如何有效的研究分析.ppt

如何有效的進(jìn)行研究分析 1 2011BMWChina寶馬 中國(guó) 汽車貿(mào)易有限公司BMWBrilliance華晨寶馬汽車有限公司 目錄 2 研究分析的概述及類別 研究分析過(guò)程 第一部分 第二部分 研究分析注意事項(xiàng)及技能 第三部分 目錄 3 研究分析的概述及類別 研究分析過(guò)程 第一部分 第二部分 研究分析注意事項(xiàng)及技能 第三部分 4 分析概念闡述 會(huì)意 從八 從刀 八 就是分 從 刀 是以刀剖物 會(huì)意 從木 從斤 用斧子劈開木頭 本義 劈 劈木頭 析 破木也 說(shuō)文 分 析 將事物 現(xiàn)象 概念分門別類 離析出本質(zhì)及其內(nèi)在聯(lián)系 5 什么是好分析 5 1 有效 你給或?qū)⒔o德邦帶來(lái)什么樣的變化 2 簡(jiǎn)潔 分析類型 為什么問(wèn)題的重要性和緊迫性 是什么目前的主要問(wèn)題 解決問(wèn)題型 1 2 3 怎么做采取哪些措施來(lái)解決問(wèn)題 做了什么采取了哪些措施 是什么問(wèn)題是什么 成果展示型 1 2 3 怎么樣 有什么有哪些資源可以保障工作的完成 是什么目標(biāo)是什么 工作展望型 1 2 3 怎么做通過(guò)做哪些事情可以來(lái)完成目標(biāo) 問(wèn)題有無(wú)好轉(zhuǎn) 哪些措施有效 研究問(wèn)題的模型 需求 沒有問(wèn)題 也就別談什么解決問(wèn)題了 在商業(yè)社會(huì)中 需求往往來(lái)自這幾個(gè)方面 競(jìng)爭(zhēng)性的 組織方面的 財(cái)務(wù)的以及操作上的 分析 識(shí)別了問(wèn)題 就可以開始解決問(wèn)題 以事實(shí)為依據(jù) 以假設(shè)為導(dǎo)向 的問(wèn)題解決過(guò)程是從構(gòu)建問(wèn)題開始的 第一步界定問(wèn)題的邊界并將問(wèn)題細(xì)分 這有助于團(tuán)隊(duì)提出可行的初始假設(shè) 第二步是設(shè)計(jì)和分析 收集必要的數(shù)據(jù)資料 設(shè)計(jì)出能夠證明或證偽初始假設(shè)的分析方案 最后是解釋結(jié)果 根據(jù)分析 證明或證偽初始假設(shè) 并提供一套行動(dòng)方案 陳述 解決方案只有客戶了解并接受之后 它才真正具有價(jià)值 要達(dá)到這個(gè)目標(biāo) 你務(wù)必構(gòu)建 結(jié)構(gòu)化 的陳述報(bào)告 以便能清晰 簡(jiǎn)明地表達(dá)你的觀點(diǎn)和理念 并確保聽眾都 買進(jìn) 你的方案 管理 為順利完成問(wèn)題的解決 好的管理 包括幾個(gè)不同的層次 是不可或缺的 根據(jù)問(wèn)題的需要合理地組建團(tuán)隊(duì) 因人而宜 恰如其分地進(jìn)行人員安排 并在解決問(wèn)題的過(guò)程中 不斷地激發(fā)和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性 實(shí)施 你的提案已被接受 但還未付諸實(shí)施 這就需要 奉獻(xiàn) 更多的精力 促進(jìn)實(shí)施 回顧第一部分內(nèi)容 8 分析的概念以及對(duì)我們的啟示 好的研究分析標(biāo)準(zhǔn) 三種主要研究分析類型 研究問(wèn)題的主要模型 目錄 9 研究分析的概述及類別 研究分析過(guò)程 第一部分 第二部分 研究分析注意事項(xiàng)及技能 第三部分 研究分析問(wèn)題的基本方法 七步成詩(shī) 研究分析問(wèn)題的基本方法 七步成詩(shī)法 第一步界定問(wèn)題 第二步分解問(wèn)題 邏輯樹 第三步優(yōu)先排序 漏斗法 第四步分析議題 第五步關(guān)鍵分析 第六步歸納建議 第七步交流溝通 循環(huán)反復(fù) 重頭再來(lái) 12 研究分析問(wèn)題的七步曲 步驟一 界定問(wèn)題步驟二 分解問(wèn)題步驟三 優(yōu)先排序步驟四 分析議題步驟五 關(guān)鍵分析步驟六 歸納建議步驟七 交流溝通 13 研究分析問(wèn)題的基本步驟 客戶的問(wèn)題 界定問(wèn)題 交流溝通 兩個(gè)界定問(wèn)題的案例 美國(guó)宇航局的故事 14 肥皂盒的故事 15 問(wèn)題陳述表 1 觀點(diǎn) 背景 需要解決的基本問(wèn)題 3 決策者 2 成功的標(biāo)準(zhǔn) 5 解決方案受到的限制 6 解決方案所涉及的范圍 4 其他利益相關(guān)方 16 研究分析問(wèn)題的七步曲 步驟一 界定問(wèn)題步驟二 分解問(wèn)題步驟三 優(yōu)先排序步驟四 分析議題步驟五 關(guān)鍵分析步驟六 歸納建議步驟七 交流溝通 17 研究分析問(wèn)題的基本步驟 客戶的問(wèn)題 1 界定問(wèn)題 交流溝通 考慮效果 客戶需要知道什么 2 分解問(wèn)題 18 邏輯樹說(shuō)明 它能保證解決問(wèn)題過(guò)程的完整性 概念性框架 它能將工作細(xì)分為一些便于操作的部分確定各部分的優(yōu)先順序明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人 系統(tǒng)的分解過(guò)程 聯(lián)系問(wèn)題和議題的紐帶 紐帶 使小組成員就要著手解決的問(wèn)題達(dá)成共識(shí) 確定范疇 邏輯樹 是什么 有什么用途 19 兩種主要的邏輯樹 議題樹 假設(shè)樹 議題 問(wèn)題 假設(shè) 可能的答案 根據(jù)2 根據(jù)3 根據(jù)1 什么 或 如何 為何 高質(zhì)量的邏輯樹 議題界定 要解決的基本問(wèn)題或基本假設(shè) 一致性 第一級(jí)支持 一致性 相關(guān)的 互相獨(dú)立和互為補(bǔ)充 MECE 21 邏輯樹的種類 將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題假設(shè)一種解決方案 并確認(rèn)足夠必須的及足夠的論據(jù)來(lái)證明或否定這種假設(shè)說(shuō)明可能的決策和相關(guān)的決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系 類型 描述 為什么使用 什么時(shí)候使用 將問(wèn)題分解為可以分別處理的利于操作的小塊較早集中于潛在的解決方案 加快解決問(wèn)題的進(jìn)程確認(rèn)對(duì)目前要做的決定有關(guān)鍵意義的問(wèn)題 在解決問(wèn)題過(guò)程的早期 這時(shí)還沒有足夠的可以形成假設(shè)的基礎(chǔ)當(dāng)對(duì)情況有足夠多的了解 能提出合理的假設(shè)當(dāng)對(duì)事務(wù)及其結(jié)構(gòu)有良好的理解 并可以將此作為溝通工具 議題樹 假設(shè)樹 論據(jù)一 論據(jù)二 論據(jù)三 是否樹 是 否 是 否 建議一 建議二 建議三 22 典型的議題樹結(jié)構(gòu) 舉例公司功能ROIC樹 員工 物料 資本和服務(wù)費(fèi)用短期 如 在今年 中期 2 3年 長(zhǎng)期 3 5年 將費(fèi)用按容積 如 每公里的汽油加侖量 或具體價(jià)格 每加侖汽油的價(jià)格 進(jìn)行分解 經(jīng)營(yíng)體系 數(shù)學(xué)分解 費(fèi)用項(xiàng)目 時(shí)間劃分 容積 單位價(jià)格或容積 單位費(fèi)用 應(yīng)用資本的回報(bào)率 23 議題樹 投資資本回報(bào)率 增加產(chǎn)量提高價(jià)格減少研發(fā)成本減少生產(chǎn)成本減少營(yíng)銷成本減少銷售成本減少固定資產(chǎn)減少營(yíng)運(yùn)資本 提高投資資本回報(bào)率 ROIC 提高利潤(rùn) 減少投資成本 增加收入 減少成本 x 24 議題樹 降低旅行費(fèi)用 降低住宿和用餐費(fèi)用 降低交通成本 降低其他成本 降低差旅費(fèi)用 減少交通線路 降低每條交通線路的成本 減少出差天數(shù) 降低出差期間每天的成本 對(duì)于給定的工作 減少在客戶處滯留的天數(shù) 通過(guò)選擇工作 增加某個(gè)分公司在公司內(nèi)工作的項(xiàng)目 在相關(guān)客戶處開設(shè)新的分公司 降低具體的支出費(fèi)用 降低豪華程度 縮短出差的距離 降低更換地點(diǎn)的頻率 降低豪華程度 降低具體的支出費(fèi)用 通過(guò)商談取得更好的折扣 合用一輛汽車 通過(guò)商談取得更好的折扣 兩個(gè)人同住一間雙人房 如果客戶距麥肯錫公司100公里以上 則不提供咨詢 邀請(qǐng)客戶來(lái)麥肯錫公司 用電話會(huì)議替代見面會(huì)議 在客戶處過(guò)周末 25 議題樹 省錢 在不借債的情況下 到月底我如何才能有更多的錢 增加收入 減少支出 取得意外之財(cái) 取得更多的工資收入 少付錢 買同樣多的東西 少消費(fèi) 合法的 非法的 延長(zhǎng)工作時(shí)間 提高每小時(shí)的收入 買質(zhì)量差一些的商品 買特價(jià)品 遺產(chǎn) 中獎(jiǎng) 更高級(jí)別的工作 收入更好的行業(yè) 取得更多的投資回報(bào) 加班 兼職 食品服裝器皿 用具娛樂旅行其它 26 假設(shè)樹 降低出差費(fèi)用 項(xiàng)目小組在做計(jì)劃時(shí) 通常忽視相關(guān)的降本杠桿 主要可以通過(guò)調(diào)整項(xiàng)目小組和公司領(lǐng)導(dǎo)降低出差費(fèi)用 為何 公司領(lǐng)導(dǎo)方面有很大的改進(jìn)余地 負(fù)責(zé)交通的部門已經(jīng)用盡了所有可以產(chǎn)生影響的方法 如果能知道時(shí)間和地點(diǎn) 小組就可以預(yù)計(jì)到打折價(jià)格 對(duì)于經(jīng)常需要改變地點(diǎn)而難以計(jì)劃的項(xiàng)目 小組可以用壓縮日程安排的方法來(lái)降低出差費(fèi)用 可以規(guī)定集中使用少數(shù)幾個(gè)服務(wù)供應(yīng)商 從而壓低價(jià)格 公司領(lǐng)導(dǎo)可以增加在公司工作的項(xiàng)目數(shù) 已經(jīng)徹底了解并使用了所有有關(guān)價(jià)格和專項(xiàng)費(fèi)用的相關(guān)信息 公司已經(jīng)與相關(guān)的服務(wù)供應(yīng)商達(dá)成了折扣協(xié)議 在目前的公司規(guī)定下 不可能進(jìn)一步降低價(jià)格 如集中使用少數(shù)合同合作伙伴 為何 27 假設(shè)樹 省錢 到月底擁有更多錢的最好方法是 購(gòu)物時(shí)做到貨比三家 減少花費(fèi) 改變生活方式不可取 貨比三家是一種好的選擇 可以省錢 增加的投入不能抵銷節(jié)省的錢 關(guān)鍵支出項(xiàng)目有了新的競(jìng)爭(zhēng)形式 新的競(jìng)爭(zhēng)形式可以較低的價(jià)格提供相同的質(zhì)量 貨比三家占用時(shí)間的機(jī)會(huì)成本 可節(jié)省的錢數(shù) 超級(jí)市場(chǎng) PriceClub HomeDepot Automall 為了補(bǔ)償工作付出的大勞動(dòng)量 我需要每周去一次游樂場(chǎng)或劇院 為了補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng) 我需要在周末至少吃上一頓豐盛的飯菜 我的職業(yè)不允許我穿質(zhì)地較差的衣服 原因 原因 原因 28 研究分析問(wèn)題的七步曲 步驟一 界定問(wèn)題步驟二 分解問(wèn)題步驟三 優(yōu)先排序步驟四 分析議題步驟五 關(guān)鍵分析步驟六 歸納建議步驟七 交流溝通 29 研究分析問(wèn)題的基本步驟 客戶的問(wèn)題 1 界定問(wèn)題 交流溝通 考慮效果 客戶需要知道什么 2 分解問(wèn)題 分解和假設(shè)問(wèn)題 解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素有哪些 3 優(yōu)先排序 30 優(yōu)先排序的必要性 從高層管理的角度出發(fā) 問(wèn)題陳述 問(wèn)題1 問(wèn)題2 問(wèn)題3 問(wèn)題4 剔除非關(guān)鍵性議題 已確定優(yōu)先次序的議題 4 1 2 3 集中精力 更有效地利用現(xiàn)有資源 為什么要排序 31 如何進(jìn)行優(yōu)先排序 用判斷力和洞察力決定各議題的重要程度 客戶參與 客戶往往能提供更多有益的判斷和見解 分析時(shí)不要過(guò)分注重細(xì)節(jié) 在這一階段 30 的準(zhǔn)確度已經(jīng)足夠 甚至從總體上把握即已可以 只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單迅速的計(jì)算 要有冒風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備 現(xiàn)在正在做的一切在未來(lái)都會(huì)有所調(diào)整 32 80 20法則 對(duì)解決問(wèn)題的幫助 投入的時(shí)間和精力 20 100 100 80 集中精力贏得最佳效果 潤(rùn)色和掃尾 講究實(shí)際 33 改進(jìn)措施對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的影響 甲公司能增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)嗎 A 甲公司能增加收入嗎 甲公司能降低成本嗎 增加廣告收入 增加發(fā)行收入 增加其他收入 減少編輯成本 減少印刷前的成本 減少印刷 紙張成本 減少分銷成本 減少管理費(fèi)用和其他費(fèi)用 合理化改革新的印刷廠 1 2 3 4 5 6 7 8 9 34 提高甲公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 低 高 難 易 實(shí)施難易程度 經(jīng)濟(jì)效益影響 項(xiàng)目 改進(jìn)措施 對(duì)經(jīng)濟(jì)效益影響的粗略估計(jì) 百萬(wàn)元 年 1 增加廣告收入增加發(fā)行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷成本減少紙張成本減少分銷成本減少管理費(fèi)用合理化改革印刷廠總計(jì) 163163215778107160830661 2 3 4 5 6a 6b 7 8 9 35 解決方案 提高甲公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 低 高 難 易 實(shí)施難易程度 經(jīng)濟(jì)效益影響 3年內(nèi) 項(xiàng)目 改進(jìn)措施 1 增加廣告收入增加發(fā)行收入增加其他收入減少編輯成本減少印刷前的成本減少印刷成本減少紙張成本減少分銷成本減少管理費(fèi)用合理化改革印刷廠總計(jì) 163163215778107160830661 2 3 4 5 6a 6b 7 8 9 1 2 6b 8 3 9 6a 7 4 5 對(duì)經(jīng)濟(jì)效益影響的粗略估計(jì) 2000年 百萬(wàn)元 年 36 解決方案 優(yōu)先排序 低 高 難 易 實(shí)施難易程度 經(jīng)濟(jì)效益影響 3年內(nèi) 優(yōu)先排序 2 增加發(fā)行收入增加廣告收入減少紙張成本減少印刷前的成本減少編輯成本減少分銷成本減少管理費(fèi)用和其他成本增加其他收入合理化改革印刷廠減少印刷成本 1 6b 5 4 7 8 3 9 6a 1 2 6b 8 3 9 6a 7 4 5 優(yōu)先措施 次要措施 重要但實(shí)施有困難 容易實(shí)施 37 研究分析問(wèn)題的七步曲 步驟一 界定問(wèn)題步驟二 分解問(wèn)題步驟三 優(yōu)先排序步驟四 分析議題步驟五 關(guān)鍵分析步驟六 歸納建議步驟七 交流溝通 38 解決問(wèn)題的基本步驟 客戶的問(wèn)題 1 界定問(wèn)題 交流溝通 考慮效果 客戶需要知道什么 2 分解問(wèn)題 考慮速度 哪一部分對(duì)解決問(wèn)題的影響最大 3 優(yōu)先排序 4 分析議題 分解和假設(shè)問(wèn)題 解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素有哪些 39 分析議題 邏輯樹 排定優(yōu)先次序后 分析議題 分析議題是 聯(lián)系議題界定和實(shí)際分析工作之間的紐帶進(jìn)行更深層次的分解 確認(rèn)各子議題和所需的分析工作向 星期一早晨我該做什么 的答案又跨近一步 分析 2 3 1 40 分析議題工作表 舉例 對(duì)關(guān)鍵性議題或者未解決的問(wèn)題做出肯定或否定的回答 是具體行動(dòng)的依據(jù) 說(shuō)明可能的答案以及回答是或否的原因 議題 假設(shè) 支持性依據(jù) 分析 來(lái)源 哪些是支持假設(shè)所需的足夠及 必要 的因素 需要哪些依據(jù)來(lái)驗(yàn)證假設(shè)的正確與否 一系列詳細(xì)的支持性依據(jù)將使分析變得更為容易 論據(jù)必須是充足而必要的 進(jìn)行模式化研究以證明或推翻假設(shè) 進(jìn)而解決此問(wèn)題 獲得分析工作所需數(shù)據(jù)的獲得方式 ABC是否應(yīng)該在技術(shù)上投資2千萬(wàn)美元 如果不進(jìn)行新的投資 ABC成本將沒有競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)成本在降低行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者已在新技術(shù)上投資投資在短時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生回報(bào) 生產(chǎn)成本比較重新分析有競(jìng)爭(zhēng)力的投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量 凈現(xiàn)值 專家雜志 報(bào)告與制造商及顧客的訪談會(huì)計(jì)部門 41 工作計(jì)劃 工作計(jì)劃 分析議題工作表 最終成果 職責(zé) 時(shí)間安排 說(shuō)明分析結(jié)果 收集資料 分析資料的小組成員 確定解決關(guān)鍵議題所需的時(shí)間 以工作日計(jì) 成本分解 比較產(chǎn)生成本差異的原因 崔進(jìn)才 10 競(jìng)爭(zhēng)者的投資趨勢(shì)及領(lǐng)域 博廣 5 投資的價(jià)值 王曉 7 42 分析議題的最佳作法 早期經(jīng)常具體匯總實(shí)際 不要等待數(shù)據(jù)搜集完畢才開始工作對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行不斷的更新和完善分析和來(lái)源一定要明確具體與小組成員共同進(jìn)行分析 嘗試各種假設(shè)符合實(shí)際 可操作性強(qiáng) 否則它將毫無(wú)用處 43 研究分析問(wèn)題的七步曲 步驟一 界定問(wèn)題步驟二 分解問(wèn)題步驟三 優(yōu)先排序步驟四 分析議題步驟五 關(guān)鍵分析步驟六 歸納建議步驟七 交流溝通 44 研究分析問(wèn)題的基本步驟 客戶的問(wèn)題 1 界定問(wèn)題 交流溝通 考慮效果 客戶需要知道什么 2 分解問(wèn)題 3 優(yōu)先排序 4 分析議題 分解和假設(shè)問(wèn)題 解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素有哪些 5 關(guān)鍵分析 6 歸納建議 考慮效率 如何分配和使用工作小組的時(shí)間 考慮 然后呢 我要證明或否定什么 考慮速度 哪一部分對(duì)解決問(wèn)題的影響最大 45 電梯實(shí)驗(yàn) 你有30秒的時(shí)間與CEO乘同一部電梯 在這段時(shí)間里你如何向他 她介紹工作進(jìn)程與情況 主要觀點(diǎn) 46 把松散的研究成果歸納成一個(gè)主要觀點(diǎn) 明確有力歸納具體 前面內(nèi)容的重點(diǎn) 成果一 成果二 成果三 成果四 成果五 成果六 歸納 主要觀點(diǎn) 這一階段的重點(diǎn) 47 概括與歸納的區(qū)別 事實(shí)與研究結(jié)果未加工的 無(wú)次序的信息 概括對(duì)事實(shí)的濃縮及重復(fù) 歸納事實(shí)與研究成果說(shuō)明了什么 然后呢 更深層次的思考 48 概括與歸納的區(qū)別 續(xù) 事實(shí)我不記得把鑰匙放在哪兒了我的護(hù)照找不到了我的報(bào)稅表已經(jīng)晚交兩個(gè)月 概括我丟了鑰匙和護(hù)照 還沒按時(shí)交報(bào)稅表 歸納我這個(gè)人很馬虎 49 研究分析問(wèn)題的七步曲 步驟一 界定問(wèn)題步驟二 分解問(wèn)題步驟三 優(yōu)先排序步驟四 分析議題步驟五 關(guān)鍵分析步驟六 歸納建議步驟七 交流溝通 50 交流的顯著作用不要把一大堆雜亂無(wú)章的數(shù)據(jù)帶到會(huì)議上來(lái) 這是新來(lái)的客戶服務(wù)人員經(jīng)常碰到的情形 應(yīng)該把你的發(fā)現(xiàn)集中起來(lái) 同整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享你的看法 觀察項(xiàng)目?jī)?nèi)容中的數(shù)據(jù) 不斷問(wèn)自己 那么又怎樣 試著闡明主要觀點(diǎn) 就是那些 那么又怎樣 一開始可以采用口頭或書寫的交流形式 2 不要只是訴說(shuō) 還要傾聽和觀察 事實(shí)上你所做的每次接觸都會(huì)帶來(lái)一些對(duì)于同客戶合作有某種意義的信息 也許這些信息可以表明一位經(jīng)理對(duì)解決方案的看法 推進(jìn)我們解決問(wèn)題的進(jìn)程 暗示方案實(shí)施中的障礙 從而引出更多的信息 記住交流總是雙向的 3 更重要的是 不要只依賴于你現(xiàn)有的技能 尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)并提高這些技能 強(qiáng)迫自己寫備忘錄 報(bào)告中的章節(jié) 還有一些雖然比較粗糙 但團(tuán)隊(duì)中其他成員會(huì)有響應(yīng) 或者有可能采納的一些草稿 主動(dòng)提出在會(huì)議或演示中擔(dān)任一部分責(zé)任 51 角色開始和結(jié)束疑問(wèn)和顧慮 情節(jié)支持基調(diào) 模式設(shè)定 設(shè)定目標(biāo) 選擇交流形式 組織內(nèi)容 變化預(yù)計(jì) 明確訊息 分析聽眾 成果 準(zhǔn)備一次交流 為成功的交流作準(zhǔn)備 52 分析聽眾理解聽眾的特點(diǎn)能幫你樹立現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 聽眾是由什么樣的人組成的 你能在把管理者的理解傳遞給團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中扮演重要角色 當(dāng)你明確了有關(guān)訊息并且了解了你的聽眾后 你就可以決定如何設(shè)定目標(biāo)以使變化朝著有利于客戶利益的方向進(jìn)行 你制訂的目標(biāo)要 可以實(shí)現(xiàn) 成果可度量 以聽眾為中心 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 客戶 一些項(xiàng)目經(jīng)理喜歡直接和你探討另一些則喜歡經(jīng)過(guò)深思熟慮后再來(lái)同你探討一些項(xiàng)目總監(jiān)喜歡傾聽團(tuán)隊(duì)的信息另一些則偏好于閱讀的方式 你期望得到什么 你擔(dān)心什么 你竭盡全力想要避免或者實(shí)現(xiàn)的是什么 具體情況具體對(duì)待 明白想要達(dá)成的目標(biāo)對(duì)進(jìn)一步規(guī)劃交流活動(dòng)具有指導(dǎo)作用 53 目標(biāo)聽眾人數(shù)優(yōu)點(diǎn)陷阱 缺陷 日程記錄演示圖冊(cè)黑板架討論大綱展示 幻燈片備忘錄錄像帶計(jì)算機(jī) 選擇交流形式 描述關(guān)鍵觀點(diǎn)以供討論 1 10 1 3或4 1 15 1 10 5 25 任何數(shù)量 1 25 1 3 確認(rèn)數(shù)據(jù)就如何表述達(dá)成一致 記錄討論演示簡(jiǎn)單意見 強(qiáng)調(diào)整個(gè)結(jié)構(gòu)線索 理解觀點(diǎn) 就方案取得一致 解釋既定問(wèn)題的觀點(diǎn) 傳達(dá)圖像 用演示代替講演 察看分析結(jié)果 明確會(huì)議中心議題 引發(fā)討論 幫助找出分析中的漏洞 促進(jìn)自主性 當(dāng)場(chǎng)捕獲中心思想 展示邏輯思路 促成討論 迅速了解該觀點(diǎn) 為更進(jìn)一步的分析留有余地 易于控制會(huì)議 允許將前提 暗示 差別擴(kuò)大 可以產(chǎn)生很大影響 可以實(shí)現(xiàn)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決 引出那有怎樣 只適用于運(yùn)營(yíng)部分 可能導(dǎo)致沒有根據(jù)的論斷及引出更多分支 如果篇幅過(guò)大 會(huì)使邏輯不清晰 不適合現(xiàn)場(chǎng)討論 沒有前提 只適用于運(yùn)營(yíng)部分 54 從歸納到溝通 游戲框架 解決問(wèn)題的程序 歸納 溝通 歸納 金字塔 游戲 目標(biāo)聽眾內(nèi)容最終成果 故事框架 金字塔 不一定要和 歸納 金字塔的結(jié)構(gòu)一致很大程度上取決于聽眾和溝通的目的金字塔僅僅是一個(gè)幫助建立思維架構(gòu)的工具 55 金字塔 有效的溝通工具 益處自上而下的溝通使聽眾能很容易地抓住主題便于根據(jù)聽眾的時(shí)間和需要進(jìn)行調(diào)整能夠進(jìn)行對(duì)照 檢驗(yàn)分析歸納的邏輯性 56 金字塔的特點(diǎn) 什么 為什么 怎么做 然后呢 連貫性 MECE 相互獨(dú)立互為補(bǔ)充 相同的歸納層度 歸 納 相 關(guān) 性 57 成功的金字塔 參照標(biāo)準(zhǔn) 核對(duì)垂直方向上各層面的歸納層度每個(gè)方框是否都回答了上一層歸納中所提出的問(wèn)題 水平方向上 是否所有的觀點(diǎn)都具有相同的歸納層度 每個(gè)觀點(diǎn)是否都有下一層方框的論據(jù)支持 如果同一水平有五個(gè)或五個(gè)以上的方框 能否進(jìn)行更深層次的歸納 檢查是否存在重疊或脫節(jié) 金字塔內(nèi)容是否做到了互相獨(dú)立 互為補(bǔ)充 58 如何建造一座金字塔 北極 北極作為一個(gè)渡假勝地 有獨(dú)特的天然優(yōu)勢(shì) 人跡稀少 沒有奢侈的誘惑 獨(dú)特的地理位置 人少 車少 沒有賓館 沒有餐館 沒有商店 非同尋常的自然風(fēng)光 非同尋常的娛樂活動(dòng) 59 從金字塔到故事框架 大標(biāo)題A小標(biāo)題1小標(biāo)題2ab大標(biāo)題B小標(biāo)題3小標(biāo)題4大標(biāo)題C小標(biāo)題5小標(biāo)題6小標(biāo)題7 主題思想 主題思想 A B C 1 2 3 4 5 6 7 a b 60 為什么要金字塔 如何高效地進(jìn)行溝通 提高溝通的效能 溝通是為了解決問(wèn)題 要有明確和有價(jià)值的思想 提高溝通的效率 溝通要讓對(duì)方準(zhǔn)確快速地理解你的意思 掌握關(guān)鍵點(diǎn) 61 從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合 MECE 不遺漏 不重疊 不多不少 金字塔原則 62 策略方式的演變 造句 寫故事 從后面 結(jié)論 I II III 63 雪莉吾友 我倆是多年老朋友了 共渡過(guò)許多好時(shí)光 但一個(gè)月前你說(shuō)了些令人難受的話 上兩星期你又沒來(lái)參加我辦的宴會(huì) 后來(lái) 64 雪莉吾友 我恨你 因?yàn)?65 DearShirley 雪莉吾友 Ihateyou我恨你 Reason 1第一個(gè)理由 Reason 2第二個(gè)理由 Reason 3第三個(gè)理由 從結(jié)論說(shuō)起 金字塔原則 66 解決問(wèn)題 事實(shí) 分析 結(jié)論 建議方案 溝通解決問(wèn)題的辦法 建議方案 行動(dòng) 步驟 理由 事實(shí) 分析 該做什么 為什么該做這些 如何做 怎么知道這些方案和建議是完善的 67 如何建構(gòu) 從結(jié)論說(shuō)起 的作品 中心思想 支撐思想的主要理由 支撐理由 支撐理由 68 從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合 MECE 不遺漏 不重疊 不多不少 金字塔原則 69 中心思想的要訣 TOPS Targetedtoouraudience瞄準(zhǔn)觀眾 Over arching周延完整 Powerful擲地有聲 Supportable言之有據(jù) 70 檢驗(yàn)中心思想是否合乎標(biāo)準(zhǔn) 本公司在甲 乙 丙三個(gè)市場(chǎng)具備發(fā)展?jié)摿?本公司應(yīng)積極打入新興起的市場(chǎng)區(qū)隔之中 以及早占有優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位 71 從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合 MECE 不遺漏 不重疊 不多不少 金字塔原則 72 邏輯論證式架構(gòu) 演繹推論 73 邏輯論證舉例 貴公司必須立即采取行動(dòng) 研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷計(jì)劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售 正如你所料想的 生產(chǎn)過(guò)程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX20的銷售 然而 真正使得銷售不振的主要原因則在于貴公司市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)不集中 因此 貴公司應(yīng)立即研擬一份更明確強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)對(duì)象的營(yíng)銷計(jì)劃并開始實(shí)行 74 部分邏輯論證模式 需有X才能成功 需要X才能成功 你正朝X發(fā)展 你認(rèn)為X是問(wèn)題 績(jī)效不如預(yù)期 你無(wú)法作到 你的重心不在X 但Y比較有利 但調(diào)查顯示Y才是問(wèn)題 問(wèn)題出在X 因此 建立作X的能力 因此 轉(zhuǎn)移重心到X 因此 轉(zhuǎn)向Y前進(jìn) 因此 轉(zhuǎn)移重心到Y(jié) 因此 設(shè)法解決X 75 邏輯論證的利弊 利弊 證明內(nèi)容的必然走向 沒有第二條路可走 對(duì)有拒絕心理的聽眾尤為有效如聽眾對(duì) 情況 或 意見 有異議 該論證即失去了說(shuō)服力聽眾在聽到最后的 所以 結(jié)論時(shí) 先要記憶大量信息 76 從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合 MECE 不遺漏 不重疊 不多不少 金字塔原則 77 邏輯組合式架構(gòu) 歸納結(jié)論 78 邏輯組合舉例 貴公司必須立即采取行動(dòng) 研擬并實(shí)行對(duì)象明確的營(yíng)銷計(jì)劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售 79 邏輯組合的利弊 80 從結(jié)論說(shuō)起中心思想邏輯論證邏輯組合 MECE 不遺漏 不重疊 不多不少 金字塔原則 81 MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive Nooverlaps Nogaps 相互之間具有排他性 整體而言毫無(wú)遺漏 MECE 不重疊 不遺漏 82 建立我們的金字塔 我們主要傳達(dá)的信息 中心思想 是什么 是否合乎TOPS的標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)采用論證式還是組合式 最后的架構(gòu)是否通過(guò)有關(guān)的邏輯測(cè)試呢 如采用邏輯組合方式 各要點(diǎn)在邏輯上是否相同 如 都是步驟 問(wèn)題或利益 并按照邏輯順序排列 如采用邏輯論證方式 第二點(diǎn)是否是針對(duì)第一點(diǎn)的評(píng)論意見 并一定會(huì)引申到第三點(diǎn)而不致引申到其他地方 用論證式或組合式的論點(diǎn)是否可不多不少地支持結(jié)論呢 相互之間具有排他性 每一個(gè)論點(diǎn)是否只用一次并用在最適當(dāng)?shù)奈恢?整體而言毫無(wú)遺漏 我們是否提出了支持或辯護(hù)結(jié)論中心思想所需的全部論點(diǎn)呢 83 組合和總結(jié) 1 修理車頂?shù)钠贫? 買新的車內(nèi)地毯3 寫報(bào)紙廣告稿4 買新的頂燈5 修理車身凹陷處6 把銹斑噴漆7 寫后窗售車廣告8 寫公告板的售車海報(bào)9 將車內(nèi)吸塵 賣舊車前的準(zhǔn)備 提示 歸類處理 84 組合和總結(jié) 解決方案 85 組合和總結(jié) 金字塔式 目錄 86 研究分析的概述及類別 研究分析過(guò)程 第一部分 第二部分 研究分析注意事項(xiàng)及技能 第三部分 研究分析注意事項(xiàng) 研究分析技能表 技能 基本單元 專業(yè)技能 E 流程技能 G 具體有關(guān) D 人際關(guān)系管理 F 職能性工具 手段和工具分析性創(chuàng)造性 訪談建立結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)圖表展示 積極聽取沖突處理輔導(dǎo)和反饋 計(jì)劃和管理會(huì)議和研討團(tuán)隊(duì)工作時(shí)間管理 核心流程突破其它 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理其它等 策略分析框架 C 項(xiàng)目管理 B 溝通 A 解決問(wèn)題 89 主要研究分析框架介紹 90 1 ROE樹 ROCE樹2 戰(zhàn)略時(shí)期分析 歷史上曾發(fā)生過(guò)什么 3 業(yè)務(wù)系統(tǒng)4 影響力分析5 7S分析6 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值 EVC 分析 現(xiàn)在正發(fā)生著什么 7 SCP分析8 行業(yè)成本曲線9 5Cs模型10 S曲線 技術(shù)性跳躍11 戰(zhàn)略性博弈12 五角形框架13 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 MACS 未來(lái)有可能發(fā)生什么 14 價(jià)值傳遞系統(tǒng)15 技能分析16 核心流程再規(guī)劃17 變革 我們將怎樣回應(yīng) 基礎(chǔ)分析框架 18 股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值 底線 凈收益 是什么 91 價(jià)值樹不是簡(jiǎn)單分解 而是挖掘深層次驅(qū)動(dòng)因素 財(cái)務(wù)指標(biāo) 固定資產(chǎn)投入 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn) 投資規(guī)模 投資凈回報(bào)率 表層營(yíng)運(yùn)指標(biāo) 市場(chǎng)份額分銷鋪貨范圍 深層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 價(jià)格水平產(chǎn)品組合的安排生產(chǎn)線的使用率帳款回籠情況 流通資金投入 現(xiàn)金 毛利率 營(yíng)銷費(fèi)用率 管理費(fèi)用率 資本周轉(zhuǎn)次數(shù) 產(chǎn)品知名度產(chǎn)品概念的吸引力及獨(dú)特性渠道伙伴的選擇生產(chǎn)與銷售的配合 品牌實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的能力新產(chǎn)品推出的管理品種優(yōu)化減少生產(chǎn)復(fù)雜性的進(jìn)展分銷商政策及管理系統(tǒng) 戰(zhàn)略規(guī)劃所應(yīng)提出的目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃的核心內(nèi)容 回答怎么去做的問(wèn)題 92 價(jià)值樹的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同 榨油業(yè)務(wù)舉例 財(cái)務(wù)指標(biāo) 榨油毛利 榨油業(yè)務(wù)價(jià)值 大豆期貨業(yè)務(wù)能力的加強(qiáng)生產(chǎn)成本的進(jìn)一步降低與更多的客戶建立聯(lián)系提高散油銷售隊(duì)伍能力減少在過(guò)剩產(chǎn)能上不必要的投入通過(guò)租憑方式獲得產(chǎn)能 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 榨油量 資本投入 是否能通過(guò)加速推動(dòng)國(guó)內(nèi)散油期貨等創(chuàng)新交易方式來(lái)更好地保護(hù)毛利水平 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 是否能通過(guò)B2B品牌的建立 加強(qiáng)來(lái)擴(kuò)大散油的市場(chǎng)面 如何充分利用市場(chǎng)的周期性來(lái)做適時(shí)的投資 來(lái)提高投資回報(bào)率 COFCO 020918 SH YGC 2000GB 93 價(jià)值樹的形式可隨不同的業(yè)務(wù)而有所不同 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)舉例 財(cái)務(wù)指標(biāo) 單位銷售銷售毛利 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值 平均單位銷售價(jià)格建筑成本宣傳力度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的有效性資本占用時(shí)間融資技巧的運(yùn)用 第二層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 售出面積 現(xiàn)金流的情況 目標(biāo)銷售對(duì)象是否定位準(zhǔn)確 價(jià)值定位是否與實(shí)際市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)相符 第一層價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 是否考慮到了相似及替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 不可控制的外部配套設(shè)施是否能跟上我們的步伐 宏觀環(huán)境正處于一個(gè)什么樣的周期 現(xiàn)在投入資本是否是最佳時(shí)機(jī) 94 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn) 95 96 5Cs模型 5Cs競(jìng)爭(zhēng) Compete 集中 Concentrate 攫取 Capture 創(chuàng)造 Create 合作 Cooperate 97 評(píng)價(jià)重建機(jī)會(huì)的五角型框架 98 成為有價(jià)值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 99 變革 100 變革 實(shí)例 101 三層面論 102 用價(jià)值樹的方式分解各個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值體系 價(jià)值樹 影響方面 以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例 原則 在各價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素中選擇最關(guān)鍵的幾個(gè)作為考核指標(biāo)考核指標(biāo)以5 10個(gè)為佳 太少會(huì)出現(xiàn)考