營銷策劃部管理細(xì)則.doc

統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷策劃部管理細(xì)則赤峰統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司目 錄營銷策劃部組織架構(gòu)圖.3營銷策劃部部門職能.4營銷策劃部個(gè)崗位職責(zé)（策劃部）.51、 營銷策劃部副總職責(zé).52、 營銷策劃部經(jīng)理職責(zé).63、 策劃及調(diào)研主管職責(zé).74、 調(diào)研專員職責(zé).85、 文案職責(zé).96、 策劃專員職責(zé).10營銷策劃部各崗位職責(zé)（銷售部）.111、 銷售經(jīng)理職責(zé).112、銷售部副經(jīng)理職責(zé).123、銷售主管兼內(nèi)業(yè)職責(zé).134、外勤職責(zé).145、銷售部秘書職責(zé).156、置業(yè)顧問職責(zé).16案場管理制度第1章 ：管理制度1、 工作守則.172、 考勤制度.173、 儀容著裝規(guī)范.184、 環(huán)境衛(wèi)生及設(shè)備設(shè)施.195、 業(yè)務(wù)規(guī)范.196、 內(nèi)部獎(jiǎng)懲制度.20第2章 ：項(xiàng)目例會制度1、 早晚會.222、 周會.233、 報(bào)表制度（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)）.23第3章 ：業(yè)務(wù)流程1、 來電流程管理.242、 來訪流程管理.263、 成交簽約流程管理.28銷售人員業(yè)績考核方案1、 考核原則.322、 考核標(biāo)準(zhǔn).323、 考核內(nèi)容與指標(biāo).32置業(yè)顧問業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn).33銷售提成注解.34置業(yè)主管業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn).35銷售經(jīng)理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn).36營銷策劃部職員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn).37營銷策劃部文職人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn).38營銷策劃部組織架構(gòu)圖調(diào)研專員文案策劃專家置業(yè)顧問銷售主管銷售部秘書營銷策劃主管銷售部經(jīng)理策劃部經(jīng)理營銷策劃部副總銷售部副經(jīng)理營銷策劃部部門職能 在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，研究、提出公司的銷售策劃方案，執(zhí)行銷售實(shí)施、售后服務(wù)等工作。 1、根據(jù)公司下達(dá)的年度任務(wù)，制訂行之有效的營銷計(jì)劃及方案，并嚴(yán)格執(zhí)行以促成目標(biāo)任務(wù)的有效完成。 2、掌握最新的房地產(chǎn)相關(guān)政策和法規(guī)的變更，及時(shí)了解房地產(chǎn)銷售的最新動(dòng)態(tài)，適時(shí)向公司提出銷售建議。 3、掌握工程項(xiàng)目進(jìn)展情況，參與開發(fā)項(xiàng)目的規(guī)劃、布置、銷售策劃分析等工作。 4、負(fù)責(zé)制訂公司項(xiàng)目的銷售方案、銷售計(jì)劃，根據(jù)銷售情況及時(shí)更新銷售策略。 5、負(fù)責(zé)銷售過程中合同簽訂，房款催繳工作。 6、協(xié)助購房人辦理貸款手續(xù)等相關(guān)工作。 7、在房屋銷售過程中涉及到得相關(guān)手續(xù)，如房屋預(yù)售許可證的辦理工。 8、根據(jù)營銷方案，落實(shí)年度開盤計(jì)劃，簽約并確保年度資金的回籠。 9、負(fù)責(zé)年度交樓工作。 10、負(fù)責(zé)廣告公司的甄選、協(xié)調(diào)、審核、督促工作。 11、負(fù)責(zé)公司品牌的鞏固與提升，與公司外界（包括政府職能部門、各大主流媒體、相關(guān)同行等）有效溝通和聯(lián)系，保持健康的良性合作關(guān)系。 12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。營銷策劃部各崗位職責(zé)（策劃部）職位名稱營銷策劃副總所屬部門營銷策劃部直接上級常務(wù)副總經(jīng)理直接下級銷售經(jīng)理職位目的在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，參與公司經(jīng)營管理層重大事務(wù)決策；主持公司土地開發(fā)、項(xiàng)目前期策劃、設(shè)計(jì)、廣告宣傳、銷售管理和客戶管理工作 工作職責(zé) 公司戰(zhàn)略/經(jīng)營規(guī)劃 負(fù)責(zé).集團(tuán)房產(chǎn)類項(xiàng)目可行性研究與定位； 擬定集團(tuán)各房產(chǎn)項(xiàng)目的營銷包裝方案，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，對產(chǎn)品定價(jià)測定、調(diào)整提出意見； 制定營銷管理細(xì)則及操作規(guī)范并組織實(shí)施； 根據(jù)市場變化動(dòng)態(tài)，擬訂營銷計(jì)劃，及時(shí)提出合理的整體促銷計(jì)劃和方案； 負(fù)責(zé)集團(tuán)房產(chǎn)項(xiàng)目對外宣傳、形象策劃及統(tǒng)一說辭 負(fù)責(zé)制訂年、月營銷活動(dòng)策劃、實(shí)施方案及其預(yù)算、主力實(shí)施； 加強(qiáng)與專業(yè)公司及外聯(lián)單位的工作協(xié)調(diào)；合理地安排工作流程，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成營銷策劃任務(wù)。 工作內(nèi)容主要分以下七個(gè)方面：1）市場調(diào)研、策劃；2）項(xiàng)目投資營銷策劃；3）項(xiàng)目建筑規(guī)劃的營銷策劃；4）各種資源的整合能力；5）項(xiàng)目形象展示策劃；6）項(xiàng)目營銷推廣策劃；7）企業(yè)的品牌塑造及宣傳工作。、營銷策劃副總職責(zé)、策劃部經(jīng)理職責(zé)職位名稱策劃部經(jīng)理所屬部門營銷策劃部直接上級營銷策劃部副總直接下級策劃及調(diào)研主管職位目的 協(xié)助營銷策劃部負(fù)責(zé)人完成項(xiàng)目營銷策劃及銷售管理工作 工作職責(zé) 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握市場動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場發(fā)展?fàn)顩r，提出書面報(bào)告及針對性意見 負(fù)責(zé)收集整理歸納客戶資料，對客戶群進(jìn)行分析 負(fù)責(zé)制定營銷策劃方案和銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)營銷活動(dòng)的策劃、組織以及實(shí)施 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品品牌形象策劃以及品牌管理 參與公司新項(xiàng)目拓展的可研工作、主持完成項(xiàng)目的市場定位及策劃報(bào)告；獨(dú)立撰寫項(xiàng)目前、中、后期策劃方案以及撰寫廣告宣傳所需的各類文案并獨(dú)立呈報(bào) 監(jiān)督所轄范圍內(nèi)的市場營銷活動(dòng)，廣告策劃、宣傳和設(shè)計(jì)工作 培訓(xùn)指導(dǎo)營銷部的對口工作、策劃及調(diào)研主管職責(zé)職位名稱策劃及調(diào)研主管所屬部門營銷策劃部直接上級策劃部經(jīng)理直接下級調(diào)研專員、策劃專員、文案職位目的在營銷策劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，主要負(fù)責(zé)企業(yè)形象策劃、企業(yè)宣傳推廣策劃、地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃、地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃等工作的具體實(shí)施和公司各類計(jì)劃、宣傳、活動(dòng)方案、策劃方案和相關(guān)資料、稿件的撰寫 工作職責(zé) 熟悉國家及項(xiàng)目省份有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策和市場行情； 根據(jù)項(xiàng)目年度整體計(jì)劃，協(xié)助策劃主管完成項(xiàng)目營銷策劃及銷售計(jì)劃的研擬； 負(fù)責(zé)房地產(chǎn)政策信息和產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊的收集和整理； 組織制定項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃及項(xiàng)目宣傳推廣的執(zhí)行； 組織制定公司整體形象策劃、公司宣傳推廣策劃、房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃，并有效的執(zhí)行； 協(xié)助營銷策劃部經(jīng)理和策劃主管撰寫相關(guān)策劃方案，并具體實(shí)施； 根據(jù)項(xiàng)目的定位及其基本情況，有針對性的組織項(xiàng)目市場調(diào)研，擬寫市場分析報(bào)告，為項(xiàng)目營銷策劃提供支持； 調(diào)查掌握營銷總體計(jì)劃、營銷策劃方案的執(zhí)行情況，及時(shí)提出修正意見 負(fù)責(zé)部門文件的歸檔及管理工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)、調(diào)研專員職責(zé)職位名稱調(diào)研專員所屬部門營銷策劃部直接上級 策劃及調(diào)研主管直接下級-職位目的在策劃及調(diào)研主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目銷售市場調(diào)查、收集項(xiàng)目銷售相關(guān)信息、提供市場分析報(bào)告等工作 工作職責(zé) 依據(jù)項(xiàng)目整體營銷規(guī)劃，制定項(xiàng)目銷售市場調(diào)研計(jì)劃，提交計(jì)劃書； 組織實(shí)施市場調(diào)研，進(jìn)行需求分析，并組織編寫調(diào)研報(bào)告； 根據(jù)項(xiàng)目的定位及其基本情況，有針對性的組織項(xiàng)目市場調(diào)研，擬寫市場分析報(bào)告，為項(xiàng)目營銷策劃提供支持； 收集與公司戰(zhàn)略確定的開發(fā)產(chǎn)品有關(guān)的市場資料，定期整理分析，提交分析報(bào)告； 收集對銷售有影響的行業(yè)管理、金融等方面信息，為正確做出項(xiàng)目決策提供支持。 協(xié)助調(diào)查掌握市場營銷總體計(jì)劃、營銷策劃方案的執(zhí)行情況，及時(shí)提出修正意見 協(xié)助策劃及調(diào)研主管對主要行業(yè)媒體、項(xiàng)目所在地的主要媒體進(jìn)行調(diào)研，為確定廣告推廣策略提供決策支持、文案職責(zé)職位名稱文 案所屬部門營銷策劃部直接上級 策劃及調(diào)研主管直接下級-職位目的在策劃及調(diào)研主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)公司各類計(jì)劃，宣傳，活動(dòng)方案，策劃方案和先關(guān)資料、稿件的撰寫，并對項(xiàng)目提出一定改進(jìn)意見 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)公司宣傳、廣告、促銷計(jì)劃、活動(dòng)方案和文案的撰寫 獨(dú)立撰寫各類稿件（新聞稿、綜述稿、評論稿、專訪稿、軟文稿）、總結(jié)報(bào)告、及其他文字部分創(chuàng)作 收集行業(yè)信息，并及時(shí)對項(xiàng)目提出改進(jìn)建議 協(xié)助制定項(xiàng)目產(chǎn)品營銷策劃方案，并撰寫項(xiàng)目策劃報(bào)告 負(fù)責(zé)部門文件的歸檔及管理工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作、策劃專員職責(zé)職位名稱策劃專員所屬部門營銷策劃部直接上級 策劃部經(jīng)理直接下級-職位目的在策劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，制定營銷推廣計(jì)劃及媒體投放計(jì)劃和大中小型促銷活動(dòng)。 工作職責(zé) 協(xié)助策劃經(jīng)理完成項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃和市場調(diào)查計(jì)劃； 參與制定策劃報(bào)告，負(fù)責(zé)報(bào)告的修改、補(bǔ)充、調(diào)整和最終定稿； 參與制定營銷策略報(bào)告和推廣、價(jià)格、開盤及包裝等方案； 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況協(xié)助營銷策劃部經(jīng)理對項(xiàng)目提出階段性調(diào)整方案； 負(fù)責(zé)執(zhí)行營銷推廣、展示及包裝方案； 與部門和公司的日常溝通與工作匯報(bào)； 第一時(shí)間向部門反饋有關(guān)本項(xiàng)目、市場競爭及業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)等重要信息；專業(yè)公司活動(dòng)公司，展場布置公司的協(xié)調(diào)工作； 負(fù)責(zé)銷售物料的準(zhǔn)備及跟進(jìn)。營銷策劃部各崗位職責(zé)（銷售部）、銷售經(jīng)理職責(zé)職位名稱銷售經(jīng)理所屬部門 銷售部直接上級 營銷策劃部總經(jīng)理直接下級銷售部副經(jīng)理職位目的負(fù)責(zé)項(xiàng)目從市調(diào)、企劃、銷售等全部過程的管理、督導(dǎo)、推動(dòng)工作 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)依據(jù)公司的規(guī)章制度對本部門人員進(jìn)行管理； 協(xié)助市場部經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織、協(xié)調(diào)工作，并建立并完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、價(jià)格等所有環(huán)節(jié)； 負(fù)責(zé)根據(jù)市場情況和項(xiàng)目的具體情況，制定項(xiàng)目銷售策略； 負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃和方案的實(shí)施，制定客戶政策、管理合同簽約和管理客戶檔案 建立廣告宣傳的策略系統(tǒng)，并根據(jù)具體進(jìn)展及時(shí)調(diào)整； 監(jiān)督所有策略的執(zhí)行，包括展會、各類銷售工具、大眾媒體宣傳等工作； 根據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、 部門職責(zé)的重新分配及業(yè)務(wù)的重組等要求，定期或不定期對公司業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化； 對部門工作計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督，并加以控制。 負(fù)責(zé)銷售部各項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)考核；、銷售部副經(jīng)理職責(zé)職位名稱銷售部副經(jīng)理所屬部門 銷售部直接上級 銷售部經(jīng)理直接下級 置業(yè)主管職位目的根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，配合銷售部經(jīng)理，擬定本部門的目標(biāo)與工作計(jì)劃，并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。 工作職責(zé) 服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，協(xié)助上級完場銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)售樓部日常的人員管理工作 負(fù)責(zé)客戶檔案及銷售檔案的管理、統(tǒng)計(jì)、分析工作 負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售合同執(zhí)行情況及應(yīng)收賬款的追繳工作 負(fù)責(zé)銷售資料的管理和完善工作 負(fù)責(zé)銷售客戶咨詢、投訴、處理等工作 復(fù)制分析銷售人員成交比例，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。組織銷售人員進(jìn)行定期房地產(chǎn)知識的更新學(xué)習(xí)工作 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作、銷售主管兼內(nèi)業(yè)職責(zé)職位名稱 銷售主管兼內(nèi)業(yè)所屬部門 銷售部直接上級 銷售部副經(jīng)理直接下級 置業(yè)顧問職位目的管理、激勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理，項(xiàng)目銷控，日報(bào)，周報(bào)和月報(bào)工作。 工作職責(zé) 協(xié)助企劃部經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織、協(xié)調(diào)工作，并建立并完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、價(jià)格等所有環(huán)節(jié) 現(xiàn)場銷售管理，負(fù)責(zé)處理客戶提出的各種問題，解決銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的突發(fā)事件； 配合各種營銷活動(dòng)的組織、實(shí)施 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售合同的發(fā)放、審核、收取、整理、歸檔 負(fù)責(zé)督促置業(yè)顧問催繳房款 組織召開每日早會工作部署，晚會工作總結(jié) 負(fù)責(zé)來訪、來電客戶資料的整理和分析 每日與財(cái)務(wù)部對帳； 每日下班前向部門經(jīng)理提交銷售日報(bào)表； 每周提交營銷部經(jīng)理銷售周報(bào)表； 每月上報(bào)營銷部經(jīng)理銷售月報(bào)表； 每月上報(bào)營銷部經(jīng)理收款明細(xì)表；、外勤職位名稱 外 勤所屬部門 銷售部直接上級 銷售部副經(jīng)理直接下級 -職位目的 負(fù)責(zé)文件審批、合同管理、檔案管理以及內(nèi)務(wù)管理 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)銷售部所有對外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理 負(fù)責(zé)對外宣傳廣告及銷售用品的制作及質(zhì)量監(jiān)審工作 負(fù)責(zé)各項(xiàng)對外活動(dòng)的組織與協(xié)調(diào)工作 具有高度的責(zé)任心和嚴(yán)謹(jǐn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，嚴(yán)守公司的各項(xiàng)制度 努力學(xué)習(xí)與項(xiàng)目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法規(guī)、熟悉國家經(jīng)濟(jì)合同法 宣揚(yáng)公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護(hù)公司形象和項(xiàng)目形象 嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，認(rèn)真保管資料，嚴(yán)謹(jǐn)外傳、銷售部秘書職責(zé)職位名稱 銷售部秘書所屬部門 銷售部直接上級 銷售部副經(jīng)理直接下級 -職位目的 負(fù)責(zé)文件審批、合同管理、檔案管理以及內(nèi)務(wù)管理 工作職責(zé) 負(fù)責(zé)銷售部日常行政事務(wù)、辦公用品的管理、考勤的監(jiān)督 負(fù)責(zé)與公司進(jìn)行報(bào)表及項(xiàng)目后勤行政工作對接 負(fù)責(zé)銷售信息、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、分析，及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào)，各類報(bào)表制訂等書類工作 負(fù)責(zé)各項(xiàng)文件資料的保存、整理、歸檔 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員進(jìn)行銷售資料、銷售合同、契約、協(xié)議等相關(guān)法律文本的準(zhǔn)備與管理，并協(xié)助簽約工作 負(fù)責(zé)建立完整的客戶檔案，協(xié)助銷售人員做好客戶維護(hù)，進(jìn)行客戶聯(lián)絡(luò)、溝通等工作 協(xié)助負(fù)責(zé)銀行、房管部門的相應(yīng)手續(xù)辦理 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其它任務(wù)、置業(yè)顧問職位名稱 置業(yè)顧問所屬部門 銷售部直接上級 銷售部副經(jīng)理直接下級 -職位目的在銷售主管的帶領(lǐng)下，負(fù)責(zé)客戶接待、答疑、現(xiàn)場看房等工作，促成簽約，完成銷售目標(biāo) 工作職責(zé) 依據(jù)銷售管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行售樓部行為規(guī)范，為客戶提供熱情服務(wù) 嚴(yán)格執(zhí)行售樓秩序，認(rèn)真接待客戶，進(jìn)行答疑、洽談、組織參觀等以促成交易 接受顧客意見，處理客戶異議，遇到權(quán)限以外的問題要及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)解決 對個(gè)人洽談成交的客戶，負(fù)責(zé)追蹤服務(wù)、催收銷售款項(xiàng) 每日填寫日報(bào)表 完場領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)案場管理制度第一章 管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項(xiàng)目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一、工作守則 1、微笑服務(wù)：銷售人員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 2、守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售人員所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。 3、紀(jì)律：銷售人員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。 4、保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 5、著裝：在售樓處必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸牌。二、考勤制度 1、工作時(shí)間：夏季 早8：0011：30 14：306：00 冬季 早8：3012：00。 14：005：00 2、銷售人員上下班實(shí)行簽到制，由現(xiàn)場銷售主管負(fù)責(zé)核實(shí)，作為考勤記錄。 3、工作時(shí)間開始后1-15分內(nèi)算遲到，遲到15分鐘-1小時(shí)按曠工半日處理，遲到1小時(shí)以上按曠工1日處理。 4、員工未辦理請假手續(xù)，提前離崗15分鐘（包括值班時(shí)間），視為早退。15分鐘以上以曠工半日處理。 5、銷售經(jīng)理、主管、策劃部、銷售人員實(shí)行每月三天帶薪休假制，休假不允許休半天，置業(yè)顧問不允許兩人同天休息，各項(xiàng)目銷售主管按實(shí)際情況安排輪休。 6、病假、事假須事先報(bào)銷售主管請假，并獲批準(zhǔn)后方可請假，他人轉(zhuǎn)告無效，未經(jīng)許可仍堅(jiān)持請假，視為曠工。 7、請假兩天或兩天以上，須向銷售經(jīng)理辦理請假手續(xù)，交接工作并填寫請假條。 8、無故缺勤、即為曠工。無故曠工一天，罰款50元，兩天罰款100元，三天予以除名，并扣除工資及所有傭金。 9、員工離職，必須提前一個(gè)月向銷售經(jīng)理上交離職報(bào)告，交接完畢后方可離職，否則扣除所有工資。 10、早退以是否按時(shí)離開工作地點(diǎn)為準(zhǔn)，因事早退需提前報(bào)于銷售主管，經(jīng)同意后，方可早退。早退超過2個(gè)小時(shí)按事假半天計(jì)；擅自離開工作崗位并未請假者作曠工處理。 11、銷售主管于每月24日將上月項(xiàng)目組人員考勤傳達(dá)財(cái)務(wù)部，以確保薪資的正常發(fā)放。 三、儀容著裝規(guī)范每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一胸卡，女生必須化淡妝。 1、頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側(cè)不能過耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳； 2、耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格； 3、眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。 4、鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5、嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈，口中不留異味； 6、胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈，不可留大鬢角； 7、手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過1mm 女性不超過2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；四、環(huán)境衛(wèi)生及設(shè)備設(shè)施 1、必須在上班以前清潔完畢。 2、售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時(shí)維修或更換。售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 3、備齊各自使用的辦公用具。 4、用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。 5、洽談桌椅擺放整齊。 6、照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。 7、售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 8、純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。五、業(yè)務(wù)規(guī)范 1、所有案場工作人員必須嚴(yán)格遵守案場的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場銷售主管的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊、玩手機(jī)及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為。銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位； 4、銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話打私人電話。 5、銷售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕； 6、銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應(yīng)向銷售主管請示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 7、銷售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 8、房源銷控統(tǒng)一由銷售主管管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷售主管及發(fā)生差錯(cuò)的置業(yè)顧問承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及時(shí)通知銷售主管，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 9、銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財(cái)務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款； 10、所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表），除銷售經(jīng)理、銷售主管其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 11、置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。六、內(nèi)部獎(jiǎng)懲制度 懲治制度 1、職員有下列行為之一，將受到公司罰款處理。 1) 因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微； 2) 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失；3) 在指定地點(diǎn)以外的地方就餐；4) 擅離工作崗位或在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事件；5）在工作時(shí)間吃東西（含口香糖）、化妝、上網(wǎng)聊天、睡覺等；6）不嚴(yán)守崗位、擅自串崗、換崗；7）私下傳閑話或背后詆毀他人；嚴(yán)禁拉幫結(jié)派；8）在辦公區(qū)域內(nèi)高聲喧嘩（含高聲傳呼電話）；9）工作時(shí)間看小說或其他與工作內(nèi)容無關(guān)的書籍、報(bào)刊、雜志；10）項(xiàng)目主管兼內(nèi)業(yè)但有很多數(shù)據(jù)報(bào)表需要置業(yè)顧問協(xié)助，對主管要求協(xié)辦的臨時(shí)事宜故意拖延或拒不執(zhí)行。11）占用售樓部電話接打私人電話；引帶與工作不相干人員在售樓部嘮嗑或長時(shí)間逗留（包括值班期間）；12）不按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝的。13）故意對客戶說些不利于其他售樓員成交的話。發(fā)生以上行為，每次每條給予罰款20100元，情節(jié)嚴(yán)重者可處罰及扣除相應(yīng)傭金。 2、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。1) 不服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，越級請示、匯報(bào)工作，屢教不改；2) 工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；3）盜用公司物品；4）蓄意破壞公司物品；5）未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；6）嚴(yán)重?fù)p壞公司對外形象；7）泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失；8）在公司酗酒、打架斗毆；9）嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；10）觸犯刑律；除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。獎(jiǎng)勵(lì)制度公司對職員所做的成績設(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式：1、口頭表揚(yáng)2、書面表揚(yáng)：公司公告欄和內(nèi)刊上用文字形式提出表揚(yáng)。3、其他獎(jiǎng)勵(lì)：1)公司將視職員所做銷售成績的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；2)設(shè)每月、年度銷售冠軍獎(jiǎng)； 每月銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)帶薪休假兩天，年度銷售冠軍公司給予外出培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會，給予提升和重點(diǎn)培養(yǎng)的機(jī)會。第二章 項(xiàng)目例會制度一、早、晚會1、地點(diǎn)：銷售部2、主持：銷售主管或者案場人員輪值3、出席人：銷售部全體銷售人員4、會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷售情況及回款情況、核對銷控；4）銷售主管講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃；6）銷售人員互報(bào)前一天銷售中存在的問題，銷售主管總結(jié)分析，予以幫助解決；7）特殊案例經(jīng)驗(yàn)分享。二、周會 1、時(shí)間：每周一下午 2、地點(diǎn)：案場銷售部 3、主持人：營銷策劃部副總 4、出席人：營銷策劃部全體人員 5、會議主題： 1）總結(jié)每周工作； 2）對上周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3）對下周工作進(jìn)行部署； 4）由營銷副總出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對各個(gè)樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 5）市場分析； 6）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 7）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。三、報(bào)表制度（日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)）1）各項(xiàng)目銷售主管在每天晚上下班之前將日報(bào)表傳給銷售部秘書。2）銷售部秘書每日對日報(bào)表匯總，制定周報(bào)表，每周六晚上交給銷售部經(jīng)理。3）銷售部經(jīng)理每月底將報(bào)表匯總，制定月報(bào)表，交給營銷部副總。4）營銷部副總將報(bào)表交給公司。第三章 業(yè)務(wù)流程一、來電流程管理 1、來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭 項(xiàng)目賣點(diǎn)、位置、均價(jià)、戶型、面積、物業(yè)費(fèi)等接聽培訓(xùn) 接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制3分鐘左右接聽 詢問客戶個(gè)人資料（姓名、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑 非意向客戶 意向客戶 禮貌告別 誠邀現(xiàn)場看房、洽談登記 按要求填寫來電登記表 2、來電接聽基本要求 電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 、帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會使你有良好的心境； 、接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售樓盤名稱，使用禮貌用語：如“您好，案名”；切記以“喂”作開頭； 、原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。 、對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；在接聽時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請客戶到達(dá)現(xiàn)場觀看； 、在電話中的長時(shí)間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等； 、通話過程中應(yīng)注意： 1)口齒清楚； 2)語速不要過快； 3)語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣； 4)語音適中，保持風(fēng)度，當(dāng)信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時(shí)，注意不要叫喊； 、在通話結(jié)束時(shí)，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話； 、在來電登記表上對客戶來電情況及時(shí)進(jìn)行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認(rèn)留下可以直接聯(lián)絡(luò)的電話，以便日后跟蹤； 、打電話再次與客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)注意通話的時(shí)間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時(shí)差的，切勿在對方睡覺的時(shí)間打電話。 、切記工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話，不得因私事長時(shí)間占用電話和電話閑聊。 二、來訪流程管理1、來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn) 掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬 迎客好 銷售道具準(zhǔn)備銷售夾、名片、筆 、等 客戶進(jìn)門 歡迎光臨 介紹項(xiàng)目 沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看 入座洽談 了解客戶需求，推薦產(chǎn)品、計(jì)算費(fèi)用 送上名片 促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談 送客出門 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式 登記 按要求填寫來訪登記表 2、來訪接待基本要求 、迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。 、介紹項(xiàng)目（沙盤介紹） 、沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項(xiàng)目的概況介紹（突出特色賣點(diǎn)）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹 、說明：將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤的特點(diǎn)。同時(shí)向客人介紹發(fā)展商的實(shí)力，曾經(jīng)開發(fā)過的項(xiàng)目等，以增加客人對項(xiàng)目的信心； 、入座洽談 看完模型和樣板區(qū)后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。 當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。 、渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他銷售人員進(jìn)行密切配合，爭取客戶盡快落定。 、做好客戶登記 、完成接待客人工作后，不管客人是否成功認(rèn)購，都須記錄詳細(xì)的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進(jìn)工作。 、客戶到訪登記之日起三七天之內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤，同時(shí)做好詳細(xì)的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。三、成交、簽約流程管理客戶選擇房源1、 成交、簽約流程示意核對銷控表銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源簽定房屋認(rèn)購單銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目預(yù)填寫銷控表銷售主管核對房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目填寫銷控表財(cái)務(wù)部收繳定金開具發(fā)票開具定金發(fā)票按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案2、銷控管理 、每日核對制。案場銷售主管在每日下班前與銷售人員核對銷控。 、房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認(rèn)購單，簽定認(rèn)購單后需有案場經(jīng)理或者主管在認(rèn)購單上簽字，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，再銷控板上做銷售標(biāo)志，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認(rèn)購情況。 、銷售統(tǒng)計(jì)：銷售內(nèi)業(yè)及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報(bào)表”，并同每天的來訪來電統(tǒng)計(jì)每天上報(bào)銷售經(jīng)理。3、定金、發(fā)票 、定金一律由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。 、開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額。4、合同管理 、客戶檔案管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，根據(jù)每日訂購情況變動(dòng)，做好銷售情況明細(xì)表，依據(jù)銷售情況明細(xì)表監(jiān)督銷售員簽約情況。 、與客戶簽定完購房合同后，銷售人員應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料一并交由案場內(nèi)業(yè)保管。 、銷售內(nèi)業(yè)必需使用文件袋對客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放?？瞻缀贤⒁押灪贤謩e放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。 、合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或銷售主管，其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合同，如有需要查閱合同的，須報(bào)請銷售主管，并做好借閱登記工作。 5、客戶資源管理 、意向客戶資源管理 1）銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況。 2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級管理，充分利用客戶資源。 、定金客戶管理 1）客戶認(rèn)購后，內(nèi)業(yè)將已售房屋各項(xiàng)數(shù)據(jù)及購房客戶的明細(xì)資料輸入“銷售明細(xì)表”，以便對客戶情況進(jìn)行查詢。 2）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶優(yōu)惠一覽表”。 、資金回籠 1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細(xì)表”，對延期付款的客戶及時(shí)報(bào)備并電話聯(lián)系催其盡快交款，隨時(shí)掌握客戶的付款情況。 2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。銷售人員業(yè)績考評方案一、考核原則 1、業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。 2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。 3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn) 1、此制度只針對營銷策劃部，業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每月調(diào)整一次。每月底公布下月銷售任務(wù)，并對上月業(yè)績考核評分。 2、如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。 3、薪金構(gòu)成：銷售經(jīng)理 基本工資+提成 銷售主管 基本工資+提成 置業(yè)顧問 基本工資+提成 營銷策劃部職員 基本工資 4、考核滿分為100分，達(dá)到70分者（包含70分）為合格，發(fā)放當(dāng)月全額工資，不足70分者扣基本工資的10%。（注：如超出100分每超出1分獎(jiǎng)勵(lì)50元。）連續(xù)三個(gè)月考評不合格者公司予以解聘。5、新人試用期1個(gè)月，考核合格后正式接待客戶參與此考評方案。三、考核內(nèi)容與指標(biāo) 銷售人員績效考核表如下表所示：40林西縣工業(yè)園區(qū) TEL:04765330888 FAX:04765323999置業(yè)顧問業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目內(nèi)容考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績個(gè)人銷售額完成率30分實(shí)際完成銷售額計(jì)劃完成銷售額100% ；考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，未完成銷售任務(wù)，每1%扣除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤個(gè)人銷售額增長率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長部分，每增長5%，加1分。個(gè)人銷售額回款率20分本月應(yīng)回款額： 本月實(shí)際回款額： 未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項(xiàng)目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。溝通能力10分4分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。靈活應(yīng)變能力6分應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷能力4分1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 ；2分：一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷；3分：較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中；4分：強(qiáng)，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績。工作態(tài)度員工出勤率7分1月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分。日常行為規(guī)范5分違反一次，扣1分。責(zé)任感5分1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ；2分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任；3分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)；5分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作。服務(wù)意識3分出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分。銷售提成注解：置業(yè)顧問銷售完成率： 如本項(xiàng)目2月份下達(dá)的個(gè)人任務(wù)指標(biāo)為100萬元。100萬的銷售總提成為700元。假設(shè)實(shí)際任務(wù)完成量為75萬元，未完成銷售任務(wù)額25%。未完成銷售任務(wù)額25%相應(yīng)扣除總銷售提成25%。計(jì)算公式如下：700元x25%=175元（實(shí)際提成為700-175=525元）。如超額完成任務(wù)按百分比增加銷售提成，銷售任務(wù)額為100萬元，實(shí)際完成銷售125萬元。超出銷售任務(wù)額25%，計(jì)算公式如下：700x25%=175（實(shí)際提成為700+175=875元）置業(yè)顧問銷售回款率：如本月應(yīng)回款額為50萬元，實(shí)際回款額35萬元，未完成回款任務(wù)額30%，扣除應(yīng)回款額總提成的30%。50萬元的總提成為350元。計(jì)算公式如下：350x30%=105元（實(shí)際回款提成為350-105=245元）置業(yè)主管（按項(xiàng)目）和銷售經(jīng)理（按銷售部）都按以上注解置業(yè)主管定量指標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績項(xiàng)目銷售額完成率30分實(shí)際完成銷售額計(jì)劃完成銷售額100% ；考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，未完成銷售任務(wù)，每1%扣除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤項(xiàng)目銷售額增長率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長部分，每增長5%，加1分。項(xiàng)目銷售額回款率20分本月應(yīng)回款額： 本月實(shí)際回款額： 未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項(xiàng)目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。溝通能力10分4分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。靈活應(yīng)變能力6分應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷能力4分1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 ；2分：一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷；3分：較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中；4分：強(qiáng)，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績。工作態(tài)度員工出勤率7分1月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分。日常行為規(guī)范5分違反一次，扣1分。責(zé)任感5分1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ；2分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任；3分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)；5分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作。服務(wù)意識3分出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分。銷售部經(jīng)理定量指標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績銷售部銷售額完成率30分銷售完成率與項(xiàng)目（分項(xiàng)目）每項(xiàng)目 分。實(shí)際完成銷售額計(jì)劃完成銷售額100% ；考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，未完成銷售任務(wù)，每1%扣除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤銷售部銷售額增長率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長部分，每增長5%，加1分。銷售部銷售額回款率20分本月應(yīng)回款額： 本月實(shí)際回款額： 未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項(xiàng)目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。溝通能力10分4分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。靈活應(yīng)變能力6分應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷