安防產(chǎn)品銷售技巧.doc

杭州立方 出入口控制整體解決方案 安防產(chǎn)品銷售技巧（一）經(jīng)營(yíng)理念1、直銷觀點(diǎn) 負(fù)責(zé)某個(gè)片區(qū)的銷售人員是該片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者而不是執(zhí)行者。銷售人員很多都是懷著自己創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但很少有人真正理解銷售其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)，只不過(guò)一個(gè)是大范圍的，一個(gè)是小范圍的。銷售和創(chuàng)業(yè)性質(zhì)是一樣的，都是經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)，第一目的是利潤(rùn)，利潤(rùn)是從銷售人員的業(yè)績(jī)中產(chǎn)生，如果銷售要獲得業(yè)績(jī)，則需要有效的信息支撐，而有效信息需要銷售人員對(duì)自己的片區(qū)市場(chǎng)足夠了解，這些均需要銷售人員主動(dòng)去實(shí)施。2、對(duì)直銷人員的要求 能動(dòng)性 銷售人員既然是片區(qū)的經(jīng)營(yíng)者，就必須充分發(fā)揮其能動(dòng)性，主動(dòng)分析、主動(dòng)總結(jié)、主動(dòng)計(jì)劃、主動(dòng)執(zhí)行。例如，一個(gè)片區(qū)的銷售人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)月，我們要求他必須要對(duì)該區(qū)域有定性的認(rèn)識(shí)，就需要分析市場(chǎng)；針對(duì)市場(chǎng)特性，主營(yíng)哪些產(chǎn)品，就需要總結(jié)；怎樣去推薦這些產(chǎn)品，就需要計(jì)劃；采用哪些商務(wù)手段及銷售工具從而達(dá)到簽單，就需要執(zhí)行。 成本概念：低成本，高回報(bào)。 作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，成本概念是必須有的。簽單不是目的，盈利才是作為經(jīng)營(yíng)者的最終目的。“三板斧”在銷售人員心理是必須根除的，簽單毛利與簽單費(fèi)用的差額才是銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)，也是回報(bào)銷售人員的基準(zhǔn)。 運(yùn)營(yíng)概念：支出與收益,計(jì)劃與發(fā)展。 作為區(qū)域經(jīng)營(yíng)者是借助公司平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值體現(xiàn)。產(chǎn)品供貨渠道由公司提供，產(chǎn)品研發(fā)、安裝、調(diào)試、售后由公司提供，銷售工具由公司提供，銷售人員自身開(kāi)資由公司提供等，這些是公司運(yùn)營(yíng)所考慮的其中一面，而銷售人員則需考慮市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，需將產(chǎn)品以高于公司擬定的價(jià)格售出，實(shí)現(xiàn)高回報(bào)收益。（二）市場(chǎng)開(kāi)拓總體原則1、全新市場(chǎng)開(kāi)拓總體原則 市場(chǎng)最具說(shuō)服力，形象工程最具影響力，一旦新的市場(chǎng)建立形象工程，便可以以形象工程為銷售工具，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。因此，我們建議以形象工程帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2、新、老市場(chǎng)開(kāi)拓總體原則 老客戶已具有銷費(fèi)觀念，并且熟悉公司及公司產(chǎn)品，相對(duì)其他項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，老客戶項(xiàng)目升級(jí)、改造要容易一些，周期也相對(duì)要快一些；這是一方面，另一方面，以老客戶為銷售工具帶動(dòng)新市場(chǎng)，這樣相對(duì)容易。因此，我們建議以老客戶市場(chǎng)帶動(dòng)新市場(chǎng)。（三）如何尋找目標(biāo)客戶1、用產(chǎn)品定義客戶群體 作為銷售人員，在進(jìn)入市場(chǎng)前必須對(duì)公司產(chǎn)品作總結(jié)，總結(jié)不同類別的產(chǎn)品分別適應(yīng)哪些相應(yīng)的客戶群體。例如，一體式門禁對(duì)應(yīng)高檔寫(xiě)字樓；自行車防盜系統(tǒng)對(duì)應(yīng)群租人體較多、治安相對(duì)比較差的小區(qū)；車位引導(dǎo)對(duì)應(yīng)大型停車場(chǎng)等。如此，銷售人員去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)更有有目的去銷售、引導(dǎo)。2、按行業(yè)去尋找客戶 根據(jù)市場(chǎng)特性，可以將市場(chǎng)分為新建項(xiàng)目和老項(xiàng)目升級(jí)改造兩大塊，這兩大塊中按其行業(yè)不同又可細(xì)分為：l 新、老校區(qū)l 醫(yī)療機(jī)構(gòu)l 政府機(jī)構(gòu)l 大專院校l 廣場(chǎng)大廈l 酒店賓館l 企業(yè)、工廠l 公園、景點(diǎn)l 汽、火車站、碼頭、機(jī)場(chǎng) 3、利用行業(yè)“潛規(guī)則”尋找客戶有財(cái)政預(yù)算的單位，如當(dāng)年支出在全年預(yù)算之內(nèi)，則來(lái)年的預(yù)算一般會(huì)遞減；有維修基金的項(xiàng)目，如老校區(qū)、業(yè)主委員會(huì)、物業(yè)單位，一般物業(yè)單位是四年合同制，相關(guān)人員會(huì)動(dòng)維修基金的心思。因此我們可以稱這段時(shí)期需找客戶。 在此建議選幾個(gè)群租人體、治安相對(duì)較差、面積較大的老小區(qū)作為攻克對(duì)象，建立示范點(diǎn)，借助媒體宣傳，達(dá)到連鎖效應(yīng)。4、找特殊行業(yè)類客戶 一些特殊行業(yè)，如監(jiān)獄、銀行、電廠等，這樣的客戶一旦挖掘，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不會(huì)很激烈。5、 利用政府下達(dá)相關(guān)文件尋找客戶 比如之前的“平安城市”、“平安校園”等，這樣的項(xiàng)目一旦搶先，便會(huì)出現(xiàn)一系列良好的連鎖反應(yīng)。6、其他途徑 我們還有其他一些尋找客戶的方式，比如利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，常登陸政府招標(biāo)網(wǎng)，社區(qū)論壇等；我們還可以借助相關(guān)行業(yè)資源需找客戶，真誠(chéng)結(jié)交項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)遇到的相關(guān)行業(yè)銷售人員，資源共享；當(dāng)然，最好的方式，我們借助客戶尋找客戶。 真正理解簽單才是合作開(kāi)始的意義。（四）決策樹(shù)1、 決策樹(shù)的作用：l 直觀的體現(xiàn)參與產(chǎn)品選型的部門、人員及說(shuō)話權(quán)重l 直觀的體現(xiàn)后期跟單重點(diǎn)l 提供多線跟單的依據(jù)l 為制定公關(guān)計(jì)劃提供良好的策略l 為打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供良好的策略2、決策樹(shù)的制作，主要依據(jù)話語(yǔ)權(quán)重，如下圖： 副總（40%）弱電工程師（10%）項(xiàng)目經(jīng)理（30%）采購(gòu)部門（20%）（六）內(nèi)線 在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，是否有內(nèi)部溝通人至關(guān)重要。我們以案例說(shuō)明：1、案例 *發(fā)展大廈打算對(duì)地下車庫(kù)進(jìn)行改造。車庫(kù)外圍使用的是上海亦源的三臺(tái)道閘，地下車庫(kù)用的是*最早的98停車場(chǎng)，一進(jìn)一出，年限已久，系統(tǒng)已癱瘓，但道閘可以使用。*在此大廈5樓辦公，*在8樓辦公。 當(dāng)直銷部營(yíng)銷經(jīng)理夏經(jīng)理開(kāi)始參與此項(xiàng)目時(shí)，他摸清楚了該項(xiàng)目的主要參與人，分別是業(yè)主委員會(huì)主任、3名業(yè)主委員會(huì)成員、物業(yè)主任、保安隊(duì)長(zhǎng)。該項(xiàng)目中的業(yè)主委員會(huì)主任已經(jīng)被*成功引導(dǎo)，而物業(yè)主任推薦了一個(gè)小品牌。2、決策樹(shù)如下:3、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程：l 尋求突破口 按照上面的決策樹(shù)我們發(fā)現(xiàn)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)主任兩個(gè)重要的人物已經(jīng)被對(duì)手搞定，我們只能通過(guò)業(yè)主委員會(huì)成員和保安隊(duì)長(zhǎng)尋找突破。l 培養(yǎng)內(nèi)線 我們先和保安隊(duì)長(zhǎng)拉近關(guān)系，向保安隊(duì)長(zhǎng)傳達(dá)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；并通過(guò)保安隊(duì)長(zhǎng)認(rèn)識(shí)業(yè)主委員會(huì)成員。l 激化內(nèi)部矛盾 當(dāng)整個(gè)決策樹(shù)就項(xiàng)目進(jìn)行初次篩選投票時(shí)，業(yè)主委員會(huì)3名成員和保安隊(duì)長(zhǎng)的選票投給了立方，業(yè)主委員會(huì)主任堅(jiān)持亦源，物業(yè)主任堅(jiān)持他推薦的小品牌。l 降低姿態(tài)，平息矛盾 按照整個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，我們已經(jīng)非常有優(yōu)勢(shì)。但是為了保持良好的合作關(guān)系，我們與業(yè)主委員會(huì)主任和物業(yè)主任也成了朋友。一項(xiàng)艱難而有代表性的合作就此完成。4、內(nèi)線的作用總結(jié)：l 很清楚了解甲方整個(gè)決策樹(shù)及相應(yīng)的權(quán)重l 時(shí)時(shí)掌握甲方的進(jìn)展 l 時(shí)時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，很方便的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙l 為整個(gè)攻克計(jì)劃提供強(qiáng)有力的信息基礎(chǔ) （七）信息盤點(diǎn)1、 在營(yíng)銷進(jìn)行過(guò)程中，我們要善于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷計(jì)劃。 本文前部分有提到要完成銷售，有效地信息收集是前提。 我們可以以銷售人員一年50萬(wàn)的任務(wù)來(lái)分解，圖示如下：2、 信息金字塔由信息金字塔可以看出，信息是不斷減少的，必須要不斷提供信息補(bǔ)給。我們建議一年至少要有三次大的盤點(diǎn)，如下圖： 3、信息盤點(diǎn)的目的：l 盤出能支撐全年業(yè)績(jī)的有效信息l 了解自己區(qū)域市場(chǎng)的組成結(jié)構(gòu)l 了解自己區(qū)域市場(chǎng)的大致容量l 了解區(qū)域內(nèi)各個(gè)廠家大致占有率l 為制定全年銷售計(jì)劃提供依據(jù)（八）項(xiàng)目跟進(jìn)（新項(xiàng)目）1、確保連續(xù)性 新項(xiàng)目的周期比較長(zhǎng)，一定要確保連續(xù)性。當(dāng)次拜訪完，一定要為下次拜訪留下伏筆。當(dāng)你找不到見(jiàn)甲方好的理由，甲方會(huì)拒絕或厭煩。2、要引導(dǎo)客戶，而不是客戶引導(dǎo)你3、發(fā)展內(nèi)線4、掌握采購(gòu)流程，摸清整個(gè)決策樹(shù)5、多線跟進(jìn)6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并制定相應(yīng)的障礙7、真正理解商務(wù)談判是對(duì)等的 一個(gè)成熟的業(yè)