利朗服裝品牌終端店務管理

服飾專賣店店務管理 運營工作實務 從 管理 /人事 談終端管理基本方向 傳統(tǒng)企業(yè)管理重心 :管人理事 人怎么管 ? 越管越亂 ! 店務管理幾種常見分類 為什么專賣店一定要有店長 ? 專賣店中 60%的銷售來源于訂貨和店鋪位置 ,另外能努力的 40%靠銷售人員 ,而銷售人員 80%的業(yè)績?nèi)Q于店長的管理 什么是超級店長 ? 開一家店夫妻就行 ,想做好做大一定要有店長 員工為什么難培養(yǎng) ?穩(wěn)定性不高 ? 員工為什么來上班 ? 一份工作 薪資待遇 舒適度 環(huán)境融入 個人發(fā)展 個人職業(yè)生涯發(fā)展階段 探索： 更好的選擇？真正的興趣與長處 立業(yè)與發(fā)展： 工作精進；同事關(guān)系 ； 維持： 事業(yè)高峰 vs中年危機 衰退： 工作外的興趣，退休后的生活 什么是現(xiàn)代化的終端服務體系？ 一，用關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)分析來引導經(jīng)營管理， 平均單價 分類貨品銷售額 坪效 暢銷 10款 滯銷 10款 客單量 庫銷比 客單價 人效 售罄率 貨品流失率 后續(xù)分別介紹其計算方法， 啟示和應該采取的行動是什么！ 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 坪效 （每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數(shù)據(jù)比較 例，如店鋪月度平效 該店當月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實情況，通常一段時間的考察才有意義 確認店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當 種類太少 配搭不齊 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 暢銷 10款 滯銷 10款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷 具體 原因 了解后十名慢流 具體 原因，進行相應的促銷活動，檢討以后的訂貨 檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準備替代品及對導購及時培訓 及時安排滯銷貨品促銷 增強員工對滯銷貨品的銷售技巧 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 客單價 （銷售額 /交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：承受力 尋找消費者承受能力范圍 比較貨品與本地顧客消費能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數(shù) 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列或提前陳列 以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 客單量 （銷售件數(shù) /交易次數(shù)）關(guān)鍵詞：搭配 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買 /賣 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 物單價 （銷售額 /銷售件數(shù)）客單價相關(guān)聯(lián)使用 尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量 將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 人效 （每天每人的銷售額 ） 如店鋪月度人效該店當月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強的導購帶隊 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 售罄率 判斷企業(yè)或店鋪運行健康度的最理性指標 以此預算現(xiàn)金流狀況 以此安排相應促銷活動 設(shè)定開季，季中和季末的售罄率標準， 及時 “ 止損 ” 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 庫銷比 （庫存件數(shù) 每天銷售件數(shù)） 判斷庫存健康度與銷貨速度， 與售磬率搭配使用 設(shè)定暢銷滯銷分界點： 如分類庫存件數(shù) 20件，每天銷售為 5件 ,庫銷比=20 5=4，即每天售出庫存的 25%。 若沒有每天銷售 ,則 :庫存 20件，即以每 3天或 5天銷售計算 ,若 3天才售出 1件， 庫銷比 =每 3天庫銷比 3 =（ 20 1） 3 = 60 據(jù)此判斷此產(chǎn)品為十分滯銷，即此產(chǎn)品需以 60天才可售清庫存 為暢銷貨品尋找替代品 提示滯銷貨品與暢銷產(chǎn)品相互搭配銷售 每天早會期間培訓導購熟悉今天主攻 1-2款滯銷產(chǎn)品賣點及如何與暢銷款搭配銷售 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 分類貨品 銷售額 指導訂貨和促銷 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店 /該區(qū)域消費者取向 比較本店與平均銷售的比例關(guān)系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例 將銷售低種類在店內(nèi)加強促銷 將慢流種類展示，加強配搭 十大店鋪表現(xiàn)指標詳解 主要店鋪 表現(xiàn)指標 啟示 行動 貨品流失率 （盤點后出現(xiàn)少貨的吊牌價期間銷售額 X100 ） 如，月度貨品流失率月末盤點少貨吊牌價月銷售額 X100% 檢討貨品丟失情況 檢討貨品損耗 檢討員工防盜意識 檢查店內(nèi)盲點 /經(jīng)常丟失貨品的地方 /采取相應措施（采用魚線防盜、對小貨品多個貨品一起包裝等） 改善貨品展示 改善倉庫保管情況 考慮出臺更嚴密的獎罰措施 提高經(jīng)常丟失貨品的員工的防盜意識 業(yè)前整備 .營業(yè)準備 .儀容儀表 .人員考勤：應到、實到、請假、遲到。 .晨間清潔：清潔 vs.保潔 .燈光音樂 業(yè)前整備 .召開早會 b.公司策略性的促銷活動細節(jié)宣導。 .營業(yè)總結(jié) a.當日各陳列區(qū)主推款布置：陳列更換； fab推銷話術(shù)整合討論； a.月度工作目標完成情況 .促銷安排 .工作目標 b.近段時間 MA7、 MA30走勢情況 。 b.培訓目標：新品 FAB；新進營業(yè)人員階段考核培訓；在職培訓 .銷售分析 a.業(yè)績目標：銷售額目標、客單量、交易筆數(shù)、客單價、客群經(jīng)營。 時段分析、品項分析、銷貨波段分析預測。 營業(yè)管理 一、人力 .人員配置 1、每店人數(shù)根據(jù)以下要素確定： a節(jié)假日； b請假； c天氣 2、店長應根據(jù)實際情況，結(jié)合各個時段的交易筆數(shù)，靈活 調(diào)配。傳統(tǒng)采用兩班會出現(xiàn)忙閑不均的情況。 .儀容儀表 1、著裝 2、妝容 3、精神面貌 .行為規(guī)范 1、標準站姿 2、開門姿勢 3、迎賓姿勢 .職務輪替 店長應有意識的安排專賣店里的營業(yè)人員在各個崗位上輪替，以便對專賣店的營運與操作有全面的了解與認識；并且有利于營業(yè)人員自身的成長。 營業(yè)管理 二、空間 .商品陳列 .背景音樂 .環(huán)境衛(wèi)生 .燈光調(diào)控 1、天氣變動 2、季節(jié)變動 3、促銷主推 4、庫存情況 1、 TPM環(huán)境類 2、自設(shè)衛(wèi)生制度 3、區(qū)域、項目及責任人劃分 規(guī)劃類型及時間的排列 1、燈光角度 2、燈體色調(diào) 3、陳列方案 營業(yè)管理 三、流程控管 . 親 切 招 呼 . 探 尋 需 求 . 誠 意 推 薦 一 .基本導購模組 . 鼓 勵 試 穿 . 銷 貨 組 合 二 .效益提升模組 . 收 銀 服 務 . 客 戶 記 錄 三 .訊息建構(gòu)模組 . 電 話 回 訪 . 聯(lián) 系 服 務 四 .客群經(jīng)營模組 營業(yè)管理 四、服務質(zhì)量 .員工士氣 .工作節(jié)奏 .個案教育 員工為何士氣低落 1、店長控制過嚴 2、管理水平低 3、缺乏溝通 4、非公平對待 5、缺乏對管理者的信任 6、缺乏對工作的認可 9、不合理的銷售指標 7、薪資制度不合理 8、缺乏清晰的晉升制度 第一篇 商品結(jié)構(gòu)和商品組合 第二篇 商品流通管理 第三篇 庫存管理 第四篇 商品盤點制度 營業(yè)工作之商品管理 好賣的貨不夠賣 ,不好賣的貨一堆 顧客容易看貨買貨 ,員工又不容易整理 清點 盤點對了 ,帳目又不對，或單據(jù)又不全 好不容易賣出去 ,第二天又退回來 促銷活動效果好象不太好 ? 商品管理的常見問題 我們?nèi)绾螒獙ι鲜鰡栴}的發(fā)生 ? 商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _大類 ? 茄克 毛杉 褲子 休襯 T恤 小棉 派棉 風衣 派克 套西 正襯 單西 商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _細節(jié) ? T恤杉為例 款式 圓領(lǐng) V領(lǐng) 翻領(lǐng) 立領(lǐng) 款數(shù) 面料 普通棉 絲光棉 滌棉 天絲 蠶絲 款數(shù) 功能 三防 防皺 防風 抗紫外線 款數(shù) 風格 運動 社交 /商務 生活 辦公 款數(shù) 價格線 2-300 3-400 4-600 600以上 款數(shù) 銷售期 4月 5月 6月 7月 8月 款數(shù) 商品結(jié)構(gòu)的常見分類 _銷售狀況 主打商品 基礎(chǔ)商品 輔助商品 策略商品 高周轉(zhuǎn)率 ,高單位毛利 高周轉(zhuǎn)率 ,低單位毛利 低周轉(zhuǎn)率 ,高單位毛利 低周轉(zhuǎn)率 ,低單位毛利 商品組合的依據(jù) 主打商品 65% 輔助商品 5% 策略商品 10%基礎(chǔ)產(chǎn)品 20%銷售額占比 主打商品 40% 輔助商品 35% 策略商品 15%基礎(chǔ)產(chǎn)品 10%陳列款占比 商品流通管理 _流程控制重點 進貨管理 銷售管理 調(diào)撥管理 退貨管理 次品管理 庫存 庫存 庫存 庫存 商品流通管理 常見問題 你的專賣店中經(jīng)常發(fā)生什么問題 ? 商品訂貨的依據(jù) 新店開業(yè)配貨的依據(jù) 季末退貨的依據(jù) 順序 商品到貨清點的順序 /商品退貨的程序 上貨波段 /上架波段對產(chǎn)品生命周期的影響 商品質(zhì)量問題和非質(zhì)量問題的處理 商品流通管理 商品損耗如何產(chǎn)生 營業(yè)員 收銀員 倉管員 店長 人員 問題 顧客 總公司 進貨時 銷售時 調(diào)撥時 退貨時 流程 問題 贈送 發(fā)貨單 補貨單 銷售單 掛單 單據(jù) 問題 退貨單 電腦操作 倉庫盤點 員工培訓 帳目核對 管理 環(huán)節(jié) 商品庫存管理 產(chǎn)生原因及應對方法 一 、 尺碼多 顏色多 款式多 價位多 二 、 流行 變化 快 （款式、顏色、面料） 三 、 銷售 季節(jié) 短 （生命周期 30-40天） 四 、 市場 混亂（自身 /競爭對手） A、 外在因素 一 、 商品 訂貨計劃不周詳（數(shù)據(jù)基礎(chǔ) /公司推廣） 二、 人員銷售力不足 （主推商品 /暢銷商品） 三、商品陳列規(guī)劃不合理（單品陳列 /組合陳列） 四、 物流不 通暢（配銷系統(tǒng) 區(qū)域特點 /節(jié)日需求） 五、 促銷的概念糢糊 （是否對顧客的決策起作用） B、 內(nèi)在因素 商品庫存管理 換季清貨決策分析 主打商品 基礎(chǔ)商品 時尚商品 策略商品 條件 做法 原因 資金允許 允許帶過季 , 促銷方式不宜過大 延續(xù)下季不會有很大風險 資金允許 允許帶過季 對下季度銷售不會有很大影響 ,可延續(xù) 資金允許 在成本價以上推廣 價格太低 ,會影響客戶的消費信心和品牌形象 不能考慮資金因素 必須清貨 ,即使低于成本價也必須考慮 下季不再會實用 ,回收資金 ,減少管理費用 品 牌 櫥 窗 燈 光 音 樂 溫 度 品 類 顏 色 款 式 工 藝 面 料 價 格 尺 碼 服務水平 思考：上述關(guān)系對業(yè)績及庫存的影響 商品庫存管理 消費者如何選購商品 商品管理 盤點制度，管理重中之重 盤點時間 盤點分類 盤點報告 定期盤點（月盤點 /季盤點 /年度盤點）、不定期盤點 品類盤點、年份盤點、款式盤點、數(shù)量 /單價 /金額 進銷存報告、差異報告、促銷報告（含價格、款號等） 盤點方法 全部盤點、品類盤點、抽查復盤（盤點卡、盤點表） 一人盤點 VS 兩人盤點 別忘了簽名 先看盤點結(jié)存表，還是先點商品數(shù)量 盤點順序是否統(tǒng)一：上下、左右 盤點差異：先從哪里開始復核？ 例行盤點中的“交叉盤點”的重要性 商品盤點的常見問題 思考：專賣店