絕對(duì)原創(chuàng)~~從銀行角度對(duì)外貿(mào)人的幾點(diǎn)建議.doc

絕對(duì)原創(chuàng)從銀行角度對(duì)外貿(mào)人的幾點(diǎn)建議原本是想發(fā)到新人區(qū)的，今天上來(lái)一看，發(fā)不了了，只好先發(fā)在這里，礙事的話(huà)請(qǐng)版主挪！事先說(shuō)明，本人不是做外貿(mào)的，而是服務(wù)廣大外貿(mào)朋友的，在銀行作外匯結(jié)算，在中行干了十年，浦發(fā)干了一年，11年中，接觸過(guò)各種各樣的外貿(mào)人士，也聽(tīng)過(guò)看過(guò)了太多太多的外貿(mào)故事，在福步，我還是新人，但希望與大家交流溝通，從另一個(gè)不一樣的視角和大家聊聊外貿(mào)圈的酸甜苦辣。廢話(huà)少說(shuō)，把我的一些感悟與大家共同溝通。第一，成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員共同的特征：外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿(mào)業(yè)務(wù)很大程度上是一項(xiàng)交流與溝通的工作，無(wú)論你是專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司、工廠(chǎng)的外貿(mào)部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買(mǎi)家、賣(mài)家、報(bào)關(guān)的、報(bào)檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員，還要和上至老板下到車(chē)間操作工都搞好關(guān)系，對(duì)有的人你是強(qiáng)勢(shì)的，有的你是弱勢(shì)的，有的你要提出要求，有的你要解決問(wèn)題，一句話(huà)，做外貿(mào)就是搞信息聯(lián)絡(luò)和平衡關(guān)系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢(shì)才能造出市場(chǎng)，搞定了客戶(hù)你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門(mén)大爺都搞定了才是真的無(wú)敵了內(nèi)在方面：強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、各種雜學(xué)都略懂一二、精力充沛、勇于承擔(dān)責(zé)任、最重要的一點(diǎn)：誠(chéng)實(shí)。其實(shí)別的其它的也重要，但絕沒(méi)有這幾點(diǎn)重要，就說(shuō)語(yǔ)言方面，會(huì)一口流利的英語(yǔ)更好，不會(huì)也沒(méi)關(guān)系，慢慢學(xué)就是了，豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)絕對(duì)比語(yǔ)言重要，否則，你不是干業(yè)務(wù)的，而是翻譯。再說(shuō)其它的，做外貿(mào)這行，實(shí)際就是干銷(xiāo)售或采購(gòu)，如果進(jìn)口后再賣(mài)做轉(zhuǎn)口的，歸根結(jié)底還是銷(xiāo)售。而做銷(xiāo)售是要靠業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)的，沒(méi)有事業(yè)心，你干不了，沒(méi)有責(zé)任心，你干不好，多學(xué)雜學(xué)能開(kāi)拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對(duì)繁雜的工作（外貿(mào)也是體力活），勇于承擔(dān)才能成長(zhǎng)并得到信任，最后，以誠(chéng)待人，對(duì)他人誠(chéng)懇、對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，才能讓你在這一行立足、干出名堂。再說(shuō)句最實(shí)在的，干得好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己創(chuàng)業(yè)都很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兠恳惶於荚诜e累，積累自己的客戶(hù)資源、行業(yè)資料、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人脈，知識(shí)靠自己學(xué)，人脈只能靠真誠(chéng)和努力一點(diǎn)一滴積累。第二，外貿(mào)行業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)。從流程上講，一筆完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)就是接單、生產(chǎn)、備運(yùn)、發(fā)貨、收匯幾個(gè)環(huán)節(jié)（以出口為例，核銷(xiāo)退稅不計(jì)），應(yīng)該說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)都有風(fēng)險(xiǎn)，但最大的風(fēng)險(xiǎn)或損失就是錢(qián)貨兩空，從這幾年干銀行的經(jīng)歷來(lái)講，真正錢(qián)貨兩空的我沒(méi)遇到過(guò)，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。1、不以地區(qū)論騙子。從業(yè)務(wù)員的角度來(lái)講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶(hù)，都比較緊張，通常第一反應(yīng)就是：這是騙子嗎？因?yàn)檫@些地區(qū)的客戶(hù)口碑確實(shí)比較差，但從銀行的角度看，還是應(yīng)該慎重對(duì)待的，不要以地區(qū)來(lái)區(qū)分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對(duì)方比較全面的信息后進(jìn)行判斷的，比如他在國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)的排名？他的生產(chǎn)規(guī)模？他以前的供貨商的評(píng)價(jià)？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購(gòu)習(xí)慣？當(dāng)然，國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)也是要識(shí)別的，但單個(gè)業(yè)務(wù)客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別更為重要。還有，僅憑網(wǎng)上搜索是無(wú)法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調(diào)查業(yè)務(wù)，比如中行與鄧白氏合作，浦發(fā)與花旗合作，雖然是收費(fèi)的業(yè)務(wù)，但可信度就會(huì)有較大的提高。如果不愿意花錢(qián)，那就多上論壇查找吧。2、注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子?，F(xiàn)在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題對(duì)你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因?yàn)檫@樣減少了你對(duì)貨權(quán)的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點(diǎn)總比出了事再左右奔走的好。同理，對(duì)空運(yùn)提單、貨代提單、多式聯(lián)運(yùn)提單等不好控制貨權(quán)的要堅(jiān)決拒絕。3、一定要找一個(gè)可以幫助你的貨運(yùn)公司。這一點(diǎn)是保證控制貨權(quán)最后的手段。現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)找貨運(yùn)公司只看價(jià)格，其實(shí)找到一個(gè)有實(shí)力的貨運(yùn)公司（國(guó)內(nèi)各港口有分支機(jī)構(gòu)/有自己的提單/有遍布全球的國(guó)外代理）可以通過(guò)它控貨。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過(guò)貨運(yùn)公司幫你把貨物運(yùn)回來(lái)，并且掌握貨權(quán)使你在交涉中處于有利地位。在實(shí)務(wù)中，我見(jiàn)過(guò)很多外貿(mào)公司通過(guò)掌握貨權(quán)與對(duì)方交涉成功，避免了錢(qián)貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)。4、學(xué)會(huì)分辨老客戶(hù)，感情不能代替原則。經(jīng)歷過(guò)這么一件事，客戶(hù)里有個(gè)做出口成衣的，從臺(tái)灣客戶(hù)那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個(gè)大單，30萬(wàn)美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，第三，對(duì)外貿(mào)新人的幾點(diǎn)建議。1、性格決定你是否適合這個(gè)行業(yè)。做外貿(mào)就是做銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售就會(huì)有壓力，感覺(jué)自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進(jìn)這行，這絕對(duì)是經(jīng)驗(yàn)之談。2、細(xì)節(jié)是成敗關(guān)鍵。有時(shí)候打動(dòng)客戶(hù)的報(bào)價(jià)單或回盤(pán)不見(jiàn)得有多完美，但肯定有個(gè)小小的細(xì)節(jié)令他很感興趣。同樣，關(guān)注客戶(hù)交往中的細(xì)節(jié)，能讓你及早甄別客戶(hù)是不是騙子，再?lài)?yán)謹(jǐn)?shù)尿_術(shù)圈套，事后總結(jié)都是有跡可尋的，如果你能提前發(fā)現(xiàn)這些細(xì)節(jié)，就能避免上當(dāng)。3、越挑剔的客戶(hù)越是好客戶(hù)。這就不細(xì)說(shuō)了，其實(shí)在和挑剔的客戶(hù)交手中你自己也能學(xué)到很多東西，當(dāng)然，精神分裂的除外4、吃小虧是福。有些時(shí)候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實(shí)很多事都可以變通或讓步，有時(shí)明知會(huì)吃虧，但算算還在承受范圍內(nèi)，無(wú)關(guān)大局的就讓一步，焉知以后會(huì)不會(huì)有更好的回報(bào)，就算沒(méi)有回報(bào)也沒(méi)關(guān)系，太計(jì)較了，郁悶的總是自己。5、心態(tài)很重要。無(wú)論什么時(shí)候都要保持平和自信的心態(tài)。有時(shí)候幾個(gè)月都接不到一筆單，別著急，把它當(dāng)成靜下心來(lái)學(xué)習(xí)的一段好時(shí)機(jī)，有時(shí)做順了，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時(shí)刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。第四，學(xué)懂看宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)。有道是順勢(shì)而為，事半功倍，做業(yè)務(wù)要學(xué)著看宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)的走向，比如2007年，中國(guó)的外匯儲(chǔ)備已達(dá)到1.4萬(wàn)億美元，放寬境外投資渠道、通過(guò)適量貿(mào)易逆差縮減外匯儲(chǔ)備規(guī)模成為新的熱點(diǎn)問(wèn)題。2007年初以來(lái)，先后發(fā)布了包括QDII、境內(nèi)機(jī)構(gòu)自行保留經(jīng)常項(xiàng)目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺(tái)的外匯政策，表明了現(xiàn)階段宏觀(guān)政策向遏制出口、促進(jìn)進(jìn)口方向傾斜。所以貿(mào)易企業(yè)順應(yīng)國(guó)家宏觀(guān)政策和人民幣升值趨勢(shì)，做起進(jìn)口業(yè)務(wù)來(lái)將事半功倍。而同期來(lái)看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無(wú)淚，具體就不說(shuō)了，相信大家感觸比我深，阿門(mén)同時(shí)，在預(yù)期人民幣升值的情況下，停止出口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)作進(jìn)口，合理利用推遲購(gòu)匯的手段，通過(guò)貿(mào)易融資和金融產(chǎn)品的組合運(yùn)作，企業(yè)可有效降低資金成本，擴(kuò)大利潤(rùn)，若人民幣升值幅度較大，甚至有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)套利的機(jī)會(huì)。這，就是看懂宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)順勢(shì)而為的結(jié)果。第五，學(xué)會(huì)靈活使用銀行的產(chǎn)品。我在銀行是做產(chǎn)品的，銀行的產(chǎn)品是什么？是為了給廣大客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)、更靈活、更貼身的服務(wù)，這是銀行自身發(fā)展的需要，更是廣大客戶(hù)的呼聲舉個(gè)例子，你與國(guó)外客戶(hù)簽訂貿(mào)易合同，最簡(jiǎn)單的，使用匯款結(jié)算，雙方都不放心怎么辦？使用銀行作信用中介，開(kāi)信用證。資金周轉(zhuǎn)不足？那就授信開(kāi)證（進(jìn)口）或打包（出口）（以前還有紅條款信用證，但現(xiàn)在基本見(jiàn)不到了），做出口取得單據(jù)后想規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)？最簡(jiǎn)單的是變遠(yuǎn)期收匯為即期，押匯！公司規(guī)模小銀行不給授信不能做押匯？上出口信用險(xiǎn)再押！預(yù)計(jì)出口退稅率近期恐怕有變化，想盡早退稅？做出口雙保理或福費(fèi)庭。做進(jìn)口想得到人民幣升值帶來(lái)的好處？做美元貸款組合遠(yuǎn)期結(jié)售匯，要不就開(kāi)遠(yuǎn)期信用證。感覺(jué)收付匯受?chē)?guó)家政策控制太嚴(yán)？開(kāi)離岸帳戶(hù)！業(yè)務(wù)做熟了客戶(hù)做鐵了想拉出一部分來(lái)單干？那就自己先注冊(cè)個(gè)離岸公司，再讓客戶(hù)開(kāi)轉(zhuǎn)讓信用證通過(guò)離岸帳戶(hù)截流利潤(rùn)，積累自己的第一桶金，資金投回來(lái)還能注冊(cè)外資公司，多好！總之，現(xiàn)在的銀行結(jié)算產(chǎn)品再不是從前匯款托收信用證的老三樣了，多了解銀行的產(chǎn)品，再結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，多規(guī)劃出幾種合作方式，讓客戶(hù)自己選擇，最低層次也能讓你的報(bào)價(jià)很靈活，同時(shí)，多利用好銀行的產(chǎn)品經(jīng)理（就是在下我了，呵呵）了解各銀行的業(yè)務(wù)側(cè)重，靈活使用不同銀行的不