鑄造公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式探討.doc

鑄造公司市場(chǎng)營(yíng)銷模式探討 林長(zhǎng)青劉野 摘要：本文探討鑄造公司市場(chǎng)營(yíng)銷及管理模式的改進(jìn)和完善。首先對(duì)鑄造公司基本情況、主要產(chǎn)品及營(yíng)銷管理模式進(jìn)行深入分析，其次從內(nèi)部管理、外部競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)開拓等4個(gè)方面對(duì)鑄造公司現(xiàn)時(shí)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)進(jìn)行具體的分析，最后從創(chuàng)建精干營(yíng)銷隊(duì)伍、提升管理、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式，完善新產(chǎn)品開發(fā)等5個(gè)方面提出鑄造公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作未來的改進(jìn)方向。 ：F407.41 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ：1000-8772（xx）08-0014-01 隨著我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，常規(guī)鑄件產(chǎn)品已不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需要，高新技術(shù)、高附加值鑄件產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和開發(fā)是發(fā)展大勢(shì)所趨。如何主動(dòng)出擊、主動(dòng)尋找發(fā)展空間、經(jīng)營(yíng)開發(fā)高附加值產(chǎn)品，已成為鑄造公司可持續(xù)發(fā)展的課題。 一、鑄造公司情況介紹 中國(guó)有色（沈陽）冶金機(jī)械有限公司鑄造分公司（以下簡(jiǎn)稱鑄造公司）現(xiàn)有15噸電弧爐1臺(tái)；20噸LF爐1臺(tái)；3噸中頻爐2臺(tái)；臺(tái)車式燃?xì)鉄崽幚頎t2臺(tái)；臺(tái)車式熱處理電爐1臺(tái)；起重設(shè)備50噸吊車，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)制造過程中退火、正火、淬火等熱處理工序加工工藝，目前已形成年產(chǎn)鋼12000噸，銅800噸。 二、鑄造公司主導(dǎo)產(chǎn)品及市場(chǎng) 1.主導(dǎo)產(chǎn)品：主要生產(chǎn)鄂破、園破、球磨機(jī)、燒結(jié)車等大中小型鑄件及出口鑄件、純銅件，產(chǎn)品遍及國(guó)內(nèi)外，常年為美國(guó)、澳大利亞等國(guó)家生產(chǎn)燒結(jié)臺(tái)車、上下殼體、前端框架、驅(qū)動(dòng)輪等鑄件，近期又成功為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)提供了采煤機(jī)鑄件，并成為戰(zhàn)略合作伙伴。 2.訂貨額比例及基本市場(chǎng)模式：主要訂貨和貨源由沈冶機(jī)械經(jīng)其外協(xié)管理部統(tǒng)一安排、下達(dá)和調(diào)度。年訂貨額中沈冶機(jī)械下達(dá)任務(wù)達(dá)70%左右，鑄造公司自行承攬貨源訂貨額站30%左右。 目前重點(diǎn)客戶有：中鋼設(shè)備、北方重工、中色國(guó)貿(mào)、鞍鋼重型、紅沿河核電、陽江核電、三一重裝等30余家。以及美國(guó)C.S.P公司、美卓等國(guó)際公司。 三、鑄造公司市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的形式 1.內(nèi)部管理因素方面：xx年中國(guó)有色(沈陽）冶金機(jī)械有限公司興建鑄造分公司，把原來沈冶機(jī)械的鑄鋼車間、鑄鐵車間、鑄銅車間合并為鑄造分廠。鑄造公司如何面對(duì)市場(chǎng)，采取什么價(jià)格策略這都在考驗(yàn)鑄造分公司每一名員工、營(yíng)銷人員及領(lǐng)導(dǎo)班子。 2.外部競(jìng)爭(zhēng)因素方面：當(dāng)前國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過剩，供大于求現(xiàn)象仍然沒有明顯改變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；由于我們沒有業(yè)績(jī)或者沒有掌握核心技術(shù)等，產(chǎn)品業(yè)績(jī)有限，給市場(chǎng)推廣帶來一定難度。 3.產(chǎn)品價(jià)格方面：鑄造公司銷售價(jià)格同市場(chǎng)差異較大。以碳鋼為例，把可變成本、工人工資、管理工資、固定費(fèi)用、折舊等各項(xiàng)費(fèi)用各項(xiàng)攤?cè)氤杀荆s9500元/噸。而碳鋼市場(chǎng)價(jià)格為6800-7500元/噸,（河北、朝陽、鞍山、遼南等）7500元/噸到貨價(jià)格。 4.市場(chǎng)開拓方面：以臺(tái)車為例，通過近20年銷售業(yè)績(jī)已具有一定的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位及固定客戶群的。臺(tái)車連續(xù)多年為美卓公司供貨，沒有一臺(tái)不良記錄，不足之處是價(jià)格偏高。 四、鑄造公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作改進(jìn)方向 鑄造公司主要主動(dòng)更新營(yíng)銷觀念、完善企業(yè)內(nèi)部管理、改進(jìn)營(yíng)銷模式、加速市場(chǎng)開發(fā)才有希望在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 1.樹立市場(chǎng)觀念、創(chuàng)建精干營(yíng)銷隊(duì)伍：建立一支搭建知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)合理的團(tuán)隊(duì)型、技術(shù)型的營(yíng)銷隊(duì)伍和團(tuán)隊(duì)，加快年輕營(yíng)銷人員的培養(yǎng)工作。 2.大力推進(jìn)管理提升活動(dòng)：開展以營(yíng)銷模式為主題的管理提升活動(dòng)。依據(jù)市場(chǎng)及營(yíng)銷反饋各類產(chǎn)品、價(jià)格等方面的信息優(yōu)化內(nèi)部管理。 3.開展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷：應(yīng)將純銅件、普通銅件、出口臺(tái)車、采煤機(jī)備件、核電備件、軍工產(chǎn)品等高附加值產(chǎn)品作為拳頭產(chǎn)品，并開展重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷，確定科學(xué)合理的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，加速確立拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)和地位。 4.創(chuàng)新營(yíng)銷管理及服務(wù)模式：采用標(biāo)志性營(yíng)銷事件提升鑄造行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)度和認(rèn)知度，如針對(duì)帶式焙燒機(jī)臺(tái)車、鑄鋼耐磨件等典型優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開展交流和洽談會(huì)。開展以“滿足客戶需求”為中心的360度營(yíng)銷模式，集中鑄造分公司全體干部員工的智慧和力量，借鑒各類社會(huì)資源不遺余力尋找深度和細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)，充分利用社會(huì)資源建立代理制度，同時(shí)建立逐級(jí)審批制度，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 5.完善新產(chǎn)品開發(fā)及推廣速度：堅(jiān)持走自主開發(fā)之路，走專精之路，集中前沿科研人員針對(duì)鋅銅合金產(chǎn)品、隔膜泵中銅滑板（即離心銅套）、高爐風(fēng)口中小套產(chǎn)品等進(jìn)行專項(xiàng)科技攻關(guān)，力爭(zhēng)在最短時(shí)間研發(fā)出自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，堅(jiān)持在新產(chǎn)品研發(fā)上大投入、敢投入、持續(xù)投入。 我們相信市場(chǎng)營(yíng)銷工作深入持續(xù)開展，分析當(dāng)前形勢(shì)，凝聚力量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整合理就一定能夠?qū)崿F(xiàn)