促銷人員升級培訓.ppt

促銷人員升級培訓2001年8月14日 本次講課的主要內(nèi)容第一部分 基本素質(zhì)要求第二部分 基本工作要求第三部分 基本促銷技巧第四部分 危機訴求策略第五部分 現(xiàn)場展示技巧 第一部分 優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育 一 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕 才能得到糖果年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕 才能得到愛情執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕 促銷員和顧客都會受益達到雙贏 二 保持積極的心態(tài)心態(tài)就是信念 相信自己 相信自己成功的能力在顧客面前沒有積極的心態(tài) 你就會成為一個木頭人 三 具有成功的野心對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴 四 具有控制局面的能力 總能意識到周圍發(fā)生的一切面臨意外情況 能獨立思考 展現(xiàn)獨創(chuàng)性的才能專業(yè)的促銷員還必須精明強干 五 善于傾聽 以理服人善于傾聽 才能捕捉顧客意圖 清楚地知道下一步應當做什么對捕捉到的信息 總能以理性科學有效的方法進行溝通 六 必須熱愛自己的公司 同樣熱愛其他公司熱愛自己的公司 熟悉自己的公司 才能做到揚長避短熱愛其他公司 才能取長補短 七 充滿熱情能提出很多創(chuàng)意 精力充沛 傾盡全力筋疲力盡時 仍然能調(diào)動最后一絲力量 完成最后一個推銷計劃 八 具有打不垮的身體你乎永遠不會病倒 即使身體不適 仍能打起精神你熱切希望工作 始終情緒飽滿 九 促銷員做事要有條不紊你的記事本每天都有新的內(nèi)容總是知道你目前所處的位置 十 促銷員能夠顯示權(quán)威能將你的信心傳達給潛在的顧客你是牧羊人 而顧客就是你的羊群 十一 專業(yè)的促銷員應該是表演大師具有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能還是藝術(shù)大師 你描繪的生活畫面栩栩如生 展現(xiàn)在顧客面前如同現(xiàn)實 十二 專業(yè)的促銷員從不貶低同行你不懼怕競爭 相反 會喜歡競爭你對自己的本行具有十足的信心 十三 專業(yè)的促銷員總是善于學習新知識始終致力于提高自己的水平 向前看 向目標挺進 十四 專業(yè)的促銷員總是善于激勵自己你是一個經(jīng)常對自己說 我可以 我行 我會 的贏家 第二部分 優(yōu)秀促銷員的工作要求 三個分析及把握一 競爭者及競爭環(huán)境二 企業(yè)及個人三 消費者及消費需求 一 競爭者及競爭環(huán)境要求促銷員必須充分了解 1 競爭對手的產(chǎn)品 功能 型號 價格 特點 庫存等等 2 競爭對手人員的特點 技巧 長處 方法 支持等等 3 商場的客流特點 流動 視覺等等 4 整個柜臺的產(chǎn)品布局 每個位置的產(chǎn)品型號 功能 特點 價位 展示 人員特點 必須做到在每一個顧客到你面前的時候 你知道他 她 已經(jīng)了解了什么 她需要的是什么 商場位置 1 你的位置能第一個接觸到消費者 你一定要學會灌輸給消費者一個消費理念 購買產(chǎn)品的標準 他接受了這種理念 用此產(chǎn)品去衡量產(chǎn)品對你最有利 2 你的位置最后接觸到消費者 你一定學會給洗腦 用你的標準去改變 二 充分了解企業(yè)及自己1 充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費者的利益 2 充分了解個人的特點并不斷地總結(jié)學習 三 了解消費者及消費需求1 消費者的分類及特點 消費心理分析等 2 消費需求 產(chǎn)品功能 消費利益 需求滿足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性 說明產(chǎn)品的特點 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 說明產(chǎn)品功能及特點的優(yōu)點 介紹產(chǎn)品的特殊利益 闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求 能帶給滿足顧客特殊需求 第三部分 基本促銷技巧一 處理異議技巧二 成交技巧 一 處理異議技巧 1 什么是異議異議是一種顧客對興趣的陳述 是想要得到更多信息的委婉請求 顧客的異議 對企業(yè)來講是一筆財富 得以了解顧客的需求 幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向 對推銷員來講 則是一種挑戰(zhàn) 只有戰(zhàn)勝顧客的異議 才能保證推銷的順利達成 更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關(guān)心的一面 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心理狀態(tài) 2 戰(zhàn)勝異議的6步法 臺階一不要插話不要插話 不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話 否則 你可能會犯錯誤 要傾聽顧客的異議在回話前 要稍微停頓幾秒 因為顧客也許會自己回答自己的異議 臺階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他 如 當顧客說 太貴了 你用疑問 表現(xiàn)要真誠 的形式重復此話 太貴了 這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議 臺階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立 相反 要有同感 如 我理解你的感覺 不過 我們的產(chǎn)品因為 你還可以稱贊顧客 讓他產(chǎn)生好的感覺 如 這是一個非常好的注意 多數(shù)人都沒想到 臺階四孤立異議讓顧客的異議鉆進死胡同 出不來 如 顧客 據(jù)說你的洗衣機洗不干凈 回答 是的 您說的不錯 不過這種情況出現(xiàn)在極不愛衛(wèi)生的人身上 他穿了半個月的臭襪子必須仍掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會這樣做 顧客一般不會承認自己是齷齪的人 那么他的異議同時就死掉了 臺階五戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議 正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面 讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮 臺階五繼續(xù)前進 成交 用平穩(wěn)的方式過渡到下一個話題如 我告訴過您 可以將產(chǎn)品運抵上門 如果你已經(jīng)提出讓顧客購買了 那么再次與他談成交的事如 來 讓我?guī)湍_一張繳款單 二 成交技巧 優(yōu)秀的推銷員總是幸運的 而幸運總是青睞于那些有準備的人讓我們作好準備 進入令人激動的成交部分 一個不變的法則 請記住 無論何時何地 當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴 保持沉默 一直沉默 克制要說話的沖動 直到用戶作出反映 1 非此即彼法 只給顧客2種選擇 讓顧客選其一 但在實際情況下 有一種選擇實際上是不存在的 因為 這種選擇根本行不通 如 您是要這種又漂亮又能干的洗衣機呢 還是那種體積大的呢 2 退讓成交法 讓顧客感覺占了上風 會同意購買 從而使交易成功如 如果我調(diào)整一下日程 星期一就給你送貨 你可以訂貨嗎 3 試水成交法當顧客錢緊時 他買不起想買的產(chǎn)品 但他又顧及面子不愿承認這一點 此種方法最重要 這樣的顧客 一旦你提出讓顧客購買的請求 你應當提出一個建議 并用成交問題將其鎖定 如 我認為現(xiàn)在還是先買下這種型號的 試用7天如果感覺不如意 再來換那臺價格高的 你說呢 實際上 顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小 4 恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 這種方法對那些已對產(chǎn)品動心但又猶豫不決的顧客最靈光 如 天哪 你是說今天就購買 今天就買 那我必須先和我們的儲運經(jīng)理聯(lián)系一下 看還有貨沒貨 5 可靠成交法本方法專門用于那些膽小 心里沒底 小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如 告訴我 你是住XXX小區(qū)的吧 在你們小區(qū)有一個顧客3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品 非常滿意 前天 他又從我們這兒買了一臺準備送給女兒作嫁妝 6 ABC成交法向ABC一樣簡單的方法 它由3個問題構(gòu)成 層層遞進如 A推銷員 你還有哪不明白 有需要我重復的地方嗎 顧客 沒有了 我都明白了B推銷員 這么說 你對這一切都很滿意 顧客 是的C推銷員 這么說 我們可以成交了 顧客 沒有二話 立即送貨 7 回敬成交法 又稱豪豬法 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺 它是用問題來回答問題 如 顧客 太貴了 異議 推銷員 太貴了 回敬 顧客 這超出了我的預算 我買不起 解釋 推銷員 如果我找值班經(jīng)理 請求9折優(yōu)惠照顧 你是否愿意考慮 8 銳角成交法與回敬成交法的道理一樣 也是將顧客的正面陳述或問題還給顧客 但要用更尖銳 更直接的成交口吻來說如 顧客 這個顏色真好 我喜歡普通推銷員 是的 這個顏色不錯 什么也沒有得到 金牌推銷員 你就想買這個顏色嗎 直截了當 顧客 有沒有比這更清淡一點的顏色 金牌推銷員 如果我找到更清淡的 你是不是肯定購買 第四部分 概念產(chǎn)品危機訴求策略 概念產(chǎn)品的定義 具備獨特的銷售主張的產(chǎn)品 包括 獨特的利益 獨特的技術(shù) 獨特的產(chǎn)品類別 獨特的使用方式等等 通常 1 某品牌所獨有 2 消費者不了解 3 消費者認識不到的潛在的需求 4 消費者缺乏信任 一 人員咨詢技巧對消費者的引導過程制造危機導入概念推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機訴求策略 制造危機讓消費者認識到原產(chǎn)品的危機目的 引起消費者的關(guān)注要點 消費者的知覺 消費者的認同 一 人員咨詢技巧 導入概念證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題要點 有力的證明 一 人員咨詢技巧 推介產(chǎn)品全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益要點 鎖定品牌 一 人員咨詢技巧 對消費者的引導說服四個要點 您需要某種生活 這種產(chǎn)品能滿足您的需要 某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論 所以您應該購買我們這種產(chǎn)品 一 人員咨詢技巧 趙本山賣拐的啟示 二 現(xiàn)場促銷技巧 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導而懷疑 必須加強信任支持 集中一點 自我暴光 巧妙對比 利用旁證 二 現(xiàn)場促銷技巧 集中一點給消費者一個購買產(chǎn)品的標準 用此標準衡量產(chǎn)品 找出最有利的點進行攻擊 二 現(xiàn)場促銷技巧 自我暴光 巧妙對比 昆明百貨大樓的啟示 二 現(xiàn)場促銷技巧 利用旁證增強消費者的信任借助其他宣傳如美的微波爐的納米材料 海爾冰柜等 三 懸念訴求策略 產(chǎn)品比較特殊 應用特種技術(shù) 具備特種功能等等價格比較高非大眾化的特種商品 制造懸念尋找需求對比推介 第五部分 現(xiàn)場展示技巧 展示的最終目的 直接推動銷售 針對一個產(chǎn)品來說應該展示什么 1 最大特點 賣點 2 最大利益點 3 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點 其他 展示最需要支持的東西 展示的作用 1 輔助說明2 信任支持3 體現(xiàn)對比4 制造危機5 打擊對手6 引導消費7 擾亂視聽8 引起關(guān)注 展示的作用 1 輔助說明產(chǎn)品解剖圖 展示的作用 2 信任支持各種認證證書 獲獎證書 企業(yè)的規(guī)模 廠房 設備等等 展示的作用 3 體現(xiàn)對比巧妙的對比 采用了某種技術(shù)使洗凈度上升38 纏繞率下次降21 等等 用數(shù)字說話效果非常好 但要注意不要違犯廣告法 一般的做法 與公司XX型號相比 但有可能從來沒生產(chǎn)過XX型號 冰箱的省電量 展示的作用 4 制造危機將一些說不出的問題展示出來格蘭仕空調(diào)的室外機圖展示抗菌波輪的展示 雙力神外桶的展示 展示的作用 5 打擊