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三表兩卡 （需求分析培訓）,東風風行金華智爾,銷售三要素,信心：品牌，4S店，產(chǎn)品，人,需求：,購買力：,顯性需求/理性,隱性需求/顯性,錢,權,控制,影響,關心,需求挖掘重要性,【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購車投資行為相關的背景情況。 【成功法則】成功銷售的第二步是找到他們在購車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動因。 【成功法則】客戶總是愿意為能夠解決他們問題的方案付出代價，關鍵在于你是否幫助他們認識到這些問題與你提供的解決方案之間的對應關系。,需求分析：發(fā)掘客戶需求和擔憂； 產(chǎn)品介紹：滿足客戶需求分擔客戶的擔憂。,銷冠特征,1 會聊天 2 回訪積極 3 了解客戶背景深入 4 每批客戶H級對待 5 個人魅力/親和力 6 笑,回訪電話注意事項,1多關心客戶 2商業(yè)氣息不要過濃 3換位思考 4不要自私/現(xiàn)實,來店（電）客戶登記表,客戶接待的經(jīng)過和結果要記錄完整，便于后續(xù)的跟蹤回訪,客戶來源/信息渠道要填寫完整，為后續(xù)制定市場推廣活動計劃作參考數(shù)據(jù),來店（電）客戶登記表,客戶接待的經(jīng)過和結果要記錄完整，便于后續(xù)的跟蹤回訪,客戶來源/信息渠道要填寫完整，為后續(xù)制定市場推廣活動計劃作參考數(shù)據(jù),意向客戶管理卡,客戶的基本信息要填寫完整，便于后續(xù)對客戶回訪尋找話題,“客戶回訪內(nèi)容及結果”要記錄客戶對產(chǎn)品的感受或客戶的需求等，使“后續(xù)跟進措施”更有針對性,銷售經(jīng)理查看銷售顧問意向客戶的回訪記錄，并簽字確認,如該意向客戶是由其他人介紹的，需要填寫介紹人信息,銷售顧問更換情況下填寫,保有客戶管理卡,保有客戶的信息要求記錄完整，便于后續(xù)跟蹤回訪尋找話題，提高客戶滿意度，提高轉介紹率,回訪及回訪經(jīng)過情形要記錄完整,銷售經(jīng)理查看銷售顧問保有客戶的回訪記錄，并簽字確認,銷售顧問更換情況下填寫,意向客戶流失分析表,銷售顧問要對每一位戰(zhàn)敗客戶進行分析總結，同時銷售經(jīng)理和總經(jīng)理定期對分析情形進行批示，并形成下一步改善計劃。,營業(yè)活動訪問日報表,根據(jù)“253營銷模式”要求每個銷售顧問每天回訪5位意向客戶,根據(jù)“253營銷模式”要求每個銷售顧問每天回訪3位保有客戶,根據(jù)“253營銷模式”要求每個銷售顧問每天開拓2條意向客戶線索,記錄截止本月當日的意向客戶/集客數(shù)據(jù),要求有銷售經(jīng)理簽字確認,成功三要素,態(tài)度,知識,技巧,主觀意愿,愈大俞成功,態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成?。?MOT真實一刻 小小一刻 小小印象 小小決定 大大決定,超越

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