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電信校園產品營銷方案國內外的數(shù)據(jù)業(yè)務競爭形勢，發(fā)展趨勢2010年在競爭加劇的情況下，中國電信數(shù)據(jù)及信息業(yè)務仍保持了快速增長。數(shù)據(jù)及信息業(yè)務已經(jīng)承擔起越來越重要的角色，對公司當前及下一步發(fā)展尤為重要。從發(fā)展趨勢而言，數(shù)據(jù)及信息業(yè)務占比持續(xù)提升，空間巨大。從全球發(fā)展趨勢來看，近年來數(shù)據(jù)及信息業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，收入占比屢創(chuàng)新高。從業(yè)務發(fā)展趨勢來看，非短消息類的多媒體應用增長很快。一個重要體現(xiàn)是由于客戶通過智能手機上網(wǎng)，手機發(fā)起的數(shù)據(jù)業(yè)務流量呈現(xiàn)快速增長。從競爭形勢來看，同質化競爭愈演愈烈，異質化競爭逐步緊迫。隨著國內電信市場競爭的日趨激烈，電信運營商的經(jīng)營模式逐漸從“技術驅動”向“市場驅動”、“客戶驅動”轉化。面對客戶的多樣化、層次化、個性化需求，大眾化營銷已失去優(yōu)勢，基于客戶信息、客戶價值和行為以及深入數(shù)據(jù)分析的精確化營銷理念逐漸被各大電信運營商接受。手機已成為人們日常生活的普通溝通工具，伴隨著3G浪潮的到來，手機將憑借運營網(wǎng)絡的支持，實現(xiàn)從語音到數(shù)據(jù)業(yè)務的延伸，服務內容更將多樣化，同時更孕育著巨大的市場商機。面對著電信市場黃金時代的到來，面對著服務、業(yè)務內容上的同質化，通信這個資源蛋糕將會被越來越多的人分食的狀況，我們應注重營銷策略，更有效的鎖住目標客戶，以新的服務方式提升客戶品牌忠誠度、以新的業(yè)務形式吸引客戶，這將是我們成功突圍的關鍵。今年上半年以來，同質化競爭愈演愈烈。中國移動和中國聯(lián)通都不僅僅把目標停留在語音客戶的增長，而是試圖通過數(shù)據(jù)業(yè)務以較快的速度實現(xiàn)跨越性發(fā)展。與語音市場相比，未來的數(shù)據(jù)及信息業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務也將是非常激烈的戰(zhàn)場，而且從某種意義上來說，這一輪關于數(shù)據(jù)及信息業(yè)務的競爭對后續(xù)的市場格局、對每一家運營商未來業(yè)務發(fā)展都關系重大。異質化競爭風起云涌，挑戰(zhàn)更加緊迫。三年前異質化競爭來自于互聯(lián)網(wǎng)、第三方應用提供者、信息提供者、終端廠商等非電信運營商的競爭，目前異質化競爭已經(jīng)風起云涌、漸成氣候。現(xiàn)在包括蘋果、微軟、諾基亞等公司都紛紛切入到價值鏈中來，希望占據(jù)價值鏈中更重要的部分。例如蘋果的IPONE手機，因其絢麗的顯示效果、靈動的觸感受到客戶的追捧，而蘋果最看重的則是其手機上網(wǎng)業(yè)務。蘋果應用商店上市至今短短14個月，所帶來的下載量和價值已經(jīng)不亞于手機終端銷售。 學習競爭對手彌補缺點，把產品打入校園中國電信集團公司是我國特大型國有通信企業(yè)、上海世博會全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應用等綜合信息服務。截至2009年底，擁有固定電話用戶1.94億戶，移動電話用戶（CDMA）6236萬戶，寬帶用戶 6174萬戶；集團公司總資產6322億元，人員67萬人。公司自2004年以來連續(xù)四年被國務院國資委評為A級績優(yōu)企業(yè)，被國際CDMA發(fā)展集團（CDG）授予全球“杰出運營商領袖獎”，被國際著名財經(jīng)雜志評為“全球最受贊賞公司”、“亞洲最佳固網(wǎng)電信公司”、“中國杰出電訊企業(yè)”，“最具潛力中國企業(yè)”電信行業(yè)最佳公司、最佳管理企業(yè)等，被國內權威機構授予“具價值企業(yè)之社會責任榜樣獎”和“中國企業(yè)社會責任特別大獎”等。中國電信作為我國最大的電信運營商，擁有最廣泛的通信網(wǎng)絡基礎資源、最多客戶關系資源和最悠久的品牌形象，在新的歷史條件和競爭格局下，面對新的市場環(huán)境，各種院校市場已成為中國電信集團公司信公司的重要市場之一。到目前為止，電信已經(jīng)成立了音樂、游戲、視頻、電子商務、閱讀、終端等多個基地，在業(yè)務創(chuàng)新和拓展方面做出了重要貢獻，在實踐中取得了很好的效果。然而它需要在校園中崛起，需要學生的力量來把它撐起。目前，電信的主要目標是把品牌打入校園，為學生量身打造一系列學生自己的校園產品。為什么要把主要目標定為打入各個院校？因為各類院校市場的消費者主要是在校大學生，其消費總體基本特征表現(xiàn)為：A、整體消費能力低，但通訊消費能力要高于同期社會化水平的平均值，且持續(xù)穩(wěn)定，特別是語音內長途消費能力和數(shù)據(jù)（網(wǎng)絡）消費能力較強；B、易受初選產品和新品牌消費準入門檻的限制，習慣于“小批量、多頻次”消費，精于算計，屬于典型的理性消費和價格敏感型客戶群；C、受整體消費購買能力的影響，對選擇產品/服務的忠誠度相對較高；D、對產品/服務的消費傾向一般偏重于“價廉、物美、時尚（追風）”。所以在祖國盛世之際，電信應當順應青年一代的思想潮流，積極參加、贊助各種校園活動，在各種大小型活動中展現(xiàn)電信的風采，展示電信的青春與活力。中國傳統(tǒng)文化歷史悠久，消費者整體上都具有一些共同特征，如注重人本思想，整體協(xié)同等。與此同時，現(xiàn)在流行文化對于消費者潛移默化的作用，也在其價值取向和消費行為中凸顯。各個品牌空前熱衷于尋找形象代言人就是側面最佳例證。營銷手段的刺激也是左右消費者購買決策的一大因素。極盡想象力的廣告，五花八門的促銷方式都為了招徠消費者。但是電信對明星代言不太感冒，很少能在電視上看到以及在廣播上聽到電信的廣告。然而調查顯示，作為電信的主要競爭對手移動及聯(lián)通則是十分注重這個方面：70%的使用者是從廣告中得知“動感地帶”的，包括報紙、雜志等平面媒體，電視、網(wǎng)絡等立體媒體，名目繁多的促銷宣傳，作為各種活動的贊助商等。宣傳造勢為“動感地帶”和聯(lián)通贏得了大量的市場。這也就說明電信需要下更大的力氣在廣告宣傳上，大量的對外宣傳可以增加電信的知名度，明星效應可以增加電信的銷售量，所以電信的重要任務就是要找明星做代言，花大價錢來做廣告，以達到路人皆知。在校園中，當代的青少年喜歡跟隨時代的潮流，電信只要抓住學生的心里，大量的推出各種新的優(yōu)惠政策及優(yōu)惠項目就會吸引更多的學生顧客。 取長補短，吸收競爭對手的長處3G通信全稱為3rd Generation，也就是第三代數(shù)字通信技術，將無線通信與互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結合的新一代移動通信系統(tǒng)。它能夠處理圖像、音樂、視頻流等多種媒體形式，提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種信息服務。隨著其技術的進步、成熟和業(yè)務應用的開展拓深，3G通信將是繼老一代互聯(lián)網(wǎng)技術后的又一偉大而影響深遠的技術革命。目前國內的3G業(yè)務剛剛才開始，在這個潛力巨大的市場，日后必然誕生一批偉大的公司。我們有必要從現(xiàn)在的上市公司里面試圖去尋找和挖掘。2009年1月7日，工信部發(fā)放了3張3G牌照，其中中國移動獲TD-SCDMA牌照，中國聯(lián)通獲WCDMA牌照，中國電信獲CDMA2000牌照。標志中國正式進入3G時代。3G和2G網(wǎng)絡相比，最突出是基于3G高速無線數(shù)據(jù)傳輸技術優(yōu)勢，可使用高速上網(wǎng)、可視電話、手機電視、視頻監(jiān)控等多項業(yè)務，且目前2G網(wǎng)絡上已經(jīng)使用的手機音樂、手機報、手機搜索等業(yè)務，在3G網(wǎng)絡下也將全面升級。中國電信的移動基站數(shù)為（CDMA基站）：10萬個，二期3G設備招標結束后，將提高到13萬多個。中國電信81個城市的本地網(wǎng)已經(jīng)采購CDMA EV-DO Rev.A的網(wǎng)絡設備。它的3G投資：中國電信母公司預計前三年對CDMA網(wǎng)絡的總投資將超過800億元。加上先期向聯(lián)通購買CDMA的662億元，前三年中國電信母公司在CDMA上的資本開支將高達1462億元。它的3G計劃：包括一期的81個城市在內的中國電信342個城市CDMA招標已經(jīng)結束；未來2-3年，計劃CDMA用戶數(shù)將達1億，市場占有率15%，ARPU值穩(wěn)中有升，增值服務比重35%。中國移動的移動基站數(shù)（GSM基站）為30.7萬個。TD基站：截止12月3日的一期建設，累計開通基站17672個，容量950萬戶；到2009年6月底，新建或新開通的基站達25842個，一期和即將開始的二期建設基站總數(shù)4.3萬個；2011年，總數(shù)達14.5萬個。它的3G投資：2007年，中國移動投入260億元建設TD實驗網(wǎng)和358億元建設GSM網(wǎng)絡，其G網(wǎng)投入將達1000億元；中國移動二期TD建網(wǎng)總投資計劃超過300億元，但由于廠商價格戰(zhàn)，總投資可能有所下降。它的3G計劃：目前覆蓋10個城市；到2009年6月底，從十個城市的覆蓋提升到38個城市；二期規(guī)劃之后的TD下一步建設是，將覆蓋全國95%的地級城市。它的2G第二代移動通訊技術GSM做得最好，基站多、覆蓋廣、信號強。移動公司特點：技術實用，服務好，人性化，同網(wǎng)使用者多。但其3G技術TD-SCDMA為國產技術，目前處于研發(fā)劣勢。 中國聯(lián)通的移動基站數(shù)為（GSM基站）：15萬個。WCDMA基站：從2008年起新建不少基站均支持平滑向WCDMA/HSPA升級，上海、深圳、佛山、柳州、鄭州、保定、無錫和武漢八地已經(jīng)開始各約100個基站規(guī)模的外場測試，計劃逾200城市部署近7萬基站。它的3G投資：2008年，中國聯(lián)通計劃投入超過300億元擴容GSM網(wǎng)絡及3G業(yè)務；未來兩年(2009年、2010年)中國聯(lián)通無線網(wǎng)絡(2G+3G)的資本開支高達1000億元。它的3G計劃：已經(jīng)開始WCDMA/HSPA設備招標，北京、上海等重點城市直接部署HSPA。它的2G第二代移動通訊技術GSM做得不算太好，被中國移動打敗。聯(lián)通2G通訊技術覆蓋小、信號不強、同網(wǎng)使用者少，撥同網(wǎng)使用者手機經(jīng)常打不通。但其3G技術WCDMA比較成熟，同網(wǎng)使用者多，未來有可能成為技術和市場的統(tǒng)一標準，就象今天一統(tǒng)天下的GSM制式一樣。 總結：移動贏得現(xiàn)在，新聯(lián)通、電信贏得未來 。例如電信無線上網(wǎng)卡的SWOT分析A. 潛在的內部優(yōu)勢： 業(yè)務優(yōu)勢（1）無線無縫覆蓋 無線寬帶業(yè)務融合了無線寬帶（WLAN）、無線寬帶（3G）和無線寬帶（1X）多種接入認證方式，接入方式靈活，滿足各種場合下的上網(wǎng)需求。（2）無線上網(wǎng) 共享時長 無線寬帶業(yè)務已實現(xiàn)無線寬帶（WLAN）、無線寬帶（3G）和無線寬帶（1X）網(wǎng)絡環(huán)境下的上網(wǎng)時長共享。用戶可根據(jù)所處的環(huán)境，選擇最佳接入方式，隨時隨地享受優(yōu)質無線上網(wǎng)服務。（3）贈送語音優(yōu)惠 用戶到電信自有渠道或營業(yè)終端的社會渠道開通天翼語音功能獲取天翼語音UIM卡；通過社會渠道申請的，用戶需要到營業(yè)廳登記用戶信息后激活天翼語音功能。（4）使用方便 使用天翼語音號碼作為無線寬帶（WLAN）接入帳號，方便用戶記憶。（5）無線高速上網(wǎng) 用戶在無線寬帶（WLAN）熱點覆蓋區(qū)域可享受，最低1M，最高可達54M的高速上網(wǎng)服務；用戶在無線寬帶(3G)網(wǎng)絡下，可實現(xiàn)最高速度達3.1M的上網(wǎng)服務； 用戶在無線寬帶（1X）網(wǎng)絡下，可最高速度達153.6K的上網(wǎng)速率的上網(wǎng)服務。（6）穩(wěn)定的網(wǎng)絡信號 基于CDMA網(wǎng)絡的優(yōu)勢，用戶即使在高速的磁懸浮列車上，仍能穩(wěn)定地上網(wǎng)。 組織優(yōu)勢1、中國電信近年來在南方發(fā)展迅速，具有規(guī)模經(jīng)濟。2、企業(yè)內部組織完善，管理高效，運作靈活。3、企業(yè)內獎懲、激勵制度完善，員工業(yè)務素質高。B. 潛在內部劣勢1、 電信進入北方市場晚，營業(yè)網(wǎng)點覆蓋不全面。2、 中國電信以前主要做有線業(yè)務，對移動業(yè)務的技術不是很成熟。3、 銷售水平低于同行業(yè)其他企業(yè)。4、 產品線范圍窄。5、 推廣階段成本比較高。C. 潛在外部威脅1、 市場增長慢，2、 競爭者實力強大，競爭壓力大。3、 有線網(wǎng)絡用戶較多，無線網(wǎng)推廣困難，并且有強大的競爭者。4、 競爭者都推出了無線上網(wǎng)業(yè)務，消費者議價能力增強。D. 潛在外部機會1、 3G時代到來，2、 網(wǎng)絡成為人們獲取信息的主要途徑。3、 市場潛力巨大。醞釀多年的電信重組終于拉開序幕，中國移動得到中國鐵通獲得進軍固網(wǎng)的通行證，聯(lián)通GSM網(wǎng)絡與中國網(wǎng)通合并成為新聯(lián)通，中國電信則獲得了中國聯(lián)通CDMA業(yè)務，三家運營商分別擁有移動和固網(wǎng)業(yè)務，中國移動強在移動通訊，新聯(lián)通和中國電信則在固網(wǎng)勝出。從上面不難看出中國電信與中國移動和聯(lián)通之間還有一定的差距。但只要電信抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，在未來定會與聯(lián)通、移動一樣發(fā)展壯大。 內、外部的環(huán)境分析 宏觀政策轉變，創(chuàng)新不能少。國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要中明確提出：要提高自主創(chuàng)新能力，建立以企業(yè)為主體、市場為導向、產學研相結合的技術創(chuàng)新體系。因此要把增強自主創(chuàng)新能力作為行業(yè)發(fā)展的重要突破口。近幾年壟斷行業(yè)過高收入已經(jīng)受到社會各界和國家層面的關注，在國家倡導公平和諧的大背景下，國家可能調控壟斷行業(yè)的收入，電信運營商的員工收入增長幅度受到政策限制，甚至面臨薪酬待遇下降的威脅。目前各大電信運營商的薪酬是吸引和留住人才的主要籌碼，未來薪酬的限制將可能使得吸引、保留人才的難度日益加大，需要尋求新的激勵手段。電信要要高度重視對人才資源的競爭和規(guī)劃。面對著競爭日益加劇的電信市場，國內外電信運營商紛紛走向了轉型之路，同時不斷調整組織架構以適應轉型。組織構架調整主要往兩個方向演進，一是突出以客戶為中心，將客戶分為集團客戶、家庭客戶和個人客戶等，并為客戶提供一攬子解決方案；另一方面，強化端到端服務，深化一體化管理，更加重視后臺的響應速度以及與前臺的協(xié)調能力。3G運營和全業(yè)務運營提出新型人才需求。在組織結構調整的同時，人才結構調整是適應新技術新業(yè)務發(fā)展的必然趨勢。隨著3G引入和全業(yè)務運營的開展，業(yè)務范圍不斷擴大，業(yè)務內涵不斷細化，同時支撐業(yè)務發(fā)展的網(wǎng)絡構架和支撐平臺也將發(fā)生變化。傳統(tǒng)的市場營銷和網(wǎng)絡運維組織架構已難于適應面向市場和客戶的需求，不適應主要體現(xiàn)在以下幾個方面：客戶細分越來越專業(yè)化，以前主要面向個人客戶的市場運作方式在集團客戶和家庭客戶的規(guī)?；倪^程中受到挑戰(zhàn)，支撐平臺也需要以客戶為中心作調整，特別是集團客戶解決方案需要網(wǎng)絡部門提供強大的技術支撐；業(yè)務種類越來越豐富，網(wǎng)絡部門在業(yè)務開通、保障、計費方面的工作量都增加，而前臺營銷人員的業(yè)務知識也需要不斷更新；終端和內容成為業(yè)務的一部分，2G時代業(yè)務故障主要由網(wǎng)絡引起的狀況發(fā)生改變，很多故障是由終端以及內容提供平臺所引起，維護工作變得復雜很多。目前國內已經(jīng)聚集了大批優(yōu)秀的制造商企業(yè)和服務提供商，3G運營和全業(yè)務運營為電信運營商帶來挖掘和吸引人才的新空間。但是，新業(yè)務和新技術的發(fā)展對人力資源管理工作的挑戰(zhàn)大于機遇，未來幾年任何一家電信運營商發(fā)展都將需要大批的3G人才和信息化營銷人才，對運營商的人員規(guī)模、人員結構和人才能力等都提出了新的需求。另外，固網(wǎng)運營商可能進入移動領域，移動運營商也可以開展全業(yè)務運營，人才搶奪必然趨于激烈，而且產業(yè)的融合使得電信人才競爭超越了傳統(tǒng)電信行業(yè)的界限，人才競爭的類型將主要集中于信息化營銷人才、3G人才、決策支持型人才，這就需要電信提前做好人才儲備，避免人才缺口阻礙企業(yè)發(fā)展。在如今法律、政策如此好，以及技術完善，成本不太高的情況下，電信只要做好自己規(guī)劃好自己藍圖，加強核心人才的管理，定能取得驕人戰(zhàn)績。 營銷市場的描述、定位從歷史上來看，山東是孔孟之鄉(xiāng)，傳統(tǒng)和保守、“學而優(yōu)則仕”的思想根深蒂固；但從地理位置上來看，山東省地處東部沿海，青島、煙臺等沿海開放城市的興起，正在悄悄改變著齊魯大地的社會形態(tài)。近年來山東經(jīng)濟的發(fā)展過程，正是傳統(tǒng)觀念與現(xiàn)代經(jīng)濟碰撞摩擦的過程，也是市場經(jīng)濟與政府行為不斷平衡的過程。 2006年，山東全省生產總值達到21846.7億元人民幣，比上年增長14.7%，全省生產總值僅次于廣東居全國第二位。經(jīng)濟的高速增長使山東的通信市場異?；钴S。山東移動、山東網(wǎng)通、山東電信等六大運營商在各自集團公司的排名均名列前茅，這與其經(jīng)濟大省的地位也是非常一致的。很多集團公司剛剛推出的新業(yè)務、新策略，都已經(jīng)在山東省分公司得到了切實的執(zhí)行，其響應速度之快，不愧為通信行業(yè)的“先行者”。山東移動是最先部署EDGE的省份之一，其EDGE網(wǎng)絡傳輸速率可達150pbs，為數(shù)據(jù)業(yè)務提供了升級的空間。而對集團公司剛剛推出的攜號轉網(wǎng)業(yè)務，山東移動早在兩年前就完全實現(xiàn)了。同樣，中國聯(lián)通剛剛推出的“C、G兩網(wǎng)分營”策略，也已經(jīng)在山東聯(lián)通的每個地市分公司貫徹執(zhí)行。山東網(wǎng)通對將小靈通與家庭固定電話綁定，大力推廣“一號通”業(yè)務，使固定電話用戶在“不知不覺”中成為小靈通用戶，給群眾生活帶來了方便。然而，高速增長并不是山東經(jīng)濟的唯一特征，由于山東在歷史、人文、地理上的特色，其市場經(jīng)濟也呈現(xiàn)出與眾不同的一面。在山東，國有企業(yè)是經(jīng)濟支柱，民營企業(yè)相對薄弱，與廣東、浙江等省相比，政府對市場的主導作用更為明顯。因此，山東省內的運營商服務政府及社會公共事務的職責也顯得格外突出，政府對通信市場的主導作用不容忽視。山東省的幾大運營商，如山東移動、山東聯(lián)通、山東電信等，都是實力強大的通信企業(yè)，因此，山東通信市場的競爭格外激烈，價格戰(zhàn)和無序競爭時有發(fā)生。 山東省通信行業(yè)2007年3月份發(fā)展情況1-3月份，山東省各主要電信運營企業(yè)共完成電信業(yè)務收入103.7億元，同比增長16.6%；完成電信業(yè)務總量257.4億元，同比增長26.2%；完成固定資產投資11.1億元。截至3月底，山東省電話用戶總數(shù)達到5787.5萬戶，其中，固定電話2704.6萬戶，移動電話3082.9萬戶，均居全國第三位。固定電話、移動電話普及率分別達到29.1%和33.1%。人口細分電信的目標用戶應在15歲25歲這個年齡段，這個目標人群正是預付費用戶的重要組成部分?，F(xiàn)在各大高校的絕大部分學生都為80年代末到90年代初出生的，正值青春年少，以追求時尚、追求新鮮、追求刺激為主流思想，具有新一代與眾不同的活力。這個年齡段的年輕人出生于改革開放以后，屬于新生代，追求時尚，崇尚個性，容易接受新事物，能與現(xiàn)在社會上主流的時尚融為一體，3G手機推出以后，其業(yè)務更能吸引這一群體；目前的低端用戶有望成為將來的高端用戶，年輕人在語音服務上是低端用戶，但在數(shù)據(jù)服務上是高端用戶，這一客戶群很具有成長性。例如在高校里面的大學生，在學生階段可以選擇電信卡，而大四畢業(yè)以后由于習慣于這一品牌，有望成為高端用戶的希望就大了，就是在原來低端的基礎上進了一步。我們的營銷策略注重理念的引導，而非單純的等價交易，目的是為了樹立“天翼校園”的品牌地位，由于我們的營銷方案可行性高，投入資金小，收入大，因此非常適合在其他高校推廣，我們的最終希望是：通過一種新的3G生活方式的灌輸和引導，當以后同學們提到天翼時就會想到他的代名詞“夢想”。心里細分一般消費群：剛剛進入移動消費的那一消費群體的認牌率很低，對移動通信業(yè)務不太了解，基本在終端市場中。促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受，或者多設營銷點以活動性的形式就能使他臨時性決定選擇何種品牌和選擇何種業(yè)務。行為細分由于校園內有同一行業(yè)對市場進行競爭，以及大學生群體基本上都屬于低端消費，容易受另一個品牌的促銷影響，而進行產品的更換，所以盡管這一群體的產品使用率比較高，但對產品的忠誠程度是不足的。因此要抓住學生的心，讓學生們第一次用就感到好。校園通信市場上，小靈通的半路殺入，并獲得成功，說明低價語音這一塊仍有很大的市場。于是，在校大學生就會根據(jù)自身的需要而作另外的選擇，所以電信要降低電話費，起碼滿足學生們的要求.營銷目標和組合描述中國電信今后全業(yè)務發(fā)展的主要目標任務是：深入推進聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面準確地落實差異化的移動發(fā)展策略，定位中高端市場，通過全業(yè)務融合，在更廣闊的領域為客戶提供綜合信息服務，實現(xiàn)有效益的規(guī)模發(fā)展。積極發(fā)展移動業(yè)務、寬帶業(yè)務和綜合信息服務，穩(wěn)定固網(wǎng)業(yè)務，突破收入和利潤增長拐點。扎實準備，適時推出天翼品牌，為做大移動業(yè)務規(guī)模奠定基礎。全面展示天翼品牌的移動互聯(lián)網(wǎng)提供者和面向中高端的市場定位，充分依托固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)揮C網(wǎng)優(yōu)勢，聚焦客戶信息化需求，迅速推出差異化融合產品。加快網(wǎng)絡建設，圍繞重點區(qū)域、重點客戶、重點部位進行，構建具有差異化優(yōu)勢的移動網(wǎng)絡。融合經(jīng)營，差異化發(fā)展，不斷擴大各類客戶群規(guī)模。堅持融合化經(jīng)營，持續(xù)擴大政企客戶規(guī)模。針對重點行業(yè)市場，以核心的融合產品、應用及解決方案，融入商務領航三版應用，實現(xiàn)規(guī)模拓展。持續(xù)變革，銳意創(chuàng)新，建立聚焦客戶的全業(yè)務運營體系。強化精確管理，加強風險管控，提高企業(yè)運行效率和效益。早在以前中國電信高分貝表示，要在2010年用戶發(fā)展目標數(shù)突破1億。這個數(shù)字凸顯了中國電信在獲得移動通信牌照的第二年，希望在移動通信市場上有所作為的雄心壯志。目前中國手機用戶數(shù)約為七億左右。其中，中國移動占據(jù)絕大部分江山，用戶數(shù)約為五億多；中國聯(lián)通居次，用戶數(shù)約為1.45億；中國電信排名墊底，用戶數(shù)約為5600萬，僅比老二中國聯(lián)通的尾巴多一點點。如果在2010年能夠發(fā)展到一億用戶，那說明中國電信在移動通信市場上確實擁有了一席之地。但是到現(xiàn)在為止電信用戶也沒達到一億，這就需要電信在2011年的用戶必需達到一億，爭取達到一億三千萬。中國電信2010年上半年凈利潤上升4.7%至88.11億元。每股凈利0.109元，同比上升4.7%?？鄢跹b費因素的影響后，上半年經(jīng)營收入為1075.52億元，同比增長4.9%。其中移動服務收入為227.7億元，同比增長77.7%。電信爭取在11年的銷售額大幅度增加，利潤也有較大提升。銷售策略電信應當針對年輕客戶群的移動通信需求，整合品牌形象、價格、渠道、營銷和服務，建立年輕客戶群對電信品牌的歸屬感，樹立創(chuàng)新進取的公司形象。根據(jù)這一年輕客戶群使用手機的特點，而為其量身定做服務和收費。電信爭取要打入學生內部，得到廣大學生用戶的支持，讓學生用戶感到滿意，與“動感地帶”“新勢力”三足鼎立。大眾對于天翼3G手機的價格期望集中于10002000元，因此公司可以更多的把精力集中在此價位的手機型號研發(fā)上，以滿足大多人的要求。但是和其他品牌相比，多數(shù)人覺得天翼手機存在價格較高且款式較少的劣勢，為彌補這方面的不足，公司可以研發(fā)更多的機型以吸引及滿足更多的人的需求。 大部分的調查群體認為商務人士更偏向于選擇有3G功能的天翼手機，這種結果在一定程度上是由于大眾對于天翼手機不是很了解，我們應該加大宣傳使天翼3G手機獲得更多領域人群的認可。對于中國電信，加入“我的e家”贈送語音長市話、取消手機省內通話漫游費的人都比較滿意，另外，大多數(shù)人認為能讓他們選擇天翼手機的優(yōu)惠政策有：1. 在購機款、話費、套餐資費等費用上有更大的讓利2. 增加手機款式，可以以舊換新3. 功能更實用，網(wǎng)絡優(yōu)勢品牌策略品牌是用以識別某個銷售者或某群消費者的產品或服務，并使之與競爭者對手的產品或服務區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。品牌最持久的含義是其價值、文化和個性。它們構成了品牌的基礎，解釋了品牌間差異的實質。而“天翼”就是品牌策略。品牌個性品牌個性好比一個人的言行舉止?！?0后卡”的品牌個性定位是：敢想 敢做 時尚 好玩 創(chuàng)新產品策略以消費者為導向意味著企業(yè)將重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要。從產品的開發(fā)到投入市場以及整個營銷過程中，消費者的需求始終成為企業(yè)的準則?！?0后”卡要分各種套餐組合，也可以讓學生們自由組合屬于自己的套餐，這樣對他們的吸引較大，符合“敢想 敢做”的個性。價格策略從市場營銷的觀點來看，制定價格的關鍵是消費者對產品成本的認知，而不是銷售成本。新的定價模式是消費者支持的價格適當?shù)某杀境杀旧舷?。以目標客戶支付能力為基礎的差異化價格策略是運營商的最好選擇?？蛻粜枨蟛煌?，支付能力也不同，運營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務?？蛻艨梢愿魅∷?，運營商也保證了自己的收益。業(yè)務價格差異應與運營商實際成本差異相對應。“90后”品牌作為移動通信服務來說價格并不是最低，但是卻深刻的了解到了消費者希望將自己的花費用來什么地方。將產品和服務的低價準確的傳遞給了消費者，一直以來聯(lián)通在消費者心中的低價形象是根深蒂固的，但是“90后”為了能夠挑戰(zhàn)這種低價的印象，需要的就是傳媒的力量，正是需要依靠傳媒把這種信息準確的傳遞給了消費者，同時加上降低了花費，讓消費者了解“90后”的成本，消費者才能真正接受了這個品牌。消費策略大學生群體在觀念意識、開放性和潛在商業(yè)價值方面更接近社會較高地位的職業(yè)群體，雖然經(jīng)濟條件有限，但他們的夢想很多彩、他們的視野很開闊、他們的信息和知識的獲取能力相當驚人，他們是未來的中堅力量。 作為年輕人，大學生追求個性的釋放，他們希望自己成為有獨特風格的人，也喜歡有獨特風格的產品與品牌。但是這種獨特是群體的獨特。大學生每天都和同學、朋友進行密切接觸，因此他們又具有高度的一致性，他們希望并主動與群體保持一致，并以這種一致獲得群體的認同。他們的空間很小，他們的選擇很簡單，他們的愛好很集中。 大學生的消費特點 1. 追逐時尚，崇尚個性化的獨特風格，注重張揚個性。 2. 具有求新求奇的消費心理，對一切感興趣的新鮮事物產生強烈的消費欲望，對新產品新技術反映極其敏感，易于接受新事物。 3. 學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快，易受別人的影響。 4. 品牌意識強烈，喜愛品牌產品。 5. 大學生的消費意見往往能影響家庭消費行為。 6. 他們是家族以及朋友圈內低齡孩子的榜樣，因此能影響關聯(lián)家庭的消費行為。 行動計劃豐富產品層次，針對不同需求，推出包流量和包時長兩種產品。1.對瀏覽量大和下載量打的客戶推出包時長的套餐。2.對流量耗費小的用戶推出包流量的便宜套餐。 優(yōu)化產品組合，專門針對不同的學生消費群推出不同的套餐組合。1.低價位的暢聊版（針對情侶推出低價小號，可以盡情聊天）。2.中價位的瀏覽網(wǎng)頁和學習版。3.中高價位的游戲版。4.高價位的影視版。1. 價格策略側重考慮權衡消費者能夠接受的成本（cost）及企業(yè)的制造成本。2 促銷策略變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V。n 校園附近公交車車體廣告。n 校園內電話亭的墻體廣告。n 通過人人網(wǎng)等大學生經(jīng)常登錄及瀏覽的網(wǎng)頁宣傳。n 贊助部分高校有影響力的校園活動。n 校園流動促銷車。n 舉辦電信的文藝演出進行宣傳。n 利用校園的網(wǎng)絡進行宣傳。n 建設“天翼”品牌的為網(wǎng)上手機超市。n 舉辦一些公益性的勵志講座n 聯(lián)合各學校的學生會舉辦各類活動。n 舉辦“天翼杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽，在學生間形成廣泛的影響。 渠道策略本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程， 便利出自整個購買過程。n 完善校園網(wǎng)點的建設n 培養(yǎng)學生人際營銷團隊n 完善培訓、激勵和評價渠道成員的系統(tǒng)機制注重多渠道之間的聯(lián)系與配合針對暑假期間的營銷活動由于國內許多地方有線網(wǎng)絡普及程度低，許多同學回家以后不能上網(wǎng)，直接導致獲取信息的渠道變窄，無法滿足同學們學習、生活和娛樂的需求，即使有無線網(wǎng)卡的同學也對漫游的高消費望而卻步，針對這種情況，我公司推出“天翼伴我行，暑假更精彩”無線上網(wǎng)卡促銷活動。在暑假期間前辦理入網(wǎng)的客戶均可享受以下優(yōu)惠：1、 憑學生證和身份證復印件并預存500元即可領取無線網(wǎng)卡一個，不欠費連續(xù)使用6個月即可免費得網(wǎng)卡。2、 多加10元即可在原套餐基礎上設定兩個漫游地，在漫游地上網(wǎng)不收取漫游費。3、 已入網(wǎng)用戶在此期間辦理套餐升級業(yè)務可得到精美禮品一份，并免費設定5個漫游地，次月可隨時更改套餐?！疤煲肀眲?chuàng)業(yè)計劃大賽 2005年，以“我創(chuàng)新 贏未來”為主題的“大學生創(chuàng)業(yè)計劃”，成為了校園一道亮麗的風景。上千份創(chuàng)業(yè)計劃書凝聚智慧，一大批新秀脫穎而出，從他們的身上，我們看到了當代中