置業(yè)顧問銷售培訓【非常經(jīng)典的一份資料】

置業(yè)顧問銷售培訓 組 長：組的核心，調(diào)動組員積極性，帶領全組完成銷售目標，了解組員情況，解決組內(nèi)問題，遇到問題及時反映柜臺，并制定小組銷售方向。 組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交辦事項，配合現(xiàn)場整體運作。 四、銷 售 人 員 基 本 概 念 （一）銷售顧問職責： 1、 公司形象代表 . 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶 ， 其形象代表公司形象 ， 服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象 ， 增加對公司的信心 ， 拉近雙方距離 。 2、 公司經(jīng)營傳遞者 . 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介 ， 其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶 ， 達到銷售目的 。 3、 客戶的購房引導者 ， 專業(yè)顧問 . 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。 4、 將樓盤推薦給客戶的專家 . 銷售人員要有絕對的信心 ， 并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 . 相信自己所推銷的能力 . 相信自己所推銷的商品 . 這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術 。 因為：首先相信自己的公司 。 在推銷活動中銷售人員不但代表公司 ， 而且其工作態(tài)度 、 服務質(zhì)量 、 推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益 、 社會信譽和發(fā)展的前景 。其次相信自己 。 相信自己能夠完成推銷任務的能力 ，是推銷成功信心的來源 ， 并能產(chǎn)生動力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 最后相信自己所推銷的商品 。 對于有需求的顧客 ， 相信自己推銷的商品貨真價實 ， 從而也相信自己的商品能成功的推銷出去 ， 這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家 。 5、將客戶意見向公司反映的媒介 . 6、客戶是最好的朋友 . 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象 、 誠懇的態(tài)度 ， 拉近與客戶的距離 ， 消滅戒心 ，使客戶感到你是最好的朋友 ， 處處為他著想 。 7、 是市場的收集者 . 銷售要有較強的反映能力和應變能力 ， 并有豐富的業(yè)務知識 ， 及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角 ， 這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集 ，并為公司的決策提供依據(jù) 。 8、 具有創(chuàng)新精神 、 卓越表現(xiàn)的追求者 . 作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求 ， 才能有卓越的表現(xiàn) 。 （二）銷售狀元的分類 . 銷售狀元分兩種： a.親和力極強 . b.占有力極強 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 1、 客戶是誰 ？ 是至上的 ! 2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 3、客戶是公司的組成部分。 4、 客戶不是有求于我們 ， 而是我們有求于客戶 。 5、 客戶不是與我們爭論的人 。 6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。 （三）銷售人員對客戶的服務內(nèi)容 1、 傳遞公司的信息 。 2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 5、幫助客戶解決問題。 6、 回答客戶提出的問題 。 7、 說服客戶下決心購買 。 8、 向客戶介紹售后服務 。 9、 讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 . 1、 熱情 、 友好 、 樂于助人 2、 提供快捷的服務 3、 外表整潔 4、 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 6、 耐心傾聽客戶意見和要求 7、 能提出建設性的意見 8、 能準確提供信息 9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 10、 關心客戶利益 ， 關心客戶所及 11、 竭盡權(quán)力為客戶服務 12、 記住客戶的偏好 13、 幫助客戶做正確的選擇 （五）基本禮儀 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道 ， 代表開發(fā)商和樓盤形象 ， 所以儀容儀表顯得十分重要 ， 要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊 、 清潔和悅目 。 工作前應做好以下幾點： 1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。 2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。 4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝溃３盅例X潔白，口氣清新。 5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 言談舉止 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到： 1.彬彬有禮。 主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅； 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 以下是一些習慣性小動作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。 3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。 6.當眾不應耳語或指指點點。 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。 9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、 工作時 ， 以及在公眾區(qū)域不要大聲講話 、 談笑及追逐 。 12、 在大堂等公眾場合 ， 不能當著客人談及與工作無關的事情 。 13、與人交談時，不應經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。 女員工發(fā)式 1、 劉海兒不蓋眉 。 2、 自然 、 大方 。 3、 頭發(fā)過肩要扎起 。 4、 頭飾應用深顏色 ， 不可夸張或耀眼 。 5、 發(fā)型不可太夸張 。 耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán) （ 無墜 ） ， 款式端莊大方 ，以淡雅為主 ， 以不帶耳環(huán)為佳 。 男員工發(fā)式 1、 頭發(fā)要前不過眉 ， 旁不過耳 ， 后不蓋領 。 2、 頭發(fā)要整齊 、 清潔 ， 沒有頭屑 。 3、 不可染發(fā) （ 黑色除外 ） 。 面容 1、 面容神采奕奕 ， 保持清潔 ， 無眼垢及耳垢 。 2 、 男員工不可留胡須。 手 員工手的指甲長度不超過手指頭 。 2、 女員工只可涂透明色指甲油 。 3、 只可佩戴一只小戒指 ， 不可佩戴其他首飾 。 經(jīng)常保持手部清潔。 服裝 商務交往中的男士正裝 1 制服 2 西裝 著西裝的三三原則 三色原則全身顏色不多于三種色系 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致 三大禁忌 1 左邊袖上的商標，標志沒有撕 2 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致 3 領帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領帶，夾克一般不打領帶 領帶時尚打法 1 男人的酒窩 2 不用領帶夾一般兩種人用領帶夾： 1 VIP招手時方便 2制服 3 長度變化，標準：領帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領帶露出 白裙應著淺色鞋子，肉色襪子 職業(yè)女性著裙裝 四 不準 1黑色皮裙不能穿 2重要場合不光腿 3襪子殘破 2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子 4不能在裙襪之間露腿肚子 握手的禮節(jié) 1 伸手次序： 總原則：尊者居前 上級和下級：上級 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 2 伸手時的忌諱： a) 握手時不能帶墨鏡 b) 不能帶帽子 c) 不能帶手套（女士紗手套除外） d) 異性不能用雙手 五 、 房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識 （ 一 ） 房地產(chǎn)名詞 1、 房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分 ,由于其位置不可移動 ,因而 又稱為不動產(chǎn) . 2、 土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 . 3、 產(chǎn)證 :是房屋竣工驗收后 ,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . 4、 三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場地平整 . 5、 配套設施 :主要是為方便提供各種設施 . 6、容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . 7、占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以內(nèi) . 8、 基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . 9、 建筑面積 :整個建筑每一層加起來的面積總和 . 10、容積率 :建筑面積與占地面積的一個比值 (限制小區(qū)人口密度比 ). 11、 綠化率 :綠化面積在占地面積中所占的百分比 . 12、得房率 (公攤 ):套內(nèi)使用面積與建筑面積比 . 13、日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個比例的要求 . 14、 中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個墻表面的距離都一樣 . 15、 層高 :本層地面至上一層地面的高度 ,標準層高為 2.8米 . 16、 凈高 :本層樓地面與本層頂?shù)母叨?.凈高 +樓板厚度 =層高 . 17、承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . 18、非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . 19、房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺 . 20、動線 :進門后 ,各個功能房之間的活動距離 ,動靜分開 ,干濕分開 ,廳與臥室不在一條直線上 . 21、預置板 :指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 22、 現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板 。 （二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)： 低層： 13F的建筑稱為低層建筑 。 多層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 小高層： 711F的建筑稱為小高層。 高層： 1230F的建筑稱為超高層 。 超高層： 30F以上的建筑稱為超高層 。 板樓：有稱排樓 ， 即由多個雙拼組成 ， 座向統(tǒng)一 ，并排興建而成建筑群體者 。 多為多層 。 雙拼：即每單元層中有兩戶住宅 ， 又稱一梯兩戶 。 三拼：即每單元層中有三戶住宅 ， 有成一體三戶 。 獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅 。 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅 。 連棟別墅：多棟連在一起的別墅 。 越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。 店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 經(jīng)濟適用房：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。 商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) ： 磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 鋼 架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書： 建筑土地使用許可證 建筑工程許可證 建筑用地規(guī)劃許可證 建筑工程施工許可證 商品房銷售許可證 商品房使用說明書 商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： 對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設施進行、房屋結(jié)構(gòu)，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。 （ 六 ） 何謂智能化： 管理建筑物的軟件體設施 ， 稱之為智能化 。 （七）住宅基礎配置： 1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設一獨立蓄水裝置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 3、通風管：多設在廚房或廁所。 5、 電信設施：電話 、 電視 。 6 、供電： 220V和 380V。 （八） 認 識 媒 體 及 銷 售 工 具 房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ： 1.報紙（ NP） ：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。 2.廣播（ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 （三）電視（ CF）： 用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀人，目的僅僅在于向觀眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預售為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 （ 四 ） 夾報 （ DM） ： 即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去 。 夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣 ， 如可以登房地產(chǎn)外形圖 、 相片 、 說明書等 。 利用夾報做房地產(chǎn)廣告應盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告 ， 這樣可以使讀者打開報紙便看到 ， 提高他們的注意率 。 （ 五 ） 海報 （ DM） ： 又稱張貼廣告 。 房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多 ， 由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn) ，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片 、 結(jié)構(gòu)圖 、 地理位置圖 、 文字說名等 。 海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式 ， 其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢 ， 烘托一種氣氛 。 （ 六 ） 說明書： 說明書不一定都是廣告 ， 附在商品包裝內(nèi) ， 僅僅說明商品的安裝 、 使用方法的說明書不是廣告 ，只有那些向外散發(fā) ， 以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告 。 說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細 、 信息豐富 。 說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式 ， 因為房地產(chǎn)購買屬投資行為 ， 投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料 ， 說明書廣告供投資者做決策分析 ， 研究參考 。 (七 ） 直接郵寄廣告： 直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的 ， 被郵寄的可能是海報 、 說明書 、或類似的印刷品 。 直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動常有的形式 。 (八 ） 路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 ， 房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告 ， 房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上 。 （ 九 ） 車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式 ， 多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖 ， 附至車身上 ， 以此擴大知名度 。 （ 十 ） SP： SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式 ， 可以是大型的演出活動 。 房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名 ， 以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品 。 也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動 ， 不但可以吸引大批客戶促進銷售 ， 亦可吸引人潮制造話題 。 （ 十一 ） 羅馬旗： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外 ， 或沿街飄掛的宣傳旗幟 。 其上可印有外觀效果圖及代表性的標志或字樣 ， 羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊 ， 不但有宣傳作用 ， 也可用于引導客戶至售樓處 。 （ 十二 ） 小贈品： 銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品 ， 如紙杯 、 紙袋 、 圓珠筆 、 筆記本 、 臺歷等 。 每逢大型活動時 ， 回加做一些宣傳效果長久一些 ， 如： T恤衫 、 紙扇 、 雨傘 ， 上面印有房地產(chǎn)商標圖案及字樣 ， 不但可以作為禮品拉進彼此的感情 ， 在使用上讓人加深記憶 ， 增加對產(chǎn)品的認識 。 （ 十三 ） 雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中 ， 雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似 。 （ 十四 ） 網(wǎng)絡廣告： 利用網(wǎng)絡做房地產(chǎn)商品廣告 ， 其內(nèi)容可以很多樣化 。 可以作為網(wǎng)頁形式 ，內(nèi)容詳實 ， 信息豐富 ， 圖文并茂 ， 以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的 。 （ 十五 ） 展示會： 在大型的展會中設展示臺 ， 展示臺的設計可于房地產(chǎn)商品的風格一致 ， 附以外觀立面效果圖等大量圖片信息 ， 及現(xiàn)場銷售人員的介紹 ， 展示會上還可以派發(fā)一些小禮品 ， 可擴大知名度 ， 挖掘潛在客源 。 （ 十六 ） 接待中心： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體 。 首先 ， 接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細圖表及說明 ， 并由專職人員進行講解 。 其次 ， 接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型 ， 供來訪者參觀 。 其三 ， 接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所 。 最后 ， 接待中心可以有專人詳細回答來訪者提出的各種問題 ， 消除他們的疑問 。 （ 十七 ） 樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車 、照相機 、 電視機等樣品商品同樣性質(zhì) ， 所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性 ， 樣品屋本身是一個容器 ， 而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi) 。 樣品屋的設立方法可以有多種 ， 比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋 ， 對外開放 ， 供有意購買者參觀等 。 樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位 ， 樣品屋最大的特點就是真實性 ， 樣品屋的布置應產(chǎn)生強大的吸引力 ， 吸引潛在投資者做出投資快速的決策 。 （ 十八 ） 透視圖： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達 ， 而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者 ， 稱為透視圖 。 （ 十九 ） 模型： 模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小 （ 或放大 ） 的仿制品 。 房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型 ， 通常包括周圍的綠化與附屬設施 ， 房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接 ， 給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機會 ， 同時 ， 精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的 ， 但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形 ， 給人提供的信息是有限的 ， 因此 ， 模型廣告只能用于面上的宣傳 ， 只能作為一種補充廣告 。 （ 二十 ） 銷海： 即銷售海報 ， 銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品 ， 內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌 、 結(jié)構(gòu)戶型圖 ， 及文字說明 ， 主要突出其商品的特點 ， 內(nèi)容豐富 ， 供購房者做決策分析 ，研究參考 。 （ 二十一 ） 家具配置圖 ：根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配置 ， 以供購房者參考 。 更主要的目的 ， 是讓其身臨其境感受成屋時的樣子 ， 幫助成交 。 （ 二十二 ） 交通動線圖： 交通動線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線 、 公交車線路 、 及附近各生活機能的綜合平面圖 ， 客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 （ 二十三 ） 都市計劃圖： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變 ， 可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力 。 （ 二十四 ） 燈箱 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告 ， 多用于售樓處內(nèi)部 ， 利用對人視覺上的沖擊力 ， 來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用 。 六、市 場 調(diào) 研 市場調(diào)查簡稱市調(diào) ， 也就是通過已有的資料及運用科學的方法 ， 有目的 、 有計劃地搜集 、 整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報 、 信息和資料 ， 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動 市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場 ， 更重要的是以市調(diào)報告的形式讓其他人也能了解市場 。 如何填寫市調(diào)報告： 市調(diào)報告分兩部分 ， 上部分是基本資料的填寫 ，下部分是對市調(diào)對象的綜合分析 。 綜合分析包括以下幾個方面： （一）環(huán)境分析：即被調(diào)對象的大、小環(huán)境。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 （二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對象本身的情況。 （ 三 ） 價格分析：被調(diào)對象的價格動態(tài) ， 及附近個案的價格比較 。 （ 四 ） 去劃分析：被調(diào)對象的銷售情況 。 （ 五 ） 建材分析：被調(diào)對象的建材情況 。 （六）客源分析：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 （七）銷售分析：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。 八 ） 媒體分析：其媒體表現(xiàn)方式如何 。 （九）根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。 附件 1（市調(diào)表格） 附件 2（臨桂個案市調(diào)總結(jié)） 附件 3 (桂林各盤分布及基本