麥德龍系統(tǒng)談判策略1

麥德龍 系統(tǒng)談判 指引 目錄： 一 系統(tǒng)簡介 二 門店布局 三 組織架構(gòu) 四 銷售數(shù)據(jù) 1. 銷售費(fèi)比情況 2. 產(chǎn)品組合 五 合同談判 指引 1. 系統(tǒng)情況 2. 談判策略 六 其他事項(xiàng) 一 麥德龍 系統(tǒng)簡介 麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)是國際自助式批發(fā)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，在全球 29 個(gè)國家擁有超過 600 家門店。在 10 萬名員工的共同努力下， 麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)憑借占麥德龍集團(tuán)營業(yè)額超過 50%的貢獻(xiàn)率，成為麥德龍集團(tuán)最大的銷售分支。麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)獨(dú)特的商業(yè)模式，包含產(chǎn)品組合和服務(wù)項(xiàng)目都是以餐飲企業(yè)、中小零售商、機(jī)關(guān)團(tuán)體為目標(biāo)顧客。公司為這些特定的客戶提供食品、非食品產(chǎn)品組合 ，以及有吸引力的批發(fā)價(jià)格。高效的、國際上通行的理念確保了進(jìn)入新市場時(shí)的成功。 （ 現(xiàn)購自運(yùn) 指：專業(yè)顧客在倉儲式商場內(nèi)自選商品，以現(xiàn)金支付并自己運(yùn)走商品。） 二 門店布局 截止 2009 年 12 月 31 日在華共有門店 43 家。 系統(tǒng)名 銷售單位 省份 匯總 系統(tǒng)名 銷售單位 省份 匯總 麥德龍 華東 上海 4 麥德龍 龍西 黑龍江 1 江蘇 9 龍西 匯總 1 安徽 1 四川 四川 1 華東 匯總 14 四川 匯總 1 華南 廣東 4 云南 云南 1 湖北 2 云南 匯總 1 湖南 1 重慶 重慶 1 華南 匯總 7 重慶 匯總 1 北京 北京 3 東南 福建 3 北京 匯總 3 江西 1 遼寧 遼寧 2 東南 匯總 4 遼寧 匯總 2 山東 山東 1 華北 河南 1 山東 匯總 1 天津 1 陜西 陜西 1 華北 匯總 2 陜西 匯總 1 浙江 浙江 5 麥德龍 匯總 43 浙江 匯總 5 三 麥德龍 的組織架構(gòu) 總部設(shè)在上海 ，另外全國設(shè)立了華東 西北 、華北 東北 、 華南、 西南、四 個(gè)區(qū)域采購中心 。 四 我司 09 年在麥德龍的銷售數(shù)據(jù) 1.麥德龍系統(tǒng) 銷售費(fèi)比情況 麥德龍 系統(tǒng)名稱 門店數(shù)量 銷售額（萬元） 費(fèi)用（萬元） 費(fèi)比 09 年全年銷售 2010年銷售計(jì)劃 2010/09年增長率 09 年合同費(fèi)用額 09 年門店投入費(fèi)用 09 年實(shí)際費(fèi)用 2010年合同費(fèi)用預(yù)計(jì) 2010年門店費(fèi)用預(yù)計(jì) 210 年費(fèi)用合計(jì) 2010/09年費(fèi)用增長率 09 年合同費(fèi)用比 09 年費(fèi)比 2010年費(fèi)比 合計(jì) 33 2467 2735.8 10.89% 173.17 50.37 223.54 159.31 48.7 208.01 -6.95% 7.02% 9.06% 7.60% （統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為 33 家店的銷售情況，占門店總數(shù)量的 77%；尚有 10 家店區(qū)域未能提供到數(shù)據(jù)。） 麥德龍銷售費(fèi)比 門店 門店 門店 門店 門店西南區(qū)（采購中心昆明）麥德龍總部商品部 財(cái)務(wù)部 人事部等全國采購（及助理）華東區(qū)、西北區(qū)（采購中心上海）東北區(qū)、華北區(qū)（采購中心北京）華南區(qū)（采購中心廣州）2. 我司各省在麥德龍 系統(tǒng)的產(chǎn)品組合 省份 品名 包裝 /規(guī)格 /箱 匯總 北京 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 歡動(dòng) 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 山水 330 330ml*24 聽 /箱 1 北京 匯總 7 福建 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 330ml*6 聽 /組 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青島金質(zhì) 296瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 福建 匯總 7 廣東 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 600 600ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 廣東 匯總 5 黑龍江 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 歡動(dòng) 500 500ml*9 瓶 /包 1 經(jīng)典 330 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇大瓶 500ml*12 瓶 /箱 1 黑龍江 匯總 7 湖北 純 生 500 500ml*24 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 湖北 匯總 2 遼寧 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 355ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 遼寧 匯總 7 山東 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 600 600ml*12 瓶 /箱 1 青島金質(zhì) 296瓶 296ml*24 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇大瓶 600ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇罐裝 330ml*24 聽 /箱 1 山東 匯總 11 陜西 純生 330 330ml*24 瓶 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 陜西 匯總 5 四川 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 歡動(dòng) 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰醇罐裝 330ml*24 聽 /箱 1 青島啤酒冰醇小瓶 330ml*24 瓶 /箱 1 山水 330 330ml*24 瓶 /箱 1 四川 匯總 8 天津市 奧古特 500 500ml*12 聽 /箱 1 純生 500 500ml*12 瓶 /箱 1 經(jīng)典 330 330ml*24 瓶 /箱 1 330ml*24 聽 /箱 1 經(jīng)典 500 500ml*12 瓶 /箱 1 青島啤酒冰 600ml*12 瓶 /箱 1 醇大瓶 天津市 匯總 6 五 合同談判策略 1. 系統(tǒng)情況 麥德龍采取中央 集中采購，分區(qū)管理的制度。把批發(fā)市場作為自己的競爭對手。麥德龍由于其所涉及的客戶特性，業(yè)務(wù)除了正常零售一塊，其業(yè)績的至少 65%來源于團(tuán) 購批發(fā)出貨。所以在日常操作流程中應(yīng)有別于其他系統(tǒng)的模式，注意批發(fā)的概念。 2. 談判策略 建議合作談判條款及方向： 2.1 中心 KA 部將會(huì)和各區(qū)域溝通麥德龍年度合同條款。 2.2 根據(jù)我司區(qū)域提供的 6 家合同條款，和 09 年麥德龍銷售費(fèi)比情況來看。 09 年除去促銷、特殊陳列或地堆的費(fèi)用外，僅合同條款的平均費(fèi)用率為 7.02%； 1 華東區(qū) 銷售 1050 萬元，約占全國的 43%，合同費(fèi)用率為9.4%（去除物流費(fèi)后為 5.9%） ； 2 山東銷售 250 萬元，約占全國的 10%，無費(fèi)用； 3 華南區(qū) 銷售 532 萬元，約占全國的 21.6%，合同費(fèi)用率為7.02%； 4 東南區(qū)銷售 264 萬元，約占全國的 10.7%，合同費(fèi)用率為9.47%； 5 遼寧區(qū)銷售 146 萬元，約占全國的 5.91%，無費(fèi)用； 2.3 各區(qū)域 建議 談判 平均合同扣點(diǎn)控制在 7.0%左右 ，帳期為票到月結(jié) 30 天。具體明細(xì)如下 ： 管理單位 合作條款及項(xiàng)目 建議費(fèi)用點(diǎn)數(shù) 項(xiàng)目說明 費(fèi)用承擔(dān) 中心KA 部 1、新品、老品分銷進(jìn)場、節(jié)慶、店慶 1.50% 每店可分銷條碼不少于 12 個(gè)（具體情況區(qū)域可自己調(diào)整） 客戶 2、客戶開戶及更換 可按我司要求更換或變更客戶（一般會(huì)以固定費(fèi)用形式出現(xiàn)） 3、新店進(jìn)場 新開店產(chǎn)品進(jìn)場銷售（一般會(huì)以固定費(fèi)用形式出現(xiàn)） 4、價(jià)格控制管理 1.50% 售價(jià)不低于我司要求，每周跟蹤，每月維護(hù) 我司區(qū)域 5、促銷員談判進(jìn)場 0.30% 按我司區(qū)域要求，門店上促銷員（可每店不低于 1 名） 6、促銷談判管理 (郵報(bào)促銷 ) 1.00% 2010 年 DM 不低于 4 期快訊，時(shí)間 6-10 月（我司確定）， 7、數(shù)據(jù)信息 1.20% 1、每月提供給我司到產(chǎn)品到門店銷售數(shù)據(jù) 2、每周提供到門店到品種的缺貨率數(shù)據(jù) 3、每月提供斷貨率數(shù)據(jù) 8、陳列、生動(dòng)化（ TG） 1.50% 固定門店主貨架陳列圖，配合年度