2009年7月真題及標準答案.doc

全國2009年7月自考現(xiàn)代談判學試題和答案課程代碼：03293一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1將談判的關(guān)鍵概括為區(qū)別、利益、選擇、標準四個基本點的是（ B ）2-41A軟式談判B原則式談判C硬式談判D獨立式談判2國際上規(guī)范的交際服裝，也是參與談判活動穿著最多的服裝是（ C ）11-383A便裝B中山裝C西裝D唐裝3談判人員表現(xiàn)的田園情調(diào)濃厚的是（ A ）11-365A荷蘭人B日本人C美國人D德國人4在談判中檢驗邏輯證明的標準是（ D ）10-355A直覺判斷B主觀判斷C經(jīng)驗證明D實踐證明5方案選擇的基礎(chǔ)是（ C ）10-350A方案的執(zhí)行B方案的終結(jié)C方案的評估D方案的設(shè)計6用來說明兩個或兩類事物有某種相似或相同的方法在邏輯方法中叫（ A ）10-336A比喻法B類比法C對比法D區(qū)別法7“這價格，你應(yīng)該滿意了吧?”屬于（ D ）9-309A啟示型問句B婉轉(zhuǎn)型問句C限制型問句D誘導(dǎo)型問句8在探測對方底細的時候，如果對方在交談中滴水不漏，你可以采用的方法是（ C ）8-272A四面出擊B漫天要價C火力偵察D投石問路9以下屬于制造僵局的策略技巧的是（ B ）8-280A提供方案、齊頭并進B理由充分、進退有度C建議休會、更換人員D改變環(huán)境、迂回策略10信息分析的原則主要有（ C ）7-228A比較分析、因果分析、歸納與演繹分析B平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)法和數(shù)學模型法C宏觀和微觀相結(jié)合、靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合、當前與長遠相結(jié)合等D實事求是、方便存用和重點突出原則10關(guān)系到談判進展的重要條件是（ D ）6-160A談判人員的價值觀念B談判人員的抱負水準C談判人員的工作條件D談判人員的自尊感12自我意象是個體對其自身的（ B ）5-141A否定反映B綜合反映C反饋D映射13談判學研究談判主體的行為的目的在于（ D ）5-137A揭示其重要性B揭示其系統(tǒng)性C揭示其科學性D揭示其規(guī)律性14“威武不能屈”這句古語體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的個人道德修養(yǎng)是（ A ）4-99A立場堅定B.法紀嚴明C作風民主D廉潔正直15涉及內(nèi)容最多的經(jīng)濟談判是（ A ）3-58A買賣談判B建設(shè)工程談判C承攬定做談判D融資租賃談判16適用于對付不好打交道的對手的談判方式是（ D ）2-43A電報談判B電傳談判C電腦聯(lián)網(wǎng)談判D電話談判17談判的一般特征是指（ C ）1-11A談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁B談判是調(diào)整利益的方法C談判是參與者的合作D談判是平息爭端的途徑18下列能夠體現(xiàn)談判的重要作用的表述是（ C ）1-15A談判是人的理性行為B談判是參與者的互動C談判是改善環(huán)境的措施D談判是復(fù)雜性的活動19貨物買賣談判雙方當事人權(quán)利與義務(wù)所指向的對象是（ B ）3-58A規(guī)格、等級B標的物C牌名、商標D數(shù)量、價款20談判要素的組合中最基本的結(jié)構(gòu)模式是（ D ）2-37A多邊統(tǒng)籌型談判B雙邊統(tǒng)籌型談判C雙邊復(fù)合型談判D雙邊單一型談判二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填定在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。21在履約過程中如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法主要有（ ABCD ）2-52A協(xié)商B調(diào)節(jié)C仲裁D審判E毀約22談判班子的內(nèi)部管理避免沖突的主要措施有（ ABCD ）4-119A確立競爭意識B制定責任制度C制定總體目標D制定溝通原則E理順內(nèi)部差異23人的生理需要包括（ ABDE ）6-157A食物B陽光C防御自然災(zāi)害D住房E防寒24表達成交意愿的技巧包括（ ABCE ）8-290A言辭精練B建議明確C表態(tài)堅定D聲東擊西E回答簡單25談判實踐的構(gòu)成要素有（ ABDE ）1-4A主體B客體C結(jié)果D目的E媒介三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分，共15分)26語境10-342答：語境即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選擇語言符號表達某種特定意義時所依賴的前言后語、上文T文以及與此相關(guān)的各種主客觀環(huán)境因素。27體態(tài)語言9-300答：體態(tài)語言是以體態(tài)與意義相結(jié)合，以表現(xiàn)與觀察為傳播方式的語言符號。28謀求一致的談判方法6-187答：謀求一致的方法是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。29談判客體2-36答：談判客體是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。談判客體也可以叫做談判的議題，在經(jīng)濟或商務(wù)談判中稱其為標的。30談判目的2-37答：談判目的是指談判主體預(yù)想通過談判活動而得到滿足的某種需要。四、簡答題(本大題共5小題，每小題5分，共25分)31簡述談判謀略與策略的關(guān)系。8-256答：（1）謀略是指為了實現(xiàn)某種目標而設(shè)計、制定或采用的計謀。一般來說，為了實現(xiàn)總體目標的謀略具有全局性和戰(zhàn)略性，可以稱之為戰(zhàn)略性謀略；為了實現(xiàn)具體目標的謀略則具有局部性和戰(zhàn)術(shù)性，可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性謀略。本書將戰(zhàn)略性謀略叫做謀略，而將戰(zhàn)術(shù)性謀略稱為策略。（2）在日常應(yīng)用中，策略與謀略常常發(fā)生混淆，我們有必要加以區(qū)別。（3）一般來說，謀略具有全局性和戰(zhàn)略性的特點，而策略則具有局部性和戰(zhàn)術(shù)性的特點。策略是謀略實施過程中的表現(xiàn)形式。謀略有常規(guī)式、利導(dǎo)式、迂回式、沖激式四種，為了使謀略得以實現(xiàn)，就需要采用能夠體現(xiàn)謀略，與謀略相適應(yīng)的具體策略。例如，在具體談判過程中常用的“循規(guī)照舊”、“按章行事”、“以往慣例”、“客觀標準”等策略屬于常規(guī)式謀略的表現(xiàn)形式；“投其所好”、“將計就計”、“略施小惠”、“適當讓步”等策略是“利導(dǎo)式”謀略的表現(xiàn)形式；“欲取故予”、“聲東擊西”、“貨比三家”、“逆向報價”等策略就是“迂回式”謀略的表現(xiàn)形式；而“針鋒相對”、“最后通牒”、“規(guī)定期限”、“唇槍舌劍”等策略則是“沖激式”謀略的表現(xiàn)形式。謀略必須通過具體的策略，才能得以實現(xiàn)，才能落到實處，謀略相當于戰(zhàn)略，而策略則相當于戰(zhàn)術(shù)。32擬定談判方案應(yīng)遵循的原則有哪些?7-242答：為了保證決策方案的切實可行，擬定方案應(yīng)當遵循以下四項原則：（1）多樣原則（2）制約原則（3）創(chuàng)新原則（4）時空原則33簡述交流存在的三大問題。6-176答：交流有三大問題：首先，在雙方互不理解的情況下，相互交流會出現(xiàn)困難。其次，一方的表達雖然清楚明白，但對方不一定完全正確理解。第三就是誤解。比如在中東，“諒解”一詞用于正義屈服于非正義，“調(diào)解人”是指沒有受到邀請而多管閑事的人。34了解激勵理論應(yīng)明確哪些問題?5-146答：將激勵理論應(yīng)用于談判實踐，首先應(yīng)當明確以下問題：（1）激勵的主體和對象（2）影響激勵的外部條件（3）激發(fā)力量的基本含義（4）實施激勵的目的與效果35簡述談判應(yīng)當遵循的基本原則。2-43答：談判的基本原則是指對談判活動具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想或準則。一、平等互利原則二、堅持正義原則三、謀求一致原則四、依據(jù)標準原則 五、真誠守信原則六、確定靈活原則七、時間效率原則八、遵規(guī)守法原則五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)36試述經(jīng)貿(mào)談判的特點和意義。3-54答：經(jīng)貿(mào)談判的特點（1）談判主體的多層次性（2）主體之間的可選擇性（3）主體地位的平等性（4）談判方式的靈活性在市場經(jīng)濟的條件下，經(jīng)貿(mào)談判是經(jīng)濟活動的重要內(nèi)容，是實現(xiàn)經(jīng)濟利益目標而普遍采用的活動方式。經(jīng)貿(mào)談判的意義主要表現(xiàn)為以下六點：（1）促進市場經(jīng)濟發(fā)展（2）利于開展正當競爭（3）提高決策的科學性（4）利于加強經(jīng)濟聯(lián)系（5）利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標（6）利于發(fā)展對外貿(mào)易37試述談判中常見的詭辯手法。10-341答：邏輯學認為，詭辯是指那些故意違反邏輯規(guī)律、違反推理規(guī)則或論證規(guī)則，錯誤的論證方法。一般來說，詭辯具有以下邏輯特征：其一，詭辯主要用于為錯誤觀點進行辯護；其二，詭辯是似是而非的論證方法；其三，詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤；其四，詭辯與謬誤不同，詭辯是出于某種企圖故意違反邏輯，而謬誤則未必有意，多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤。（1）偷換概念偷換概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用過的概念。（2）歪曲語境語境即語言環(huán)境或言語環(huán)境，是指語言交際過程中選擇語言符號表達某種特定意義時所依賴的前言后語、上文下文以及與此相關(guān)的各種主客觀環(huán)境因素。語言環(huán)境對表達效果具有一定的作用和影響。所謂歪曲語境是指故意脫離時空條件，隨心所欲地發(fā)表意見。（3）言實相悖言實相悖是指由于對事實的陳述與事實的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯誤。（4）人身攻擊人身攻擊是指脫離談?wù)摰淖h題，而將鋒芒指向?qū)Ψ降哪承┤秉c、缺陷，或是對方的名譽和尊嚴。（5）無謂糾纏無謂糾纏是指出于某種需要故意攪亂論域，無理強辯，搞無謂爭論。（6）無中生有無中生有是指出于某種目的，以隨意編造的理由作為根據(jù)，證明自己的觀點。（7）歪曲事實在國際貿(mào)易活動中，利用歪曲事實的詭辯手法達到欺行霸市的事件，屢見不鮮。（8）以偏概全以偏概全是指將只適用于少數(shù)特殊事物的某屬性推廣到全類中去，認為全類事物都具有某屬性。（9）虛擬原因虛擬原因就是把本來不具有因果聯(lián)系的兩件事硬拉到一起，強加以因果聯(lián)系。（10）強詞奪理強詞奪理有多種表現(xiàn)形式，如“理由不足”，“無關(guān)推論”，“無理強辯”等?？偟奶卣魇菍δ撤N觀點的論述缺乏論證性。六、案例分析題(10分)2-4938某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?(2分)如此安排談判人員在理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?(2分)如何調(diào)整談判人員?(4分)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?(2分)答：中國人在談判時受政府官僚機構(gòu)的影響較大，既要考慮政府有關(guān)部門的看法，又需要他們審批，故決策較慢。與此同時，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。答:（1）談判時政策性原則性強，靈活性差。（2）有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低。答：增加該飲料廠的領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員，減少縣行政領(lǐng)導(dǎo)。答