中國聯(lián)通浙江金華聯(lián)通渠道春雷行動(dòng)匯報(bào)VIP

1 “春雷行動(dòng) ” 工作匯報(bào)材料 中國聯(lián)通金華分公司 2007年 3月 2 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、 準(zhǔn)備充分、基礎(chǔ)扎實(shí) 二、 思想統(tǒng)一、培訓(xùn)到位 三、 落地迅速、執(zhí)行提高 四、業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 3 一、 準(zhǔn)備充分、基礎(chǔ)扎實(shí) 市場調(diào)研為基礎(chǔ) 明確了主要客戶群 民工市場。金華分公司聘請專業(yè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu) :浙江師范大學(xué)調(diào)研團(tuán) 金華統(tǒng)計(jì)局 .通過將近 1個(gè)月的調(diào)研，針對民工的生活習(xí)性、購買習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了調(diào)研，并進(jìn)行了綜合分析討論。為促銷活動(dòng)奠定了政策基礎(chǔ)。 4 客戶需求為中心 總結(jié)分析調(diào)研報(bào)告，確定了以長途優(yōu)惠為促銷核心，兼顧本地通話費(fèi)適當(dāng)優(yōu)惠的中心思想，推出在活動(dòng)期間，所有入網(wǎng)如意通 18家園卡、鄉(xiāng)音卡、免接聽家園卡、全單向卡的新用戶，都可以獲贈(zèng)1000分鐘的國內(nèi)長途。而這一舉措，從分析調(diào)研報(bào)告來看，是最符合民工市場的需求。推出之后的市場反響良好，得到了客戶的肯定。 優(yōu)惠 套餐 套餐特點(diǎn)鄉(xiāng)音卡 長話非常便宜18 家園卡長話 0 .3 元 / 分鐘；本地 0 .1 8 元 / 分鐘調(diào)研對象 對象需求適合產(chǎn)品民工1 、長途優(yōu)惠需求較大2 、本地話費(fèi)需要有一定優(yōu)惠20 個(gè)月內(nèi)免費(fèi)撥打長途 1000分鐘，每月 50分鐘5 宣傳工作早準(zhǔn)備 宣傳準(zhǔn)備快、全、精，金華分公司針對宣傳制定了詳細(xì)的計(jì)劃，將空中轟炸與實(shí)地宣傳相結(jié)合為指導(dǎo)思想。明確項(xiàng)目責(zé)任人與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，在 2月 15日前準(zhǔn)備好了所有的常規(guī)性宣傳物料， 60%以上的特殊宣傳物料。并聯(lián)系好了物流公司，在年初六的時(shí)候統(tǒng)一下發(fā)分公司。 常規(guī)性物料 非常規(guī)物料 媒體物料內(nèi)容橫幅、海報(bào)、手寫海報(bào)、單頁帳篷、促銷桌、擴(kuò)音喇叭電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告時(shí)間 2 月 23 日下發(fā)2 月 2 3 -3 月 10 分批下發(fā)2 月 27 日全面啟動(dòng)宣傳落實(shí)6 渠道強(qiáng)化為核心 公司就渠道開展了 “ 渠道保衛(wèi)戰(zhàn)（即二渠道提升計(jì)劃） ” 、 “ 非電信類渠道拓展計(jì)劃 ” 等工作，強(qiáng)化現(xiàn)有渠道、拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)部署。同時(shí)積極與金華市勞動(dòng)就業(yè)局簽定了合作協(xié)議，在勞動(dòng)就業(yè)局的求職卡、春風(fēng)行動(dòng)卡上發(fā)布了 18家園卡、鄉(xiāng)音卡等內(nèi)容，并在勞務(wù)市場，火車站（汽車站）、外來務(wù)工人員聚集區(qū)、外來務(wù)工人員聚集的企業(yè)擺攤設(shè)點(diǎn)，現(xiàn)場辦理。 7 渠道保衛(wèi)戰(zhàn)介紹 1、指定各區(qū)域分局長為片區(qū)主要責(zé)任人，在 2月 9日前至少走訪一遍轄區(qū)內(nèi)所有二級渠道，在每周簡報(bào)中詳細(xì)說明移動(dòng) “ 攻堅(jiān)戰(zhàn) ” 對我方造成的損失程度； 2、在重點(diǎn)區(qū)域要求保存渠道實(shí)力，放號集中區(qū)域達(dá)到 30左右的簽約保有率，至少保證有政策和宣傳到位的情況并可實(shí)現(xiàn)銷售； 3、針對二級渠道的具體不同情況，通過升級并簽訂代理合作協(xié)議、簽訂階段性獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議、簽訂宣傳獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，對大、中等銷量的二級渠道抓緊簽訂三種利益捆綁協(xié)議。 8 4、對房屋租賃期限即將到期的各級渠道提前簽訂房屋轉(zhuǎn)租或續(xù)租協(xié)議； 5、做好自建他營小型樣板店的選址和建設(shè)的準(zhǔn)備工作。綜合市場部下達(dá)各縣市二級渠道簽約指標(biāo)，要求在 3月 31日前全部完成。 9 渠道保衛(wèi)戰(zhàn)成果 截止 2月 25日，全區(qū)完成提升的二級渠道有 99家，完成原計(jì)劃的 52，超出第一階段（ 2月 1日 2月 17日）完成 30的時(shí)間進(jìn)度要求，預(yù)計(jì)到3月 31日可按時(shí)完成 100的目標(biāo)。新建便利店 297家，完成省公司下達(dá)指標(biāo)的 60。 完成比例升級 獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議 宣傳廣告 合計(jì)婺州 35 1 10 0 11 31%金東 10 2 0 0 2 20%蘭溪 15 3 2 0 5 33%永康 25 2 0 0 2 8%武義 10 3 9 0 12 120%東陽 25 3 0 38 41 164%磐安 5 0 0 0 1 20%義烏 50 17 0 0 17 34%浦江 15 8 0 0 8 53%合計(jì) 190 39 21 38 99 52%縣市指標(biāo)（家）二級渠道提升（累計(jì)）10 春風(fēng)卡介紹 與勞動(dòng)局合作的春風(fēng)行動(dòng)，加入了金華分公司的拳頭產(chǎn)品 11 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、 準(zhǔn)備充分、基礎(chǔ)扎實(shí) 二、 思想統(tǒng)一、培訓(xùn)到位 三、 落地迅速、執(zhí)行提高 四、業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 12 二、 思想統(tǒng)一、培訓(xùn)到位 市公司為了提高本次促銷活動(dòng)分公司的執(zhí)行力，使得思想一致、行動(dòng)同步，開展了三個(gè)階段的交流、溝通、培訓(xùn)工作 13 1、預(yù)熱準(zhǔn)備：在 1月下旬，通過市場部與 “ 安人學(xué)校 ” 的配合，以民工市場調(diào)研報(bào)告巡回解說為契機(jī)，詳細(xì)闡述了民工的各種針對促銷有利的特性。為分公司節(jié)后促銷奠定了理論基礎(chǔ)。 2、溝通交流：在政策確定后，組織了 2路人馬，對分公司進(jìn)行了工作交流。重點(diǎn)針對渠道的強(qiáng)化、政策的執(zhí)行、宣傳的落實(shí)、人員的安排等進(jìn)行了探討，為分公司在節(jié)后作好市場工作打了強(qiáng)心針。 14 3、動(dòng)員大會(huì)：市公司召開了電視電話會(huì)議，就分公司在執(zhí)行政策過程中遇到的一些疑惑和不解進(jìn)行了新聞發(fā)布會(huì)，以信息化部、集團(tuán)客戶部、市場部三部聯(lián)手，系統(tǒng)的解決了分公司存在的問題，給予了明確的答復(fù)和一定的支持。 15 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、 準(zhǔn)備充分、基礎(chǔ)扎實(shí) 二、 思想統(tǒng)一、培訓(xùn)到位 三、 落地迅速、執(zhí)行提高 四、業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 16 三、 落地迅速、執(zhí)行提高 1、各縣（市）分公司都在節(jié)前制定了詳細(xì)的工作計(jì)劃，包括節(jié)前 “ 18家園卡 ” 渠道走訪計(jì)劃，培訓(xùn)、鋪卡計(jì)劃；節(jié)后贈(zèng)送 1000分鐘國內(nèi)長途優(yōu)惠的宣傳計(jì)劃；同時(shí)組合好集團(tuán)、二渠道營銷力量，將擺攤促銷的物料全部安排落實(shí)到位。 2、各縣（市）分公司節(jié)后陸續(xù)發(fā)動(dòng)了電視臺、廣播、橫幅、海報(bào)、單頁等宣傳手段，宣傳鋪天蓋地，空中、地面宣傳相互配合，將持續(xù)整整七天 。 17 擺攤設(shè)點(diǎn)營銷 18 營業(yè)廳落實(shí)到位 19 促銷深入車站 20 目 錄 第二部分 排名前二十套餐情況 一、金華分公司 06年 C網(wǎng)發(fā)展情況 二、當(dāng)前金華 C網(wǎng)發(fā)展的主要手段及效果 三、危機(jī)與機(jī)遇分析 四、 業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 21 四、 業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 收入篇 2007年 2月 25日 3月 5日，完成 GSM收入 1553.2萬元，環(huán)比增長 5.21%，CDMA收入 458.07萬元，環(huán)比增長 4.81%。 收入 環(huán)比 收入 環(huán)比 收入 環(huán)比東陽 1285992 1 2 .1 9 % 5 1 1 4 7 9 .5 6 .5 7 % 1797471 1 0 .5 4 % 8 .9 4 %金東 7 3 3 5 4 4 .1 9 .0 5 % 147588 1 9 .0 2 % 8 8 1 1 3 2 .1 1 0 .6 0 % 4 .3 8 %蘭溪 7 7 6 9 5 5 .1 2 5 .6 0 % 3 3 9 5 7 6 .5 8 .2 1 % 1116532 1 9 .7 5 % 5 .5 5 %磐安 1 3 0 2 3 9 .4 2 4 .4 5 % 6 6 9 8 6 .7 3 7 .8 4 % 1 9 7 2 2 6 .1 1 8 .2 6 % 0 .9 8 %浦江 9 7 0 5 2 2 .1 1 1 .2 1 % 3 9 0 5 7 5 .2 1 3 .7 7 % 1361097 1 1 .9 3 % 6 .7 7 %武義 9 0 6 7 7 2 .4 2 0 .4 7 % 3 1 3 1 0 5 .6 4 .1 4 % 1219878 1 5 .8 1 % 6 .0 7 %婺州 2717642 0 .5 6 % 7 9 2 0 0 3 .4 6 .1 7 % 3509646 1 .7 8 % 1 7 .4 5 %永康 2959338 1 1 .2 8 % 6 6 5 3 4 9 .6 0 .8 4 % 3624687 9 .2 1 % 1 8 .0 2 %義烏 5051333 -3 .4 9 % 1354129 -3 .1 0 % 6405462 -3 .4 1 % 3 1 .8 5 %合計(jì) 15532337 5 .2 1 % 4580794 3 .4 7 % 20113131 4 .8 1 % 1 0 0 .0 0 %2007年2月 25日至 2007年3月 5日全 地區(qū)縣市每日收入縣市名稱 /網(wǎng)別G SM 網(wǎng) C D M A 網(wǎng) 總收入比重單位：元22 業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 發(fā)展量篇 2007年 2月 25日 3月 5日，共計(jì)發(fā)展客戶 39860，環(huán)比增長 52.29%，其中 GSM發(fā)展用戶 37478戶，環(huán)比增長 53.12%， CDMA發(fā)展用戶 2382，環(huán)比增長 40.28%。 發(fā)展 同比 環(huán)比 發(fā)展 同比 環(huán)比 發(fā)展 同比 環(huán)比東陽 3700 3 5 1 .2 2 % 8 3 .9 9 % 271 9 0 .8 5 % 1 3 .8 7 % 3971 3 1 2 .7 9 % 7 6 .5 7 % 9 .9 6 %金東 756 3 7 .7 0 % 43 5 9 .2 6 % 799 3 8 .7 2 % 2 .0 0 %蘭溪 1359 4 3 7 .1 5 % -2 .5 8 % 168 1 1 8 .1 8 % 6 9 .7 0 % 1527 3 6 2 .7 3 % 2 .2 1 % 3 .8 3 %磐安 392 7 5 .7 8 % 5 2 .5 3 % 70 -3 3 .9 6 % 2 0 .6 9 % 462 4 0 .4 3 % 4 6 .6 7 % 1 .1 6 %浦江 2464 1 2 8 .5 7 % 8 3 .7 4 % 266 2 9 7 .0 1 % 2 5 0 .0 0 % 2730 1 3 8 .4 3 % 9 2 .6 6 % 6 .8 5 %武義 3855 7 3 6 .2 3 % 5 0 .1 2 % 213 2 2 7 .6 9 % 1 4 .5 2 % 4068 6 7 3 .3 8 % 4 7 .7 1 % 1 0 .2 1 %婺州 6061 2 .6 4 % -8 .0 0 % 404 5 3 .6 1 % 3 1 .1 7 % 6465 4 .8 2 % -6 .2 5 % 1 6 .2 2 %永康 6722 5 5 3 .2 6 % 7 2 .6 2 % 345 3 2 5 .9 3 % 3 2 .6 9 % 7067 5 3 6 .6 7 % 7 0 .1 3 % 1 7 .7 3 %義烏 12169 1 7 9 .8 8 % 1 0 7 .2 0 % 602 1 6 7 .5 6 % 3 4 .9 8 % 12771 1 7 9 .2 7 % 1 0 2 .1 0 % 3 2 .0 4 %合計(jì) 37478 5 3 .1 2 % 2382 4 0 .2 8 % 39860 5 2 .2 9 % 100%20 07 年2月 25 日至20 07 年3月 5日 全地區(qū)發(fā)展報(bào)表縣市名稱 / 網(wǎng)別G SM 網(wǎng) C D M A 網(wǎng) 總發(fā)展比重23 業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 用戶質(zhì)量篇 在抓搶新增市場的同時(shí)，金華分公司也逐步提高新增套餐的用戶質(zhì)量，從以上的前十套餐中可以看到， ARPU值大于 70元以上的套餐占了 30%。 套餐 發(fā)展量 A RP U 值如意通 - 家園卡套餐 14G 17113 6 2 .3 2如意通 - 免月租卡 6722 4 1 .2 3如意通 -0 .1 8 雙向家園卡 6604 4 6 .5 2如意通 - 鄉(xiāng)音長話卡 3030 4 7 .6 2如意通 - 全單向卡 2340 7 7 .8 5世界風(fēng) -8 0 全省卡全省 G 805 1 2 5 .2其他 - 新無線公話 248 101如意通 - 橫店通 221 3 7 .8新勢力 - 指環(huán)王 G 147 4 4 .5世界風(fēng)商旅套餐 158 全國 G 53 2 8 6 .42 0 0 7 年0 2 月2 5 日至2 0 0 7 年0 3 月0 5 日全地區(qū)G S M所有套餐發(fā)展報(bào)表24 業(yè)務(wù)跟蹤、通報(bào)及不足總結(jié) 瓶頸篇 感官問題 移動(dòng)公司推出的是送禮包的活動(dòng)，在感官上占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，在這方面還需要向代理商進(jìn)行再培訓(xùn)，加強(qiáng)推薦口徑。同時(shí)，也希望省公司可以實(shí)現(xiàn)用戶查詢優(yōu)惠分?jǐn)?shù)、新入網(wǎng)享受該優(yōu)惠活動(dòng)之后，能夠發(fā)送短信通知等支撐功能。 25 渠道問題 雖然金華分公司在渠道上做了很大努力，但是