竹葉青培訓(xùn)PPT課件.ppt

1 竹葉青培訓(xùn)從執(zhí)行者到管理者的第一步 完善的銷售分析 APEX2001 3 2 我不知道你是誰 我不知道貴公司 我不知道貴公司的產(chǎn)品 我不知道貴公司的主張 我不知道貴公司的顧客 我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績 我不知道貴公司的信譽如何 現(xiàn)在 你想推銷什么給我呢 3 先回顧一下銷售代表的基本職責(zé) 尋找顧客 尋找和培養(yǎng)新客戶 設(shè)定目標(biāo) 決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績 信息溝通 是公司與客戶溝通的橋梁 推銷產(chǎn)品 接洽 報價 答疑 成交 提供服務(wù) 咨詢意見 技術(shù)幫助 資金融通等 收集信息 市調(diào) 訪問等 分配產(chǎn)品 評價信譽 在產(chǎn)品缺貨時的分配 4 現(xiàn)狀是 更多地扮演買賣經(jīng)辦人的角色 對銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場代表更多地關(guān)注功利性事務(wù) 對 經(jīng)銷商滿意度 缺乏必要的重視 對 市場管理 的認識不足 5 所以 我們有必要改變 經(jīng)辦人 管理者 執(zhí)行者 計劃者 被動 主動 施令者 服務(wù)者 6 我們的要求是 市場導(dǎo)向型的銷售代表 分析銷售數(shù)據(jù)測定市場潛力收集市場情報制定區(qū)域營銷計劃輔導(dǎo)通路 7 優(yōu)秀的市場代表必須 擅長進行銷售分析 銷售分析首先應(yīng)掌握的原則 重點管理原則 即28原則 冰山原則 銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分 了解隱藏在水面下的事實真相才是最重要的 8 銷售分析的方法 1 銷售總量分析 提供簡明情報 與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù) X與同期 基期數(shù)據(jù)比較 X與目標(biāo)值比較 X與競爭對手 業(yè)界 比較 X與公司內(nèi)相關(guān)資料比較 9 例如 某區(qū)域市場從98年 2000年竹葉青銷售總量統(tǒng)計如下 10 銷售分析的方法 2 地區(qū)別銷售量分析 將銷售數(shù)據(jù)透過地區(qū)別的分析 以了解各地區(qū)的特殊性 因應(yīng)銷售額成長或降低的趨勢 修正行銷戰(zhàn)術(shù) 利用 地區(qū)指標(biāo) 如經(jīng)銷商數(shù) 人口 收入等預(yù)估每個地區(qū)的潛在銷售量 地區(qū)別的實際銷售量預(yù)目標(biāo)比較 比較各地區(qū)銷售績效優(yōu)劣 11 例如 12 銷售分析的方法 3 產(chǎn)品別銷售量分析 由于銷售數(shù)量與利潤并不一定有直接關(guān)系 要針對產(chǎn)品別加以分析 選擇利潤貢獻大的 成長指標(biāo)高的產(chǎn)品進行扶持 13 例如 14 其他銷售分析方法 客戶別銷售量分析 通路別銷售量分析 人員別的銷售量分析 商品別銷售額與毛利率 銷售費用率對比分析 商品別周轉(zhuǎn)率與銷售額 庫存額對比分析 商品別銷售成長率 銷售額與SP費用率等 15 銷售分析的成果 1 精準評估 業(yè)績達成率 營業(yè)實績 營業(yè)目標(biāo) 貨款回收率 實收款 應(yīng)收款 抵押安全度 抵押店數(shù) 總店數(shù) 退回率 退貨金額 營業(yè)實績 同期成長率 本年同期實績 去年同期實績 基期成長率 本期實績 上期實績 報表繳交情況 16 銷售分析的成果 2 戰(zhàn)術(shù)調(diào)整 對經(jīng)銷點銷售業(yè)績的分析 對專業(yè)店 商場 連鎖 量販店銷售業(yè)績的分析 對單個城市銷售業(yè)績的分析 對區(qū)域銷售業(yè)績的分析 對片區(qū)銷售業(yè)績的分析 對銷售總量業(yè)績的分析 17 竹葉青培訓(xùn)從施令者到服務(wù)者的轉(zhuǎn)變 完善的通路輔導(dǎo) 18 服務(wù)角色的職能 通路輔導(dǎo) 通路輔導(dǎo)是創(chuàng)造服務(wù)價值的主要手段創(chuàng)造顧客滿意是通路輔導(dǎo)所有作業(yè)的核心 19 與經(jīng)營管理有關(guān)的輔導(dǎo) 有關(guān)擬訂收益目標(biāo) 銷售目標(biāo)或經(jīng)營計劃的指導(dǎo) 指導(dǎo)經(jīng)營分析的實施與做法 對變更經(jīng)營方針提供意見與指引 對經(jīng)營者 管理者的培訓(xùn) 協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策 指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及崗位職責(zé) 指導(dǎo)先進設(shè)備的運用 通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 2020 1 15 20 21 與銷售活動有關(guān)的輔導(dǎo) 對竹葉青及茶業(yè)知識的教育 舉辦店員 業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練 指導(dǎo)改善多種商品管理辦法 支援開拓新客戶的宣傳活動 協(xié)助改善顧客管理 支援編訂 推銷指南 通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 22 與推廣有關(guān)的輔導(dǎo) 指導(dǎo)店頭POP設(shè)計 在NP或CM上經(jīng)常提及經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商針對我牌的推廣發(fā)放補貼 支援經(jīng)銷商所舉辦的文娛活動 支援經(jīng)銷商制作宣傳或促銷用品 通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 23 與店面裝潢 陳列有關(guān)的輔導(dǎo) 支援店鋪的增建或改建 支援店招 標(biāo)示牌等 支援陳列用品 通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 24 與活動有關(guān)的輔導(dǎo) 分區(qū)域進行季度推廣動員會 支援舉辦新品展示會 品嘗會 指導(dǎo)并支援以開發(fā)新準客戶為目的的實地調(diào)查 增進公司陳列競賽與經(jīng)銷點活動聯(lián)系的方法 舉辦銷售競賽并使其盡可能參加 協(xié)助各種銷售活動 通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 25 指導(dǎo)獲取情報的做法 發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售情報刊物 編制并寄送供經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員閱讀的手冊 編制供消費者閱讀的小冊子 請經(jīng)銷商為公司內(nèi)部刊物提供情報 通路輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 26 重點 陳列輔導(dǎo) 陳列不是簡單的羅列 其目的是引發(fā)購買欲 對陳列的基本考核是 品牌的陳列面占有率 陳列的基本原則是 在顧客流動量大的位置陳列并盡可能地大量露出產(chǎn)品 27 陳列 涉及的內(nèi)容 貨架陳列 碼堆陳列 多點陳列櫥窗陳列 POP配合 海報看板配合專柜陳列 流動陳列 28 陳列的原則 AIDCA 注意Attention 興趣Interest 購買欲Desire 確信Conviction 行動Action 重點商品 比其他商店早陳列經(jīng)常變動 好看好摸強調(diào)優(yōu)點和特性 展現(xiàn)豐富感重點商品占據(jù)較大空間 用POP宣傳 選些小道具陳述商品的優(yōu)點 29 如何做到引人注目 創(chuàng)新陳列 商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比 給主力商品最好 最大的陳列位置 爭取在賣場主通道陳列 陳列實戰(zhàn) 30 標(biāo)題陳列 陳列實戰(zhàn) 31 讓顧客易選商品的陳列 陳列實戰(zhàn) 32 方便觀看與觸摸的陳列 創(chuàng)新陳列 商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比 給主力商品最好 最大的陳列位置 爭取在賣場主通道陳列 陳列實戰(zhàn) 33 不同陳列方法的介紹 創(chuàng)新陳列 商品的陳列面積與其營業(yè)額比例成正比 給主力商品最好 最大的陳列位置 爭取在賣場主通道陳列 陳列實戰(zhàn) 34 經(jīng)銷商管理表細目 客戶資料檔案 銷售額比率 商品陳列情況 經(jīng)費比率 商品庫存情況 訪問計劃 支持程度 其他 情報反饋 促銷活動參與 貨款回收情況 銷售額統(tǒng)計 銷售額成長率 銷售項目 35 理論上的顧客滿意如何建立 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客價格 總顧客價值 顧客讓渡價值 36 什么是顧客讓渡價值 指總顧客價值與總顧客價格 成本 之差 總顧客價值就是顧客期望從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的一系列利益 37 什么是顧客滿意 簡單的表述 當(dāng)顧客的這一期望獲得滿足時 就建