鑄造公司市場營銷模式探討.doc

鑄造公司市場營銷模式探討 林長青劉野 摘要：本文探討鑄造公司市場營銷及管理模式的改進和完善。首先對鑄造公司基本情況、主要產(chǎn)品及營銷管理模式進行深入分析，其次從內(nèi)部管理、外部競爭、產(chǎn)品價格、市場開拓等4個方面對鑄造公司現(xiàn)時所處的市場營銷形勢進行具體的分析，最后從創(chuàng)建精干營銷隊伍、提升管理、重點產(chǎn)品營銷、創(chuàng)新營銷管理模式，完善新產(chǎn)品開發(fā)等5個方面提出鑄造公司市場營銷工作未來的改進方向。 ：F407.41 文獻標(biāo)志碼：A ：1000-8772（xx）08-0014-01 隨著我國工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，常規(guī)鑄件產(chǎn)品已不適應(yīng)當(dāng)前市場需要，高新技術(shù)、高附加值鑄件產(chǎn)品經(jīng)營和開發(fā)是發(fā)展大勢所趨。如何主動出擊、主動尋找發(fā)展空間、經(jīng)營開發(fā)高附加值產(chǎn)品，已成為鑄造公司可持續(xù)發(fā)展的課題。 一、鑄造公司情況介紹 中國有色（沈陽）冶金機械有限公司鑄造分公司（以下簡稱鑄造公司）現(xiàn)有15噸電弧爐1臺；20噸LF爐1臺；3噸中頻爐2臺；臺車式燃氣熱處理爐2臺；臺車式熱處理電爐1臺；起重設(shè)備50噸吊車，可實現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)制造過程中退火、正火、淬火等熱處理工序加工工藝，目前已形成年產(chǎn)鋼12000噸，銅800噸。 二、鑄造公司主導(dǎo)產(chǎn)品及市場 1.主導(dǎo)產(chǎn)品：主要生產(chǎn)鄂破、園破、球磨機、燒結(jié)車等大中小型鑄件及出口鑄件、純銅件，產(chǎn)品遍及國內(nèi)外，常年為美國、澳大利亞等國家生產(chǎn)燒結(jié)臺車、上下殼體、前端框架、驅(qū)動輪等鑄件，近期又成功為國內(nèi)知名企業(yè)提供了采煤機鑄件，并成為戰(zhàn)略合作伙伴。 2.訂貨額比例及基本市場模式：主要訂貨和貨源由沈冶機械經(jīng)其外協(xié)管理部統(tǒng)一安排、下達和調(diào)度。年訂貨額中沈冶機械下達任務(wù)達70%左右，鑄造公司自行承攬貨源訂貨額站30%左右。 目前重點客戶有：中鋼設(shè)備、北方重工、中色國貿(mào)、鞍鋼重型、紅沿河核電、陽江核電、三一重裝等30余家。以及美國C.S.P公司、美卓等國際公司。 三、鑄造公司市場營銷面臨的形式 1.內(nèi)部管理因素方面：xx年中國有色(沈陽）冶金機械有限公司興建鑄造分公司，把原來沈冶機械的鑄鋼車間、鑄鐵車間、鑄銅車間合并為鑄造分廠。鑄造公司如何面對市場，采取什么價格策略這都在考驗鑄造分公司每一名員工、營銷人員及領(lǐng)導(dǎo)班子。 2.外部競爭因素方面：當(dāng)前國內(nèi)產(chǎn)能過剩，供大于求現(xiàn)象仍然沒有明顯改變，市場競爭激烈；由于我們沒有業(yè)績或者沒有掌握核心技術(shù)等，產(chǎn)品業(yè)績有限，給市場推廣帶來一定難度。 3.產(chǎn)品價格方面：鑄造公司銷售價格同市場差異較大。以碳鋼為例，把可變成本、工人工資、管理工資、固定費用、折舊等各項費用各項攤?cè)氤杀荆s9500元/噸。而碳鋼市場價格為6800-7500元/噸,（河北、朝陽、鞍山、遼南等）7500元/噸到貨價格。 4.市場開拓方面：以臺車為例，通過近20年銷售業(yè)績已具有一定的市場領(lǐng)導(dǎo)地位及固定客戶群的。臺車連續(xù)多年為美卓公司供貨，沒有一臺不良記錄，不足之處是價格偏高。 四、鑄造公司市場營銷工作改進方向 鑄造公司主要主動更新營銷觀念、完善企業(yè)內(nèi)部管理、改進營銷模式、加速市場開發(fā)才有希望在激烈市場競爭中立于不敗之地。 1.樹立市場觀念、創(chuàng)建精干營銷隊伍：建立一支搭建知識結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)合理的團隊型、技術(shù)型的營銷隊伍和團隊，加快年輕營銷人員的培養(yǎng)工作。 2.大力推進管理提升活動：開展以營銷模式為主題的管理提升活動。依據(jù)市場及營銷反饋各類產(chǎn)品、價格等方面的信息優(yōu)化內(nèi)部管理。 3.開展重點產(chǎn)品營銷：應(yīng)將純銅件、普通銅件、出口臺車、采煤機備件、核電備件、軍工產(chǎn)品等高附加值產(chǎn)品作為拳頭產(chǎn)品，并開展重點產(chǎn)品營銷，確定科學(xué)合理的價格競爭策略，加速確立拳頭產(chǎn)品的市場壟斷優(yōu)勢和地位。 4.創(chuàng)新營銷管理及服務(wù)模式：采用標(biāo)志性營銷事件提升鑄造行業(yè)內(nèi)的信譽度和認(rèn)知度，如針對帶式焙燒機臺車、鑄鋼耐磨件等典型優(yōu)勢產(chǎn)品開展交流和洽談會。開展以“滿足客戶需求”為中心的360度營銷模式，集中鑄造分公司全體干部員工的智慧和力量，借鑒各類社會資源不遺余力尋找深度和細分市場。同時，充分利用社會資源建立代理制度，同時建立逐級審批制度，減少經(jīng)營風(fēng)險。 5.完善新產(chǎn)品開發(fā)及推廣速度：堅持走自主開發(fā)之路，走專精之路，集中前沿科研人員針對鋅銅合金產(chǎn)品、隔膜泵中銅滑板（即離心銅套）、高爐風(fēng)口中小套產(chǎn)品等進行專項科技攻關(guān)，力爭在最短時間研發(fā)出自己的產(chǎn)品打入市場，堅持在新產(chǎn)品研發(fā)上大投入、敢投入、持續(xù)投入。 我們相信市場營銷工作深入持續(xù)開展，分析當(dāng)前形勢，凝聚力量，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整合理就一定能夠?qū)崿F(xiàn)