競(jìng)爭慘烈些專賣店能夠闖過生死關(guān).doc

競(jìng)爭慘烈些專賣店能夠闖過生死關(guān) 文/盛學(xué)章 夫妻店最大的優(yōu)勢(shì)是成本低，因?yàn)榛橐霰旧砭褪莻€(gè)經(jīng)濟(jì)共同體，與其他非婚姻狀態(tài)的對(duì)手相比，其有一個(gè)較為穩(wěn)固的后方。良好的夫妻感情以及兩者非常接近的目標(biāo)會(huì)令雙方的聯(lián)手合作效率非常高。 近期，行業(yè)里熱議的話題無非是xx年上半年的市場(chǎng)情況。據(jù)中央空調(diào)市場(chǎng)雜志“xx年上半年中國中央空調(diào)市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告”顯示，xx年上半年中央空調(diào)行業(yè)同比xx年同期市場(chǎng)下滑8.5%，創(chuàng)10年來最大跌幅。 從產(chǎn)品方面來看，上半年除單元機(jī)產(chǎn)品有2%的小幅增長外，其他產(chǎn)品均有不同程度的下滑，甚至有產(chǎn)品下滑幅度20%以上。在細(xì)分行業(yè)方面，在工建市場(chǎng)極其低迷的情況下，家裝市場(chǎng)無疑成為了眾品牌及商家的“救命稻草”。 如何打開家裝市場(chǎng)？開設(shè)專賣店無疑是打開家裝市場(chǎng)最為有效的手段之一?，F(xiàn)階段，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的華東、華南等區(qū)域，中央空調(diào)專賣店已如蜘蛛網(wǎng)狀密布，而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)及經(jīng)濟(jì)較好的三、四級(jí)市場(chǎng)上，各品牌也正加速布點(diǎn)中。 如今，中央空調(diào)專營店數(shù)量越來越多，面積也越開越大。如何能夠在數(shù)以十計(jì)、百計(jì)的空調(diào)經(jīng)營圈中立足？對(duì)此，筆者經(jīng)過深入調(diào)查，將中央空調(diào)專賣店歸類為夫妻店、一般店及規(guī)模店3種，并對(duì)這幾種專賣店的生存發(fā)展做一個(gè)簡要分析，希望能夠?qū)φ陂_店和即將開店的老板們有所啟迪。 夫妻店 夫妻店顧名思義是指夫妻倆合作同一項(xiàng)目。在中央空調(diào)行業(yè)中，夫妻店不在少數(shù)，其選址一般在社區(qū)、街道小巷子里或者建材市場(chǎng)、裝飾市場(chǎng)等有可能帶來潛在用戶的地方，店面一般在80m2以內(nèi)，人數(shù)一般在5人以內(nèi)，業(yè)務(wù)主要集中在夫妻兩人手中。說是中央空調(diào)專賣店，其實(shí)一般夫妻店經(jīng)營的產(chǎn)品比較雜，不太注重形象展示，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)也兼營售后服務(wù)。 夫妻店最大的優(yōu)勢(shì)是成本低，因?yàn)榛橐霰旧砭褪莻€(gè)經(jīng)濟(jì)共同體，與其他非婚姻狀態(tài)的對(duì)手相比，其有一個(gè)較為穩(wěn)固的后方。良好的夫妻感情以及兩者非常接近的目標(biāo)會(huì)令雙方的聯(lián)手合作效率非常高。事實(shí)上，夫妻間彼此無私奉獻(xiàn)，公司節(jié)省了大量人力成本和管理費(fèi)用，使企業(yè)得以把資金都用在最需要的地方。另外，夫妻店不會(huì)有“飛單”、挪用公款之類的事情發(fā)生?？梢姡蚱薜杲?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是比較低的。 不僅如此，夫妻搭檔開店還有以下3點(diǎn)有利因素：首先雙方是夫妻，什么事情協(xié)調(diào)很方便；其次，男主外注重大局，女主內(nèi)注重細(xì)節(jié)，形成互補(bǔ)；第三，夫妻在一起的時(shí)候比任何經(jīng)營團(tuán)隊(duì)都要多得多，經(jīng)營方面的溝通和交流也更多。 然而，隨著時(shí)間的推移，夫妻店雖然不容易倒閉，但確很難做大、做強(qiáng)。主要原因在于，不夠?qū)I(yè)、公私難分、無約束力、缺乏創(chuàng)新、安于現(xiàn)狀等等，所有這些都是阻礙夫妻店發(fā)展壯大的絆腳石。 一般店 這里說的一般店指公司人數(shù)在515之間，且開設(shè)中央空調(diào)專賣店的公司。通過調(diào)查的情況來看，目前，一般店數(shù)量最多，生存壓力也最大，主要表現(xiàn)為3點(diǎn)： 首先、單位成本高居不下。單位成本的高低，反映了企業(yè)生產(chǎn)水平、技術(shù)裝備和管理水平的好壞。我們知道，建一個(gè)中央空調(diào)專賣店需要支付一定的初始成本，還需要較高的運(yùn)營成本。在中央空調(diào)銷售的暴利時(shí)代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著中央空調(diào)銷售進(jìn)入微利時(shí)代后，如何開源節(jié)流擺在了各個(gè)老板面前。經(jīng)測(cè)算，在中央空調(diào)行業(yè)中，一般店分?jǐn)傁聛韱挝怀杀咀罡?，它不同于夫妻店低成本運(yùn)作，也有別于大規(guī)模公司成本易于分?jǐn)?，可謂是夾縫中求生存。 其次，“飛單”難以控制。在產(chǎn)品上，一般店要通過總經(jīng)銷、總代理處出貨。很顯然，價(jià)格上已經(jīng)被盤剝過一次，加之密集的專賣店競(jìng)爭，這種競(jìng)爭不僅于競(jìng)爭品牌，還有一部分于本品牌的競(jìng)爭，自然利潤點(diǎn)要放的很低?；诖?，公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管控就比較難，這也造成了很多“飛單”現(xiàn)象。甚至有業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績，把不賺錢的單子拿到公司來做，而賺錢的單子則悄悄飛走了。 此外，旗艦店的沖擊力不可小覷。隨著用戶對(duì)體驗(yàn)的需求越來越高，赤裸裸的對(duì)比體驗(yàn)形式將大行其道?，F(xiàn)在500m2乃至數(shù)千平米的旗艦店正悄然興起，展廳接待區(qū)、空調(diào)產(chǎn)品展示區(qū)、地暖模塊展示區(qū)、家電展示區(qū)、PM2.5檢測(cè)室、對(duì)比室等等，僅氣勢(shì)上就秒殺了一般店。 規(guī)模店 毫無疑問，誰都看好規(guī)模型企業(yè)。通過調(diào)查的情況來看，人數(shù)15人以上的暖通公司屬于初具規(guī)模了。對(duì)于規(guī)模型企業(yè)，御寒能力及成長性自然不言而喻。 總體而言，規(guī)模店具有以下優(yōu)勢(shì)：首先，實(shí)力雄厚，與品牌談判具有一定的話語權(quán)。一般情況下，企業(yè)在某一級(jí)市場(chǎng)設(shè)有總經(jīng)銷或者總代理，但是總有一些渠道商不經(jīng)過總經(jīng)銷或者總代理，而是直接通過廠家直營。顯然，這些特殊群體就是當(dāng)?shù)氐囊?guī)模商家，這些商家還屢犯幫規(guī)，自己直營就罷了，還經(jīng)常扮演總經(jīng)銷、總代理的角色，暗地批零兼營，搞得品牌既愛又恨。筆者以為，客大欺行，行大欺客大抵就這個(gè)意思吧！ 其次，單位成本低。據(jù)測(cè)算，公司越大分?jǐn)偟母鞣N費(fèi)用越小。此外，經(jīng)過多年積累而成大公司，老板的業(yè)務(wù)單元已不僅僅是中央空調(diào)了，多元化發(fā)展的規(guī)模化公司，老板更多時(shí)候放手讓職業(yè)經(jīng)理人操盤，而關(guān)注更多的是報(bào)表。 其三，管理規(guī)范，容易控制“飛單”。除了夫妻店外，規(guī)模店及一般店都無法避免“飛單”現(xiàn)象。由于規(guī)模店具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，“飛單”現(xiàn)象相對(duì)容易控制。某知名“大戶”總經(jīng)理吳軍（化名）跟筆者分享了關(guān)于“飛單”的管理心得，該公司年銷售規(guī)模2億元，下轄渠道批發(fā)、家裝、項(xiàng)目工程3個(gè)經(jīng)營部門。管理業(yè)務(wù)員，主要看其收入與消費(fèi)情況，一般情況下，收入與消費(fèi)不成正比的業(yè)務(wù)員就有“飛單”嫌疑，這個(gè)時(shí)候要加碼他的任務(wù)量，接下來12個(gè)月業(yè)務(wù)立馬提升，說明“飛單”又回來了，如果業(yè)務(wù)依然沒有提升，是該業(yè)務(wù)離職的時(shí)候了。 綜上所述，一般規(guī)模的專賣店情況最為不妙。當(dāng)然，我們也要看到積極的一面，如今家裝市場(chǎng)70%以上的量是一般店出的，未來的生力軍依然是一般店。那么，一般店如何化危為機(jī)