如何收取意向金及作用.ppt

如何收取意向金及作用,何謂意向金,意向金的定義：意向金是附條件的定金。意向金是購(gòu)買(mǎi)房屋的意向。在買(mǎi)方有購(gòu)買(mǎi)意向后，委托中介公司以書(shū)面形式確定下來(lái)，并支付一定金額的意向金。如果賣(mài)方同意買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)條件 ( 要約 ) ，中介公司將意向金轉(zhuǎn)交給賣(mài)方，此時(shí)意向金性質(zhì)就發(fā)生變化，自動(dòng)轉(zhuǎn)化成定金，意向金協(xié)議也自動(dòng)轉(zhuǎn)化為定金協(xié)議。定金協(xié)議對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方產(chǎn)生約束力，買(mǎi)賣(mài)雙方必須按約定履行義務(wù)，否則將承擔(dān)法律后果。買(mǎi)方如果不按協(xié)議的約定簽訂買(mǎi)賣(mài)合同或不購(gòu)買(mǎi)的，賣(mài)方可以沒(méi)收買(mǎi)方的定金；賣(mài)方如果不按協(xié)議的約定履行簽買(mǎi)賣(mài)合同義務(wù)或不出售的，應(yīng)雙倍返還定金。,客戶購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段,引起注意=(傳媒,網(wǎng)絡(luò),派報(bào),服務(wù),品牌,魅力,產(chǎn)品等) 產(chǎn)生興趣=(挖掘,需求點(diǎn),共識(shí),信任,愛(ài)好等) 利益聯(lián)想=(優(yōu)勢(shì),描述,勾畫(huà),美化,新的理念等) 希望擁有=(期盼,滿意,可以,擁有等) 進(jìn)行比較=(權(quán)衡,利弊,評(píng)估,外界,影響等) 最后確認(rèn)=(建議,細(xì)心,促銷(xiāo),強(qiáng)勢(shì),選擇等) 決定購(gòu)買(mǎi)=( 復(fù)雜,心情,簡(jiǎn)單,后悔,激情等),逼意向金的意義,逼意向即逼客戶購(gòu)買(mǎi)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志 。,買(mǎi)房支付意向金的大好處,意向金可以保證你的購(gòu)房權(quán)益。 意向金是向房東表示您買(mǎi)房的誠(chéng)意。 房東都是“見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)”。 占領(lǐng)先機(jī)主動(dòng)權(quán)。 可以探明房東的價(jià)格底線。 房產(chǎn)中介100%全力以赴爭(zhēng)取。 搶到最便宜的房子。 買(mǎi)賣(mài)雙方至少可以確定一方。 約定好交易細(xì)則。 及時(shí)做到心中有數(shù)。,一、客戶下訂的原因總結(jié) 1.喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求心意 2.對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感 3.認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值 4.在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。 二、逼訂方式戰(zhàn)略高招 1.正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2.若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 3.一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。,4.提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 5.假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。 6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 7.采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 誘發(fā)客戶惰性。 ”,8.客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。 9.舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 10.充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。 11.采用堅(jiān)定語(yǔ)氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。 12.不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。 13.介紹過(guò)程應(yīng)使用“一聽(tīng)、二問(wèn)、三說(shuō)”的技巧，來(lái)挖掘買(mǎi)家需求，住房偏好及其個(gè)性。,14透過(guò)與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題（例如政策問(wèn)題、貨幣分房對(duì)房市影響等）來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)，往往可以了解買(mǎi)家個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。 15.買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)及看法時(shí)，必須耐心并且專(zhuān)注地傾聽(tīng)，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。 16.對(duì)價(jià)格必須具備信心。 17.進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。 18.以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。 19.逼訂前要確定將買(mǎi)家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼