《正確看待幼兒之間的爭吵》讀書筆記(精選多篇).doc

正確看待幼兒之間的爭吵讀書筆記(精選多篇) 在幼兒園中總免不了聽到孩子的哭聲和吵鬧聲，這個時候我們老師經(jīng)常以厭煩的心理去面對，采取一些簡單的阻止方法，來制約孩子們的不良行為，并借機發(fā)揮，進行正面的說教，以為抓住了契機而暗喜!可是，你是否去嘗試過新的方法?是否嘗試著用另一種眼光來看待這樣的現(xiàn)象?又是否有新的收獲呢? 前兩天看了一篇關(guān)于“正確看待幼兒之間的爭吵”的文章，受到了很多啟迪。文中說：對于幼兒來說，爭吵、鬧糾紛并非都是壞事，而且往往有著成人施教所不能替代的重要意義。教師應(yīng)該通過孩子們的爭吵和糾紛，去了解孩子心中的世界，了解他們對于事物的看法，從而幫助他們提高分析問題和解決問題的能力。 文章還通過具體事例的分析，指出了幼兒之間爭吵的4種意義： (一)爭吵和鬧糾紛，使幼兒的語言表達(dá)能力有可能得到鍛煉。 (二)在爭吵和鬧糾紛中，幼兒明辯是非的能力有可能得到提高。 (三)在爭吵和鬧糾紛中，幼兒人際交往能力有可能得到培養(yǎng)。 (四)在爭吵和鬧糾紛中，幼兒可以學(xué)習(xí)自我控制和謙讓。 以上關(guān)于爭吵和鬧糾紛的四種意義不需解釋，我想每個人都能明白，我想學(xué)習(xí)的也并非僅僅這四種意義。因為這僅僅是這位老師對這種現(xiàn)象的個人分析，既然已經(jīng)有先驅(qū)分析到位，我們需要的可能只是借鑒或應(yīng)用。但是這位老師的處事態(tài)度是值得學(xué)習(xí)和反思的。為什么她遇到同樣一件工作中平凡的小事，能有如此深刻的思考，而我們卻雍懶地安于現(xiàn)狀? 我想每個人都會遇到孩子的爭吵和鬧糾紛，如果事先有了這樣的反思，那么我們可能就會想辦法靜靜地觀察，孩子在爭吵中是否有了新的詞語出現(xiàn)?是否言語更加通順?亦或者有了新的借鑒?孩子在爭吵中是否能用正確的是非觀念進行判斷?孩子在爭吵中是否學(xué)會了謙讓和自我控制?我想，我們要考慮的將會很多很多，或引導(dǎo)、或參與、或觀察，按照孩子和事情的不同情況，將會有與之想匹配的很多不同的處理方法，產(chǎn)生的效果也是不一樣的，無論孩子和老師都將從每一次爭吵和鬧糾紛中有新的收獲!而與之前的簡單的阻止相比較又如何?如此渺小而又簡單的一件小事，因為有了先前的反思，卻有了如此巨大的反差!簡單概括，只差一個“心”字! 生活中有很多看似平凡的小事，如果沒有心，它渺小的眨眼就消失，但要是有心，其中將可以挖掘很多的學(xué)問。只要有心，世界將更精彩! 讀書筆記：正確看待幼兒之間的爭吵 正確看待幼兒之間的爭吵，有利于孩子心智、交往等方面能力的提高。在幼兒園里，爭吵、告小狀，是一種常見現(xiàn)象，有時為一把小椅子，甚至一點兒小紙片兒也會爭起來，教師面對這種現(xiàn)象，常常是采取簡單的阻止方法。從表面上看，教師是在制約幼兒的不良行為，似乎充當(dāng)了正面施教的角色，其實教師這時應(yīng)該用發(fā)展的眼光來看待這種現(xiàn)象的發(fā)生。因為對于幼兒來說，爭吵、鬧糾紛并非都是壞事，而且往往有著成人施教所不能替代的重要意義。教師應(yīng)該通過孩子們的爭吵和糾紛，去了解孩子心中的世界，了解他們對于事物的看法，從而幫助他們提高分析問題和解決問題的能力。 （一）爭吵或鬧糾紛，使幼兒的語言表達(dá)能力有可能得到鍛煉。在對幼兒施教時，教師常常會發(fā)現(xiàn)，一些平時話少和因教師提問而怯場的孩子，在與同齡孩子爭吵時，往往面無懼色，變得口齒伶俐，思路敏捷，用語豐富。可見，爭吵有利于鍛煉幼兒的語言表達(dá)能力。當(dāng)然，由于幼兒詞匯較缺乏，語言表達(dá)能力普遍較差，他們有時不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思，而且語言的情景性較強；他們不容易理解抽象的詞語，對于那些雖然具體但表達(dá)程度不同的詞語也難以區(qū)分，例如常常把推、拉、擠、碰、踩等詞語統(tǒng)統(tǒng)用“打”來代替，從而夸大了事實。夸大事實的現(xiàn)象在幼兒中是常見的，多是由于幼兒語言表達(dá)能力差造成的。爭吵，從某種意義上可以說是幼兒運用語言的一種實踐，只要老師給予適當(dāng)引 導(dǎo)，對幼兒的語言發(fā)展是有益的。 （二）在爭吵和鬧糾紛中，幼兒明辯是非的能力有可能得到提高 前天中午，幼兒分組洗手，準(zhǔn)備吃午飯。這時，洗手間傳出了哭聲和叫聲。原來，甲將水刷到了乙的頸膊里，把衣服給弄濕了一片。只聽乙說“我給老師說，你把我的衣服弄濕了。”甲站在一邊說：“我沒有看見，又不是故意的?！币疫吙捱呎f：“你看見了，是邊笑邊弄的！”這時，丙走過來了，邊用手絹給小嵐擦眼淚邊說：“乙別哭了，甲不是故意將你的衣服弄濕的，一會讓他給你說對不起。走，咱們?nèi)コ燥埌??！崩蠋熆吹竭@一情景，沒有去干涉，因為孩子們自己已經(jīng)知道該怎么去處理了。這時，我找了一條干毛巾，悄悄交給乙，讓他主動給甲道歉并把干毛巾墊在乙的濕衣領(lǐng)里。 從這件小事可以看出，幼兒年齡雖小，卻已有了一定的道德準(zhǔn)則和美好情感。他們之所以發(fā)生爭吵，是因為起初都認(rèn)為自己有理，這說明都有了一定的是非觀念。幼兒的這種是非觀念雖然還比較膚淺，但是是很可貴的。在上述事例中，教師只是在認(rèn)真觀察分析的情況下，對幼兒給予了不露聲色的引導(dǎo)和幫助，這樣更有利于問題的解決。 （三）在爭吵和鬧糾紛中，幼兒人際交往能力有可能得到培養(yǎng) 幼兒之間的爭吵和糾紛，是幼兒人際交往中產(chǎn)生矛盾的表現(xiàn)。 孩子對自己心愛的東西，是很感興趣的。一把小椅子應(yīng)該由誰坐，在孩子心目中是有一定道德標(biāo)準(zhǔn)的，這種標(biāo)準(zhǔn)在爭吵的過程中會越來越明確、越來越具體。也正是在這種爭吵甚至打鬧中，幼兒學(xué)會了觀察和分析，有了學(xué)習(xí)與他人交往的機會，并在觀察學(xué)習(xí)過程中掌握與同伴相處的技巧。如果孩子之間始終和平相處，沒有矛盾沖突，反而缺少了這種機會。所以，成人常常發(fā)現(xiàn)，有些幼兒一分鐘前是“敵人”，一分鐘后又成了游戲伙伴。孩子一般不會像成人那樣因利益沖突而長久記恨對方。在玩耍中，孩子的最大利益追求是玩得開心、盡興和獲得成功。為了這種利益，孩子可以馬上發(fā)生沖突，也可以馬上和好。 如今的幼兒，很少有與人交往的機會，缺乏與同伴交往的經(jīng)驗。孩子進了幼兒園，由于環(huán)境的變化和交往經(jīng)驗的缺乏，必然會產(chǎn)生人際沖突，于是其行為往往會出現(xiàn)兩個極端，一是表現(xiàn)為懦弱膽小，二是表現(xiàn)為有攻擊性行為。因而，幼兒間的爭吵現(xiàn)象不時發(fā)生。作為教師，應(yīng)當(dāng)通過這種現(xiàn)象細(xì)心地分析幼兒心理，了解發(fā)生爭吵和糾紛的原因，正確評判幼兒的行為，注意給予適時正確的引導(dǎo)，幫助幼兒盡可能地掌握與伙伴友好相處的方法，促進幼兒人際交往能力的發(fā)展。 （四）在爭吵和鬧糾紛中，幼兒可以學(xué)習(xí)自我控制和謙讓事實上，幼兒之間有時生生小氣兒，撅撅小嘴兒反到能緩和緩和矛盾。很多時候都是由于其生理和心理特點造成的。幼兒大腦皮層的神經(jīng)細(xì)胞容易興奮，加之其性情活潑、好奇心強，往往 在新的刺激下會產(chǎn)生不合常規(guī)的現(xiàn)象。再者，幼兒肢體運動的交感神經(jīng)和副交感神經(jīng)發(fā)育不完善，同時注意還不健全，所以控制能力較差，而又處于抽象思維為主的階段，所以行動缺乏明確的目的性，常會不假思索就行動，且行動帶有很大的沖動性。這些情況的存在，都需要幼兒在與同伴爭吵、鬧糾紛的矛盾中經(jīng)受和鍛煉，從而學(xué)會自我控制，學(xué)會謙讓。 我覺得在幼兒園里，爭吵、鬧糾紛，是幼兒交往中常見的一種現(xiàn)象。教師面對這種現(xiàn)象，往往采取簡單的阻止方法。從表面上看，教師是在制約幼兒的不良行為，似乎充當(dāng)了正面施教的角色，其實不然。因為對于幼兒來說，爭吵、鬧糾紛并非都是壞事，而且往往有利于他們交往能力的發(fā)展和心智的健康成長，有著成人施教所不能替代的重要意義。作為教師，不應(yīng)當(dāng)簡單地充當(dāng)宣判是非的法官，而應(yīng)當(dāng)通過孩子們的爭吵和糾紛，去了解孩子心中的世界，了解他們對于事物的看法，從而幫助他們提高分析問題和解決問題的能力。 孩子們爭吵、鬧糾紛并不可怕，可怕的是教師毫無根據(jù)的強行阻止和不問青紅皂白的指責(zé)、批語。教師要想避免這種急不擇言、簡單從事的做法，就必須努力提高自己對幼兒現(xiàn)象的分析判斷能力，以便采取適當(dāng)?shù)姆椒?，給予正確的引導(dǎo)和幫助。 建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系（二） 一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū) 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚()，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會出現(xiàn)： 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 行為：千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險?，一概與我無關(guān)！ 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 行為： 見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進點貨吧，這次幾送幾你要多少”天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝做客情。但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品種的庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知?。 在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對經(jīng)銷商的種種惡意操作（如砸價、沖貨、截留費用）視而不見。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”?。 顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會有好結(jié)果：極左派會只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)S家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好”客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價格，一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。 廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。 經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂。那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 怎樣管理好經(jīng)銷商，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對惡意擾亂市場、制假售假的客戶要及時堅決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。恰恰是營銷界類似這種片面的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系及縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取“客情”，而對真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。 1、廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1)資金風(fēng)險； 低價格，高返利。 單次進貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時可以退貨。 2)更大的獨家經(jīng)銷權(quán)； 最好是“總代理50年不變”； 3)更多的支持； 廠家更多的人力投入。 更多的推廣費、廣告、促銷支持； 4)更好的服務(wù)； 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時出面處理。 及時的送貨、不良品調(diào)換。 5)其他； 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足。 2、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1)降低廠家成本 按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 最好整車進貨，減少廠家的配送成本。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2)更專注的投入； 我給你“獨家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 3)更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 4)更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不竄貨、不砸價、全品種銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案?。通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經(jīng)銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。 如： 拿著獨家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨家”，對本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競品（競品利潤高）。 沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。 運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展；不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運費劃不來。 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α保瑥S商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時候又會成為“魚”和“開水”的關(guān)系！如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對夫妻有時候又是“同床異夢”！ 三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 既然廠商之間有很多利益對立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場呢？原因如下： 1、人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 2、市場不熟悉： 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 3、成本太高： 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓及市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 4、部分市場廠家無法直營 企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。企業(yè)也不可能全面跨過經(jīng)銷商直接給零售店送貨，在中國，一個四五百萬人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬多家，直接給零店送貨，企業(yè)會“賠死”。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會十分被動，密集分銷、廠家直營是一種趨勢，但只能是循序漸進的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場，其發(fā)展趨勢為： 企業(yè)剛剛進入陌生市場，直營成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進入市場實現(xiàn)銷量。 隨著企業(yè)的實力和對當(dāng)?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌姡蠖鄶?shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增加市場主控權(quán)。 廠家對市場只可能“有限直營”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 四、剖析廠商關(guān)系的實質(zhì) 通過上述的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實質(zhì)了。對一個業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識廠商關(guān)系包括以下三層； 1、經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。 廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度耄黾邮袌鲋骺貦?quán)，避免市場被經(jīng)銷商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進 行終端銷售,同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 2、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更積極、更主動的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。 3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等） 洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是白酒廠家的業(yè)務(wù)員就是就是業(yè)代通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對經(jīng)銷商發(fā)生影響力，經(jīng)銷商跟著廠家走，讓經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)廠家的市場策略去努力做市場。 廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品?）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：，不沖貨亂價、不截流市場費用，全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。 眨眼之間三個任務(wù)： 一、迅速作出的判斷完全可與絞盡腦汁慎重思考作出的決定相媲美。 二、何時聽信知覺，何時提防呢？ 三、培養(yǎng)和控制我們瞬間決策和第一印象。 主要分析手段：薄片分析法。 薄片分析法是快速認(rèn)知的一個重要組成部分，指人們通過極少經(jīng)驗（化繁為簡：多元統(tǒng)計分析，因子選擇）即可理解事物和行為規(guī)律的潛意識能力。 如果你想弄清楚我是否能夠成為一名優(yōu)秀的員工，那就哪天來我家里隨便看看吧。（要了解一個人，與其會面100次，不如花一分鐘突擊到他住的房間看看） 分析婚姻：觀察夫妻間的對話，4個要素決定離婚的可能性：戒備、一言不發(fā)、指責(zé)和蔑視 選擇偷聽每位醫(yī)生與病人對話的幾個小片段，就可以理解到該醫(yī)生是否可能遭到病人的投訴。 積極地文字可以影響一個人的潛意識，從而影響一個人的行為。 我們的思考和行為方式，以及在緊要關(guān)頭思考與行動的能力，比我們想象的更容易受到外部環(huán)境的影響。 作為人類，我們在敘事時總犯一個毛病，非要在尚無法說清的事情上急匆匆地冠以一個解釋。 人們不但對影響自己的行為的因素?zé)o知，并且?guī)缀鯊臎]意識到自己的無知。我們需要接受自己的無知，多說一些“我不知道” 靈感閃現(xiàn)的時刻極其脆弱和珍貴，一定要好好把握。 2 薄片法的陰暗面： 人們難以破除表面的迷障，哈定的外表隱含了太多強有力的，將人們的理性思考中途扼殺。（即使是在為重要的職位選人時，我們的大腦也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中那么理智客觀，我們被身材高大的人迷得神魂顛倒了） 這個陰暗面是激發(fā)大量偏見與歧視的罪魁禍?zhǔn)住?一些平庸之輩身居高位，人種歧視，性別，身高歧視等，都是這個陰暗面造成的。 換句話說，這些在潛意識層面形成的第一印象，能讓整個面試都偏離正軌，誤入歧途。 (有的人是汽車方面的行家里手，對待說教口吻的銷售員并不待見） 注意！與人交往，要對他人抱有好奇心：先入之見是死亡之物，你必須對每個人都呈現(xiàn)出自己最好的一面。 即興表演順利的規(guī)律：將“接受”法則熟記于心，保持“一致”。（對所有提議都持接受態(tài)度，那么笑料自然而然就能顯現(xiàn)了） 左腦：（一部分）語言 右腦：（一部分）畫面 當(dāng)你用語言描述一個人的面部特征時，你的視覺記憶會被語言取代，思考活動也會由右腦轉(zhuǎn)移至左腦。在辨認(rèn)某人的面部特征時，我們的視覺辨識力要比語言敘述熟稔得多。 因為我們本身就具有輕而易舉就能找出某人的辨認(rèn)能力，但是通過描述此人外貌，你的這種能力受到了削弱。 在邏輯問題中，要求答題人給出解釋不僅不會降低其答題能力，有時反而會幫助其解題。 所有的那些多余信息絕不是什么優(yōu)勢，實際上，你只需知曉很少的信息，就能發(fā)掘出深埋于復(fù)雜現(xiàn)象之下的本質(zhì)所在。 兩個重要的技巧： 一、真正成功的決策既要靠理性，也要靠直覺。 二、在好的決策過程中，化繁為簡很重要。 當(dāng)攤上擺有6種果醬時，駐足品嘗的人有30%都掏了腰包，但當(dāng)花色增多時，購買的人數(shù)卻僅占品嘗人數(shù)的3%。why？ 原來，購買果醬是一種瞬間決斷，你下意識的自語著：我想要這種口味或那種口味。而一旦你面對的選項太多，一旦你考慮的選項超出了潛意識能夠輕松應(yīng)付的范圍，你的思路就受到了阻礙。 消費者并不用身處于公司布置的會場中，而是在家里，在電視機前坐著，在這種環(huán)境中，他們的反應(yīng)才與產(chǎn)品真正上市時的反應(yīng)最為接近。（要考慮消費環(huán)境） 商品=商品+包裝 產(chǎn)品是一模一樣的，只是人們對不同的包裝產(chǎn)生不同的感知，又將感知轉(zhuǎn)移到了飲料本身。（百事/可口可樂，酒） 消費者有時候會曲解自己的感想，對第一印象作出錯誤的表述，“難看”也許=與眾不同“自我分析會妨礙和摧毀人們的洞察能力。正如威爾遜所說的，我們先編出一個聽起來言之有理的說辭，來解釋喜歡或討厭某種東西的原因，然后再調(diào)整我們真正的偏好，使之與這個原因相符合。 艾克曼：我們臉上透出的信息不僅僅是反映我們內(nèi)心活動的導(dǎo)航儀，這些信息本身就是我們