銷售三要素.ppt

三表兩卡 （需求分析培訓(xùn)）,東風(fēng)風(fēng)行金華智爾,銷售三要素,信心：品牌，4S店，產(chǎn)品，人,需求：,購(gòu)買力：,顯性需求/理性,隱性需求/顯性,錢,權(quán),控制,影響,關(guān)心,需求挖掘重要性,【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購(gòu)車投資行為相關(guān)的背景情況。 【成功法則】成功銷售的第二步是找到他們?cè)谫?gòu)車中需要解決的問題，這是誘發(fā)他們迅速作出投資的動(dòng)因。 【成功法則】客戶總是愿意為能夠解決他們問題的方案付出代價(jià)，關(guān)鍵在于你是否幫助他們認(rèn)識(shí)到這些問題與你提供的解決方案之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。,需求分析：發(fā)掘客戶需求和擔(dān)憂； 產(chǎn)品介紹：滿足客戶需求分擔(dān)客戶的擔(dān)憂。,銷冠特征,1 會(huì)聊天 2 回訪積極 3 了解客戶背景深入 4 每批客戶H級(jí)對(duì)待 5 個(gè)人魅力/親和力 6 笑,回訪電話注意事項(xiàng),1多關(guān)心客戶 2商業(yè)氣息不要過濃 3換位思考 4不要自私/現(xiàn)實(shí),來(lái)店（電）客戶登記表,客戶接待的經(jīng)過和結(jié)果要記錄完整，便于后續(xù)的跟蹤回訪,客戶來(lái)源/信息渠道要填寫完整，為后續(xù)制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃作參考數(shù)據(jù),來(lái)店（電）客戶登記表,客戶接待的經(jīng)過和結(jié)果要記錄完整，便于后續(xù)的跟蹤回訪,客戶來(lái)源/信息渠道要填寫完整，為后續(xù)制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃作參考數(shù)據(jù),意向客戶管理卡,客戶的基本信息要填寫完整，便于后續(xù)對(duì)客戶回訪尋找話題,“客戶回訪內(nèi)容及結(jié)果”要記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的感受或客戶的需求等，使“后續(xù)跟進(jìn)措施”更有針對(duì)性,銷售經(jīng)理查看銷售顧問意向客戶的回訪記錄，并簽字確認(rèn),如該意向客戶是由其他人介紹的，需要填寫介紹人信息,銷售顧問更換情況下填寫,保有客戶管理卡,保有客戶的信息要求記錄完整，便于后續(xù)跟蹤回訪尋找話題，提高客戶滿意度，提高轉(zhuǎn)介紹率,回訪及回訪經(jīng)過情形要記錄完整,銷售經(jīng)理查看銷售顧問保有客戶的回訪記錄，并簽字確認(rèn),銷售顧問更換情況下填寫,意向客戶流失分析表,銷售顧問要對(duì)每一位戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行分析總結(jié)，同時(shí)銷售經(jīng)理和總經(jīng)理定期對(duì)分析情形進(jìn)行批示，并形成下一步改善計(jì)劃。,營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)表,根據(jù)“253營(yíng)銷模式”要求每個(gè)銷售顧問每天回訪5位意向客戶,根據(jù)“253營(yíng)銷模式”要求每個(gè)銷售顧問每天回訪3位保有客戶,根據(jù)“253營(yíng)銷模式”要求每個(gè)銷售顧問每天開拓2條意向客戶線索,記錄截止本月當(dāng)日的意向客戶/集客數(shù)據(jù),要求有銷售經(jīng)理簽字確認(rèn),成功三要素,態(tài)度,知識(shí),技巧,主觀意愿,愈大俞成功,態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成?。?MOT真實(shí)一刻 小小一刻 小小印象 小小決定 大大決定,超越