廣州藍(lán)色快線商鋪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案.doc

廣州藍(lán)色快線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案一、我們的賣(mài)點(diǎn)整合：1.廣州獨(dú)一無(wú)二的地鐵雙出口購(gòu)物商場(chǎng)；2.與地鐵同層經(jīng)營(yíng)，坐享地鐵帶來(lái)的商機(jī)；3.海珠區(qū)的“流行前線”；4.雄踞海珠區(qū)商業(yè)中心黃金地段，商場(chǎng)三面環(huán)路；5.商場(chǎng)周邊人口綢密，學(xué)校眾多，年青一族熱愛(ài)時(shí)尚；6.地鐵二號(hào)線跨河南第一大站的龍頭旺鋪，具備輻射珠江南北兩岸商圈的地利優(yōu)勢(shì)；7.海珠區(qū)是廣州市商品房銷(xiāo)售成交額最大的區(qū)域，擁有新增人口，消費(fèi)力強(qiáng)；8.立體交通網(wǎng)絡(luò)使商場(chǎng)交通便利、快捷；9.龍頭商戶(hù)麥當(dāng)勞搶先進(jìn)駐，帶來(lái)無(wú)限商機(jī)；10.鋪位間隔方正實(shí)用，大小相宜，適合不同客戶(hù)需求。二、商場(chǎng)做什么才會(huì)旺（功能定位）B1層：流行時(shí)尚、前衛(wèi)特區(qū)經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：由于該層直接連接地鐵入口，人流眾多，但逗留的時(shí)間短，以“快”為特點(diǎn)，所以較為適合安排即時(shí)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)的商品。建議主營(yíng)：快餐、點(diǎn)心、飲料、便利店以及時(shí)尚、Update的精品、飾物、音像品專(zhuān)門(mén)店、運(yùn)動(dòng)休閑服飾、體育用品等目標(biāo)客戶(hù)：屈臣氏、Seven-Eleven、東海堂、雪貝爾、珍珠奶茶、優(yōu)之良品、手機(jī)飾物、Update的精品及音像品專(zhuān)門(mén)店。F1層精品薈萃、服飾、品牌專(zhuān)門(mén)店、銀行經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：由于F1層既擁有地鐵的人流，又有周邊人流所以應(yīng)適合作休閑購(gòu)物中心。建議主營(yíng)：精品服飾、皮具、休閑用品、化妝用品、護(hù)理用品、眼鏡。目標(biāo)客戶(hù)：流行前線經(jīng)營(yíng)者，品牌店、老鼠街、女人街的經(jīng)營(yíng)者。F2層：流行服飾、兒童新天地、麥當(dāng)勞、運(yùn)動(dòng)、婚紗攝影經(jīng)營(yíng)種類(lèi)：由于F2層有麥當(dāng)勞的加盟，有更加多的人流及兒童、青少年。較為適合經(jīng)營(yíng)流行服飾時(shí)尚兒童玩具等商品。建議經(jīng)營(yíng)：兒童服飾用品專(zhuān)門(mén)店、玩具精品店、流行服飾等零售商，以及婚紗攝影、婚典用品。目標(biāo)客戶(hù)：流行前線類(lèi)似經(jīng)營(yíng)者，兒童用品專(zhuān)門(mén)店，如米奇、史努比專(zhuān)買(mǎi)店、Swatch手表，狀元坊的經(jīng)營(yíng)者，流行服飾、運(yùn)動(dòng)用品等經(jīng)營(yíng)者。F3層：、西餐廳、網(wǎng)吧游戲機(jī)室由于本商場(chǎng)緊鄰廣州駐名的婚紗街，有先天的有利優(yōu)勢(shì)。建議經(jīng)營(yíng)：美容院、網(wǎng)吧以及浪漫西餐廳、及大型游戲機(jī)室。目標(biāo)客戶(hù)：女人世界、萊曼娜女士俱樂(lè)部、南夢(mèng)宮、綠島西餐廳、綠茵閣西餐廳等。注：在具體租售過(guò)程中，不排除引入大商戶(hù)，整體租售的可行性，可視具體情況靈活把握。?經(jīng)營(yíng)定位:“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一宣傳”，在四統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，各商家、鋪主自主經(jīng)營(yíng)或租賃經(jīng)營(yíng)與聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式相結(jié)合。?特色定位:海珠區(qū)最具特色的青春、浪漫時(shí)尚購(gòu)物商城。消費(fèi)者既是工作節(jié)奏快，又是愛(ài)享受休閑的年青一族。（注：各層的經(jīng)營(yíng)分類(lèi)詳見(jiàn)附圖）三、我們營(yíng)銷(xiāo)推廣策略根據(jù)目前市場(chǎng)上類(lèi)似商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，并結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，敝司建議“藍(lán)色快線”采用租售并舉的營(yíng)銷(xiāo)策略，具體細(xì)分如下：負(fù)一層：租售并舉方式根據(jù)目前的客戶(hù)的反饋的信息，有意向承租及購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)數(shù)量相當(dāng)，因此采用租售結(jié)合的方式將有效地滿足不用客戶(hù)的要求，有利于商場(chǎng)在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)至熱烈搶購(gòu)及旺場(chǎng)的氣氛；同時(shí)利用租、售雙向相互促進(jìn)，增強(qiáng)投資者的信心。（并根據(jù)實(shí)際情況，若出租情況理想時(shí)，可推行帶租約發(fā)售的方式或租售分區(qū)的方式。）首層：以售為主，選擇性出租由于首層鋪位數(shù)量不多，而且整體素質(zhì)較為優(yōu)越，具備較好的投資前景，銷(xiāo)售壓力相對(duì)較小；采用以售為主的方式將有利于發(fā)展商迅速的資金回籠，對(duì)于一些名牌的形象店可采用出租的方式。二層：租售并舉方式由于二層的鋪位面積較小，總價(jià)較小，租售結(jié)合將有效吸納以租賃為主的小商家進(jìn)場(chǎng)，以擴(kuò)大客戶(hù)的層面。同時(shí)增強(qiáng)投資者的信心。（并根據(jù)實(shí)際情況，若出租情況理想時(shí)，可推行帶租約發(fā)售的方式或租售分區(qū)的方式。）三層：先租后售方式三層的位置稍遜，目前出售較為困難，且賣(mài)不起價(jià)，不利于資金的整體回籠；先租后售，以先旺場(chǎng)為目標(biāo)，然后以較理想的價(jià)格出售，達(dá)至整體的理想效益。四、我們?nèi)绾挝蛻?hù)、如何營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)保障計(jì)劃返租形式之所以被較多商場(chǎng)采用，是因?yàn)榉底庥?jì)劃都保障業(yè)主的投資回報(bào)，給投資信心極大的支持，能給商場(chǎng)帶來(lái)開(kāi)業(yè)暢旺的感覺(jué)。并且發(fā)展商可以統(tǒng)一規(guī)劃商場(chǎng)統(tǒng)一定位經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，對(duì)商場(chǎng)的整體形象提升能得到一定的幫助，既可保證項(xiàng)目的前期熱銷(xiāo)，使發(fā)展商的前期資金迅速回籠，又可達(dá)至統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，以做旺場(chǎng)為目的。所以建議百利廣場(chǎng)“藍(lán)色快線”采用返租計(jì)劃。用返租計(jì)劃的原因：?散賣(mài)的缺點(diǎn)：“賣(mài)散的鋪難以做旺”乏凝聚力及旺場(chǎng)的信心；不能統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理各自為政，惡性競(jìng)爭(zhēng)；商業(yè)自律行為弱化，管理混亂；同業(yè)難以聚集。?返租的優(yōu)點(diǎn)：“四個(gè)“統(tǒng)一”的結(jié)合”表明發(fā)展商做旺場(chǎng)的決心，有利于商場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。降低投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)投資者的信心。容易吸引投資客（據(jù)目前的客戶(hù)登記分析：藍(lán)色快線以投資客為主）便于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，樹(shù)立商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)主題、統(tǒng)一形象。返租計(jì)劃的投資回報(bào)分析：樓層面積m2銷(xiāo)售價(jià)格(萬(wàn)元/m2)銷(xiāo)售總額（萬(wàn)元）返租租金8%（元/m2）返租回報(bào)額8%3年期（元/m2）保險(xiǎn)租金水平（元/m2）三年經(jīng)營(yíng)最低租金總額（元/m2）二層2673.39253471334800802880首層2579.333773820072001505400負(fù)一層2884.732.5721216760001003600注：保險(xiǎn)租金以略低于市場(chǎng)預(yù)測(cè)租金水平，即發(fā)展商可收最為保險(xiǎn)的租金。?商鋪總銷(xiāo)售額=售鋪即收總額+三年經(jīng)營(yíng)租金總額=(實(shí)收總額三年保險(xiǎn)租金總額)（1-24%）（1-24%）+三年經(jīng)營(yíng)租金總額注釋?zhuān)菏垆伡词湛傤~=實(shí)收總額保險(xiǎn)租金總額實(shí)收總額為發(fā)展商已簽的實(shí)收價(jià)未扣除返租回報(bào)的總額（折實(shí)價(jià)總額）=(實(shí)收總額保險(xiǎn)租金總額)/（1-24%）扣除返租回報(bào)后的總額（售鋪即收總額）=(實(shí)收總額保險(xiǎn)租金總額)/（1-24%）（1-24%）（出街面價(jià)=(實(shí)收總額三年保險(xiǎn)租金總額)（1-24%）按揭折扣（96折）展銷(xiāo)會(huì)折扣（98折）返租計(jì)劃如何處實(shí)施商場(chǎng)面對(duì)的客戶(hù)群分類(lèi)：A：商場(chǎng)的投資者（主力買(mǎi)家）B：商場(chǎng)的自營(yíng)者（名牌店、專(zhuān)賣(mài)店等）C：商場(chǎng)的租賃客戶(hù)D：商場(chǎng)的消費(fèi)者商場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)的實(shí)施方案投資者：?提供3年每年8%的投資回報(bào)計(jì)劃。投資回報(bào)返還方式：方法一：委托出租的投資回報(bào)按成交價(jià)的8%每年計(jì)算，共3年，合計(jì)24%發(fā)展商在簽署預(yù)售合同時(shí)，在樓價(jià)中扣除租金回報(bào)，一次性返還給買(mǎi)家。方法二：委托出租的投資回報(bào)按成交價(jià)的10%每年計(jì)算，共三年，合計(jì)30%發(fā)展商在簽署預(yù)售合約時(shí)，即時(shí)按成交價(jià)10%扣除第一年租金回報(bào)，返還給業(yè)主，在開(kāi)業(yè)后一年再返還10%租金回報(bào)，在開(kāi)業(yè)后二年將余下的10%租金返還給業(yè)主。實(shí)例分析：分析對(duì)象：首層B28鋪（建筑面積：23.31套內(nèi)面積：12.56實(shí)收單價(jià)：29120元/實(shí)收總額：678692元）個(gè)案剖析：（年回報(bào)8%，返租期3年，一次性返還）三年保險(xiǎn)租金總額=首層的保險(xiǎn)租金的年回報(bào)率總額3=（首層年保險(xiǎn)租金水平首層實(shí)收均價(jià)）總額3=（150元/1230000元/）6786923=122165元售鋪即收總額=實(shí)收總額三年保險(xiǎn)租金總額=678692122165=556527元商鋪總銷(xiāo)售額=售鋪即收總額+三年經(jīng)營(yíng)租金總額=(實(shí)收總額三年保險(xiǎn)租金總額)（1-24%）（1-24%）三年經(jīng)營(yíng)租金總額=（678692-122165）（1-24%）（1-24%）+122165=678692元注：三年經(jīng)營(yíng)租金總額取三年保險(xiǎn)租金總額三年后回收租金=122165元自營(yíng)者：因?yàn)榉底夥桨甘钩鼋置鎯r(jià)提升，對(duì)于自營(yíng)者適當(dāng)提供一定優(yōu)惠折扣，并簽訂經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)，以保證商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。最大優(yōu)惠折扣的計(jì)算依據(jù)：實(shí)收總額未扣除返租回報(bào)的總額以首層為例：最大優(yōu)惠折扣=30000元/【(30000元/150元/月12月3)（1-24%）】=92.68%因此建議采用對(duì)自營(yíng)客戶(hù)提供額外：94折個(gè)案分析：分析對(duì)象：首層B28鋪（建筑面積：23.31套內(nèi)面積：12.56實(shí)收單價(jià)：29120元/實(shí)收總額：678692元）商鋪總銷(xiāo)售額=未扣除返租回報(bào)的總額94折=(實(shí)收總額三年保險(xiǎn)租金總額)（1-24%）94%=（678692122165）（1-24%）94%=688336元剩余總額：688336678692=9644元租賃戶(hù)：租金水平的確定：因?yàn)楸旧虉?chǎng)的主力目標(biāo)客戶(hù)群為投資者，出街租金水平略高于商場(chǎng)剛開(kāi)業(yè)時(shí)的租金水平，建議租金水平以年返租8%為基準(zhǔn)計(jì)算，根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)提供一定的優(yōu)惠，補(bǔ)底租金為6%：租賃期為：3年，首、二年租金水平不變，第三年遞增8%；五、我們?nèi)绾未黉N(xiāo)購(gòu)鋪送地鐵儲(chǔ)值卡突出地鐵上蓋商用物業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和便利，增強(qiáng)客戶(hù)投資的信心和興趣。購(gòu)鋪送理財(cái)服務(wù)成為業(yè)主后將享受免費(fèi)的理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)，主要通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)增加業(yè)主的理財(cái)能力、隨時(shí)可解決關(guān)于理財(cái)方面的疑問(wèn)。同時(shí)也可增強(qiáng)業(yè)主對(duì)買(mǎi)鋪的興趣。購(gòu)鋪送經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程（生財(cái)之道）請(qǐng)一些投資專(zhuān)家或商界知名人士分期做專(zhuān)題性的投資講座、經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程，商鋪的業(yè)主可免費(fèi)聆聽(tīng)這些講座和培訓(xùn)課程，增加業(yè)主的投資意識(shí)、技巧和經(jīng)營(yíng)管理的能力。同時(shí)可吸引客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，增強(qiáng)投資的興趣。購(gòu)鋪送財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司合作，凡購(gòu)鋪者可獲贈(zèng)商鋪的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，由發(fā)展商購(gòu)買(mǎi)一年的投報(bào)金額，主要是突出項(xiàng)目的人性化管理。五、我們?nèi)绾瓮鷪?chǎng)1、請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司“如天河城經(jīng)營(yíng)管理公司”統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。引入專(zhuān)