調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷建議ppt課件.ppt

調(diào)味品行業(yè)營(yíng)銷建議 李艷明2014年12月14日 1 目錄 一 行業(yè)了解 調(diào)味品簡(jiǎn)析二 結(jié)合本人原有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作的一些建議1 企業(yè)整體資源配合 2 當(dāng)前營(yíng)銷策略和渠道選擇 結(jié)束語(yǔ) 2 行業(yè)了解 調(diào)味品簡(jiǎn)析 調(diào)味品 flavouring condiment seasoning 是指能增加菜肴的色 香 味 促進(jìn)食欲 有益于人體健康的輔助食品 它的主要功能是增進(jìn)菜品質(zhì)量 滿足消費(fèi)者的感官需要 從而刺激食欲 增進(jìn)人體健康 從廣義上講 調(diào)味品包括咸味劑 酸味劑 甜味劑 鮮味劑和辛香劑等 像食鹽 醬油 醋 味精 糖 另述 八角 茴香 花椒 芥末等都屬此類 來(lái)源百度 3 行業(yè)了解 調(diào)味品簡(jiǎn)析 1 依調(diào)味品的商品性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣的不同 我們可以將目前中國(guó)消費(fèi)者所常接觸和使用的調(diào)味品分為六類 1 釀造類調(diào)味品 此類調(diào)味品主要包括 醬油 食醋 醬 豆豉 豆腐乳等 2 腌菜類調(diào)味品 此類調(diào)味品主要包括 榨菜 芽菜 冬菜 梅干菜 腌雪里蕻 泡姜 泡辣椒等 3 鮮菜類調(diào)味品 此類調(diào)味品主要包括 蔥 蒜 姜 辣椒 芫荽 辣根 香椿等 4 干貨類調(diào)味品 此類調(diào)味品主要包括 胡椒 花椒 干辣椒 八角 小茴香 芥末 桂皮 姜片 姜粉 草果等 5 水產(chǎn)類調(diào)味品 此類調(diào)味品主要包括 水珍 魚(yú)露 蝦米 蝦皮 蝦籽 蝦醬 蝦油 蠔油 蟹制品 淡菜 紫菜等 6 其它類調(diào)味品 不屬于前面各類的調(diào)味品 主要包括 食鹽 味精 糖 黃酒 咖喱粉 五香粉 芝麻油 芝麻醬 花生醬 沙茶醬 銀蝦醬 番茄沙司 番茄醬 果醬 番茄汁 桂林醬 椒油辣醬 芝麻辣醬 花生辣醬 油酥醬 辣醬油 辣椒油 香糟 紅糟 菌油等 4 行業(yè)了解 調(diào)味品簡(jiǎn)析 調(diào)味品與人們的生活息息相關(guān) 任何人對(duì)于食物的需求除了生存這一基本需要 更有追求美味的上升需求 現(xiàn)代人的生活更是如此 調(diào)味品行業(yè)在近十幾年中與其他行業(yè)一樣分享國(guó)家發(fā)展紅利 行業(yè)規(guī)?？焖侔l(fā)展 也給企業(yè)帶來(lái)豐厚回報(bào) 同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 消費(fèi)者品牌意識(shí)加強(qiáng) 也遇到大企業(yè)營(yíng)銷模式老化 渠道成本高 利潤(rùn)水平降低 小企業(yè)生存空間擠壓 無(wú)力創(chuàng)新的局面 對(duì)于傳統(tǒng)的調(diào)味料更是如此 低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品橫行市場(chǎng) 傳統(tǒng)經(jīng)銷商短視不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)只追求暴利對(duì)于行業(yè)更是影響巨大 好產(chǎn)品無(wú)法流通 信用缺失推廣成本加大 5 結(jié)合本人原有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的一些建議 任何企業(yè)和行業(yè)都會(huì)受社會(huì)發(fā)展 周圍環(huán)境的影響 食品行業(yè)是滿足人們基本需求和提升生活品質(zhì)的行業(yè) 調(diào)味品是其中重要一個(gè)分支 所以更容易出現(xiàn)百年企業(yè) 企業(yè)需要結(jié)合現(xiàn)狀 形成自己的短期 中期 長(zhǎng)期的一個(gè)發(fā)展思路 1 企業(yè)整體資源配合2 當(dāng)前營(yíng)銷策略和渠道選擇 6 資源 程序 價(jià)值觀理論分析 1 企業(yè)整體資源配合 7 資源 程序 價(jià)值觀理論分析 1 企業(yè)整體資源配合 資源 程序 價(jià)值觀理論形成的能力積木 可以很好的分析和明了的解釋企業(yè)的現(xiàn)狀 優(yōu)勢(shì) 短板 為企業(yè)成長(zhǎng)找出清晰的路線和指道方向 以下簡(jiǎn)要的把我所考慮的通過(guò)這個(gè)模型表達(dá)出來(lái) 8 1 企業(yè)整體資源配合資源 人員 團(tuán)隊(duì) 從資源的角度現(xiàn)在企業(yè)很容易忽略的幾個(gè)方面 1 人員 一句經(jīng)典臺(tái)詞 21世紀(jì)什么最寶貴 人才 很多企業(yè)在強(qiáng)調(diào)以人為本 原因在于人是企業(yè)最核心 最活躍的資源 企業(yè)處于變革和進(jìn)化的時(shí)間面臨的問(wèn)題 1 如何運(yùn)用好已有的人員資源 并在自身發(fā)展中讓其更加適應(yīng)和提升而并不是產(chǎn)生阻礙 2 如何在發(fā)展中人才引進(jìn)和儲(chǔ)備 來(lái)加快自己變革步伐和效率 并轉(zhuǎn)化成公司的資源 符合企業(yè)的價(jià)值觀 9 1 企業(yè)整體資源配合資源 信息 信息 是實(shí)效性的資源 越老的企業(yè)越容易忽略或無(wú)法有效使用 因?yàn)榱?xí)慣于按部就班的行為方式 對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)尤為重要 1 市場(chǎng)的新型需求信息 我原來(lái)的企業(yè)秦皇島正大的農(nóng)村婚宴渠道 就是有銷售人員提出回家時(shí)發(fā)現(xiàn)原來(lái)以幫忙存在的廚師成為了一種包括采購(gòu)原料在內(nèi)一個(gè)很有潛力的行業(yè) 為這個(gè)新產(chǎn)生隱藏渠道提供更容易加工的適合的產(chǎn)品 可以說(shuō)收益是巨大的 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 在肉食罐頭銷售過(guò)程中競(jìng)品廠家午餐肉都有紅曲紅增色劑 自己產(chǎn)品沒(méi)有添加 將其歸結(jié)為不添加色素的一個(gè)差異化買(mǎi)點(diǎn) 如何有效的將信息作為資源使用并形成機(jī)制 是企業(yè)更好增加銷售利潤(rùn)和作出決策的依據(jù) 10 1 企業(yè)整體資源配合資源 品牌 品牌從現(xiàn)在來(lái)看已經(jīng)成為大部分企業(yè)追求的目標(biāo) 因?yàn)橹挥衅放撇拍芑乇軆r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)獲取實(shí)惠的利潤(rùn) 只有品牌才能成為市場(chǎng)主導(dǎo)者 我們可以看到傳統(tǒng)的 王守義十三香 品牌魅力 看到 老干媽 一個(gè)辣醬無(wú)聲的崛起 看到 丘比 沙拉醬的市場(chǎng)占有率 品牌 市場(chǎng)是感知的戰(zhàn)爭(zhēng) 而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng) 有效的建立和維護(hù)提升自己的品牌是真正的強(qiáng)大之路 11 1 企業(yè)整體資源配合資源 分銷渠道 產(chǎn)品的營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程離不開(kāi)分銷渠道 只有穩(wěn)定的分銷渠道才是一個(gè)企業(yè)生存根本 提升企業(yè)銷售額也可定性為兩個(gè)方面 1 現(xiàn)有分銷渠道的拓展 我看到企業(yè)的簡(jiǎn)介有很多的連鎖加盟店 但卻沒(méi)有感覺(jué)到其連鎖模式應(yīng)該有的形象 核心賣(mài)點(diǎn) 及可以普及的快速提升的核心競(jìng)爭(zhēng)模式 2 發(fā)現(xiàn)和發(fā)展新的有潛力分銷渠道 KA品牌拉升渠道 電商的前景渠道 可以這樣比喻形成渠道的銷售 象河流可以匯集成大海 沒(méi)有形成渠道概念的銷售象山洪和潑出的水 可以給人震驚但無(wú)法長(zhǎng)期存在 大部分企業(yè)有市場(chǎng)概念沒(méi)有渠道概念 所以很難把握自己產(chǎn)品的真是流向和改進(jìn)方法 面對(duì)新機(jī)會(huì)也不能系統(tǒng)的判斷是否值得投入 12 1 企業(yè)整體資源配合程序 一個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)方式也就是程序 如何能使需要完成的事情更便利的進(jìn)行 才能更有效的使用資源 達(dá)成企業(yè)的盈利目的 大部分企業(yè)現(xiàn)有的情況只有一般運(yùn)轉(zhuǎn)的程序 基本以老板要求為目的 而沒(méi)有精確的以盈利實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行的程序保證 中國(guó)未來(lái)發(fā)展不管家族企業(yè)還是國(guó)企更應(yīng)該向外國(guó)學(xué)習(xí) 企業(yè)規(guī)模到一定程度關(guān)鍵點(diǎn)繁多 老板個(gè)人的智慧只能決定大的方向 而對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展起決定作用的是執(zhí)行過(guò)程 有價(jià)值的程序是選擇好的方向和執(zhí)行的最大保證 管理不在于 知 而在于 行 13 1 企業(yè)整體資源配合程序 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 食品企業(yè)不像科技型企業(yè) 古老傳統(tǒng)和新奇獨(dú)創(chuàng)都可以成為一個(gè)個(gè)企業(yè)新機(jī)會(huì) 市場(chǎng)第一進(jìn)入者更容易被消費(fèi)者記住和認(rèn)知 比如六和在04年開(kāi)始就做串類產(chǎn)品 市場(chǎng)逐步形成 很多地方串類市場(chǎng)六和都是第一品牌 所以對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序能有效的保證公司新的利潤(rùn) 市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn) 14 1 企業(yè)整體資源配合程序 關(guān)于銷售方面管理制度 我們很容易發(fā)現(xiàn)很多食品企業(yè)這個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)始更市場(chǎng)化的運(yùn)作 銷售人員的大量增加 營(yíng)銷部門(mén)的不斷增加 但令老板頭疼的是 很難判斷自己目前走的路對(duì)不對(duì) 會(huì)猶豫 增加了人員但事情不知道執(zhí)行到什么程度 得到了什么 其實(shí)原因在于沒(méi)有好的程序溝通管理層和執(zhí)行層的思維 所以需要建立適應(yīng)的執(zhí)行反饋程序 也就是體系化建設(shè)下一頁(yè)是建立執(zhí)行管理程序的一個(gè)判斷模型 15 1 企業(yè)整體資源配合程序 關(guān)于銷售方面管理制度 16 1 企業(yè)整體資源配合程序 關(guān)于銷售方面管理制度 以目前調(diào)味品的發(fā)展目前有很多的可直接借鑒的銷售方式 推廣方式 產(chǎn)品包裝方式 所以建議管理層需要有很好的機(jī)制獲取正確的市場(chǎng)需求信息并轉(zhuǎn)化為未來(lái)目標(biāo) 戰(zhàn)略制定的依據(jù) 同時(shí)管理層不能離市場(chǎng)太遠(yuǎn) 而應(yīng)深入的進(jìn)入市場(chǎng)角色 目前正大系統(tǒng)要求的各環(huán)節(jié) 部門(mén)都要以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng) 了解市場(chǎng) 17 1 企業(yè)整體資源配合程序 計(jì)劃預(yù)算 市場(chǎng)調(diào)研 資源配置 順暢的決策流程 目前市場(chǎng)情況是 我們可以選擇的方向很多 充滿著誘惑 但那條更加適合我們 為未來(lái)投資的時(shí)候我們會(huì)在什么時(shí)間收獲 只有很好的計(jì)劃預(yù)算機(jī)制 市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制 資源配置機(jī)制才能促使我們正確的行動(dòng) 有效的執(zhí)行并獲得成果 18 1 企業(yè)整體資源配合價(jià)值觀 統(tǒng)一價(jià)值觀的好處 企業(yè)文化 公司正在處于變革階段 大部分企業(yè)部門(mén)間就難于溝通和協(xié)調(diào) 原因在于大家沒(méi)有明確的目標(biāo) 成本結(jié)構(gòu) 損益分析 顧客需求 機(jī)會(huì)的規(guī)模大小 新投資 道德規(guī)范等統(tǒng)一的價(jià)值觀會(huì)讓大家的出發(fā)點(diǎn)一樣 更快的達(dá)成一致意見(jiàn) 而達(dá)成一致行動(dòng) 比如一個(gè)明確以客戶需求和服務(wù)為宗旨的公司 在遇到客戶時(shí)生產(chǎn) 銷售 研發(fā)等各部門(mén)都會(huì)有一致的應(yīng)對(duì)態(tài)度和規(guī)范 也就形成了全員銷售的氛圍 19 當(dāng)前營(yíng)銷策略 一 短期有交易 長(zhǎng)期有品牌的銷售工作思路規(guī)劃 成熟有價(jià)值的連鎖加盟最需要核心競(jìng)爭(zhēng)力的支持 行業(yè)前景巨大 需要更多的廠家參與市場(chǎng)開(kāi)拓 疏導(dǎo)流通環(huán)節(jié) 豐富終端銷售手段 同時(shí)就會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng) 誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái) 短期的銷售達(dá)成和增長(zhǎng) 并先一步成為消費(fèi)者認(rèn)知 認(rèn)可的產(chǎn)品 品牌 才能成為行業(yè)領(lǐng)頭者 調(diào)味品 調(diào)味料 行業(yè)缺少真正品牌 20 當(dāng)前營(yíng)銷策略 二 差異化的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)定位和占領(lǐng) 1 調(diào)味品是一個(gè)有很多細(xì)分的市場(chǎng) 產(chǎn)品可以依托一個(gè)餐飲 一個(gè)菜系 一類食品而迅速被認(rèn)知和接受 比如 郫縣豆瓣醬 海底撈火鍋調(diào)料等 2 傳統(tǒng)調(diào)味料部分品項(xiàng)和中藥千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系 等等都可以成為差異定位 吸引消費(fèi)者的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn) 贏利點(diǎn) 21 當(dāng)前營(yíng)銷策略 三 長(zhǎng)效銷售網(wǎng)絡(luò)的建立 健全 維護(hù) 銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)公司銷售的根本 完善招商制度 達(dá)成合作共贏的合作模式 是銷量提升 品牌提升的基礎(chǔ)和關(guān)鍵 我們可以看到一個(gè)品牌的公司 偉大的企業(yè)都有一套完善的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 維護(hù) 提升的良好機(jī)制 22 當(dāng)前營(yíng)銷策略 四 大膽擴(kuò)展行業(yè)的邊界 才能海闊天空 我認(rèn)為調(diào)味品行業(yè)是極具魅力的行業(yè) 中國(guó)有很多的熱愛(ài)美食的人群 結(jié)合公司起步于商貿(mào) 并發(fā)展連鎖 更貼近消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié) 可以在發(fā)揮自己生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)同時(shí) 以貼牌 OEM 代理等方式擴(kuò)展銷售邊界 擺脫傳統(tǒng)批發(fā)的束縛 營(yíng)銷模式創(chuàng)新 目標(biāo)客戶擴(kuò)展 23 當(dāng)前營(yíng)銷策略 五 強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)施的保障銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)思維 執(zhí)行的載體 1 提供激勵(lì)的 完善績(jī)效考核機(jī)制 2 統(tǒng)一目標(biāo)方向的 人員管理制度 3 學(xué)習(xí)型成長(zhǎng)型團(tuán)隊(duì)必須得 企業(yè)銷售文化 24 渠道選擇 1 連鎖加盟渠道 可控性強(qiáng) 品牌拓展穩(wěn)定和有保證 如果能打造出自己核心模式和品牌發(fā)展迅速 2 電商渠道 未來(lái)必不可少渠道 覆蓋群體廣 傳播迅速 結(jié)合連鎖可以實(shí)現(xiàn)很多企業(yè)追