OEM事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告.ppt

1,OEM事業(yè)部2013財(cái)年規(guī)劃要點(diǎn),2、競(jìng)爭(zhēng)力分析,3、主要策略,1、客戶需求分析,4、推進(jìn)計(jì)劃,宗旨,職責(zé),目標(biāo),總體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析外部環(huán)境分析內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析,市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域需求目標(biāo)客戶需求技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)價(jià)值定位,面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策,財(cái)務(wù)市場(chǎng)客戶滿意度關(guān)鍵能力,OEM事業(yè)部的宗旨和職責(zé),2,宗旨,職責(zé),為客戶提供最受歡迎的深海休閑食品，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，并協(xié)助、協(xié)調(diào)研發(fā)和技術(shù)部門不斷提高產(chǎn)品品相，滿足客戶不斷變化的新品需求而努力。,完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；負(fù)責(zé)OEM客戶的開發(fā)，產(chǎn)品線以及產(chǎn)品品相的確認(rèn)；負(fù)責(zé)客戶需求與內(nèi)部以研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)為主導(dǎo)的各部門的協(xié)調(diào)和溝通，制定產(chǎn)品政策并為客戶提供技術(shù)支持；不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運(yùn)籌模式，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；建立健全高效的事業(yè)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制。,OEM事業(yè)部的目標(biāo),3,，,財(cái)務(wù)目標(biāo),市場(chǎng)目標(biāo),關(guān)鍵能力目標(biāo),銷售收入：2500萬(wàn),銷量：約在200-250噸以深海產(chǎn)品為主，其他新品為輔,產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)：物流運(yùn)作、采購(gòu)控制市場(chǎng)鏈相關(guān)目標(biāo)：品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持,客戶滿意度目標(biāo),2013年為起始年，目標(biāo)是成為OEM合格供應(yīng)商,客戶落單度提高的關(guān)鍵點(diǎn),由于OEM客戶為自有品牌，對(duì)各自運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)有自己較為細(xì)致的判斷和經(jīng)驗(yàn)，所以其產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)要求一般較為嚴(yán)格和特殊。技術(shù)協(xié)作方面：與研發(fā)和技術(shù)部門的緊密配合，是客戶產(chǎn)品品相確定和合作能夠開始的基礎(chǔ)。產(chǎn)品質(zhì)量方面：目前有較大品牌影響力的客戶都成立了自己的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，對(duì)技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品的品相都做到了嚴(yán)格管控，所以產(chǎn)品質(zhì)量主否能始終如一的達(dá)到樣品的質(zhì)量和品質(zhì)，是核心關(guān)鍵點(diǎn)。售后服務(wù)方面：出現(xiàn)任何產(chǎn)品問(wèn)題，第一時(shí)間的反映速度，以及事實(shí)求是的態(tài)度，是解決售后問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)。,4,OEM事業(yè)部的目標(biāo)關(guān)鍵能力,產(chǎn)品線方面：一、產(chǎn)品：1、新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)能力：主要為新產(chǎn)品上市成功率，用銷售以及市場(chǎng)影響反饋來(lái)確定。2、產(chǎn)品線管理能力，以客戶反饋的滿意度為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。二、研發(fā)1、產(chǎn)品研發(fā)能力，前面已經(jīng)說(shuō)到客戶的銷售區(qū)域不同，對(duì)產(chǎn)品的品相要求和口感等要求不同，研發(fā)的速度和品相的美觀程度是達(dá)成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，也是成本控制的關(guān)鍵。三、生產(chǎn)保證能力1、產(chǎn)品研發(fā)成功，與客戶確認(rèn)樣品完成，客戶進(jìn)入采購(gòu)審核流程，則我司的生產(chǎn)保障能力就成為訂單持續(xù)的關(guān)鍵點(diǎn)，特別是生產(chǎn)周期、交期和解決一般品質(zhì)問(wèn)題的能力方面。四、質(zhì)量控制能力1、技術(shù)性驗(yàn)廠的通過(guò)率，如不通則無(wú)法完成實(shí)現(xiàn)簽約。2、一次性開箱不合格率3、保持期內(nèi)產(chǎn)品不合格退換率4、品質(zhì)的持續(xù)穩(wěn)定性,5,OEM事業(yè)部的目標(biāo)關(guān)鍵能力,供應(yīng)方面一、物流能力1、平均交貨期是否能滿足客戶需求2、平時(shí)客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間3、交貨的準(zhǔn)確性市場(chǎng)管理方面1、客戶需求把握能力，特別是銷售需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性方面，這需要經(jīng)常與相關(guān)的采購(gòu)及運(yùn)營(yíng)部門加強(qiáng)溝通，保持關(guān)系做好客情維護(hù)工作。2、技術(shù)支持，主要在問(wèn)題的解決速度與解決率方面，是否令客戶滿意。,6,7,1、客戶需求分析,1.1市場(chǎng)規(guī)模總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng),1.2區(qū)域需求分析長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)需求量巨大，為海產(chǎn)休閑食品傳統(tǒng)銷售區(qū)域，并且已經(jīng)形成如來(lái)伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影響力的銷售企業(yè)。,1.3目標(biāo)客戶需求在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)大客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈,1.4針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值定位高品質(zhì)（穩(wěn)定性、安全性）靈活多樣，滿足客戶需求。,1.2OEM業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變化趨勢(shì),8,地區(qū),主要需求變化,結(jié)論,1.東北市場(chǎng)主以散貨銷售主為，大多為批發(fā)市場(chǎng)銷售，沒有形成較大的連鎖專賣的休食品牌。,1.對(duì)水產(chǎn)的需求較少，不是主要目標(biāo)市場(chǎng)。,1.以武漢中百為主的連鎖商超市貼牌可能是主要目標(biāo)，銷售量相對(duì)一般。2.OEM上主要是重慶的奇爽較大,1.上海的來(lái)伊份、零食多、伊妹兒、華味亨、姚太太等有較大影響力。,1.目前看還未形成有較大影響力的品牌。,1、共性：(1)大中企業(yè)客戶對(duì)服務(wù)要求高；(2)大企業(yè)對(duì)QS、驗(yàn)廠都有較高要求。(3)未有品牌影響力的企業(yè)銷售量較少。2、個(gè)性：華東區(qū)域發(fā)展較快，而且已經(jīng)開始形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，其他各地區(qū)相對(duì)一般,西南,西北,東北,華東,華北,華南,1.已知的是自然派有較大影響力,1.3OEM業(yè)務(wù)客戶群需求,9,產(chǎn)品,服務(wù),小企業(yè),大中企業(yè),結(jié)論,渠道和購(gòu)買,1、不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購(gòu)買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性；2、大中企業(yè)客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。,對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求較一般，品種需求也單一,應(yīng)用環(huán)境多樣注重可靠性,要好看又好吃部分客戶對(duì)新技術(shù)、新概念產(chǎn)品需求較強(qiáng),即有包裝產(chǎn)品也有散裝供貨的情況,自主選擇能力強(qiáng)希望渠道穩(wěn)定長(zhǎng)久有重復(fù)購(gòu)買特征重視客戶關(guān)系,對(duì)服務(wù)要求較低,高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng)時(shí)間、修復(fù)時(shí)間、關(guān)懷服務(wù)）個(gè)性化,價(jià)格,在意價(jià)格,在意相對(duì)價(jià)格有價(jià)格特權(quán)心理,10,1.4針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位,小企業(yè),大中企業(yè),1、目標(biāo)客戶,2、我們的價(jià)值定位,3、我們能提供的產(chǎn)品,水產(chǎn)行業(yè)的知名企業(yè)適用高性價(jià)比的產(chǎn)品方便的購(gòu)買與服務(wù),按照客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品專業(yè)的技術(shù)支持穩(wěn)定的渠道個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù),高品質(zhì)的魚片類產(chǎn)品烤制魷魚為主的魷魚產(chǎn)品,4、我們能提供的服務(wù),靈活的發(fā)貨方式合理的包裝方式盡量為客戶考慮如何降低成本,傳統(tǒng)的魷魚類和烤魚片產(chǎn)品,技術(shù)部門的上門服務(wù)物流部門送貨上門服務(wù)合理的帳期客戶服務(wù)部門在客訴上的完全配合,2.3OEM業(yè)務(wù)-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)內(nèi)),11,結(jié)論：目前龍口和舟山的水產(chǎn)類企業(yè)，是我們的主要竟?fàn)帉?duì)手，如舟山的正龍、明珠、舟漁等企業(yè)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，龍口的四兄弟我們很了解了，所以我們要發(fā)揮我們?cè)谄焚|(zhì)和管理上的優(yōu)勢(shì)以及靈活的銷售手段和策略，專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和快速的研發(fā)能力，并努力通過(guò)成本控制來(lái)遏制對(duì)手的這種勢(shì)頭。,主要對(duì)手,優(yōu)勢(shì),成功/失敗的原因,劣勢(shì),舟山企業(yè),龍口企業(yè),一線銷售隊(duì)伍龐大市場(chǎng)響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活股東對(duì)回報(bào)率要求不高，往往是價(jià)低有量就可以。進(jìn)入華東區(qū)域早，有明顯的市場(chǎng)影響力,低價(jià)策略從事內(nèi)銷十年對(duì)內(nèi)銷流通市場(chǎng)非常了解生產(chǎn)制造能力強(qiáng)相同魚種有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì),口感品質(zhì)暫處下風(fēng)，用戶指名率不高企業(yè)管理水平不高產(chǎn)品在穩(wěn)定性方面還達(dá)不到大客戶的要求,產(chǎn)品品質(zhì)不高產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性不高產(chǎn)品口感的保持也經(jīng)常為了降低成本而改動(dòng),低價(jià)策略,采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面,12,業(yè)務(wù)價(jià)值鏈,競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),2.5OEM業(yè)務(wù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析,十余年水產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)外部資源的整合能力,企業(yè)在水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)有知名度,在上海建立分公司對(duì)市場(chǎng)了解相對(duì)充分,有專業(yè)的技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì),客戶體驗(yàn)不夠靈活性沒有形成品牌產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性并行開發(fā)能力技術(shù)儲(chǔ)備能力生命周期全過(guò)程質(zhì)量控制,增值推廣能力老產(chǎn)品銷售惰性銷售政策的靈活性,個(gè)性化響應(yīng)速度持續(xù)改進(jìn)能力,缺乏系統(tǒng)運(yùn)作支持,產(chǎn)品,市場(chǎng),銷售,服務(wù),2.7OEM業(yè)務(wù)面對(duì)的主要挑戰(zhàn),13,挑戰(zhàn)（劣勢(shì)）,對(duì)策,W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步持續(xù)提高W3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求W5：信息化水平不如國(guó)際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲(chǔ)備能力不足,1、應(yīng)建立ERP管理系統(tǒng),1、通過(guò)各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場(chǎng)客戶需求調(diào)研機(jī)制2、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié),1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入2、明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn)+個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施3、在宣傳推廣上針對(duì)可靠性重點(diǎn)宣傳,1、合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)2、以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù),1、建立客戶需求分析制度，產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分2、逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理制度與客服專員制,1、加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力,14,挑戰(zhàn)（威脅）,對(duì)策,T1：招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力T2：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶的沖擊T3：對(duì)對(duì)手缺乏深入了解和競(jìng)爭(zhēng)性的策略T4：人才競(jìng)爭(zhēng)加劇T5：國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)隱患,1、合理制定政策，責(zé)權(quán)對(duì)等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平2、提高公關(guān)能力，客情關(guān)系處理，往往是成敗的關(guān)鍵1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度1、加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋機(jī)制2、針對(duì)地區(qū)、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略1、高度重視人力資源管理,通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問(wèn)題2、完善的薪資政策是關(guān)鍵點(diǎn)。1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)2、提高危機(jī)公關(guān)能力,2.7OEM業(yè)務(wù)面對(duì)的主要挑戰(zhàn),3.OEM事業(yè)部主要策略,根據(jù)S5/S6/W7/T4,15,策略內(nèi)容,1.加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高對(duì)客戶需求的把握能力,2.經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取，以大客戶為主要目標(biāo)客戶全力運(yùn)作。,3.迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì),4.業(yè)務(wù)全面穩(wěn)定開展前期，考慮外協(xié)工廠的協(xié)作,5.內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新,3.OEM事業(yè)部主要推進(jìn)計(jì)劃,目前看OEM作為一個(gè)事業(yè)部在我司還是新生事務(wù)，公司上下特別是經(jīng)營(yíng)層對(duì)此部門的重視程度和支持，是工作開展的必要條件。在客戶