定期聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能中斷 二 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 1 時(shí)間計(jì)劃銷(xiāo)售人員每周應(yīng)進(jìn)行四至八個(gè)小時(shí)的銷(xiāo)售訪問(wèn) 2 組織安排 1 每個(gè)信貸員專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷(xiāo)售訪問(wèn) 2 信貸員須在 銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 中記錄負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有潛在客戶 3 小額貸款 個(gè)人商貸的信貸員要訪問(wèn)市場(chǎng) 臨街商戶 中小企業(yè)主 特色行業(yè)或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域 二手房貸款的信貸員應(yīng)聯(lián)系訪問(wèn)房產(chǎn)中介 居民小區(qū)等 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 3 銷(xiāo)售流程 1 尋找客戶 2 初次接觸 3 推銷(xiāo) 4 處理拒絕 5 完成銷(xiāo)售 6 跟進(jìn)和監(jiān)督 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售技能 多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn) 真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶 對(duì)他的銷(xiāo)售只是我們的第二目標(biāo) 這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終 這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系 提供多于我們小貸公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息 比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài) 有創(chuàng)意的點(diǎn)子 以及經(jīng)營(yíng)建議等 并把這些作為我們服務(wù)中的一部分 在溝通上 直接進(jìn)行交流 繞圈子只會(huì)打破人們的耐心 回答所有提問(wèn) 千萬(wàn)不要隨其所愿地回答問(wèn)題或者是含有居高臨下的口吻 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信貸員注意事項(xiàng) 由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人 如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生 可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝 千萬(wàn)不要說(shuō)謊 不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不要說(shuō)其客戶的壞話 不要說(shuō)閑話 當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí) 要拿出時(shí)間 用心去傾聽(tīng) 并且能夠?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題和意見(jiàn)隨時(shí)提供服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信貸員注意事項(xiàng) 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶 一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶 在接觸他們之前 我們需要盡可能多的了解他們 與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力 因此 仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶 以達(dá)到以下目的 確定銷(xiāo)售方法 制定好銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃 確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因 以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 尋找客戶 尋找客戶的技巧 銷(xiāo)售人員上門(mén)訪問(wèn)潛在客戶 介紹自己和岷江小貸公司說(shuō)明來(lái)意 通過(guò)提問(wèn)讓潛在客戶思考小貸公司貸款的好處 要把大部分時(shí)間留給客戶說(shuō)話 并仔細(xì)傾聽(tīng)尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象 在談話中建立融洽關(guān)系和信心 重點(diǎn)明確 無(wú)論訪問(wèn)結(jié)果如何 要一直牢記自己的來(lái)訪目的和重點(diǎn) 如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒(méi)有需要 則感謝客戶抽出時(shí)間接受訪問(wèn) 告訴客戶你希望在未來(lái)二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪問(wèn) 如果客戶感興趣有意向 則繼續(xù)下一步 推銷(xiāo) 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 初次接觸 初次接觸的技巧 在介紹產(chǎn)品時(shí) 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處 而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn) 例如貸款額度 貸款期限 貸款利率等信息 因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題是 為什么我要在岷江小貸公司貸款 而小貸公司產(chǎn)品的好處就是答案 也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因 為訪問(wèn)做好準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好銷(xiāo)售宣傳冊(cè) 準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息 把90 的談話時(shí)間留給客戶 他們會(huì)告訴你如何推銷(xiāo)產(chǎn)品 而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取 使用客戶推薦 你最好的銷(xiāo)售工具是滿意客戶的推薦介紹 注意在提供推薦人信息之前 必須得到推薦人的允許 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 推銷(xiāo) 推銷(xiāo)的技巧 請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用 怎樣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng) 根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷(xiāo)方式 例如 在小貸公司或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶 不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹 他們想要直接了解小貸公司貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn) 不必害怕詢問(wèn)客戶的生意狀況 判斷潛在客戶最感興趣之處 并寫(xiě)入跟進(jìn)回訪計(jì)劃 跟進(jìn)再跟進(jìn) 通常要經(jīng)過(guò)5到10次接觸才能銷(xiāo)售成功 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 推銷(xiāo) 推銷(xiāo)的技巧 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧一 客戶說(shuō)利率低 對(duì)數(shù)字不夠敏感的客戶 如果使用等額本息還款方式 一萬(wàn)元一年利息848元 按時(shí)還款還有 五免一 利息優(yōu)惠 優(yōu)惠后最低僅746元 避免直接介紹15 3 的利率 對(duì)于非常會(huì)算賬的客戶 要了解客戶的資金周轉(zhuǎn)天數(shù)和收益率情況 為客戶算清投資收益 拿貸款利息去比對(duì) 引導(dǎo)客戶使用貸款 例如 零售店 您一個(gè)月周轉(zhuǎn)三五次 每次收益都一分以上 加起來(lái)收益高的多 每個(gè)月還一些 壓力也不大 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧一 客戶說(shuō)利率低 如果遇到客戶說(shuō)比農(nóng)信社的利率高時(shí) 我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào) 一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮 也不需要欠人情 除利息外沒(méi)有任何費(fèi)用 實(shí)際上并不高 二是放款速度快 一般只需3天就可以拿到貸款 三是貸款可循環(huán)使用 方便靈活 四是如果客戶守信用 按時(shí)還款的話 還有 五免一 利息優(yōu)惠 五是隨借隨還 按實(shí)際貸款天數(shù)計(jì)息 提前還款 不收違約金 六是小貸公司資金實(shí)力雄厚 可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴 隨時(shí)為您提供資金支持 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧二 客戶說(shuō)還款方式麻煩 首先介紹還款方式是多樣的 有等額本息 階段性等額本息 一次性還款法等 對(duì)等額本息還款法 可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn) 1 可以減少客戶的利息支出 2 可以減輕一次到期還本時(shí)的壓力 3 可以享受我行的免息政策 4 切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 幫助客戶理財(cái) 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧二 客戶說(shuō)還款方式麻煩 3個(gè)月內(nèi)短期周轉(zhuǎn)性的貸款 可推薦客戶使用一次還本付息還款法 對(duì)金額較大的 除非客戶有銷(xiāo)售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng) 否則即使為短期貸款 仍建議使用等額本息還款法 對(duì)貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的 可推薦使用階段性還款法 5 還款便利 還款只需要事先將錢(qián)存到還款帳戶 對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很便利 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧三 客戶覺(jué)得額度低 我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款 目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求 先辦理小額貸款 積累信譽(yù)度 之后村鎮(zhèn)銀行開(kāi)辦其他較大額貸款時(shí) 有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請(qǐng) 額度雖然低 但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用 用于資金周轉(zhuǎn) 好借好還 還可以解釋 沒(méi)有抵質(zhì)押物的貸款 所有銀行的額度都不會(huì)太高 如果他有存單質(zhì)押 可以貸到100萬(wàn) 如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押 可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款 最高可貸500萬(wàn)元 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧四 客戶覺(jué)得期限短 我們提供的貸款類(lèi)型是短期貸款 一般來(lái)說(shuō) 一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn) 貸款目的是為了很好地把握商機(jī) 短時(shí)間內(nèi)獲得收益 貸款期限短 還款方式減少一次還本的壓力 減少利息付出 降低成本 提高收益 建立了良好信譽(yù)度的客戶 可以重新申請(qǐng)貸款 手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單 如果客戶有房產(chǎn)抵押 可使用我們的個(gè)人商務(wù)貸款 五年授信 循環(huán)使用 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧五 客戶說(shuō)貸款太復(fù)雜 強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了 最快二天就可以拿到貸款 信貸人員還可以上門(mén)集中受理有意向的客戶的申請(qǐng) 可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全 然后讓擔(dān)保人參加 向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過(guò)整個(gè)流程的 對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供 優(yōu)先 優(yōu)惠 優(yōu)質(zhì) 三優(yōu)原則 即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理 享受利率優(yōu)惠 簡(jiǎn)化辦理流程 為老客戶貸款開(kāi)通綠色貸款通道 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 處理拒絕 處理拒絕技巧六 客戶排斥貸款調(diào)查 貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況 知道您有還貸能力 信貸員還可以在調(diào)查過(guò)程中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情況 判斷貸款是不是適合您的情況需要 這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié) 信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可信的客戶 客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行 小貸公司已經(jīng)有許多滿意客戶了 都在這里成功貸了款 發(fā)展了自己的業(yè)務(wù) 詢問(wèn)何時(shí)可以貸款詢問(wèn)貸款產(chǎn)品的具體信息 利率 期限 還款 或申請(qǐng)辦法等 詢問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句 例如 小貸現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎 讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息 講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題 希望在你這里得到保證 不會(huì)出現(xiàn)同樣的問(wèn)題 詢問(wèn)再貸款問(wèn)題 要求再次面談 或是與公司或家庭中的其他成員面談 詢問(wèn)其他滿意客戶 銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶 確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售 客戶準(zhǔn)備申請(qǐng)貸款時(shí)發(fā)出的信號(hào) 向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后 就停止說(shuō)話 給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì) 提供附加值服務(wù) 例如有可能的話 提供上門(mén)服務(wù) 提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì) 例如 先申請(qǐng)一個(gè)小額貸款嘗試一下 積累經(jīng)驗(yàn) 怎么樣 引導(dǎo)客戶做一些小的決定 例如 誰(shuí)可以做擔(dān)保人 貸款用途會(huì)是什么 貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況 這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案 從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定 申請(qǐng)貸款 不要輕易放棄 摸索潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧 貸款銷(xiāo)售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要 有助于在銷(xiāo)售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系 并形成客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度 銷(xiāo)售人員定期回訪客戶 可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 監(jiān)督客戶及其商鋪的情況 并建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 銷(xiāo)售人員必須利用這一有效手段 滿意的客戶就是最好的廣告 優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以 建立并維護(hù)銷(xiāo)售人員的良好聲譽(yù)建立銷(xiāo)售人員 客戶和銀行之間的信任關(guān)系獲得再次銷(xiāo)售和客戶推薦的機(jī)會(huì) 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 1 受訪單位 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊(cè)名稱 如果兩個(gè)名稱不同的話 2 店主姓名 如果店主或員工愿意提供店主姓名的話 銷(xiāo)售人員可以填寫(xiě)這一欄 如果他們不愿意 則留空 在得到該信息之后再填入 3 地址 地址信息可以由受訪者提供 也可以填寫(xiě)與附近已知地址的位置關(guān)系 4 電話 店主或商鋪的電話可以通過(guò)店鋪廣告得到或是從店主那里獲得 5 行業(yè) 通過(guò)在受訪店鋪的觀察和詢問(wèn) 了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)屬于什么行業(yè) 6 經(jīng)營(yíng)類(lèi)型 通過(guò)在受訪店鋪的觀察和詢問(wèn) 了解店鋪主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)型 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 7 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所數(shù)量和總部所在地 詢問(wèn)客戶該店鋪是否有其他經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 共有多少個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 在欄內(nèi)填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的個(gè)數(shù) 如果有多個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 那么哪個(gè)是總部 如果大多數(shù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)或總部所離自身信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn) 或是主要經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在另外一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域 建議客戶就近到其他信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款 8 是否為小貸公司客戶詢問(wèn)潛在客戶是否已經(jīng)是小貸公司的客戶 如果是 現(xiàn)在在用什么產(chǎn)品 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售訪問(wèn)中要記住先了解這一信息 不向客戶宣傳客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品 這樣有助于銷(xiāo)售人員建立更加專(zhuān)業(yè)的形象 也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間向客戶推銷(xiāo)客戶已經(jīng)在用的產(chǎn)品 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 9 目標(biāo)客戶判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶 潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有充足的信息可以判斷客戶是否為目標(biāo)客戶 則可以將客戶標(biāo)注為目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶 如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握信息不全 則標(biāo)注為潛在目標(biāo)客戶 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在做銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)應(yīng)集中訪問(wèn)目標(biāo)客戶和潛在目標(biāo)客戶 非目標(biāo)客戶可以偶爾訪問(wèn) 以查看客戶的情況是否改變 可以成為目標(biāo)客戶了 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 10 需求情況潛在客戶是否有意向 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 潛在客戶是否符合條件 該不該劃歸為非目標(biāo)客戶 根據(jù)以上信息和其他欄中的信息 銷(xiāo)售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對(duì)村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶 11 上次訪問(wèn)時(shí)間如果銷(xiāo)售人員之前訪問(wèn)過(guò)店主或店鋪經(jīng)理 已經(jīng)有機(jī)會(huì)介紹交流小貸公司的情況 銷(xiāo)售人員應(yīng)將上次訪問(wèn)時(shí)間記錄在銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄中 銷(xiāo)售人員每做一次成功訪問(wèn) 介紹了小貸公司的情況 都要更新這一時(shí)間記錄 這一欄信息有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找出近幾個(gè)月沒(méi)有訪問(wèn)的客戶集中做銷(xiāo)售訪問(wèn) 銷(xiāo)售人員與客戶每三至六個(gè)月見(jiàn)一次面 對(duì)建立鞏固的客戶關(guān)系非常重要 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 12 跟進(jìn)回訪時(shí)間問(wèn)詢潛在客戶以后是否會(huì)有貸款計(jì)劃或有貸款需要 如果有 銷(xiāo)售人員應(yīng)該針對(duì)那段時(shí)間進(jìn)行回訪 這一欄是在一次銷(xiāo)售訪問(wèn)結(jié)束后 客戶有貸款意向時(shí)填寫(xiě)的 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該把回訪時(shí)間定在客戶需要貸款前1 2個(gè)月 這一欄的時(shí)間可以提醒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)回訪客戶 跟進(jìn)客戶的貸款需求 13 銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)量銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)量是記錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與店主面談 交流經(jīng)營(yíng)情況 介紹小貸公司及其產(chǎn)品的次數(shù) 記錄銷(xiāo)售訪問(wèn)數(shù)量有助于銷(xiāo)售人員進(jìn)行接下來(lái)的銷(xiāo)售訪問(wèn) 不會(huì)重復(fù)討論已經(jīng)交流過(guò)的內(nèi)容 每次銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn) 與店主或店鋪經(jīng)理見(jiàn)面 都必須更新這一數(shù)字 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 14 評(píng)論每次銷(xiāo)售訪問(wèn) 銷(xiāo)售人員都應(yīng)在這一欄填寫(xiě)與潛在客戶交流的內(nèi)容或是潛在客戶有什么評(píng)論或顧慮 這一欄填寫(xiě)的應(yīng)該是最近一次討論后的最新重要信息 可以為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下一次訪問(wèn)提供依據(jù) 可能包括 經(jīng)營(yíng)問(wèn)題 貸款問(wèn)題 客戶對(duì)岷江小貸公司的興趣或顧慮 客戶不是目標(biāo)客戶的原因等等 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 完成銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 1 銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄 通過(guò)分類(lèi)篩選 上次訪問(wèn)時(shí)間 欄 可以計(jì)算各銷(xiāo)售區(qū)域當(dāng)月的銷(xiāo)售訪問(wèn)總數(shù) 以及每月總數(shù)比上月的增加訪問(wèn)數(shù) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每做一次銷(xiāo)售訪問(wèn)都要準(zhǔn)確記錄在銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄中 并檢查有無(wú)錯(cuò)誤 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤 2 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 1 銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) 包括計(jì)劃銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) 實(shí)際銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) 實(shí)際次數(shù)占計(jì)劃次數(shù)的百分比 2 實(shí)際申請(qǐng)數(shù) 其中包括實(shí)際因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù) 實(shí)際因客戶上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及實(shí)際總申請(qǐng)數(shù) 3 計(jì)劃申請(qǐng)數(shù) 其中包括計(jì)劃因銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)宣傳得到的申請(qǐng)數(shù)和計(jì)劃因客戶上門(mén)得到的申請(qǐng)數(shù)及計(jì)劃總申請(qǐng)數(shù) 4 關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比 最終將作出以下兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比 實(shí)際申請(qǐng)數(shù)占計(jì)劃申請(qǐng)數(shù)百分比 和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)得到的申請(qǐng)數(shù)占總申請(qǐng)數(shù)的百分比 該報(bào)告比較了計(jì)劃數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的實(shí)際數(shù)據(jù) 有助于管理者和銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售結(jié)果及其發(fā)展趨勢(shì) 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤 小結(jié)每個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售訪問(wèn)記錄都可以按各欄的信息分類(lèi)篩選 以便于分析銷(xiāo)售區(qū)域情況并編制銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 多個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售報(bào)告可以綜合起來(lái) 形成整個(gè)小貸或整個(gè)市行的銷(xiāo)售報(bào)告 通過(guò)銷(xiāo)售報(bào)告 可以分析或比較各區(qū)域的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 例如各區(qū)域內(nèi)的潛在客戶數(shù)和目標(biāo)客戶數(shù) 平均每戶目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù) 等等 通過(guò)各銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)據(jù)的分析比較 就可以評(píng)估各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)水平 如需要可以重組銷(xiāo)售區(qū)域以平衡各銷(xiāo)售區(qū)域中潛在客戶數(shù)的差別 三 營(yíng)銷(xiāo)流程 銷(xiāo)售結(jié)果跟蹤 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 電話約訪 為了見(jiàn)到更多的客戶 銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶 安排約見(jiàn) 所以銷(xiāo)售人員需要掌握電話溝通的技巧 在電話中應(yīng)用最有效的方法 約客戶見(jiàn)面 1 電話約訪的前提 根據(jù) 客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù) 在行業(yè)資金需求旺季前1 2個(gè)月 對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo) 2 電話約訪的目的 爭(zhēng)取面談 切記不要在電話里介紹產(chǎn)品 除非客戶要求 3 電話約見(jiàn)的重點(diǎn) 發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 現(xiàn)有客戶資源是電話約見(jiàn)的重要對(duì)象 制作意向客戶清單 為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源 銷(xiāo)售人員需要分析現(xiàn)有客戶 制作意向客戶清單 每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶 合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶 專(zhuān)心 專(zhuān)業(yè) 自然的表達(dá) 在與客戶聯(lián)系時(shí) 銷(xiāo)售人員人員應(yīng)全神貫注 不應(yīng)翻閱資料或與他人交談 為提高通話效率 電話中應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量使用專(zhuān)業(yè) 自然的語(yǔ)言 避免生硬 套用 岷江小貸信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 電話約訪 4 電話約訪的步驟自我介紹 包括姓名 網(wǎng)點(diǎn) 崗位 價(jià)值陳述 明確地告訴客戶電話的目的 并從對(duì)客戶有利的角