山東CL紡織集團(tuán)公司年度營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃書

山東 CL紡織集團(tuán)有限公司 20XX年度營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃書 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 時(shí) 間： 未來屬于那些在今天做出艱難決策的人們 凡事 “ 預(yù)則立，不預(yù)則廢 ” 。 你最終是否成功，是在你舉步的那一刻就已經(jīng)注定了的。不要把這看成是例行公事如果你沒將工作局限于只是執(zhí)行銷售任務(wù)的話。 不做計(jì)劃的人只是消極地應(yīng)付工作， 處于受擺布的地位； 做計(jì)劃的則是有意識(shí)地支配工作， 處于主動(dòng)的地位、并提高工作效率。 工作缺乏計(jì)劃將導(dǎo)致的惡果 1、目標(biāo)不明確 2、沒有進(jìn)行工作歸類的習(xí)慣 3、缺乏做事輕重緩急的順序 4、沒有時(shí)間分配的原則 從來不做或是不重視做計(jì)劃的原因 1、因過分強(qiáng)調(diào) “ 知難行易 ” 而認(rèn)為沒有必要在行動(dòng)之前多做思考； 2、不做計(jì)劃也能獲得實(shí)效； 3、不了解做計(jì)劃的好處； 4、計(jì)劃與事實(shí)之間極難趨于一致，故對(duì)計(jì)劃喪失信心； 5、不知如何做計(jì)劃。 行銷計(jì)劃的功用及目的 1) 給公司人員工作有所遵循； 2) 制定特定目標(biāo)全力以赴； 3) 提供衡量成果的標(biāo)準(zhǔn)； 4) 預(yù)留在突變情況下的修正方案； 5) 建立未來后續(xù)計(jì)劃的基礎(chǔ)； 6) 提供一個(gè)工作底稿 ， 追求預(yù)定利潤(rùn)目標(biāo)； 7） 結(jié)果與目標(biāo)做比較：知道差異所在 ， 追補(bǔ)達(dá)成 。 山東 CL紡織集團(tuán)有限公司 20XX年度營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)計(jì)劃書 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 時(shí) 間： 目錄 1. 行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)研究和分析 2. 20XX年度營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)問題分析及解決辦法 3. 20XX年度行情研判和分析 4. 20XX年度目標(biāo)計(jì)劃 5. 營(yíng)銷模式與策略 6. 重點(diǎn)市場(chǎng)分階段實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃 7. 對(duì)應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制 8. 培訓(xùn)體系及推進(jìn)計(jì)劃 9. 核心競(jìng)爭(zhēng)力打造及措施 10. 管理提升及解決措施 11. 營(yíng)銷管理辦法及營(yíng)銷績(jī)效考核 12. 機(jī)會(huì)分析及解決措施 13. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及應(yīng)對(duì)方案 14. 未來目標(biāo)規(guī)劃、思路及關(guān)鍵要素 一、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)研究和分析 標(biāo)桿企業(yè) 主要策略 未來主要方向 可借鑒之處 安徽華茂 質(zhì)量最穩(wěn)定 保持最高端客戶 品牌運(yùn)作 山東魯泰 拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈 整個(gè)產(chǎn)業(yè)做行業(yè)尖端 集約發(fā)展 濰坊帛方 特殊品種 特殊品種行業(yè)頭雁 技術(shù)研發(fā) 企業(yè)優(yōu)勢(shì)評(píng)分表 A B 技術(shù) 銷售 市場(chǎng) 服務(wù) 品牌 物流 采購(gòu) 人力 資金 質(zhì)量 成本 產(chǎn)能 關(guān)系 得分 技術(shù) 銷售 市場(chǎng) 服務(wù) 品牌 物流 采購(gòu) 人力 資金 質(zhì)量 成本 產(chǎn)能 關(guān)系 說明 集中討論打分，如果 A比 B重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要批 1分，不重要打 0分，橫向加總，分高則重。 A代表企業(yè)狀態(tài)， B代表行業(yè)狀態(tài)。 二、 20XX年度營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)問題分析和解決辦法 序號(hào) 營(yíng)銷經(jīng)營(yíng) 管理問題 解決辦法 責(zé)任人 跟蹤人 1 市場(chǎng)敏感度差 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，把握市場(chǎng)脈搏。 2 發(fā)貨不及時(shí) 理順關(guān)系，專人協(xié)調(diào) 3 呆壞賬多 加大與業(yè)務(wù)人員掛鉤力度 4 5 三、 20XX年度行情研判和分析 序號(hào) 行情分析 應(yīng)對(duì)措施 1 質(zhì)量要求日趨嚴(yán)格 強(qiáng)化內(nèi)功，加強(qiáng)配棉管理，做好專件管理，增加絡(luò)筒異纖切除裝置。 2 毛利率降低 降低消耗，壓縮生產(chǎn)成本 3 貨款回收更加困難 市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查評(píng)價(jià) 4 市場(chǎng)需求變化 5 三、 20XX年度行情研判和分析 序號(hào) 行情分析 應(yīng)對(duì)措施 1 2 3 4 5 環(huán)錠紡紗 三、 20XX年度行情研判和分析 序號(hào) 行情分析 應(yīng)對(duì)措施 1 2 3 4 5 汽流紡紗 四、 20XX年度部門銷量目標(biāo)計(jì)劃 部門 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 銷售一部 銷售二部 四、 20XX年度產(chǎn)品銷量目標(biāo)計(jì)劃 【 分別填寫 】 產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 四、 20XX年度業(yè)務(wù)代表銷售目標(biāo)計(jì)劃 【 分別填寫 】 業(yè)務(wù)代表 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) 五、營(yíng)銷模式及策略 【 分區(qū)域、種類 】 模式 策略重點(diǎn) 產(chǎn)品規(guī)劃 環(huán)錠紡、氣流紡紗 噴氣用 、針織用 市場(chǎng)規(guī)劃 山東、江浙、廣東、出口 出口、江浙 客戶規(guī)劃 A類、 B類、 C類 A類 五、切入市場(chǎng)選擇與模式思考 選擇市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 首先切入的市場(chǎng)、理由 切入模式的基本思考 存在的問題、難點(diǎn)、要害 解決的思路、需要的資源、對(duì)公司的要求 模式的重點(diǎn)、執(zhí)行的關(guān)鍵、時(shí)間的計(jì)劃、效果預(yù)測(cè) 對(duì)應(yīng)的有效組織模式 六、重點(diǎn)市場(chǎng)分階段實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃 【 分區(qū)域、種類 】 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 新增客戶數(shù)量 樣板客戶數(shù)量 七、對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷組織考核激勵(lì)機(jī)制 組織 層級(jí) 考核激勵(lì)方案 環(huán)錠紡紗 部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 服務(wù)代表 氣流紡紗 部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 服務(wù)代表 七、對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷組織考核激勵(lì)機(jī)制 【 分別 】 試用期業(yè)務(wù)員： 月度獎(jiǎng)勵(lì)辦法： 年度獎(jiǎng)勵(lì)辦法： 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 獎(jiǎng)金設(shè)置： 獎(jiǎng)勵(lì)名額： 評(píng)選條件： 八、培訓(xùn)體系和培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)方式 九、管理能力提升及解決措施 項(xiàng)目 管理能力提升 對(duì)應(yīng)指標(biāo) 主要措施 需要支持方面 營(yíng)銷方面 專業(yè)方面 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 十、事業(yè)部核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造及措施 序號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)力 打造 對(duì)應(yīng)指標(biāo) 主要措施 需要支持方面 1 產(chǎn)品 2 組織 3 營(yíng)銷模式 4 資源整合 5 團(tuán)隊(duì) 十一：營(yíng)銷管理辦法及營(yíng)銷績(jī)效考核 營(yíng)銷管理辦法（見附則） 營(yíng)銷績(jī)效考核辦法（見附則） 營(yíng)銷管理 每日誦讀：我心情很好！我很健康！我一定能成功！ 每天心態(tài)： 1、馬上行動(dòng)，過去不等于將來！ 2、負(fù)起責(zé)任，決不放棄！ 3、日清日結(jié)日悟日修日高，每天進(jìn)步！ 時(shí)間 干什么 ! 為什么 ! 07:00-08:00 21:00-22:00 今日進(jìn)步 : 今日反省 : 工作體會(huì)與建議 : 客戶 潛能 銷量 促銷 示范戶 講座數(shù) 用戶增加量 客戶投訴 1 2 3 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 流失客戶 名稱 地點(diǎn) 電話 銷量 原因 處理方案 原因分析 新增客戶 名稱 地點(diǎn) 電話 潛能 本月量 下月計(jì)劃 運(yùn)行方案 原因分析 本月分析 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 下月計(jì)劃實(shí)現(xiàn)方案 月份經(jīng)銷商工作匯報(bào)表 區(qū)域名稱： 年 月 日 報(bào)告人： 月份直接用戶工作匯報(bào)表 區(qū)域名稱： 年 月 日 報(bào)告人： 直接用戶 潛能 用量 促銷 有效服務(wù) 投訴 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 上 本 下 流失用戶 名稱 地點(diǎn) 電話 用量 原因 處理方案 注解分析 新增用戶 名稱 地點(diǎn) 電話 本月量 下月量 方案 注解分析 本月分析 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 下月計(jì)劃實(shí)現(xiàn)方案 考核管理 公司 月份產(chǎn)品銷售 【 貢獻(xiàn)值 】 利潤(rùn)表 產(chǎn)品 銷量 產(chǎn)品銷售收入 產(chǎn)品成本 毛利潤(rùn) 分?jǐn)偁I(yíng)業(yè)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)毛 利潤(rùn) 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 分?jǐn)傌?cái)務(wù)費(fèi)用 凈利潤(rùn) 類別 品種 金額 單噸 金額 單噸 金額 單噸 金額 單噸 金額 單噸 金額 單噸 金額 單噸 金額 單噸 注： 1、產(chǎn)品銷售收入為含稅價(jià)； 2、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用按噸位分?jǐn)偅?3、財(cái)務(wù)費(fèi)用按照產(chǎn)品銷售收入比重分?jǐn)偂?公司 月份區(qū)域業(yè)績(jī)表 區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 填表日期： 年 月 日 單位：噸、元 產(chǎn)品 銷量 銷售收 入 產(chǎn)品成 本 分?jǐn)倕^(qū)域費(fèi)用 分?jǐn)倕^(qū)域工資提成補(bǔ)助 分?jǐn)備N售部相關(guān)費(fèi)用 區(qū)域基本貢獻(xiàn)值 分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 區(qū)域?qū)嶋H貢獻(xiàn)值 類別 品種 注： 1、分?jǐn)偟匿N售費(fèi)用總額不包括銷售部?jī)?nèi)勤人員、區(qū)域經(jīng)理的工資提成補(bǔ)助及所有發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。 公司 月份業(yè)務(wù)代表業(yè)績(jī)表 區(qū)域： 業(yè)務(wù)代表： 填表日期： 年 月 日 單位：噸、元 產(chǎn)品 銷量 銷售收 入 產(chǎn)品成 本 分?jǐn)倕^(qū)域費(fèi)用 分?jǐn)偙救斯べY提成補(bǔ)助 分?jǐn)備N售部相關(guān)費(fèi)用 本人基本貢獻(xiàn)值 分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用 分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用 本人實(shí)際貢獻(xiàn)值 類別 品種 注： 1、分?jǐn)偟匿N售費(fèi)用總額不包括銷售部?jī)?nèi)勤人員、區(qū)域經(jīng)理的工資提成補(bǔ)助及所有發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。 公司 月份銷售部業(yè)績(jī)表 銷售部銷售經(jīng)理： 填表日期： 年 月 日 單位：噸、元 產(chǎn)品 銷量 銷售收 入 產(chǎn)品成 本 分?jǐn)偙静抠M(fèi)用 分?jǐn)偙静抗べY提成補(bǔ)助 分?jǐn)備N售費(fèi)用 本部基本貢獻(xiàn)值 分?jǐn)傌?cái)務(wù)費(fèi)用 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用 本部實(shí)際貢獻(xiàn)值 類別 品種 注： 1、分?jǐn)偟匿N售費(fèi)用總額不包括銷售部?jī)?nèi)勤人員、區(qū)域經(jīng)理的工資提成補(bǔ)助及所有發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。 公司 月份經(jīng)銷商業(yè)績(jī)表 區(qū)域： 經(jīng)銷商： 填表日期： 年 月 日 單位：噸、元 產(chǎn)品 銷量 銷售收入產(chǎn)品成本 獎(jiǎng)勵(lì)提成 市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用 市場(chǎng)促銷費(fèi)用 分?jǐn)備N售費(fèi)用 經(jīng)銷商基本貢獻(xiàn)值 分?jǐn)傌?cái)務(wù)費(fèi)用 分?jǐn)傁嚓P(guān)費(fèi)用 本部實(shí)際貢獻(xiàn)值 類別 品種 注： 1、分?jǐn)偟匿N售費(fèi)用總額不包括銷售部?jī)?nèi)勤人員、區(qū)域經(jīng)理的工資提成補(bǔ)助及所有發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。 公司 月份直接客戶業(yè)績(jī)表 銷售部銷售經(jīng)理： 填表日期： 年 月 日 單位：噸、元 產(chǎn)品 銷量 銷售收入產(chǎn)品成本 用戶提成 市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用 市場(chǎng)促銷費(fèi)用 分?jǐn)備N售費(fèi)用 客戶戶基本貢獻(xiàn)值 分?jǐn)傌?cái)務(wù)費(fèi)用 分?jǐn)傁嚓P(guān)費(fèi)用 本部實(shí)際貢獻(xiàn)值 類別 品種 注： 1、分?jǐn)偟匿N售費(fèi)用總額不包括銷售部?jī)?nèi)勤人員、區(qū)域經(jīng)理的工資提成補(bǔ)助及所有發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。 考核基本內(nèi)容及原則之建議 業(yè)務(wù)員收入：工資（基本工資 +考核工資） +月提成+年終績(jī)效 基本工資：工資 X 70% 考核工資：工資 X 30% X 考核系數(shù) 每月提成：產(chǎn)品貢獻(xiàn)值 X A% 年終績(jī)效：產(chǎn)品平均貢獻(xiàn)值 X B% 業(yè)務(wù)部經(jīng)理收入：工資（基本工資 +考核工資） +月提成 +年終績(jī)效 基本工資：工資 X 70% 考核工資：工資 X 30% X 考核系數(shù) 每月提成：業(yè)務(wù)員平均提成 X A倍 年終績(jī)效：業(yè)務(wù)員平均績(jī)效獎(jiǎng)金 X A倍 十二、機(jī)會(huì)分析及應(yīng)對(duì)措施 【 分區(qū)域、種類 】 序號(hào) 機(jī)會(huì)分析 難點(diǎn) 主要措施