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文檔簡介

1 網(wǎng)點服務(wù)營銷短訓 系列17 保險期間太長之應(yīng)對技巧 2 一 客戶感覺保險期間太長的原因二 引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理念的關(guān)鍵技巧三 案例演練 課程設(shè)置 3 總公司銀行代理業(yè)務(wù)管理部培訓處 善用相對理論 長短是一種相對的感覺 解析客戶的價值觀和理財期望 才能對癥下藥 給予客戶合理的配置建議 客戶感覺時間長 主要是一種看不見的 不確定感 及過程中對 變化的恐懼 因此必須先觀察客戶置疑背后的真正顧慮 才能提出合適方案 一 客戶感覺保險期間太長的原因 4 銷售最 適合 而不需要是最好的產(chǎn)品 依客戶的多元需求 短 中 長期投資 提供另一種選擇在客戶有短期投資的現(xiàn)況下 建議一種長期穩(wěn)定的組合 銷售希望與夢想 同時也引導(dǎo)面對現(xiàn)實 刺激客戶購買的同時 也引導(dǎo)了解投資的現(xiàn)實短線是銀 長線是金 各有其優(yōu)劣勢 二 引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理念的關(guān)鍵技巧 5 以理性的投資理財概念引導(dǎo)客戶評估 而不是一味推薦盡量以客觀的數(shù)據(jù)來支持你的論證 客觀的論證比盲目的保證取信客戶 6 俗話說 短線是銀 長線是金 投資理財產(chǎn)品收益與期限一般是成正比的 分紅保險是復(fù)利累計生息 通常時間愈長 收益愈高 如果資金短期不用的話可作為長線投資 為子女教育 養(yǎng)老本身就是一個長線規(guī)劃 1 產(chǎn)品期限太長了 三 案例演練 7 2 如果利率上升肯定不劃算 案例演練 如果未來利率下降 屆時你需轉(zhuǎn)投到一個利率更低的產(chǎn)品 肯定不劃算 這款產(chǎn)品既有一塊保底收益 而且終了分紅每年都在增加 如果利率上升 則保險公司的收益也會提高 既有額外提高的分紅來彌補 也不會有損失 8 3 保險期限太長就不靈活了 案例演練 若急需用錢 也可以辦理減?；蛲吮?若是需臨時的資金周轉(zhuǎn) 為了使利益最大化 還可申請保單質(zhì)押貸款 十年期產(chǎn)品其實

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