市場運(yùn)做方案秦劉勇.ppt

太原聯(lián)合啤酒有限公司關(guān)于市場啟動方案,太原聯(lián)合啤酒有限公司位于山西省太原市國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)武洛街9號，系聯(lián)合啤酒集團(tuán)投資建設(shè)的另一個全新的現(xiàn)代化啤酒企業(yè)，規(guī)劃為年啤酒生產(chǎn)20萬噸，一期10萬噸工程于2005年5月正式投產(chǎn)，成為山西省內(nèi)裝備水平最高的現(xiàn)代化啤酒生產(chǎn)基地。郵編：030032電話：(086真：(086-mail:taiyuan999,關(guān)于啟動市場的方案,市場機(jī)會闡述市場目標(biāo)選擇戰(zhàn)略實(shí)施策略資源配置及前期管理終端調(diào)研及上市準(zhǔn)備全年運(yùn)做思路及預(yù)期目標(biāo),市場機(jī)會闡述,市是一個白酒消費(fèi)很強(qiáng)的城市，但隨著人們對健康生活方式的追求及消費(fèi)觀念的改變，酒精度數(shù)低，并且營養(yǎng)豐富的啤酒越來越受到大眾的歡迎。市的啤酒市場有自身的優(yōu)勢也有劣勢。1、市地處華北，人口萬，人均啤酒消費(fèi)量只有5.2L，離全國的平均消費(fèi)量還有很大差距，啤酒整體市場容量在逐年增長，年增長率在10%左右，消費(fèi)淡旺季差別明顯。2、本市場沒有啤酒廠3、太原本地啤酒產(chǎn)業(yè)并不發(fā)達(dá)，本地品牌迎澤啤酒雖然有很高的知名度和品牌影響力，占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，但由于生產(chǎn)設(shè)備落后，產(chǎn)能不足，到了啤酒消費(fèi)的旺季經(jīng)常斷貨，并且終端對其服務(wù)各方面的影響差，呈現(xiàn)出逐年下降的衰退跡象。相對應(yīng)該重視的是在洪洞建廠的金星啤酒與從河南過來的月山啤酒。由于他們善于打價格戰(zhàn)，攻擊性較強(qiáng)。在山西采用其慣用的低價格高促銷進(jìn)行滲透，對于低檔消費(fèi)群體和農(nóng)村市場有相當(dāng)大的吸引力。但對于文化素質(zhì)和消費(fèi)水平較高的太原市消費(fèi)者其品牌認(rèn)可度不高，沒有形成忠實(shí)的消費(fèi)群體。因此太原市場缺乏一種，品質(zhì)較好，特色鮮明、價位適中，消費(fèi)者普遍忠實(shí)的啤酒品牌。,市場目標(biāo)選擇,那么在這樣的市場環(huán)境下該如何決策呢？經(jīng)過對太原市場的實(shí)地調(diào)查我們對各層面的品牌做出如下分析：（一）、高檔市場被青島、百威、燕京牢牢把握，消費(fèi)者有很高的品牌忠誠度，其市場地位不容易撼動，消費(fèi)者主要是高收入群體。（二）、中低檔市場狀況：迎澤：歷史悠久、缺乏創(chuàng)新，知名度高、品牌形象老化，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，檔次低，飲用的慣性因素大于對品牌的喜好因素。消費(fèi)群體主要是太原的本地市民。金星：它利用其全國品牌進(jìn)行宣傳推廣，對終端和消費(fèi)者進(jìn)行低價格高促銷搶占市場，缺乏對本地市民產(chǎn)品品牌的塑造，消費(fèi)者沒有忠誠度。月山啤酒：利用低價格高促銷進(jìn)行低檔市場的滲透，月山苦瓜在低收入群體有很高的市場占有率。杏花村：借助其白酒品牌在本地的優(yōu)勢，進(jìn)軍啤酒行業(yè)，價格在中檔價位，但推廣不力，沒有一個好的訴求點(diǎn)，消費(fèi)者不很認(rèn)可。經(jīng)過比較分析得出：太原市場缺乏一種與其大都市形象相匹配的，性價比比較優(yōu)、普通大眾都能消費(fèi)起的都市啤酒。因此，在這種情況下不能定位于高檔啤酒直接跟國內(nèi)、國際巨頭進(jìn)行直接的拼殺。聯(lián)合啤酒定位于與太原市市民長期共存，并在口感、包裝、和廣告上有自己鮮明特色地產(chǎn)啤酒。,戰(zhàn)略實(shí)施策略,（一）、產(chǎn)品策略（二）、定價策略（三）、渠道策略（四）、促銷策略,資源配置及前期管理市場運(yùn)做方案秦劉勇.ppt,人員車輛配置崗位職責(zé)制定日常工作制度前期用人標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)考核體系制定工作流程制定,日常工作制度,所以人員必須服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)格按照工作流程辦事，完成工作職責(zé)。早上點(diǎn)辦事處報到，參加早例會。a、昨日業(yè)績突出人員分享成功經(jīng)驗(yàn)b、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行任務(wù)安排和技能培訓(xùn)遲到一次，罰款元，一個月累計遲到次者，扣發(fā)三天工資，累計遲到次直接開除。點(diǎn)半，早例會、開票結(jié)束。點(diǎn)半以前必須全部出庫下午點(diǎn)以后回庫房退庫，回辦事處交納當(dāng)日貨款。所有人員必須嚴(yán)格按照辦事處工作流程辦事，否則每次扣罰元，情節(jié)嚴(yán)重的給予開除，并追究其給公司造成的損失。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是完成銷售任務(wù)，銷售過程中，不得低價跨區(qū)銷售，發(fā)現(xiàn)一次罰款元。請假需提前一天請示，無故不請假按曠工處理，扣發(fā)三天工資。辭職需提前一個星期寫辭職報告，待上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，把工作交接完畢后方可此致，否則工資不予發(fā)放。公司業(yè)務(wù)員和司機(jī)為公司專職人員，不得兼職和利用職務(wù)之便謀取私利。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接開除。本制度本著為你們高度負(fù)責(zé)的精神而指定，希望大家嚴(yán)格遵守。,業(yè)務(wù)人員培訓(xùn),業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)a、如何做好五步b、推銷的語言藝術(shù)c、常見的幾種客戶d、成交中的技巧e、影響成交的因素f、如何應(yīng)付討價還價g、如何實(shí)現(xiàn)再成交,銷售心得培訓(xùn)a、業(yè)務(wù)人員的品格b、如何面對難題c、如何對待自己的工作d、不受歡迎的業(yè)務(wù)員e、怎樣積極,（）業(yè)務(wù)員崗位職責(zé),必須以全部精力投入到本區(qū)域的終端開發(fā)工作，以自己熟練的銷售技能，完成銷售目標(biāo)。每天認(rèn)真做好五步，努力實(shí)現(xiàn)平均法，堅(jiān)持“四”不退讓原則，以積極的工作態(tài)度，歷盡千難萬險，走進(jìn)千家萬戶，想盡千方百計，說盡千言萬語完成當(dāng)日銷量。必須無條件服從公司領(lǐng)導(dǎo)管理，遵守公司規(guī)章制度，保守公司秘密。當(dāng)天的銷售現(xiàn)金，要當(dāng)天交回財務(wù)，做到日清。要及時準(zhǔn)確反饋市場信息，以便公司作出決策。做好產(chǎn)品推廣宣傳、瓶子回收等服務(wù)工作，和終端餐飲維護(hù)好客情關(guān)系。,（二）庫管崗位職責(zé),入庫、出庫要憑票核對清楚，作好庫房基本帳目。保證庫存與會計帳目的平衡，每周與會計進(jìn)行核對一次。保證庫房物品的完好無損，防止物品的損裂、凍壞、丟失等，否則后果自負(fù)。產(chǎn)品出庫，要憑票出庫，嚴(yán)格遵守公司工作流程。業(yè)務(wù)人員回收的瓶子，庫管要擺放整齊，保證庫房的整潔，清楚。,（三）司機(jī)崗位職責(zé),遵守當(dāng)?shù)亟煌ǚㄒ?guī)，不違章駕駛。保證出車時車況良好，發(fā)現(xiàn)故障及時上報，及時維修。定點(diǎn)加油，定期測量油耗。不出私車，不接私活。服從隨車業(yè)務(wù)員指揮，配合業(yè)務(wù)員開展工作。下班把車和車鑰匙交回辦事處，上班領(lǐng)取。協(xié)助業(yè)務(wù)員出庫，退庫并清點(diǎn)數(shù)量。,（四）會計崗位職責(zé),保守辦事處包括經(jīng)營狀況，工資水平等一切秘密。必須與公司財務(wù)流程一致（收支兩條線）辦事處的報銷必須統(tǒng)一登記，每月與公司財務(wù)核對一次，每月與公司財務(wù)對一次總帳。負(fù)責(zé)票具的開出，對業(yè)務(wù)員每日必須做到日清，當(dāng)天未清帳的，第二天不允許出庫。每周對庫管的帳目進(jìn)行核對。每日做好考勤登記。對辦事處的工作環(huán)境進(jìn)行衛(wèi)生清潔。完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其它事物。,終端調(diào)研及上市準(zhǔn)備,終端數(shù)量調(diào)研區(qū)域人員劃分終端