榮威350外展突擊計(jì)劃

榮威 350 區(qū)域外展突擊方案 2 Confidential 外展突擊隊(duì)概述 外展突擊攻略 外展突擊激勵(lì) 目錄 3 Confidential 經(jīng)銷商成立專職“榮威外展突擊隊(duì)” 目的： 配合新車上市廣告覆蓋，提高 350產(chǎn)品曝光率 6-8月加強(qiáng)“走出去”，集中加大引進(jìn)客流 形式： 以外展突擊小組形式，利用各類創(chuàng)意展具、單頁(yè)資料進(jìn)行外展掃街 針對(duì)各經(jīng)銷商城市重點(diǎn)客流、主要客戶群所在區(qū)域圈定外展突擊范圍 以高密度的形式覆蓋工作日（周一至周五），以及節(jié)假日 加強(qiáng)展廳配合，提升集客有效轉(zhuǎn)化 外展突擊隊(duì)概述 4 Confidential 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 銷售顧問(wèn)（資淺） 銷售顧問(wèn)（資淺） 外展突擊隊(duì)崗位職責(zé)： 銷售經(jīng)理： 制定突擊隊(duì)集客指標(biāo) ； 審核外展集客戶信息 ； 與市場(chǎng)配合圈定客戶區(qū)域 市場(chǎng)經(jīng)理 : 制定月度突擊范圍和計(jì)劃 ； 設(shè)立周外展突擊地點(diǎn)、展具形式、資料配備，布展工作支持 銷售顧問(wèn)： 現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù) ； 完成外展集客指標(biāo) ； 及時(shí)錄入 DMS 外展突擊隊(duì)概述 銷售顧問(wèn)（資淺） 5 Confidential 外展突擊隊(duì)概述 外展突擊攻略 外展突擊激勵(lì) 目錄 6 Confidential 第一步：向哪里突擊？ 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理共同分析展廳現(xiàn)有客戶資料，劃定客戶主要推廣區(qū)域范圍 走商類場(chǎng)所：圍繞老客戶行業(yè)、單位劃定外展突擊范圍 消費(fèi)類場(chǎng)所：商圈商場(chǎng)、賣場(chǎng)超市、酒吧 KTV、酒店影院等 生活類場(chǎng)所：樓盤(pán)小區(qū)、市民生活廣場(chǎng)、綜合類大型市場(chǎng)等 第二步：使用什么武器？ 市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)外展突擊區(qū)域特性，設(shè)定外展計(jì)劃，包括展具、時(shí)段、資料 第三步：設(shè)定突擊目標(biāo)？ 銷售經(jīng)理根據(jù)外展計(jì)劃，制定突擊隊(duì)指標(biāo)、排班計(jì)劃 銷售經(jīng)理安排展廳顧問(wèn)為外展突擊集客做好展廳回流接待、下達(dá)轉(zhuǎn)化率目標(biāo)并考核 外展突擊攻略 展具 創(chuàng)意展具 經(jīng)銷商小型外展展具 KBU支持大型外展展具 資料 車型單頁(yè) 試駕邀約卡 客戶信息登記表 車型話術(shù)卡片 7 Confidential 展具形式 ：創(chuàng)意展具 特點(diǎn)：簡(jiǎn)易靈活，便捷性強(qiáng) 適用：消費(fèi)類、走商類便利型外展突擊 消費(fèi)類外展時(shí)段： 17： 00-22:00 走商類外展時(shí)段：根據(jù)客戶單位時(shí)間設(shè)定、或利用客戶午休時(shí)間 配備： 2名銷售顧問(wèn)、單車型單頁(yè)、試駕邀約卡、客戶信息登記表 酒吧街 電影院 酒樓飯莊 小區(qū) 外展突擊攻略 8 Confidential 展具形式：小型外展展具 特點(diǎn)：具有良好的品質(zhì)感、適合多輛車型 適用：生活類場(chǎng)所外展 外展時(shí)段：周末時(shí)段、節(jié)假日 2-3天 配備： 2-3名銷售顧問(wèn)、多車型單頁(yè)資料、試駕邀約卡、客戶信息登記表、產(chǎn)品折頁(yè) 商業(yè)街、購(gòu)物中心 百貨商場(chǎng) 超市賣場(chǎng) 外展突擊攻略 9 Confidential 展具形式：區(qū)域大型展具 特點(diǎn)：提升品牌檔次、品質(zhì)感強(qiáng) 適用：地區(qū)級(jí)大型展會(huì)、地區(qū)媒體舉辦的各類車展或巡展 配備： 5名銷售顧問(wèn)，車型資料、客戶登記資料、產(chǎn)品測(cè)評(píng)資料、品牌輔助資料 地區(qū)級(jí)大型展會(huì)、發(fā)布會(huì) 三級(jí)車展 外展突擊攻略 10 Confidential 外展突擊攻略 外展手卡 試駕邀約卡 11 Confidential 外展突擊批次： 展具形式 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 創(chuàng)意展具 小型外展展具 KBU大型展具 外展突擊攻略 周外展突擊計(jì)劃表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 地點(diǎn)： 時(shí)間： 1. 小區(qū) （時(shí)間 17:00-20:00） 1. 影院 2. 好樂(lè)迪 KTV (時(shí)間 19:00-21:00 ） 1. 賣場(chǎng)超市 2. 社區(qū)商圈社 區(qū)商圈 (時(shí)間 16:00-20:00 ） 展具： 創(chuàng)意展具 +350展車 1輛 創(chuàng)意展具 +350展車 1輛 小型外展展具 ： 350+550展車 資料： 客戶信息登記表、試駕邀約卡、產(chǎn)品單頁(yè) 客戶信息登記表、試駕邀約卡、產(chǎn)品單頁(yè) 客戶信息登記、產(chǎn)品資料、試駕邀約登記、品牌資料、測(cè)評(píng) 出勤人員 2人 XXX 2人 XXX 2人 XXX 2人 XXX 3-4人 XXX、 XXX 意向客戶信息 10人次 /天 10人次 /天 20人次 /天 20人次 /天 30人次 /天 客戶到店 意向客戶進(jìn)店率 40% 12 Confidential 外展突擊攻略 展廳集客跟進(jìn)流程 外展突擊隊(duì)收集客戶資料 銷售經(jīng)理主持當(dāng)日夕會(huì)外展突擊隊(duì)提交集客名單，并錄入 DMS 銷售經(jīng)理主持晨會(huì)，將集客跟進(jìn)任務(wù)交于展廳顧問(wèn) 展廳顧問(wèn)于兩天內(nèi)完成集客跟進(jìn)，核實(shí)有效率，反饋給銷售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理檢查集客跟進(jìn)情況，并據(jù)此考核外展和展廳工作效率 周末展廳體驗(yàn)會(huì)，落實(shí)特別銷售政策 13 Confidential 外展突擊隊(duì)概述 外展突擊攻略 外展突擊激勵(lì) 目錄 14 Confidential 外展突擊激勵(lì) 外展突擊隊(duì)人員激勵(lì)： 基本工資：考核指標(biāo)，集客數(shù)以及展廳到達(dá)率，按照當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷售顧問(wèn)平均基本工資的 1.5倍 /人 /月 突擊隊(duì)獎(jiǎng)金：外展集客成功轉(zhuǎn)化訂單，由經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)單車銷售提成 20%/車 經(jīng)銷商外展達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)： 針對(duì)區(qū)域完成率較好的經(jīng)銷商，各區(qū)域依據(jù)實(shí)際情況制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 15 Confidential KBU給予外展突擊隊(duì)的激勵(lì) 選定符合外展突擊隊(duì)建立支持的經(jīng)銷商，每個(gè)區(qū)域 10-15家 負(fù)責(zé)幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)外展突擊隊(duì)的隊(duì)員 對(duì)其工作規(guī)劃效果進(jìn)行跟進(jìn) 對(duì)配合執(zhí)行并取得良好效果的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì) 大區(qū)經(jīng)理與 RPC經(jīng)理： 負(fù)責(zé)劃定大區(qū)重點(diǎn)提升范圍，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策 RPC、 MAC： 借助 6月份 350巡展平臺(tái)， RPC、 MAC共同完成對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行外展突擊隊(duì)工作培訓(xùn)，制定相關(guān)激勵(lì)與考核政策，對(duì)