銷售的本質(zhì).doc

.淺談銷售 作者：新路嘉工業(yè)自動(dòng)化有限公司 蔡總一、 何為銷售？銷售，顧名思義，就是賣方把自己想賣的產(chǎn)品或技術(shù)或服務(wù)或其他有價(jià)值的東西以某種方式按一定的價(jià)格及相關(guān)附屬條款賣給需要的買方，同時(shí)把賣出去所得款項(xiàng)以買賣雙方約定的方式收回來的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)工作。由于社會(huì)存在分工，人們的需求又是多種多樣，不可能可以自給自足，因此個(gè)人與個(gè)人之間、企業(yè)與企業(yè)之間、國家與國家之間到處存在著買與賣的關(guān)系，即貿(mào)易關(guān)系。處理這個(gè)貿(mào)易關(guān)系的工作就可以稱為銷售工作。銷售工作可以是很簡單的單次買與賣的活動(dòng)，也可以是一項(xiàng)關(guān)聯(lián)到法律、貨幣、關(guān)稅、文化習(xí)俗等多種因素的復(fù)雜的國際間的買賣活動(dòng)，但無論是簡單的，還是復(fù)雜的，其本質(zhì)是一樣的。二、銷售的本質(zhì)是什么？銷售的本質(zhì)是：“價(jià)值交換”。銷售就其本質(zhì)是“價(jià)值交換”，就其目的是創(chuàng)造利潤，因此可以簡單的把銷售描述為一個(gè)公式：A+B+C=DA：如何把產(chǎn)品賣出去；B：如何把款項(xiàng)收回來；C：如何建立一個(gè)營利的模式；D：實(shí)現(xiàn)利潤。在我這二十多年的工作中，發(fā)現(xiàn)在我們中國，大部分企業(yè)或銷售工作者，把主要精力放在A項(xiàng)工作，卻對B項(xiàng)和C項(xiàng)工作不重視或不研究，以致于我們的企業(yè)在D項(xiàng)的利潤非?？蓱z而且不穩(wěn)定。而歐、美、日等發(fā)達(dá)國家的企業(yè)及銷售商務(wù)人士，他們不僅重視A項(xiàng)工作，更重視B項(xiàng)工作，尤其對C項(xiàng)工作十分重視并深入研究。要把A項(xiàng)工作做好十分不容易，但B項(xiàng)工作也一樣不容易卻十分重要，而C項(xiàng)工作的難度及重要性更不必多言。然而每當(dāng)我們銷售人員在談?wù)撲N售時(shí)，往往只關(guān)注A項(xiàng)工作，即：如何把產(chǎn)品賣出去，而忽視B、C兩項(xiàng)工作的重要性，故我在此強(qiáng)調(diào)。下面我們先談A項(xiàng)工作：如何把產(chǎn)品賣出去？要做好A項(xiàng)工作，成功把產(chǎn)品賣出去，大約可以將其分為以下幾個(gè)最關(guān)鍵要點(diǎn)：1、要把產(chǎn)品賣出去的前提是：你要清楚你在賣什么？你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品有哪些特色和優(yōu)缺點(diǎn)？也就是說你首先要十分了解你自己的產(chǎn)品、你的公司和你自己。常言道：“銷售=賣產(chǎn)品+賣自己+賣公司”。也就是你要十分清楚你的產(chǎn)品能夠提供給買方什么價(jià)值，你的公司能夠提供買方什么價(jià)值？以及你自己能提供給買方什么價(jià)值？我們往往把產(chǎn)品、公司以及自己的一些有用的價(jià)值給忽略或忘了，或不曉得把這些價(jià)值加以“提煉”并展現(xiàn)給你的客戶，因此客戶看不到我們對他們的價(jià)值而對我們不感興趣。這就是如孫子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。2、A項(xiàng)工作中第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：我們要十分清楚把產(chǎn)品賣給誰，也就是我們的目標(biāo)客戶是誰（即市場定位）。當(dāng)我們清楚目標(biāo)客戶是誰之后，那么核心任務(wù)就是研究他們的要求，即孫子兵法中“知彼”。他們需求什么？需求的特色？什么時(shí)候需求？需求多少？他們的相關(guān)企業(yè)背景、個(gè)人背景、行業(yè)背景、地區(qū)文化、習(xí)慣，甚至是宗教背景，以及影響他們購買的因素是哪些？最關(guān)鍵因素是什么？我們往往對客戶的要求、了解、分析和研究不夠，被表面的需求信息所掩蓋或誤導(dǎo)，讓我們不能十分清楚客戶的真正需求及其本質(zhì)，導(dǎo)致我們不能提供給客戶滿意的方案。3、A項(xiàng)工作中第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：在十分清楚客戶的需求及我們在賣什么之后，關(guān)鍵是能否提供一份“滿足”客戶的需求，甚至是創(chuàng)造的、改良的或是引導(dǎo)客戶滿意的需求，同時(shí)讓客戶“感覺到”我們的方案比競爭對手在某些他們所關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)上能更好地滿足他們最本質(zhì)的需要。4、A項(xiàng)工作中第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：“信任”，“充分的信任”也就是在我們與客戶之間的所有交流、互動(dòng)表達(dá)的內(nèi)容、所提供的方案、相關(guān)資訊和背景材料以及我們的產(chǎn)品、個(gè)人、公司等等是否可以讓客戶經(jīng)過了解、分析、研究后對我們產(chǎn)生真正的信任。貿(mào)易只有在信任的基礎(chǔ)上才可進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)。我們很多銷售人員往往在這個(gè)方面失敗。如果要在這一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)取得成功，首先，你、你的企業(yè)、你企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式及你的產(chǎn)品都必須是“誠信”的。不要認(rèn)為“誠信”是可以包裝的，請切記“誠信”是不可能被包裝出來的。其次，你的客戶對你是否信任是需要一個(gè)認(rèn)識過程的，他對你的“誠信”是會(huì)研究和分析的。當(dāng)把這四個(gè)關(guān)鍵做好了，那么交易就可以順利進(jìn)行了，也就是你可以把你的產(chǎn)品成功的賣出去。5、A項(xiàng)工作中第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：你與客戶的買賣關(guān)系，或者說“價(jià)值交換”可否繼續(xù)發(fā)展下去，那么你要在戰(zhàn)略的層面上促使客戶在前面的合作基礎(chǔ)上共同拓展合作空間及合作內(nèi)涵，也就是要增大“價(jià)值交換”的質(zhì)量和數(shù)量；同時(shí)不斷改良或修正合作中出現(xiàn)的問題，逐步形成你是客戶利益價(jià)值鏈中的重要一環(huán)。這樣，雙方就可以形成“價(jià)值交換”的最高效率和增值效益。上述，我說的是銷售過程中第A項(xiàng)工作：如何把產(chǎn)品成功賣出去。至于銷售過程中B項(xiàng)工作（如何把貨款收回）、C項(xiàng)（如何建立一個(gè)營利的銷售模式）本文暫不論述，以后有機(jī)會(huì)再做論述。阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力，于是人們就可以把本來會(huì)沉于水鐵打造成為可以浮于水上的船，甚至航空母艦！這說明發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)與規(guī)律是十分有意義的，從事物的本質(zhì)與規(guī)律出發(fā)就可以有創(chuàng)造性的方案與解決問題，避免只能憑經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣解決問題。如：在阿基米德發(fā)現(xiàn)浮力之前，人們造船只能用木材與竹子，而不敢用會(huì)沉于水的鐵。發(fā)現(xiàn)價(jià)值交