讓數(shù)據(jù)說話銷售數(shù)據(jù)分析方法v1

讓事實(shí)說話 銷售數(shù)據(jù)分析 2007年 2月 D C 2 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn) 5 案例 3 管理工具名稱 讓事實(shí)說話 銷售數(shù)據(jù)分析 4 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn) 5 案例 5 基本介紹 基本概念： 銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過程 ,從而為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ) . 工具用途： 在為客戶提供營(yíng)銷戰(zhàn)略類咨詢服務(wù)時(shí) ,通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營(yíng)銷體系中可能存在的問題 ,為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ) . 工具出處 該工具為原創(chuàng) 6 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn) 5 案例 7 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟 總體流程 與客戶進(jìn)行溝通 ,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點(diǎn) ,獲得客戶高層對(duì)數(shù)據(jù)分析的支持和重視 . 依據(jù)對(duì)行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù) ; 與客戶進(jìn)行溝通 ,了解基本信息 明確所需的銷售數(shù)據(jù) 1 2 3 4 5 數(shù)據(jù)搜集 數(shù)據(jù)分析 形成銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告 對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理 依據(jù)價(jià)格 ,產(chǎn)品線 ,渠道等各個(gè)方面對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 ,并形成相關(guān)的分析圖表 最終形成優(yōu)化后的 KPI 8 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟 銷售額 /銷售量； 季節(jié)性分析； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 價(jià)格體系 區(qū)域分布； 重點(diǎn)區(qū)域分析； 區(qū)域銷售異動(dòng)分析； 區(qū)域 產(chǎn)品分析 整體銷售分析 區(qū)域分析 1 2 3 4 產(chǎn)品線分析 價(jià)格體系分析 產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布； 產(chǎn)品 區(qū)域分析 價(jià)格體系構(gòu)成； 價(jià)格 -產(chǎn)品分析； 價(jià)格 -區(qū)域分析； 銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議 5 9 整體銷售分析 銷售額 /銷售量 分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類型 季節(jié)因素 依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃 產(chǎn)品線 通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 ， 了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn) 價(jià)格體系 通過總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 ， 了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間 ， 提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議 10 區(qū)域布局分析 區(qū)域分布 分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng) ,提出客戶下階段區(qū)域布局策略 重點(diǎn)區(qū)域分析 對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn) ,為未來在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒 區(qū)域銷售異動(dòng)分析 對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ,以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì) 區(qū)域 產(chǎn)品分析 將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析 11 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析 分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn) 重點(diǎn)產(chǎn)品分析 針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見 產(chǎn)品 -區(qū)域分析 通過對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品 /戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國(guó)性產(chǎn)品 /區(qū)域性產(chǎn)品 ,為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考 12 價(jià)格體系分析 價(jià)格體系分析 劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價(jià)位 價(jià)格 -產(chǎn)品分析 主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的趨勢(shì)分析，主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成長(zhǎng)空間 價(jià)格 -區(qū)域分析 各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格以及價(jià)格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布 13 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn) 5 案例 14 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn) 對(duì)客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性 ,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容 :銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點(diǎn)、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售額、銷售數(shù)量 客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為 Excel格式或者 dbf格式 在分析之前一般應(yīng)該和客戶對(duì)一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通 ,主要有以下幾個(gè)方面 客戶基本信息：包括客戶市場(chǎng)狀況和重點(diǎn)區(qū)域（重點(diǎn)銷售區(qū)域、重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域）、重點(diǎn)產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對(duì)主要產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點(diǎn) ; 目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對(duì)數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷； 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：了解客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及客戶與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，便于對(duì)數(shù)據(jù)中反映的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷； 本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項(xiàng)內(nèi)容全部展開在時(shí)間和精力上有很大浪費(fèi)，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點(diǎn)方向進(jìn)行工作 ; 15 導(dǎo)讀 1 管理工具名稱 2 基本介紹 3 管理工具操作介紹 4 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn) 5 案例 16 銷售數(shù)據(jù)分析案例 案例名稱： 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ： 主要成果： 通過對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)的分析 ,揭示客戶在營(yíng)銷要素中存在的問題 ,并為后期的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持 . 17 整體銷售分析 銷售額 /銷售量 010000200003000040000500006000070000萬2004 2005銷售金額 銷售量通過對(duì)銷售額和銷售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)的把握，可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長(zhǎng)大于銷售量增長(zhǎng)，說明增長(zhǎng)主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí) ,即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)；反之，為容量性增長(zhǎng)。 18 整體銷售分析 季節(jié)性趨勢(shì) 010002000300040005000600070001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月萬2005年 2004年很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢(shì)；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 19 整體銷售分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) a b c d e f g h i j k l m n o p q r st u v w x y z aa ab ac ad ae af ag ah ai aj ak alam an ao ap aq ar as at au av aw ax ay az ba bb bc bd bebf bg bh bi bj bk bl bm bn bo bp bq br bs bt bu bv bw bxby bz ca cb cc cd ce cf cg ch ci cj ck cl cm cn co cp cqcr cs ct cu cv cw cx cy cz da db dc dd de df dg dh di djdk dl dm dn do dp dq dr ds dt du dv dw dx dy dz ea eb eced ee ef eg eh ei ej ek el em en eo ep eq er es et eu evew ex ey ez fa fb fc fd fe ff從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性，企業(yè)的利潤(rùn)源和銷售量是否對(duì)應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。 20 整體銷售分析 價(jià)格體系 010002000300040005000600070005元以下5-1010-1515-2020-2525-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6060-6565-7075-8080-8585-9095-100100元以上萬2004 2005 2006從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致； 21 區(qū)域分析 區(qū)域分布 保定 北京滄州地內(nèi)唐山天津西北邢臺(tái)張家口河南 邯鄲 東南 東北廊坊內(nèi)蒙秦皇島山東石家莊山西保定 北京 滄州 地內(nèi) 東北 東南 邯鄲 河南 廊坊 內(nèi)蒙 秦皇島山東 山西 石家莊 唐山 天津 西北 邢臺(tái) 張家口企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場(chǎng)分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向； 22 區(qū)域分析 重點(diǎn)區(qū)域分析 省內(nèi)各辦事處比重瀘州72%四川辦事處13%川 北1%義岸4%成都10%瀘州 四川辦事處 川 北 義岸 成都各辦事處產(chǎn)品比重0% 20% 40% 60% 80% 100%瀘州四川辦事處 川 北義岸成都a b c d e f j h 其它 ij k l m n o p q r 小計(jì)從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布、價(jià)格區(qū)間分布等元素來看重點(diǎn)市場(chǎng)存在的問題，提升的方向； 23 區(qū)域分析 區(qū)域銷售異動(dòng)分析 050010001500200025003000a b c d e萬2004 2005通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動(dòng)發(fā)生的原因； 24 區(qū)域分析 區(qū)域 -產(chǎn)品分析 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%20042005a b c d e f j 其它產(chǎn)品從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。 25 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000abcdefghijklmnopqrst萬2004年 2005年通過產(chǎn)品的構(gòu)成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)狀況，從產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長(zhǎng)的產(chǎn)品開發(fā)方向。 26 產(chǎn)品線分析 產(chǎn)品 -區(qū)域分析 0% 20% 40% 60% 80% 100%常規(guī)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品ab四川 貴州 河北山東 重慶 廣西云南 湖南 江西江蘇 湖北 武漢河南 天津 陜西寧夏 山東郎泉 遼 寧吉林 黑龍江 安徽福建 浙江 上海廣東 深圳 北京通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。 27 價(jià)格體系分析 價(jià)格體系構(gòu)成 從產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。 010002000300040005000600010元以下10-30元 30-50元 50-70元 70-90元90-110元110-130元 130-150元 150-200元 200-250元 250-300元 300元以上萬2005年1-10月 2006年1-10月 28 價(jià)格體系分析 價(jià)格 -產(chǎn)品分析 10元 0元 20元 35元 65元 130元 價(jià)格 380元 A系列 B系列 C系列 D系列 39元 28元 118元 G系列 I系列 H系列 J系列 L系列 K系列 A系列 B系列 C系列 D系列 F系列 E系列 11元 全局圖 檢索重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格分布，從產(chǎn)品和價(jià)格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間分布合理性，從中探尋產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)開發(fā)的成長(zhǎng)