Flower-Love花坊決賽策劃書 精品.docx

Flower Love 花坊創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書【團(tuán)隊(duì)名稱】DOF（Dream Of Flower/Five Friends)【口號(hào)】立業(yè)于根，花開枝頭，夢想連接你我，未來自在手中。1、 執(zhí)行總結(jié)（1） 項(xiàng)目背景及創(chuàng)意1. 項(xiàng)目背景花卉在中國的栽培歷史悠久，而花卉業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)的興起，始于80年代初期，在短短的二十幾年中，迅速從花園、庭院、花圃進(jìn)入大田規(guī)模生產(chǎn)，到目前為止，花卉生產(chǎn)批量化、規(guī)?；呀?jīng)形成，花卉品種走向多樣化。但花卉消費(fèi)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)遲于栽培，花店業(yè)作為花卉消費(fèi)的重要途徑經(jīng)歷二十多年。隨著人民生活質(zhì)量的提高，對(duì)鮮花禮品需求量增加，適應(yīng)市場的需求，花店業(yè)在以一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的態(tài)勢逐步發(fā)展。目前，南寧已經(jīng)擁有四百多家花店，但是西鄉(xiāng)塘區(qū)花店的數(shù)量少，規(guī)模小，不能滿足西鄉(xiāng)塘區(qū)對(duì)花卉的需求量。并且近年來，鮮花已經(jīng)成為人們送禮、觀賞的最佳選擇之一。對(duì)于民大“消費(fèi)群體集中、消費(fèi)水平相對(duì)較高”的市場來說，花店業(yè)的發(fā)展前景是很廣闊的。本花坊正是利用了這幾點(diǎn)，以一種創(chuàng)新環(huán)保的理念開創(chuàng)民大首家實(shí)體花坊。2. 項(xiàng)目創(chuàng)意本項(xiàng)目Flower Love實(shí)體花坊，一個(gè)可操作性高，投入低的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，位于民大這片優(yōu)越的銷售市場，擁有一大批固定的客源。以環(huán)保綠色的創(chuàng)新理念，首次在民大提供DIY花藝作品的銷售以及各類鮮花的特色銷售，既提高了顧客的生活品質(zhì)，又起到了廢物利用，循環(huán)利用的效果。（2） 公司簡介公司名稱：Flower love 實(shí)體花坊公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司，公司依據(jù)中華人民共和國公司法設(shè)立。營業(yè)內(nèi)容：各類鮮花、盆栽、DIY花藝作品的銷售。公司宗旨：以創(chuàng)新的理念，持最積極的態(tài)度，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司精神：引領(lǐng)、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)簡介：DOF團(tuán)隊(duì)是由來自同一個(gè)學(xué)院、同一個(gè)班級(jí)的五個(gè)人組成。因同一個(gè)夢想奮戰(zhàn)于此。他們是熱情奔放的“紅玫瑰”秦怡，活潑向上的“太陽花”陳芳華，積極樂觀的“忘憂草”鐘志鵬程，幸福快樂的“格?；ā睏钪掘v，溫和有禮的“君子蘭”李昌繁。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)DOF團(tuán)隊(duì)最初的夢想。（3） 公司特色1. Flower Love花坊的經(jīng)營主線本花坊推出以“LOVE”為主的情感路線，將愛進(jìn)行到底，把“LOVE”灑滿民大以及民大附近高等院校。并推出賦有本花坊特色的“饑餓營銷”的方式。根據(jù)一年中每個(gè)月的不同的特色，采取一個(gè)月只銷售一種顏色或者色系的不同類花的銷售模式，在同一個(gè)月內(nèi)本花坊內(nèi)的所有鮮花和DIY花藝都將以一種色調(diào)出現(xiàn)在顧客眼前。既能體現(xiàn)氣候的不同對(duì)于植物的影響，又能為花坊的銷售帶來新的氣息。十二個(gè)月具體的銷售:一月，黃色之花。春天的花中以淺黃水仙、連翹等為妙、為新、為靈趣。將黃色花配以白色的滿天星，再用包裝紙包裹，能表達(dá)出期盼春天的心情，給人希望的溫情。二月，綠色植物。二月份是個(gè)酷寒的月份，“料峭阻住、春綠向枝頭”，寒處的生命尤為動(dòng)人庭園中的球根植物已開始露出面龐。送綠芽與白花，給人堅(jiān)韌、給人力量。這種青、綠融白的色調(diào)，正是春二月的象征。三月，淡粉紅花。三月，柔和春風(fēng)拂面，感覺如“玉指纖纖”。利用淡紅色包裝紙來包裹淡粉紅花，柔、情、潤的感觸在被送花者眼中如春風(fēng)漾來。四月，淡色之花。此時(shí)春光最盛、百花爭艷。溫暖的陽光與回暖的情緒，纏繞如藤，淡色之花正好表達(dá)“正是春好處”的意境。五月，綠色之花，是綠的宣言。初夏的耀眼陽光，在一片綠地上，創(chuàng)作出繽紛世界。綠色之花代表生命茂盛與清純。六月，橘黃之花。梅雨時(shí)期的放晴，陽光的顏色就像鮮明的橘黃色。贈(zèng)花色彩配合時(shí)節(jié)，以柔和色彩橘黃為妙。七月，粉紅色彩之花。在強(qiáng)光與悶熱中，色彩鮮艷奪目的花最適合，因?yàn)樗故窘o人以無畏的精神與風(fēng)采。八月，白色花。在酷暑之際，人會(huì)稍感疲倦，此時(shí)送以充滿涼爽氣息的白花為佳。九月，混合色花。高高澄凈的天空，秋風(fēng)徐徐吹來。各種花色的組合，象征著秋收、心滿意騁。十月，紫色之花。這是回憶色，沉思季節(jié)的色彩。紫色是一種老成、可信的表示，同時(shí)又是不可抑制的崛起意念。十一月，果實(shí)世界。深秋季節(jié)、正是各種水果成熟之際，到處洋溢著甜美的水果色彩和芳香，花禮中也可加入水果作點(diǎn)綴。十二月，紅色花。紅色代表圣誕、熱情。送一束可以點(diǎn)燃人心的紅色花，在冬季相信誰都會(huì)喜歡。2. 送貨上門本店堅(jiān)持在經(jīng)營時(shí)間內(nèi)同校以及民大周邊院校送貨上門，這將是我們的一大優(yōu)勢。對(duì)于鮮花這類需要保濕保鮮的產(chǎn)品來說，這無疑為顧客提供了很大的便利。同時(shí)避免了顧客因長時(shí)間的等待而帶來的不必要的麻煩，節(jié)約了時(shí)間，提高了工作效率。3. 特色活動(dòng)本店將在開店初期、中期、后期以及各類節(jié)假日之時(shí)推出不同特色活動(dòng)，以適應(yīng)顧客的個(gè)性化需求，以活躍各類節(jié)日的氣氛。例如：網(wǎng)絡(luò)訂購、送貨上門、以舊換新、回收器皿、提供花藝基礎(chǔ)常識(shí)的咨詢、特色主題活動(dòng)、針對(duì)性策劃、MINI農(nóng)場等等。（4） 公司財(cái)務(wù)本花坊預(yù)計(jì)將投入1萬五千元（人民幣）左右，分別用于花坊的各項(xiàng)開支以及流動(dòng)資金3000元（人民幣），具體花坊預(yù)算見附錄一（表格2）。（5） 目標(biāo)市場定位本花坊主要針對(duì)的客戶是民大的師生、民大周邊的院校、酒店、飯店以及商場。目標(biāo)客戶：西鄉(xiāng)塘區(qū)、南寧市各大高校以及各大中小酒店、商城。本花坊立志于將花卉業(yè)深入校園生活，使同學(xué)們的生活充滿色彩和歡樂，為平淡的大學(xué)生活帶來幾分生機(jī)。2、 行業(yè)現(xiàn)狀分析1.我國的花店行業(yè)現(xiàn)狀：20世紀(jì)80年代中后期，我國的大部分花店經(jīng)營僅僅局限于鮮花的零售，談不上花卉藝術(shù)。90年代中期才真正將花藝引入花店的經(jīng)營范圍，并出現(xiàn)了簡單的花藝制作，但大多數(shù)花坊并不了解花藝的深刻內(nèi)涵。90年代后期，特別是進(jìn)入21世紀(jì)之后，花店的經(jīng)營明顯是打上了花藝的烙印，而且在各種活動(dòng)的推動(dòng)下，花藝制作水平提升很快。因此各大城市新開張的花店名稱也悄然發(fā)生了變化，一些“新生代”的花店變成了花藝工作室、設(shè)計(jì)室、花藝禮儀公司等等。雖然近年來我國花卉業(yè)的發(fā)展迅速，全國各地的花店如同雨后春筍一般的快速增長，在整體上已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)增長中一支不可忽視的力量。隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)這一消費(fèi)卻是越來越迫切。根據(jù)權(quán)威人士預(yù)測：國民經(jīng)濟(jì)以及人民生活水平在今后的5-10年內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全面快速的增長時(shí)期。花店業(yè)應(yīng)該把握這一機(jī)會(huì)，樹立自己在競爭中的地位。2.關(guān)于Flower Love花坊的現(xiàn)狀分析：競爭對(duì)手：廣西民族大學(xué)南門對(duì)面的嘉嘉花店競爭對(duì)手優(yōu)勢：從業(yè)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，在養(yǎng)花包裝等方面的相關(guān)技術(shù)優(yōu)于本店，并且積攢一定資金，各個(gè)方面的投入將會(huì)更加自如。競爭對(duì)手劣勢：由于要承擔(dān)店面租金等，價(jià)格高，店面裝修不好，無針對(duì)性。批發(fā)商：盆栽：南寧市高峰林場附近(南寧市東之園苗圃廠)，品種豐富，價(jià)格低，送貨上門并且支持大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)以及相關(guān)課外實(shí)踐活動(dòng)。兄弟花店這家店已經(jīng)在南寧存在了十幾年，主營鮮花批發(fā)，同時(shí)他們的鮮花直接從昆明進(jìn)貨，價(jià)格質(zhì)量都有保證，在業(yè)內(nèi)享有很好的口碑。在花卉業(yè)成功的關(guān)鍵在于技術(shù)和服務(wù)，DOF團(tuán)隊(duì)將在學(xué)習(xí)中不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。3、 產(chǎn)品市場分析（一）市場分析（1）20世紀(jì)80年代中后期，我國的大部分花店經(jīng)營僅僅局限于鮮花的零售，談不上花卉藝術(shù)。90年代中期才真正將花藝引入花店的經(jīng)營范圍，并出現(xiàn)了簡單的花藝制作，但大多數(shù)花坊并不了解花藝的深刻內(nèi)涵。90年代后期，特別是進(jìn)入21世紀(jì)之后，花店的經(jīng)營明顯是打上了花藝的烙印，而且在各種活動(dòng)的推動(dòng)下，花藝制作水平提升很快。因此各大城市新開張的花店名稱也悄然發(fā)生了變化，一些“新生代”的花店變成了花藝工作室、設(shè)計(jì)室、花藝禮儀公司等等。雖然近年來我國花卉業(yè)的發(fā)展迅速，全國各地的花店如同雨后春筍一般的快速增長，在整體上已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)增長中一支不可忽視的力量。隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)這一消費(fèi)卻是越來越迫切。根據(jù)權(quán)威人士預(yù)測：國民經(jīng)濟(jì)以及人民生活水平在今后的5-10年內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全面快速的增長時(shí)期?；ǖ陿I(yè)應(yīng)該把握這一機(jī)會(huì)，樹立自己在競爭中的地位。在未來的幾年中，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，廣西民族大學(xué)學(xué)生生活水平的提高，將大大的提高花坊的銷售額和銷售份額。（2）價(jià)格分析本花坊銷售產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)低于周邊競爭對(duì)手。本花坊以民族大學(xué)為中心向西鄉(xiāng)塘市場輻射的消費(fèi)群體構(gòu)成，主要消費(fèi)者以大學(xué)生為主，考慮到學(xué)生的消費(fèi)水平較低，消費(fèi)需求大，因此，在價(jià)格定位上采取薄利多銷，親近大學(xué)生的價(jià)格策略。（3）市場份額分析根據(jù)市場的充分調(diào)查，由于競爭對(duì)手花店經(jīng)營時(shí)間長，有一定固定的消費(fèi)市場，當(dāng)前競爭對(duì)手所占的市場份額為百分之九十。但，本花坊以民大為重心，全力打造為民大學(xué)生服務(wù)的花坊，將占據(jù)民大市場份額的百分之七十以上，銷售總金額達(dá)到15000元左右。（4）產(chǎn)品消費(fèi)群體特征，消費(fèi)方式以及影響市場的因素分析 大學(xué)生的消費(fèi)行為具有結(jié)構(gòu)多樣化、追趕時(shí)尚潮流、消費(fèi)差距大和階段性強(qiáng)的特點(diǎn)。大學(xué)生的消費(fèi)存在著種種誤區(qū),應(yīng)該對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)行為給予正確指導(dǎo),幫助大學(xué)生樹立正確的消費(fèi)觀念,引導(dǎo)其進(jìn)行合理、適度、科學(xué)的消費(fèi).大學(xué)生市場是個(gè)極具潛力但又亟待開發(fā)的市場,要更好地開發(fā)這個(gè)市場必須分析他們地消費(fèi)行為特點(diǎn),才能抓住市場。我們分析了當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)行為特征,并據(jù)此做市場分析,進(jìn)而對(duì)維護(hù)和開發(fā)大學(xué)生市場。（二）國家政策黨的十八大報(bào)告提出：“引導(dǎo)勞動(dòng)者轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，鼓勵(lì)多渠道多形式就業(yè)，促進(jìn)創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)。”創(chuàng)業(yè)可以增加就業(yè)機(jī)會(huì)，是落實(shí)建設(shè)新型國家戰(zhàn)略的需要。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)既是我們教育體制改革和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展的動(dòng)力源，也是繁榮社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，加速我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力源。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不僅可以解決自身的就業(yè)問題，而且能提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。政府為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供支持，如勞動(dòng)保障部門要大學(xué)生的失業(yè)保險(xiǎn)的建立，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)解決后顧之憂;公安部門解決創(chuàng)業(yè)大學(xué)生的戶口和自由流動(dòng)的問題;人事部門提供人事檔案存放和職稱評(píng)定;工商、稅務(wù)部門在降低企業(yè)注冊(cè)資本、簡化企業(yè)審批手續(xù)，稅收優(yōu)惠、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供方便。建立創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，成立專門的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持機(jī)構(gòu)，為大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)咨詢，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目平臺(tái)、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)等全方位的服務(wù)。因此，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)具有極大的優(yōu)勢。（三）優(yōu)劣勢分析1.市場競爭優(yōu)勢根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，在如今提倡綠色環(huán)保消費(fèi)的大環(huán)境下，鮮花已越發(fā)成為人們送禮的最佳選擇之一。但是目前，民大周邊地區(qū)的花店業(yè)發(fā)展滯后，數(shù)量少，規(guī)模小，不能滿足民大周邊人們對(duì)花卉市場的需求?；ㄋ囋O(shè)計(jì)是立店之本，花店的經(jīng)營秘訣在于花店賣的不僅是花，而更多的是為消費(fèi)者提供高水平的花藝作品和花藝設(shè)計(jì)服務(wù)。如果花店對(duì)鮮花只是簡單的包扎，或是說花店光賣鮮花，只拼價(jià)格，那么花店的競爭力就會(huì)大打折扣，尤其是面對(duì)城市里花卉批發(fā)市場林立的現(xiàn)狀，花店人就必須在強(qiáng)調(diào)作品風(fēng)格和提高作品品味上苦練內(nèi)功。2.項(xiàng)目優(yōu)勢(1)服務(wù)好。從每個(gè)客戶進(jìn)門的那一刻起就進(jìn)行微笑服務(wù)，營造一種舒心的感覺；并提供免費(fèi)送貨服務(wù)，看到貨物后滿意再付款，同時(shí)我們將努力記住每一個(gè)顧客的名字。（2）商品質(zhì)量優(yōu)。我們會(huì)從進(jìn)貨環(huán)節(jié)就保證花卉和綠植等產(chǎn)品的質(zhì)量，決不把任何一個(gè)次品賣給顧客，做到誠信經(jīng)營。(3)價(jià)格低。由于租賃鋪面的免費(fèi)和我們直接從批發(fā)商處進(jìn)貨，減少流通環(huán)節(jié)，從而減少了成本，因此我們可以提供比其他競爭對(duì)手更便宜的價(jià)格。(4)可操作性強(qiáng)?；ǖ杲?jīng)營進(jìn)入門檻低，經(jīng)營成本低，一次性投資不大。(5)地理位置優(yōu)越。選址于民大校園內(nèi)，擁有廣闊的市場及固定的客源。(6)宣傳新穎準(zhǔn)確。我們將會(huì)采取多鐘多樣的方式進(jìn)行宣傳，如創(chuàng)意廣告視頻、微博、特色日歷等方式；并對(duì)不同的特色活動(dòng)進(jìn)行不同的主題宣傳，確保宣傳效果。(7)競爭力度小。民大周邊花店數(shù)量寥寥無幾。(8)產(chǎn)品豐富。我們提供了包擴(kuò)花卉、綠植、mini農(nóng)場、DIY等不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同人群的消費(fèi)需求。3.弱勢由于我們處于創(chuàng)業(yè)的初期，所以面臨著啟動(dòng)資金不足的困窘、花坊管理經(jīng)驗(yàn)缺乏以及花藝水平不足等劣勢。（4）目標(biāo)市場細(xì)分1.目標(biāo)市場細(xì)分DOF花坊是廣西民族大學(xué)唯一一家“靈活性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)”的花坊，因?yàn)轷r花、盆栽等是大眾生活裝飾品，需求量特別大，而且鮮花適合于大學(xué)生，有助于室內(nèi)空氣凈化，防輻射，在加上快節(jié)奏，是學(xué)生群體所習(xí)慣的最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠買到健康的方式之一，所以我認(rèn)為市場細(xì)分可以從以下三個(gè)方面來說。a.以年紀(jì)為細(xì)分依據(jù)，分為分為中學(xué)生、大學(xué)生和教職工三個(gè)消費(fèi)群體，三個(gè)市場。b.以消費(fèi)者喜好為細(xì)分依據(jù)，可劃分為鮮花、盆栽、DIY紙花三個(gè)市場。 c.以消費(fèi)地點(diǎn)為依據(jù)，可劃分為學(xué)校、酒店、及商場。四、 公司發(fā)展戰(zhàn)略（一）發(fā)展初期（半年）前半年試探市場水深，進(jìn)行大力的有特色、有重點(diǎn)的宣傳，主要以民大全體師生作為目標(biāo)顧客。由于民大花卉市場空缺，而對(duì)花卉的需求卻是很大，所以，初期階段重點(diǎn)在民大內(nèi)部滲透，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，解決好進(jìn)貨、開發(fā)等各種問題。在這半年內(nèi)，我們要提升品牌形象，力爭成為民大校園內(nèi)的一大亮點(diǎn)行業(yè)，并在此基礎(chǔ)上確立品牌優(yōu)勢。在本階段的重點(diǎn)不是取得盈利，而是培育民大花卉市場并提高市場份額。同時(shí)，我們也會(huì)投入相應(yīng)資金進(jìn)行技術(shù)上的深入，逐步完善。（二）中期發(fā)展規(guī)劃（1年）在初期階段的基礎(chǔ)上，增加投入，增加花的種類規(guī)模，實(shí)施花卉市場開發(fā)戰(zhàn)略，本階段主要投入資金與人力，做好鋪開市場的準(zhǔn)備，要加大營銷力度，加強(qiáng)宣傳力度。在初期基礎(chǔ)上繼續(xù)投入資金在技術(shù)上，對(duì)花的護(hù)理以及對(duì)花產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)進(jìn)一步的掌握。本階段的重點(diǎn)是要占領(lǐng)民大市場的大部分份額，以獲取利潤。（三）長期發(fā)展規(guī)劃（2年）經(jīng)過中期發(fā)展，花坊已逐漸走向成熟，我們將擴(kuò)大市場范圍，由民大內(nèi)部擴(kuò)展出校園外，我們擬在西鄉(xiāng)塘區(qū)各個(gè)高校招聘代理商，逐步的尋求意愿合作的伙伴，給予其一定范圍內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，并對(duì)花坊的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行關(guān)于花的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。與此同時(shí)，我們將采取多元化的發(fā)展戰(zhàn)略，提供更高質(zhì)量的服務(wù)，已避免跟進(jìn)者與替代品對(duì)我們?cè)斐傻耐{，以穩(wěn)定花坊的市場份額和經(jīng)營利潤。本階段，花坊除了主營業(yè)務(wù)外，還將涉及其他領(lǐng)域，開拓業(yè)務(wù)，以求取更大的發(fā)展，發(fā)展成為一個(gè)綜合型的產(chǎn)品服務(wù)業(yè)。5、 營銷方案（1） 進(jìn)入市場及要領(lǐng)1.前中期營銷方案（1）一般營銷1 服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會(huì),鮮花及綠植的品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購買時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即如何提供商品, 如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域。服務(wù)相對(duì)于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強(qiáng),不僅可以通過加強(qiáng)質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高自身的服務(wù)水準(zhǔn)。因地、因時(shí)制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于我們的顧客。2 關(guān)系營銷關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌商品的。觀念認(rèn)為,建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系, 需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強(qiáng)調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。a.一級(jí)關(guān)系營銷指企業(yè)通過價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營銷計(jì)劃。b.二級(jí)關(guān)系營銷指企業(yè)不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客，而且盡量了解各個(gè)顧客的需要和愿望，并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，以此來增強(qiáng)公司和顧客的社會(huì)聯(lián)系。二級(jí)關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部。c.三級(jí)關(guān)系營銷指企業(yè)和顧客相互依賴對(duì)方的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，雙方成為合作伙伴關(guān)系。三級(jí)關(guān)系營銷的建立，在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下，如果一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”。這種良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將會(huì)客戶轉(zhuǎn)向競爭者的，同時(shí)也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。3 廣告宣傳1) 宣傳傳單：印有DOF實(shí)體花坊的日歷傳單，派發(fā)到學(xué)校每間宿舍2) 宣傳日歷：印有DOF實(shí)體花坊信息的精美日歷贈(zèng)送到各個(gè)學(xué)院。3) 宣傳熒光板：打破以前宣傳傳統(tǒng)，將熒光板代替宣傳海報(bào)，吸引大學(xué)生的眼球和興趣。4) 網(wǎng)絡(luò)：QQ、QQ群、微博、說說、微信、博客等等網(wǎng)絡(luò)媒體，將花坊信息發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)媒體上，達(dá)到傳播非常迅速、簡簡單單的轉(zhuǎn)載、就能讓好幾千人了解到花坊信息的效果。5) 展板：在食堂門口、學(xué)院等重要地點(diǎn)擺放宣傳花坊。6) 海報(bào)宣傳：將宣傳海報(bào)，張貼在宿舍樓下、校宣傳板。7) 視頻宣傳：由花坊自制宣傳廣告MV并上傳到土豆、優(yōu)酷等瀏覽量超過千萬的視頻網(wǎng)站。8) 小型展銷會(huì)：將可愛盆栽和少部分鮮花擺放在要道進(jìn)行展銷。9) 潮流貼紙：將印有花坊信息的手背貼紙免費(fèi)贈(zèng)給路人，路人可憑貼紙到花店領(lǐng)取精美禮品（創(chuàng)意筆、創(chuàng)意傘、創(chuàng)意杯等）或參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。10) 工作服：將以前傳統(tǒng)的花藝工作服換掉，變成田園清新的統(tǒng)一工作服裝。11) 問卷調(diào)查：在開店期間實(shí)時(shí)掌握民大學(xué)生鮮花消費(fèi)觀念完成問卷調(diào)查，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行策略的調(diào)整。12) 講座宣傳：公益花藝講座等一系列花藝常識(shí)的宣傳講座。4 售后服務(wù) 我們將提供優(yōu)良的售后服務(wù)，在本花坊購買產(chǎn)品后，再次購買相關(guān)產(chǎn)品我們將提供優(yōu)惠。（2）特色營銷節(jié)日營銷回收器皿或者綠植每年隨著畢業(yè)季的到來，一些畢業(yè)生們總有一個(gè)煩惱，他們的小植物該怎么處理，一走了之放任不管死了又可惜，可是又帶不走他們，這該怎么辦？而這個(gè)回收器皿或者綠植的活動(dòng)就解決了他們的煩惱。在每年的五月份和六月份我們都會(huì)舉辦這個(gè)回收器皿、綠植的活動(dòng)。套餐營銷所謂的套餐就是指我們將不同數(shù)量不同品種的花卉或綠植進(jìn)行組合，并以低于單獨(dú)購買套餐中產(chǎn)品的價(jià)格賣出。如2只玫瑰+1只百合，套餐購買的話將花費(fèi)10元，而如果單獨(dú)購買2只玫瑰和1只百合的價(jià)格總和則是12元。我們會(huì)組合出幾種不同的套餐讓顧客選擇。2.長期營銷方案根據(jù)時(shí)代的的不同發(fā)展不斷創(chuàng)新，跟上潮流，推出與時(shí)代緊密結(jié)合的營銷方案。六、公司管理（一）公司組織結(jié)構(gòu)公司的組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：（二）部門職責(zé)1. 總經(jīng)理由出資最高者擔(dān)任?？偨?jīng)理行駛以下職權(quán)：組織公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作；擬定公司的基本管理制度和具體規(guī)章；擬定公司的職工的工資、福利以及獎(jiǎng)懲等。2. 技術(shù)部對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，提高人員素質(zhì)，保證生產(chǎn)的正常進(jìn)行；對(duì)有需求顧客講解如何栽培護(hù)理及花卉綠植；同時(shí)，負(fù)責(zé)花卉的修剪、包裝工作。3. 銷售部圍繞公司下達(dá)的的銷售目標(biāo)擬寫定營銷方針和策略計(jì)劃；組織貨物收發(fā)；考察市場，正確掌握以及收集市場信息等。4. 公關(guān)策劃部負(fù)責(zé)與企業(yè)洽談贊助項(xiàng)目；加強(qiáng)與校內(nèi)外媒體的聯(lián)系；策劃組織特色的活動(dòng)等。5. 藝術(shù)設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)公司鋪面的設(shè)計(jì)裝修，廣告視頻拍攝以及宣傳海報(bào)、傳單的制作等。6. 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資金籌集；營運(yùn)資金管理；利潤分配；為公司制定會(huì)計(jì)及定期報(bào)表；負(fù)責(zé)公司稅務(wù)和審計(jì)事務(wù)等。7.顧問 本花坊的顧問為廣西大學(xué)農(nóng)學(xué)院教授。負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持，如花卉、盆栽養(yǎng)植技術(shù)。技術(shù)部銷售部公關(guān)策劃部藝術(shù)設(shè)計(jì)部財(cái)務(wù)部人員培訓(xùn)貨物收發(fā)聯(lián)絡(luò)贊助廣告拍攝資金籌措栽培護(hù)理營銷溝通媒體海報(bào)、傳單制作利潤分配修剪包裝市場分析策劃活動(dòng)制定會(huì)計(jì)表（三）管理機(jī)制1. 客戶關(guān)系管理及時(shí)了解客戶的需求，并提供完善的技術(shù)支持，盡量解決客戶的問題，提高客戶的滿意程度，從而提升企業(yè)的競爭力。建立溫馨，關(guān)懷，全面的客戶關(guān)系，爭取把每一個(gè)客戶留下，讓企業(yè)走得更長遠(yuǎn)。(1)花坊管理系統(tǒng)的主要數(shù)據(jù)圖：財(cái)務(wù)信息 會(huì)計(jì) 銷售額 銷售信息 花類供應(yīng)商 采購 庫存信息 銷售 顧客(2)銷售部訂購的數(shù)據(jù)流圖：顧客 訂購（網(wǎng)絡(luò)或電話）付款送花信息 訂購信息 咨詢訂單狀況 送花 收花(3)花坊系統(tǒng)管理圖（見附錄表格一）7、 融資方案（一）資金來源和結(jié)構(gòu)資金來源于五人的集資、學(xué)校的創(chuàng)業(yè)支持以及商業(yè)合作。主要資金來源 （二）資金用途（詳情見附錄一表格2） （三）財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)（詳情見附錄一表格2）（四）撤資方案撤資方案：依據(jù)公司法關(guān)于股東撤資的規(guī)定。第三十六條公司成立后，股東不得抽逃出資。第四十四條股東會(huì)的議事方式和表決程序，除本法有規(guī)定的外，由公司章程規(guī)定。股東會(huì)會(huì)議作出修改公司章程、增加或者減少注冊(cè)資本的決議，以及公司合并、分立、解散或者變更公司形式的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過。第七十二條，有限責(zé)任公司的股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部或者部分股權(quán)。股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)其他股東過半數(shù)同意。股東應(yīng)就其股權(quán)轉(zhuǎn)讓事項(xiàng)書面通知其他股東征求同意，其他股東自接到書面通知之日起滿三十日未答復(fù)的，視為同意轉(zhuǎn)讓。其他股東半數(shù)以上不同意轉(zhuǎn)讓的，不同意的股東應(yīng)當(dāng)購買該轉(zhuǎn)讓的股權(quán)；不購買的，視為同意轉(zhuǎn)讓。經(jīng)股東同意轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購買權(quán)。兩個(gè)以上股東主張行使優(yōu)先購買權(quán)的，協(xié)商確定各自的購買比例；協(xié)商不成的，按照轉(zhuǎn)讓時(shí)各自的出資比例行使優(yōu)先購買權(quán)。公司章程對(duì)股權(quán)轉(zhuǎn)讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。8、 財(cái)務(wù)分析（1） 收入來源收入來源于花坊產(chǎn)品的銷售以及特色活動(dòng)的服務(wù)費(fèi)用。（2） 財(cái)務(wù)預(yù)算1. 成本預(yù)算（詳情見附錄一表格2）2. 營業(yè)收入（詳情見附錄一表格4）（3） 財(cái)務(wù)分析（詳情見表格3、4）九、風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇（一）市場機(jī)遇20XX年，全國花卉種植面積91.8萬公頃，相比20XX年增長10.0%；全國花卉銷售額862.1億元，相比20XX年增長19.8%。兩者增漲幅度均創(chuàng)下20XX年以來的新高?；ɑ芸偝隹陬~4.6億美元，同比增長13.9%。我國花卉業(yè)在產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場銷售迎來新一輪快速發(fā)展期，出口創(chuàng)匯也從20XX年的低谷中走出，開始上揚(yáng)。我國已經(jīng)是世界花卉種植面積最大的國家，流通網(wǎng)絡(luò)初步建立，質(zhì)量、效益穩(wěn)步提高，研發(fā)能力、生產(chǎn)技術(shù)、人員素質(zhì)、管理水平都有了較大提高，花卉業(yè)30年來奠定的良好、堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，為產(chǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)提供了條件。國家拉動(dòng)內(nèi)需的一些大的工程尤其是西部中小城市的建設(shè)、綠化，對(duì)綠化苗木起到了推動(dòng)作用。隨著人們生活水平的提高，花卉對(duì)生活環(huán)境的改善作用越來越明顯，越來越多的人開始關(guān)注花卉，中國花卉市場前景看好，未來新型花卉和特色花卉將會(huì)備受關(guān)注。隨著人們生活水平的不斷提高，各類鮮花、綠色小盆栽、無土植物、仿真花等很熱銷。經(jīng)過實(shí)地調(diào)查顯示，民大周邊地區(qū)花店業(yè)發(fā)展滯后，數(shù)量少、規(guī)模小，不能滿足民大對(duì)花卉市場的需求。選址于民大校園內(nèi)，地理位置優(yōu)越、消費(fèi)群體集中，擁有固定的客源，調(diào)研方式科學(xué)化，可深入了解客戶對(duì)花卉的需求情況。（二）風(fēng)險(xiǎn)分析花店雖然是一種小規(guī)模經(jīng)營，但其存在的風(fēng)險(xiǎn)也不少，主要包括市場風(fēng)險(xiǎn)、花店內(nèi)部組織風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及存在其他風(fēng)險(xiǎn)。1. 市場風(fēng)險(xiǎn)花坊的服務(wù)推出市場后，市場接受的時(shí)間長短關(guān)系著花坊成本的高低，投入市場的費(fèi)用也與花坊成本息息相關(guān)。市場價(jià)格定位直接關(guān)系到利潤的大小。維持客源、穩(wěn)定市場直接關(guān)系到花坊的存活問題，以及市場信息的誤差也將會(huì)增加花坊的市場風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)利潤的影響，首先是客源。一個(gè)穩(wěn)定的客源是保持花店穩(wěn)定的營業(yè)收入的最要因素，擁有了客源就等于擁有了利潤，如果沒有客源花店的利潤將無法保證。其次是鮮花的價(jià)格，花卉由于受天氣，節(jié)假日的影響很大，花卉價(jià)格有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)一天一個(gè)價(jià)的情況，這將對(duì)銷售產(chǎn)生影響，同時(shí)對(duì)利潤產(chǎn)生影響。2. 花坊內(nèi)部組織風(fēng)險(xiǎn)花坊內(nèi)部組織管理運(yùn)轉(zhuǎn)良好與否直接決定花坊的生命周期，內(nèi)部結(jié)構(gòu)管理不當(dāng)，分工不明確，操作混亂等因素都會(huì)影響整個(gè)花坊的運(yùn)轉(zhuǎn)，此外，團(tuán)結(jié)就是力量，內(nèi)部人員的道德素質(zhì)和團(tuán)員之間的凝聚力也決定著花坊的生命力和競爭力的強(qiáng)弱，決定著花坊是否可以在市場上存活下去。3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)花坊的資金主要來自學(xué)校創(chuàng)業(yè)基金、銀行貸款和自籌，花坊基本上屬于負(fù)債經(jīng)營，這樣的經(jīng)營模式將會(huì)使花坊面臨無力償還貸款的風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下不僅會(huì)導(dǎo)致花坊的資金緊張，甚至?xí)?yán)重影響到花坊的經(jīng)營和聲譽(yù)?；ǚ浑m然是小規(guī)模的經(jīng)營，但是花坊還是需要較高的資本投入，比如花坊經(jīng)營的成本以及公關(guān)宣傳，后期服務(wù)等都需要大量的資金支持。4. 信息系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)花坊經(jīng)營主要通過電話訂購、網(wǎng)絡(luò)訂購以及現(xiàn)場預(yù)定，對(duì)于花卉各類信息以及客戶信息等需要系統(tǒng)的條理的管理，還有花坊內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫妥善合理的管理，這些信息一旦管理不善也會(huì)對(duì)花坊的經(jīng)營存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。5. 運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)由于我們剛開業(yè)不久，在銷售經(jīng)驗(yàn)、花藝水平以及綠植等方面存在明顯的不足，一旦做不好，會(huì)導(dǎo)致成本的增加。（三）應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的解決對(duì)策1. 應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的解決對(duì)策（1）以民大為中心試點(diǎn)，先試探性的進(jìn)入市場，觀察花坊所推出的服務(wù)和產(chǎn)品的初期消費(fèi)者的接受水平如何，預(yù)計(jì)被接受的時(shí)間長短來推進(jìn)花坊的后期發(fā)展。（2）對(duì)于花坊的經(jīng)營，在公關(guān)宣傳上花費(fèi)一定的精力和想法，運(yùn)用媒體、網(wǎng)絡(luò)等新興傳媒手段為花坊進(jìn)行宣傳，以及聯(lián)合傳統(tǒng)的宣傳模式如發(fā)傳單、拉橫幅等方式，多管齊下，力爭一舉打響花坊品牌。2. 應(yīng)對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)的解決對(duì)策（1）可擴(kuò)大資金來源，利用花坊主要成員關(guān)系進(jìn)行短期融資，或?qū)で笊虡I(yè)贊助資金，或者進(jìn)行集資入股。（2）爭取學(xué)校或政府支持，通過政府渠道獲得更多的銀行貸款進(jìn)行融資。3. 應(yīng)對(duì)公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的解決對(duì)策建立內(nèi)部健全的管理機(jī)制，制定規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，各部門各司其責(zé)，各組織之間相互制約平衡，建立合理的獎(jiǎng)懲制度，激勵(lì)各人員努力工作。4. 應(yīng)對(duì)信息系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的解決方法建立信息系統(tǒng)管理制定，操作流程等，對(duì)于花卉信息、客戶信息等進(jìn)行合理管理，完善數(shù)據(jù)庫的相關(guān)數(shù)據(jù)，同時(shí)加強(qiáng)文明建設(shè)，提高員工的道德素質(zhì)，多舉行各類聚會(huì)等互動(dòng)活