房地產(chǎn)銷售如何守價(jià).ppt

28 01 2020 1 如何守價(jià) 銷售技巧 2 28 01 2020 如何守住價(jià)格 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購買 主要原因是 1 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合 2 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn) 包括大小環(huán)境 3 銷售人員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好 客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過 表列價(jià)格 4 客戶的沖動(dòng)購買 3 28 01 2020 一 在議價(jià)過程中 銷售人員必須掌握以下原則 1 對(duì) 表列價(jià)格 要有充分信心 不輕易讓價(jià) 2 不要有底價(jià)的觀念 3 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定 4 能夠有做購買決定的權(quán)利 否則別作 議價(jià)談判 5 不要使用 客戶出價(jià) 作價(jià)格調(diào)整 即以客戶出價(jià)作加價(jià) 因此 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上 或以下 都要拒絕該價(jià)位 表示公司不可能接受 4 28 01 2020 6 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 讓價(jià)要有理由 7 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法 8 堅(jiān)定態(tài)度 信心十足 9 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值 10 制造無形的價(jià)值 風(fēng)水 名人住附近等 11 促銷 自我促銷 假客戶 要合情合理 5 28 01 2020 二 議價(jià)過程的三大階段 1 初期引誘階段 1 初期 要堅(jiān)守表列價(jià)格 2 攻擊對(duì)方購買 下定吧 否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得 但最好別超過二次 3 引誘對(duì)方出價(jià) 4 對(duì)方出價(jià)后 要吊價(jià) 使用 幕后王牌 來吊價(jià) 5 除非對(duì)方能下定金 否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià) 底價(jià)以上 6 28 01 2020 2 引入成交階段 1 當(dāng)客戶很有興趣時(shí) 必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià) 開出一個(gè)價(jià)位 您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 提出否定理由 2 你只能議價(jià) 元 3 提出假成交資料 表示 先生開這種價(jià)格 公司都沒有答應(yīng) 4 表示這種價(jià)格不合乎成本 分析土地成本 建安成本 配套費(fèi) 稅 貸款利息 管銷成本等 7 28 01 2020 5 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí) 對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判 要注意氣氛的維持 6 當(dāng)雙方開出 成交價(jià)格 時(shí) 如62萬 我立即購買 若在底價(jià)以上 仍然不能馬上答應(yīng) 7 提出相對(duì)要求 您的定金要給多少 何時(shí)簽約 8 表示自己不能作主 要請(qǐng)示 幕后王牌 9 答應(yīng)對(duì)方條件 且簽下訂單時(shí) 仍然要作出 這種價(jià)格太便宜了 的后悔表情 但別太夸張 8 28 01 2020 3 成交階段填寫訂單 勿喜形于色 最好表示 今天早上成交了三戶 您的價(jià)格最便宜 當(dāng)然 如果依 表列價(jià)格 成交 也別忘了 恭喜您買了好房子 交待簽署合同時(shí)或補(bǔ)足定金要攜帶原訂單 身份證等資料 9 28 01 2020 三 議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則1 你不是王牌 避免王見王 使用幕后王牌作擋箭牌 你是好人為客戶利益著想 唱白臉 幕后王牌唱黑臉 2 外表忠厚 其實(shí)不將客戶立場(chǎng)放在心中 客戶立場(chǎng)與我方相左3 使用讓價(jià)來贏得買方好感 促銷手段 4 抑制客戶有殺價(jià)念頭 是吊價(jià)的最好辦法5 議價(jià)時(shí) 要提出相對(duì)的要求及回答 反應(yīng) 10 28 01 2020 6 議價(jià)要有理由7 壓迫下訂 且引誘對(duì)方出價(jià) 先由買方出價(jià) 再予回絕 要掌握買方議價(jià)的心理 買方出價(jià)的原因 8 客戶探價(jià) 打擊我方信心 對(duì)策 對(duì)買方出價(jià) 斷然拒絕 9 殺到最底價(jià) 再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍 對(duì)策 拒絕買方出價(jià) 不能以買方出價(jià)再加價(jià) 11 28 01 2020 10 探求可能成交價(jià)11 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下 都要回答 不可能 你可使用 假成交資料 假客戶 假電話等作吊價(jià)促銷 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷 12 28 01 2020 12 投石問路 買方不出價(jià)時(shí) 使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià) 且攻擊對(duì)方 壓迫下定金 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情 不作出價(jià)表示時(shí) 可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景 幾分鐘后 再作第二次壓迫下定 此時(shí) 若客戶很滿意產(chǎn)品 察言觀色 只是不好意思出價(jià) 即可采用投石問路的方法 引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣 13 28 01 2020 13 黑白兩面 由你扮好人 唱白臉 使用 幕后王牌 唱黑臉 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格 底價(jià)以上 時(shí) 你可以表示 自己權(quán)利有限 你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示 但是他要馬上付出定金 大定或小定 你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示 否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格 可以想辦法吊價(jià) 或使用 幕后王牌 來吊價(jià) 14 28 01 2020 14 打出王牌 客戶能夠下定金 且有權(quán)作主 若開出合理價(jià)位 即可請(qǐng)示王牌 請(qǐng)示前 要詢問客戶 能下多少定金 幕后王牌 要事先約定 預(yù)留退路 如 主