保健師銷售話術(shù).doc

保健師銷售話術(shù)我們銷售人員銷售的是客戶所需專業(yè)、健康、備受尊重之感、良好的精神享受。心態(tài)非常關(guān)鍵，要以我們是專家、是顧問，我們和客人是平等的姿態(tài)進(jìn)行銷售。只有我們看得起自己，客人才會(huì)信任我們。不自信的銷售姿態(tài)不僅使產(chǎn)品貶值，也會(huì)使企業(yè)聲譽(yù)和自己的人格貶值！真正高超的銷售技巧是如何做人，如何做一個(gè)誠信之人。我們之所以能打動(dòng)顧客那是因?yàn)槲覀儐T工具備誠意、熱情以及勤奮努力的品質(zhì)！一、銷售前提1.熱情服務(wù)：給顧客留下文明、禮貌、穩(wěn)重、大方的良好第一印象，以良好的儀表，甜美的微笑，用細(xì)心、真心、熱心全心全意服務(wù)于顧客，并做到善始善終，始終如一，給客人家人般的溫暖，想客人所想（如詢問“您需要毛毯嗎？”，調(diào)整電視、燈光、茶水及時(shí)供應(yīng)等），用心感動(dòng)“上帝”給于客人適當(dāng)贊美“像您這樣注重保養(yǎng)的人應(yīng)該了解一下我店的會(huì)員卡，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠”。提示客人“做足療時(shí)應(yīng)多喝水有助于排毒”等。2.體現(xiàn)技術(shù)專業(yè)：服務(wù)中溝通以中醫(yī)理論知識(shí)和養(yǎng)生建議為主，根據(jù)客人所需調(diào)整手法及力度，隨時(shí)告知客人身體狀況。提示客人“人過40歲身體狀況會(huì)走下滑，預(yù)防勝于治療，過30歲就應(yīng)該注重保健養(yǎng)生，制定健康計(jì)劃了”。3.了解信任企業(yè)：a、“北京現(xiàn)有店十四家， 堅(jiān)持每周一到兩次可緩解身體亞健康狀況”。b、“具有規(guī)范的總部培訓(xùn)基地”。c、“教授級(jí)專家定期來店坐診培訓(xùn) ?！眃、“中醫(yī)老師每日跟進(jìn)講解中醫(yī)理論知識(shí)”。e、“環(huán)境優(yōu)雅設(shè)施設(shè)備齊全，服務(wù)至上可滿足中高端客戶需求?！?、了解產(chǎn)品（卡型的折扣和項(xiàng)目特點(diǎn)）：a、了解本店服務(wù)項(xiàng)目特點(diǎn)、功效、服務(wù)時(shí)間和單價(jià)?！拔业攴?wù)項(xiàng)目較多包括足療類、保健按摩、經(jīng)絡(luò)踩背、中醫(yī)養(yǎng)生類、美容美體類、大師養(yǎng)生等項(xiàng)目供您選擇”。 b、根據(jù)客人消費(fèi)能力酌情進(jìn)行建議性銷售，先中價(jià)然后高價(jià)最后低價(jià)，“您經(jīng)常做足療，建議您開張會(huì)員卡方便又實(shí)惠，14家店通刷，可以花更少的錢買到更多的健康。卡型有三千到十萬不等，現(xiàn)在有個(gè)特價(jià)活動(dòng)卡18800元，是5.1折的，基礎(chǔ)足療折后為90元一次，非常劃算，以充值18800送18000方式辦理，我建議您開這個(gè)卡型。另外還有7.5折、6.9折、6.5折等卡型供您選擇。二、適時(shí)銷售：1.一般情況下服務(wù)過半開始銷售，尾聲進(jìn)行二次銷售。2. 確定身份“您是我們會(huì)員嗎？”3.您住附近還是在附近工作呀？4.您經(jīng)常做足療嗎？5.解除顧客心中顧慮，“我辦卡你們跑掉咋辦？“答：我店是連鎖品牌，在北京有14家店，且?guī)准倚碌赀€在籌備中，還有數(shù)不清的會(huì)員，投入如此之多，怎么會(huì)跑掉呢，這點(diǎn)您大可放心。6. 服務(wù)結(jié)束可提議幫客人買單，“先生需要我?guī)湍Y(jié)賬嗎？”三、假設(shè)成交（渲染顧客體驗(yàn)服務(wù)后的感受）1、 即時(shí)效果做完立刻可以感覺到漂亮了身體又輕松了。肌膚變得紅潤光澤、毛孔變細(xì)、肌膚緊致。即可緩解頭暈頭痛，睡眠質(zhì)量得到改善。2、 長遠(yuǎn)效果肌膚的吸收能力和代謝能力大大加強(qiáng)，肌膚做護(hù)理的效果明顯增加。頭暈頭痛的癥狀明顯減輕或者消失，記憶力得到改善，思緒混亂、情緒煩躁的現(xiàn)象得到緩解，睡眠的質(zhì)量得到提高，不會(huì)再容易感冒頭痛，有鼻炎或者鼻竇炎的患者癥狀可以改善。3、如遇銷售困難，可詢求銷售經(jīng)理的幫助。“如果您想成為我們 會(huì)員，我可以請(qǐng)我們經(jīng)理幫您詳細(xì)介紹一下哦！”4、如遇客人對(duì)銷售反感、表情不悅應(yīng)立即停止銷售，轉(zhuǎn)移話題，待服務(wù)臨近結(jié)束時(shí)，酌情提示或請(qǐng)經(jīng)理進(jìn)房進(jìn)行二次銷售。5、如遇客人講“下次再說”等推脫之辭，也不可怠慢服務(wù)，體現(xiàn)員工良好素質(zhì)修養(yǎng)并為下次銷售做準(zhǔn)備“如果您想成為我們的會(huì)員，可以找我哦，還能幫我完成銷售任務(wù)呢！我是*號(hào)技師，這是我的自薦卡，請(qǐng)您指教。四、成交1、王先生（女士）：做完這個(gè)護(hù)理你的整個(gè)人都不一樣了，不但是膚色好了，整個(gè)人都精神了，以后堅(jiān)持每周做兩次，不愛生病，睡眠好腸胃也好，身體棒，您的運(yùn)氣一定也會(huì)越來越好的。2、最佳搭配項(xiàng)目有：局部調(diào)理、全息元調(diào)理。3、配合扶陽罐或刮痧拔罐效果更加。.五、如何加鐘、加項(xiàng)目、拉點(diǎn)鐘？1.客人認(rèn)可服務(wù)是前提，服務(wù)結(jié)束“本次服務(wù)已結(jié)束，您還需要加鐘嗎？如果您不趕時(shí)間的話，可以再加一個(gè)鐘能緩解雙倍疲勞。”2.推修腳、腳病“您的腳需要修一下，我請(qǐng)腳病專家給您看下吧！”3.推中醫(yī)“通過足底反射區(qū)看出您頸椎不太好，請(qǐng)我們