黑龍江聯(lián)通生產(chǎn)經(jīng)營會議講話

1 內(nèi)部資料 注意保存 2009 年第 24 期（總第 24 期） 中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司黑龍江省分公司 2009年 10月 16日 在三季度生產(chǎn)經(jīng)營情況通報會上的講話（摘要） 李 華 （ 2009 年 10 月 15 日） 同志們： 這次會議是在外部市場競爭更為激烈，內(nèi)部經(jīng)營壓力依然較大，完成全年各項經(jīng)營發(fā)展指標較為困難的情況下召開的。會議的主要任務(wù)是分析三季度的經(jīng)營情況，安排部署四季度經(jīng)營發(fā)展工作，在年底前兩個半月的時間中， 切實抓住經(jīng)營發(fā)展 這一主要矛盾，高度關(guān)注收入和利潤兩項關(guān)鍵指標，以高度的責任感、緊迫感和使命感，堅定信心、抓好落實， 全力以赴完成新公司開局之年各項經(jīng)營發(fā)展指標，為實現(xiàn)黑龍江聯(lián)通的科學(xué)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。 下面，我講兩個方面的問題。 2 一、 1-9 月份經(jīng)營發(fā)展情況 今年前 9 個月，全省各級企業(yè)積極貫徹落實省公司的精神和要求，尤其是年中工作會議后，加快發(fā)展步伐、完善營銷管理、強化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、提升服務(wù)水平，經(jīng)營情況逐步改善。 1 9 月份，全省累計實現(xiàn)營業(yè)收入 52.2 億元，完成年度預(yù)算的 71.16%。全省通信服務(wù)收入累計完成 51.56 億元，完成 年度預(yù)算 71.78%，列北方十省第 5 位，超過北方十省平均水平 2.4 個百分點；同比下降5.04%，較上月改善 0.62 個百分點，列北十省第 8 位。 一是重點業(yè)務(wù)保持穩(wěn)步增長態(tài)勢。 1 9 月份， 移動業(yè)務(wù)完成年度預(yù)算的 66.67%，列北方十省第 6 位，與 8 月份相比上升 1 位，超過北京；同比增長 9.79%，列北方十省第 4 位，與 8 月份相比上升兩位，超過遼寧和山東。固網(wǎng)收入進度完成列北方十省第 5位，同比增長列北方十省第 8 位，其中，互聯(lián)網(wǎng)收入完成預(yù)算進度的 70.77%，賬面同比增長 6.01%，實際增長超過 25%。 二是 3G業(yè)務(wù)成功 實現(xiàn)了正式商用。 按照集團 “三個領(lǐng)先，六個統(tǒng)一 ”的要求，在前期對友好用戶試商用的基礎(chǔ)上，經(jīng)過積極認真準備， 10 月 1 日， 3G 業(yè)務(wù)在全省實現(xiàn)了正式商用，標志著融合重組后的黑龍江聯(lián)通進入了一個全新的發(fā)展階段，對公司發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。截至昨天，全省 3G 用戶已經(jīng)累計 1.5 萬戶，上網(wǎng)卡用戶超過 3000 戶。 三是移動網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量得到明顯提升。 通過開展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化百日攻堅會戰(zhàn)、 “2G 09 專項網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 ”等活動，全省 G 網(wǎng)運行質(zhì)量 3 指標得到較大提高，系統(tǒng)接通率從年初的 93.47%上升到現(xiàn)在的95.93%；無線系統(tǒng)接通率從年初的 97.12%上升到現(xiàn)在的 97.83%；掉話率從年初的 0.48%降為現(xiàn)在的 0.41%。 四是國慶 60 周年通信保障工作圓滿完成。 我們高度重視國慶期間通信保障，做好預(yù)檢預(yù)修和各項預(yù)案的制定。國慶保障期間，各單位主要領(lǐng)導(dǎo)在本單位重要通信局所 ， 靠前指揮、現(xiàn)場帶班；加強了網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，針對骨干通信網(wǎng)絡(luò)和重要客戶網(wǎng)絡(luò)實行雙人雙崗 724 小時值守。全省共調(diào)動骨干力量現(xiàn)場值班 300 余人次，通信保障車輛 50 余輛，順利完成國慶期間的通信保障任務(wù)。 在全省上下的共同努力下，我省經(jīng)營工作形成了總體穩(wěn) 定的發(fā)展局面，但深入分析經(jīng)營發(fā)展的各項數(shù) 據(jù)和存在的深層次矛盾，我們必須清醒地看到，成績中隱藏著無法回避的問題。我們必須正確認識到，全省經(jīng)營發(fā)展形勢依然嚴峻，全面完成集團 KPI 考核指標異常艱難，絕不可盲目樂觀，更不能絲毫懈怠。 一是完成全年經(jīng)營發(fā)展目標的壓力巨大。 從收入指標看， 1-9月份，上市公司累計實現(xiàn)營業(yè)收入 52.2 億元，同比下降 11.12%，完成年度預(yù)算的 71.16%，與日均序時進度（ 74.79%）相差 3.63個百分點，絕對值差 2.67 億元。其中，通信服務(wù)收入同比下降5.04%；完成年度預(yù)算的 71.78%，與日均序時進度（ 74.79%）相差 3.01 個百分點，絕對值差 2.17 億元。從利潤指標看，上市公司累計實現(xiàn)利潤 2.09 億元，完成年度預(yù)算的 52.07%，絕對值差 9133萬元；而從集團考核的上市與非上市合并口徑看，全省累計實現(xiàn) 4 利潤 6016 萬元，僅完成年度預(yù)算的 34.26%，與序時預(yù)算差 7118萬元。 二是主要業(yè)務(wù)指標距全年預(yù)算仍有一定差距。 移動業(yè)務(wù)收入同比增長為 9.79%；寬帶業(yè)務(wù)收入受去年列收影響，同比增長僅為 6.01%；固定電話和小靈通業(yè)務(wù)收入分別同比下降 10.43%和29.75%，距離全年的預(yù)算目標均有一定差距。 三 是渠道建設(shè)仍需進一步加強 。 三季度移動業(yè)務(wù)旺季不旺，用戶發(fā)展出現(xiàn)滑坡，全省自有渠道三季度平均發(fā)展量比上半年平均發(fā)展量下降 2.43%，社會渠道下降 11.24%。其中，有的地市分公司自有渠道下降 48.85%，有的地市分公司社會渠道下降61.64%，需要引起我們的高度重視。 四是區(qū)域發(fā)展不平衡問題仍較突出。 各地市分公司預(yù)算完成情況、收入增長情況、主要業(yè)務(wù)發(fā)展情況的差距都較為明顯。全省 有 9 個地市分公司通信服務(wù)收入同比下降， 2 個地市通信服務(wù)收入同比下降超過 8%，通信服務(wù)收入同比增長最高的和最低的差11.76 個百分點，地區(qū)之間的差異較大。移動業(yè) 務(wù)收入地區(qū)之間差異更大，同比增長最高的地市為 23.71%，最低的地市為 -3.17%，相差 26.88 個百分點。 二、統(tǒng)一思想、堅定信心、抓好落實，全力以赴完成全年各項經(jīng)營發(fā)展任務(wù) 第一，進一步堅定信心，加快經(jīng)營發(fā)展步伐。 今年是我們新公司完成融合重組后的第一個完整財年，也是我們競爭形勢最為嚴 5 峻、發(fā)展壓力最大的一年，更是我們推進創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、實現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的奠基之年。在此，我代表省公司進一步明確： 今年年初制定的各項經(jīng)營發(fā)展目標不做調(diào)整，年初以來制定的各項發(fā)展思路、發(fā)展舉措必須盡快實現(xiàn)落地，盡快體現(xiàn)到經(jīng)營發(fā)展指標上來。 現(xiàn)在，距離年底還有兩個半月時間， 第四季度是經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵時期，一季管兩年，不但關(guān)系到全年任務(wù)的完成，更關(guān)系到能否為明年經(jīng)營發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。全省上下必須緊急行動起來， 進一步增強緊迫感和責任感，進一步 統(tǒng)一思想，堅定信心，全力以赴，抓好落實， 千方百計聚焦經(jīng)營、加快發(fā)展、強化營銷，確保年底向集團公司、向全省廣大員工交出一份滿意的答卷。省公司各部門要認真梳理年底前的各項主要工作，做好安排、抓好部署、推動落實，在安排好今年工作的同時，要提前考慮和謀劃好明年的重點工作。為深入了解各地市分公司經(jīng) 營發(fā)展情況，推進四季度各項 工作安排和落實，確保完成 2009 年各項工作任務(wù)，省公司決定，由省公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊組成調(diào)研督導(dǎo)工作組，下周深入到全省十三個地市分公司和所屬經(jīng)營單元，對經(jīng)營發(fā)展工作開展專項調(diào)研活動。本次調(diào)研要做到 “范圍廣、問題準、措施明、作風嚴”。范圍廣， 調(diào)研要注意深入實際。調(diào)研督導(dǎo)組要采取實地考察的方式重點了解省公司有關(guān)要求貫徹落實的真實情況，避免以一兩次匯報替代深入基層實際了解情況，原則上每個地市至少深入兩個以上的經(jīng)營單元，并對經(jīng)營單元進行深入剖析。 問題準， 調(diào)研督導(dǎo)組在地市分公司要聽取全面的工作匯報，確定在深入基層經(jīng)營 6 單元時要 重點了解的主要問題，在各經(jīng)營單元要分別召開與管理人員的座談會和與基層一線員工參加的座談會，通過實地考察、現(xiàn)場查看、調(diào)閱相關(guān)工作記錄或文檔，切實掌握第一手材料，確保事先確定的調(diào)研問題摸清、摸準、摸透。 措施明， 調(diào)研督導(dǎo)組要重點幫助地市分公司查找短板問題、弱項問題以及癥結(jié)，提出指導(dǎo)建議和措施，并宣傳省公司有關(guān)方針政策和傳達相關(guān)的工作安排部署，切實幫助地市分公司解決問題。調(diào)研結(jié)束后，各調(diào)研督導(dǎo)組要以地市為單位認真撰寫調(diào)研報告，必要時各調(diào)研組要召開專門會議研究，確保調(diào)研報告的質(zhì)量。 作風嚴， 調(diào)研督導(dǎo)組要嚴格執(zhí)行日前省公 司下發(fā)的關(guān)于對調(diào)研工作的指導(dǎo)意見，在調(diào)研中盡量減少基層的接待壓力，以勤儉、務(wù)實的工作作風，扎實、高效地開展調(diào)研工作。 第二，全力以赴拓展移動業(yè)務(wù)市場。 3G業(yè)務(wù)已經(jīng)在全省正式商用，各地市分公司要高度重視，按照省公司的統(tǒng)一安排和部署，加大 3業(yè)務(wù)宣傳和營銷推廣力度，充分發(fā)揮我公司的資源優(yōu)勢，努力搶奪移動高端客戶群，全力在市場上打造 3G 品牌優(yōu)勢，爭取在第一時間形成規(guī)模，為明年 3G 的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。要做好自有渠道的銷售組織，保證各項激勵政策落實到位，提高營銷末端銷售積極性，形成全體員工宣傳 3G 的良好局面。要盡快實現(xiàn) 3G 在社會渠道中的覆蓋，增大用戶購買接觸面，提高業(yè)務(wù)銷售成功率。要建立專業(yè)的業(yè)務(wù)支撐隊伍，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，以用戶為核心，不斷完善、優(yōu)化流程，提升為用戶服務(wù)的質(zhì)量。 7 10 月下旬，蘋果 iphone 手機將全面上市，各地市分公司要做好相應(yīng)的準備工作，加強銷售人員培訓(xùn)，提供專業(yè)導(dǎo)購服務(wù)，借助iphone 的優(yōu)勢功能和在用戶中的良好口碑，重點回搶其他運營商的高端用戶。在全力抓好 3G 業(yè)務(wù)的同時，要高度重視 2G 的發(fā)展。大家必需有一個清晰的認知，短時間內(nèi) 2G 業(yè)務(wù)是我們收入的主要來源，是我們利潤的主要來源， 絕不能放松、絕不能輕視，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到運營維護、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、渠道建設(shè)、營銷推廣，都是重中之重，絕對不能因為我們現(xiàn)在有了 3G，而放棄或放松對 2G 的建設(shè)和發(fā)展，切實加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，為市場營銷提供強有力的網(wǎng)絡(luò)支撐。 第三，盡快提高寬帶新增市場占有率。 目前，全省寬帶競爭愈演愈烈，中國電信在駐地網(wǎng)上大做文章，哈爾濱元申廣電全力開展數(shù)字電視和寬帶捆綁銷售，我們的寬帶新增市場占有率不斷下滑。 9 月底，全省寬帶新增市場占有率僅為 73%，個別地區(qū)已經(jīng)低于 50%，寬帶業(yè)務(wù)的市場份額不斷下滑，部分地區(qū)的寬帶業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位正 在面臨巨大挑戰(zhàn)。同時，寬帶拆機量在逐步增加，9 月份全省寬帶拆機 4.57 萬戶，這一現(xiàn)象，必需引起各級管理者的高度重視。 在寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上， 要繼續(xù)大力推進寬帶升級提速工程，精確組織寬帶升級提速的各項工程建設(shè)，加快工程驗收投產(chǎn)的速度 。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，要嚴格控制銅纜的采購和使用，繼續(xù)深入推進光進銅退工作，并快速向城鄉(xiāng)結(jié)合部和城市推進，能退銅的地方一定盡最可能退。同時，要繼續(xù)加大 PON 的部署，加快 8 WLAN、 Femtocell 的建設(shè)。 在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展上， 前臺部門要把寬帶提速工作與用戶發(fā)展和保有緊密結(jié)合，保證寬帶新增市場占有率 的主導(dǎo)地位。各地市分公司在四季度要投入必要的資源進行寬帶客戶保有，努力挽留轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶，減少拆機量。要加大寬帶業(yè)務(wù)的宣傳力度，結(jié)合寬帶提速作好聯(lián)通寬帶品牌樹立和口碑宣傳，增強用戶感知。要深度挖掘公司寬帶業(yè)務(wù)的比較優(yōu)勢，在傳統(tǒng)營銷手段的基礎(chǔ)上，全力推進業(yè)務(wù)捆綁、融合業(yè)務(wù)銷售及主動服務(wù)、體驗式營銷工作，以突出寬帶業(yè)務(wù)在服務(wù)方面的優(yōu)勢，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著社會的不斷進步和用戶需求量的增加，寬帶市場的拓展空間還很大，我們一定要準確定位市場，以用戶需求為導(dǎo)向，不斷增加寬帶業(yè)務(wù)在整體收入的占比。 第四，盡快實現(xiàn)融合業(yè)務(wù)的規(guī)模 發(fā)展。 融合業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)成功上線運行后，全省開展了 “沃家庭 我驚喜 ”營銷活動，但目前套餐發(fā)展速度較慢，截至 9 月末，全省僅發(fā)展套餐用戶 707 戶，部分地市分公司如果剔除測試賬號，共享時長套餐基本處于未推廣狀態(tài)； “合單 +親情號 ”業(yè)務(wù)全省絕大部分地市分公司處于未推廣階段，全業(yè)務(wù)經(jīng)營的差異化優(yōu)勢還沒有充分發(fā)揮出來。 為推動二階段融合業(yè)務(wù)發(fā)展，省公司已經(jīng)于 10 月 10 日起對二階段融合業(yè)務(wù)發(fā)展情況進行日通報。下一步，要針對固話、小靈通、寬帶和移動業(yè)務(wù)制定科學(xué)合理、試銷對路的捆綁資費套餐，強化后臺支撐，加大推廣銷售力度，確 保年底 家庭客戶和集團客戶捆綁 G 網(wǎng)業(yè)務(wù)比例超過 12%和 18%。各地市分公司 一是 要進一步提高對融合業(yè) 9 務(wù)的重視程度，要象重視 3G 業(yè)務(wù)一樣重視融合業(yè)務(wù)。要迅速加大培訓(xùn)與傳導(dǎo)的力度，使一線人員盡早熟悉二階段融合套餐，盡快提高營銷服務(wù)水平。 二是 在城市及縣城，要著重推進 “共享時長 ”版套餐與 “合單 +親情號 ”的營銷，在農(nóng)村，要在具備條件的區(qū)域積極開展雙向親情號碼業(yè)務(wù)、家庭綜合 VPN 業(yè)務(wù)的推廣，并盡量將同一家庭的 G 網(wǎng)和固話業(yè)務(wù)合單計費，提高核心用戶占比。 三是要繼續(xù)利用客服中心資源，通過電話營銷的方式，有針對性地開展二階段融合業(yè)務(wù)的銷 售推廣。 四是 根據(jù)近期融合套餐的實際推廣情況，省公司決定在部分地區(qū)適當放開融合 38 元本地 “共享時長 ”版套餐，各地市分公司在進行具體實施時應(yīng)報省公司審批。 第五，要進一步提升銷售能力。 日前，省公司已下發(fā)了進一步提升銷售服務(wù)能力的有關(guān)意見，各地市分公司要按照文件要求，抓緊充實一線銷售隊伍，確保一線營銷人員的占比要達到 50%以上。要盡快落實一線激勵政策， 充分調(diào)動一線人員的銷售積極性，在營業(yè)員“單廳核算”的基礎(chǔ)上，在銷售成本可控的前提下，對集團客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理，盡快落實 “底薪發(fā)展獎勵”的激勵模式。要進一步調(diào)整 和優(yōu)化自有渠道布局，調(diào)整自有營業(yè)廳布局，推進自有營業(yè)廳轉(zhuǎn)型，建立完整有效、適應(yīng) 3G發(fā)展的渠道體系。 要重視社會渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用，采取有效措施進一步體現(xiàn)傭金對社會代理渠道的激勵作用，組織開展社會渠道的銷售競賽活動，加大考核評估的力度，促進社會代理商有序健康發(fā)展，力爭在年底前實現(xiàn)社會渠道發(fā)展量的大幅提升，提高代理渠道對 10 整體業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻率。 第六，加快移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。 一方面，要在統(tǒng)籌規(guī)劃、資源共享的前提下，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求，進一步實現(xiàn) 2G 網(wǎng)絡(luò)與 3G 網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)建設(shè)與發(fā)展。在 2G 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，為確 保在 11 月底前完成新建基站開通入網(wǎng)率達到 95%以上，載頻擴容 100%的建設(shè)目標，要努力克服新建鐵塔多、替換工程量大、施工復(fù)雜、共建共享協(xié)調(diào)量大以及冬季施工困難等不利因素影響，積極研究解決措施，加快 2G09 工程建設(shè)進度，確保按期投產(chǎn)。在 3G 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，要精心組織、周密安排，開展好 3G 網(wǎng)絡(luò)增補工程。 3G 網(wǎng)絡(luò)增補工程涉及 1097 個基站，建成后將 100實現(xiàn)縣城以上地區(qū)連續(xù)覆蓋，為明年的經(jīng)營發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。為此，省公司各部門要繼續(xù)協(xié)同一致、精心組織相關(guān)建設(shè)工作；各地市分公司要加強領(lǐng)導(dǎo)、抓好落實，按整體工期規(guī)定，制 定分地區(qū)的3G 網(wǎng)絡(luò)增補建設(shè)工作計劃，細化工作任務(wù)，明確完成時限，落實責任部門和責任人，確保在年