有關(guān)銷售的經(jīng)驗心得.doc

有關(guān)銷售的經(jīng)驗心得 銷售是一件很幸福很有成就感的事銷售可以說是和客戶博弈和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度發(fā)掘欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程 我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問以下是我這四個月來一些零散的銷售感悟 1.主動遞上名片 在初識客戶的時候積極主動的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片讓客戶最短時間知道自己信息的途徑就是名片遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片就算是一萬張名片怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費的成本了 2.縮小讓價尺度 談價是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)尤其是銷售尿素尿素本身就是微利產(chǎn)品關(guān)鍵靠走量所以對于我們業(yè)務(wù)員談價的時候隨意就讓價5塊10塊實在是顯得太過“大方”相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)縮小讓價的尺度多耐心地和客戶周旋多解釋就算最終讓價也應(yīng)爭取讓價在一塊兩塊三塊的尺度而不是客戶忽悠幾下折騰幾下五塊錢就沒了讓一塊錢看似無所謂但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬作為一個公司的銷售人員必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護公司最大利益的心態(tài) 3.在酒桌上要會喝酒 當(dāng)然這兒說的會喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會在適當(dāng)?shù)臅r候喝適當(dāng)?shù)木埔苍S很多話在平常客戶交往中并不會說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對方的需求和期望發(fā)覺客戶的需求點和客戶想聽想了解的方面才是重點而酒只是充當(dāng)了一個媒介搭建了一個溝通的橋梁 4.我們的賣點和定位 從整個集團我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢先進的技術(shù)優(yōu)勢我們采用先進的dcs控制系統(tǒng)實現(xiàn)了全自動生產(chǎn)擁有煤棒變壓吸附兩項專利技術(shù)以及品牌優(yōu)勢“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品“宜化”牌商標(biāo)（尿素）為中國馳名商標(biāo)通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊相比之下東光的尿素幾個月就結(jié)塊了從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實是很好很自信 除了質(zhì)量品牌優(yōu)勢以外我覺得我們的特色賣點就在于我們擁有很好的信譽跟客戶談好的價格就算是第二天市場漲了很多也依舊會按既定的價格發(fā)貨當(dāng)然我們的信譽也是建立在一定的條件下的并不是完全絕對的不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會讓客戶覺得我們是傻子了即我們盡量不簽太大的單這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨這樣的話就算市場價格上漲我們的價格在幾天內(nèi)就依然會是在正常價內(nèi)波動 對于我們的定位對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升180萬噸的魯西化工我們的40萬噸的規(guī)模確實不能算大但是在河北山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面我們也是不小的對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工說要超過它們暫時難度還是很大的而且對于農(nóng)民伯伯他們用了幾十年他們的化肥如果這兩個公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固形成一種用肥習(xí)慣就如買包就會想到guccilv抽煙就會想到中華黃鶴樓一樣所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認(rèn)可和信賴是我們短時間內(nèi)難以去達到的高度但是就算如此我們也不是無路可走那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色 他們生產(chǎn)50公斤的我們就可以生產(chǎn)50公斤的40公斤的甚至還有噸包的相比50公斤的40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好利潤空間還更大也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個人我越來越堅信我們是那個貧瘠沙漠中的野生植物我們不僅要把無路可走走出一條路來而且還要走出一條康莊大道來 5.客戶關(guān)系 處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了客戶不僅是我們的客戶也是我們的朋友這兩種角色又不可絕對孤立完全地只是當(dāng)做客戶也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會有多大影響但是如果想成為長期的固定的合作伙伴完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益我們以客戶為本就要敢于說“不”我們以客戶為本要做到既要與他們交朋友又不能放棄工作原則一味的退讓并不是一個好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實力體現(xiàn)在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重市場與市場的競爭也是感情與感情的競爭物與物的交換物與錢的交 換只算是生意上最低層的交換心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏心與心的交換實質(zhì)也是思想與思想的交換文化與文化的交換感情與感情的交換面對這些朋友型的客戶更要堅守自己的工作原則在原則問題上一定得非清楚大是大非更要懂得拒絕既是朋友也是對手一味的為了“友情”而傷害公司利益也許朋友表面上會感謝你會覺得夠“義氣”讓他多賺了點但是從內(nèi)心他也會瞧不起你覺得你還差水平在你們的博弈中你已經(jīng)輸了因為輸了你們的友情也就會大打折扣棋逢對手就因為你和他在同一個檔次中他才會看得起你和你博弈這樣你們在商場中的友情才會逐漸變成真正的友情這幾個月來跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶大到其他公司的總經(jīng)理小到田間地頭的農(nóng)民伯伯各種形形色色的人現(xiàn)在想來其實每個人身上都會有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)金橋公司的副總蘇勁鋼雖然體態(tài)健碩霸氣外露但是也會偶爾幽默搞笑一下他就是一個營銷高手一般人搞不