什么是準(zhǔn)客戶.doc

什么是“準(zhǔn)客戶”所謂準(zhǔn)客戶，就是指可能購(gòu)買的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件：1. 有購(gòu)買力 這是最為重要的一點(diǎn).直銷員分析一個(gè)客戶時(shí)一定要分析:他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?比如,向一個(gè)月收入1000元的上班族銷售一部奔馳車,盡管他很想買,但負(fù)擔(dān)不起.2. 有購(gòu)買決策權(quán) 找一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人銷售,是很多直銷員最后未能成交的原因.尚東在廣告公司做業(yè)務(wù),它與一家公司副總裁談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù),彼此都非常認(rèn)同,但是總經(jīng)理是副總的太太.你想想太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理,他有權(quán)利嗎?結(jié)果白白浪費(fèi)時(shí)間.往往使用者,決策者,購(gòu)買者不是同一個(gè)人,比如小孩買玩具,決策者是媽媽找一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買權(quán)的人銷售,是很多直銷員最后未能成交的原因.尚東在廣告公司做業(yè)務(wù),它與一家公司副總裁談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù),彼此都非常認(rèn)同,但是總經(jīng)理是副總的太太.你想想太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理,他有權(quán)利嗎?結(jié)果白白浪費(fèi)時(shí)間.往往使用者,決策者,購(gòu)買者不是同一個(gè)人,比如小孩買玩具,決策者是媽媽,購(gòu)買者是爸爸.你該向誰(shuí)推薦?3. 有需求 你的銷售對(duì)象有沒(méi)有需求?李麗剛買了洗衣機(jī),你再向她推銷洗衣機(jī),她能買嗎?她沒(méi)有需求,自然不是你要尋找的人.尋找準(zhǔn)客戶的基本方法基本方法很簡(jiǎn)單,重要的是用心和堅(jiān)持.市場(chǎng)是最大的教室,客戶是最好的老師,要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)多看多思考.（1） 介紹法。通過(guò)已有的客戶來(lái)挖掘潛在的客戶。老客戶與社會(huì)各界聯(lián)系多,通過(guò)他們的配合協(xié)助常常可以找到許多準(zhǔn)客戶.因此千萬(wàn)不能忽視老客戶,要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶,并通過(guò)這些客戶的介紹獲得更多的準(zhǔn)客戶名單.這種方法需要銷售員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力.請(qǐng)親朋好友為你做介紹,推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶.這些都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)之上的,所以成功率比較大.（2） 隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶一個(gè)優(yōu)秀的直銷員會(huì)隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶。而各類的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)客戶的最佳時(shí)機(jī)。比如:喜宴,喪禮,座談會(huì),演講會(huì)等.（3） 陌生拜訪尋找好拜訪對(duì)象，直接上門拜訪，這種方法是直銷員的長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能鍛煉人。（4） 廣發(fā)名片法每一位銷售員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。你要利用一些有意的社交活動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)一些人，讓更多的人知道你，一般來(lái)說(shuō)就是利用你的名片，你應(yīng)該學(xué)會(huì)利用它。你的名片一定要有特色,讓它不至于被對(duì)方忽視或遺忘,或在你發(fā)放給人的第二天在垃圾桶找到它.（5） 電話。電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的搜索準(zhǔn)客戶的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢(shì)。與盲目的冒昧登門拜訪相比，巧妙地運(yùn)用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學(xué)習(xí)和借鑒的。你若能規(guī)定自己每天至少多打五個(gè)電話，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì).如何進(jìn)行跟進(jìn)當(dāng)接到同意見(jiàn)面的回答后，網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)員就要準(zhǔn)備進(jìn)行下一步工作跟進(jìn)，也就是當(dāng)面向他（她）介紹公司、產(chǎn)品，解釋分配制度等細(xì)節(jié)問(wèn)題、跟進(jìn)不等于跟蹤，因?yàn)橄M(fèi)者和業(yè)務(wù)員與我們沒(méi)有根本利益沖突，所以，千萬(wàn)不能把跟進(jìn)搞成跟蹤。跟進(jìn)一定要耐心 常規(guī)行業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，一個(gè)銷售目的完成，一般需要7次9次跟進(jìn)。同樣可能要經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程：自己了解情況咨詢?cè)僮稍兿露Q心動(dòng)搖再下定決心或放棄付出實(shí)際行動(dòng)。在這里的每一個(gè)環(huán)節(jié)，你都必須跟進(jìn)。針對(duì)對(duì)方的情況給予必要的說(shuō)明，引導(dǎo)對(duì)方最后付出你滿意的實(shí)際行動(dòng)。這時(shí)候你一定要有耐心，并在這個(gè)過(guò)程中顯示出你的人格魅力，只要他真正成為你的事業(yè)伙伴，你就成功了一半。余下的就是對(duì)他的培訓(xùn)，共同奔向你們的目標(biāo)跟進(jìn)原則 仔細(xì)分析顧客的具體情況，并對(duì)其可能提到的問(wèn)題作到心中有底：真誠(chéng)的面對(duì)顧客，讓他感到你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)；積極主動(dòng)，切不可有斷檔，否則會(huì)使你的顧客的熱情冷卻下來(lái)。跟進(jìn)具體操作 最好當(dāng)天打電話給顧客，解決顧客遇到的突發(fā)問(wèn)題，想好解疑方法，隨時(shí)記錄客戶的問(wèn)題，碰到難題請(qǐng)教高手，累積經(jīng)驗(yàn)。按照對(duì)事業(yè)或產(chǎn)品的興趣對(duì)顧客進(jìn)行分類，以便采用不同方式處理。對(duì)有興趣的顧客 在下一步行動(dòng)開始前探究其原因；進(jìn)一步努力讓其接受你的事業(yè)或產(chǎn)品；如其堅(jiān)持不能成為你的事業(yè)伙伴或消費(fèi)者，則應(yīng)以朋友的口吻去關(guān)心他，不要讓他覺(jué)得你很功利。如何使消費(fèi)者轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)者（一） 開發(fā)潛在經(jīng)營(yíng)者。在服務(wù)的過(guò)程中，開發(fā)一些使用產(chǎn)品非常有心得的顧客，特別加強(qiáng)跟進(jìn)，因?yàn)樗麄兌际寝D(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)者的潛在對(duì)象。（二） 引起使命感。對(duì)這部分消費(fèi)者，要先引發(fā)他的使命感，讓他幫助周遭的朋友和自己一樣擁有健康的身體，于是他就會(huì)不斷的去分享，進(jìn)而產(chǎn)生屬于他的顧客群。接著，再以家庭聚會(huì)的方式，一方面幫助他和他的朋友更進(jìn)一步了解產(chǎn)品，另一方面也是為他示范經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的正確方法。（三） 分析市場(chǎng)計(jì)劃。其實(shí)這類消費(fèi)者已經(jīng)在無(wú)形中建立了屬于他的組織網(wǎng)，這時(shí)可以進(jìn)入第二個(gè)階段，分析公司的制度、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)計(jì)算，并與一般上班族的收入進(jìn)行比較，讓他在認(rèn)同產(chǎn)品后，更進(jìn)一步認(rèn)同直銷市場(chǎng)，有了認(rèn)同，才可能轉(zhuǎn)型。在輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，要攜帶他們參加公司各類型的會(huì)議與活動(dòng)。事實(shí)證明，這樣轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)者的直銷商，其業(yè)績(jī)都十分穩(wěn)定，收入變得較豐厚，自我的成長(zhǎng)也會(huì)比較積極。踢好臨門一腳臨門一腳即促成，是跟進(jìn)中非常重要的一環(huán)。踢得好與不好，取決于以下幾點(diǎn)：掌握時(shí)機(jī)，當(dāng)猶豫時(shí)趁熱打鐵，情緒高昂心潮澎湃時(shí)，時(shí)機(jī)最好，隨時(shí)準(zhǔn)備申請(qǐng)表；促成地點(diǎn)，公司、餐桌上、家中均可；將心比心，設(shè)身處地，不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客；掌握承諾時(shí)機(jī)，制造緊迫感、堅(jiān)定感，告訴他現(xiàn)在就做的好處，多鼓勵(lì)他。下面介紹幾種促成訂單的技巧：假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，直銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要定一套產(chǎn)品還是兩套產(chǎn)品呢？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品功效、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的直銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方選擇功效、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。利用“怕買不到”的心理：人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。直銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，直銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)道某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有祛斑產(chǎn)品嗎？”這時(shí)，直銷員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉！我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有美白、補(bǔ)水、防曬類的產(chǎn)品，在這幾種產(chǎn)品里，您需要哪一種呢？”快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)膶?duì)他說(shuō)：“如果你想賺錢的話，就快簽字把！”拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)