招商工作流程69401.doc

招商工作流程 一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶(hù)接待流程七、招商客戶(hù)談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話(huà)說(shuō)辭十一、招商宣傳流程一、主力店招商談判流程 1、流程概況 目的 為本項(xiàng)目與主力店達(dá)成招商意向，以簽訂意向書(shū)或合同為目的 為本項(xiàng)目提供品牌支撐以及宣傳熱點(diǎn) 適用范圍 用于項(xiàng)目前期預(yù)招商以及后期主力商家接待等 定義 談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等 參與部門(mén) 招商部及其他相關(guān)部門(mén) 招商部 1、聯(lián)系品牌商家，約訪(fǎng)商家 2、了解品牌的意向，品牌特點(diǎn)以及公司內(nèi)部架構(gòu)等 3、負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對(duì)建筑的需求，面積的需求， 以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做準(zhǔn)備 4、與品牌商家溝通，簽訂意向書(shū)以及意向合同 5、掌握客戶(hù)需求，及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通聯(lián)系，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行積極促進(jìn) 行政部 1、會(huì)議室準(zhǔn)備，電腦投影儀準(zhǔn)備 2、商戶(hù)接送、接待、準(zhǔn)備禮品 商業(yè)策劃 1、企業(yè)及項(xiàng)目資料設(shè)計(jì)，招商手冊(cè)制作 2、會(huì)議室布置 總工辦 1、 提供最新項(xiàng)目圖紙 2、 與商家溝通圖紙相關(guān)問(wèn)題 3、 結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計(jì)內(nèi)容 法務(wù)部 1、 草擬意向合作協(xié)議、合同 2、 審核意向合作協(xié)議、合同 財(cái)務(wù)部 1、審核意向合作協(xié)議 2、收取合作定金 董事長(zhǎng) 指導(dǎo)招商策略， 批準(zhǔn)招商計(jì)劃 批準(zhǔn)合作意向書(shū)2、流程指引3、談判程序 招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析： 3.1、開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見(jiàn)面，主要方式可以為電話(huà)約訪(fǎng)，上門(mén)拜訪(fǎng)，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見(jiàn)面生硬的尷尬。 3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購(gòu)買(mǎi)要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。3.3、報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷(xiāo)售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。 3.4、磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。經(jīng)過(guò)互相的了解和談判，就項(xiàng)目問(wèn)題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。3.5、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書(shū)，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。 3.6、簽約，即以書(shū)面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。4主力店招商談判注意事項(xiàng)4.1時(shí)刻重視市場(chǎng)資源與信息更新與累積。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬(wàn)變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶(hù)信息，同時(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷?，F(xiàn)在是信息時(shí)代，要是信息掌握不及時(shí)，不充分，那永遠(yuǎn)也沒(méi)有辦法抓住機(jī)會(huì)。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作。 4.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。 在招商過(guò)程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會(huì)影響招商的結(jié)果。人們常說(shuō)，招商談判是一門(mén)及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得很大效果。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來(lái)的招數(shù)才有殺傷力。雖然說(shuō)，光靠一張嘴，就想要取勝，似乎是不可能，但是可以最大限度的為自己爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)。 4.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶(hù)與商場(chǎng)之間的關(guān)系。 一個(gè)商場(chǎng)從招商到營(yíng)運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場(chǎng)以及商家的關(guān)系。商戶(hù)進(jìn)入商場(chǎng)后，會(huì)受到商場(chǎng)的管理與制約，而商場(chǎng)的管理可能也會(huì)受到商戶(hù)的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)，于雙方都不利。所以，招商人員要扮演好這個(gè)中間人的角色，積極妥善處理商場(chǎng)與商戶(hù)之間出現(xiàn)的各種問(wèn)題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無(wú)可取代的重要價(jià)值。 二、招商中期工作流程 1、流程概況 目的 1、 對(duì)項(xiàng)目所設(shè)定的次主力店及品牌店進(jìn)行定向招商，在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)完成 招商工作 2、出招商進(jìn)度表，對(duì)招商計(jì)劃進(jìn)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制，按時(shí)達(dá)到招商率。 適用范圍 適用于招商火熱進(jìn)行的階段，招商持續(xù)期 參與部門(mén) 招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責(zé) 招商部 1、 招商人員控制管理 2、 招商政策調(diào)整 3、 在招商過(guò)程中，出現(xiàn)不符合市場(chǎng)需求的情況，招商系統(tǒng)與銷(xiāo)售系統(tǒng)必須 進(jìn)行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和計(jì)劃，確保招商工作順利進(jìn)行 4、 商家客戶(hù)業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整 5、 商家客戶(hù)的跟蹤管理 法務(wù)部 招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改總工辦/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營(yíng)部/物業(yè)工程部1、招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議2、商鋪部分建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改3、招商宣傳工作的進(jìn)行與進(jìn)度調(diào)整4、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)以及各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及政策5、商鋪裝修的審核董事長(zhǎng)秘書(shū)對(duì)招商文件的傳達(dá)董事長(zhǎng)1、對(duì)各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)2對(duì)后期招商活動(dòng)的審批 3、對(duì)商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批 2、流程圖3、次主力店及品牌店談判 3.1經(jīng)過(guò)了前期主力大客戶(hù)的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn)，招商高潮期主要進(jìn)行次主力店及品牌店的招商工作 3.2對(duì)商場(chǎng)內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整招商工作內(nèi)容的制定招商客戶(hù)的接待招商政策的調(diào)整 招商合同簽訂1、客戶(hù)接待2、招商政策調(diào)整3、鋪位調(diào)整 4、簽訂招商合同及招商意向書(shū) 1、互相溝通留聯(lián)系方式2、簽訂招商意向書(shū)3、簽訂招商合同 1、中期