植田T理論撬動(dòng)內(nèi)衣市場(chǎng).doc

植田T理論撬動(dòng)內(nèi)衣市場(chǎng)英國(guó)GP內(nèi)衣上市策劃紀(jì)實(shí)傳播學(xué)中有一種簡(jiǎn)約機(jī)制：對(duì)受眾而言，吸引大眾的信息、或者得到大眾認(rèn)可的事物均暗含巨大的傳播勢(shì)能和消費(fèi)者信任動(dòng)能，在其基礎(chǔ)之上的“搭車(chē)”信息，較之陌生的信息更容易被消費(fèi)者接受。借勢(shì)就像修一座橋，能夠更快把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，或者較容易得到消費(fèi)者的心理認(rèn)同。2004年國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)烽煙四起，市場(chǎng)幾乎接近飽和，各大內(nèi)衣廠商以保健品運(yùn)作的方式在市場(chǎng)上正引起軒然大波，2004年初，婷美、纖絲鳥(niǎo)兩位高層人員被南極人高薪挖走；3月底，南極人散發(fā)“行業(yè)紅皮書(shū)”攻擊同行惡性競(jìng)爭(zhēng)；緊接著4月初，中國(guó)保暖內(nèi)衣“三劍客”纖絲鳥(niǎo)、北極絨、婷美等又聯(lián)合召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，齊聲反擊南極人價(jià)格促銷“自殘”說(shuō)；到4月中旬，婷美、南極人、波士登等保暖內(nèi)衣招商廣告已赫然出現(xiàn)在各大強(qiáng)勢(shì)媒體上。國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)內(nèi)衣大戰(zhàn)提前引爆，市場(chǎng)越來(lái)越難做，產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)輪番上陣，廠商投機(jī)心態(tài)使市場(chǎng)狀況更加混亂。整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、質(zhì)量參差不齊，各品牌概念模糊，競(jìng)先低價(jià)傾銷，使得整個(gè)行業(yè)前景更加撲朔迷離。在如此嚴(yán)峻背景下，面對(duì)急速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果沒(méi)有強(qiáng)效之法，一味地拼廣告，到頭來(lái)大把的錢(qián)砸進(jìn)去了，則可能如石沉大海，激不起半點(diǎn)漣漪。新品牌想要迅速勝出，從品牌營(yíng)銷的角度上來(lái)講，沒(méi)有一套好的策略，不充分利用市場(chǎng)資源、發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)顯然很難成功。上海鄉(xiāng)村高爾夫針紡內(nèi)衣有限公司就是在這個(gè)時(shí)候從英國(guó)引進(jìn)了一個(gè)著名內(nèi)衣品牌GP服飾，GP是GentlemanPenguin（紳士企鵝）的簡(jiǎn)稱。該品牌與CK、jockey、百富等內(nèi)衣品牌屬同一檔次。GP服飾是英國(guó)皇室御用內(nèi)衣品牌，主要以經(jīng)營(yíng)四季內(nèi)衣為主，其產(chǎn)品因特有的“植物軟黃金”第四代MODAL（莫黛爾）面料而聞名于世。GP品牌在國(guó)外聲名響赫，但在國(guó)內(nèi)卻默默無(wú)名，無(wú)品牌認(rèn)知度，可以說(shuō)其品牌完全是從零開(kāi)始的。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，GP服飾欲“闖陣”內(nèi)衣市場(chǎng)，在其中謀得一席之地，非有特別法門(mén)不可。GP服飾可否采取不同的品牌營(yíng)銷策略，如跟進(jìn)策略，差異策略，多元化策略等等呢？哪一種營(yíng)銷策略，更適合GP服飾，更能迅速見(jiàn)效呢？行業(yè)品牌中，有沒(méi)有相關(guān)的例子可以借鑒的呢？山樹(shù)牌內(nèi)衣的故事，就這樣陡然進(jìn)入了我們的思維視界。日本的山樹(shù)牌內(nèi)衣大量積壓賣(mài)不出去，請(qǐng)植田想辦法。植田找到在讀賣(mài)新聞駐紐約記者站的攝影記者，追蹤采訪美國(guó)第一夫人希拉里。在希拉里穿著套裙坐在沙發(fā)里高談闊論放開(kāi)雙腿的那一瞬間，被抓拍定格了裙里春光。3個(gè)月后，克林頓夫婦訪問(wèn)日本。在抵達(dá)東京的當(dāng)天，日本各大報(bào)紙均以整版廣告登出希拉里放開(kāi)雙腿春光外泄的照片，廣告詞只有一句話：“希拉里穿的是山樹(shù)牌內(nèi)褲”！沸沸揚(yáng)揚(yáng)的相關(guān)報(bào)道一撥又一撥，山樹(shù)內(nèi)衣被狂炒得不亦樂(lè)乎!山樹(shù)內(nèi)衣銷路頓開(kāi)，財(cái)源滾滾。植田T理論山樹(shù)牌內(nèi)衣借助希拉里成功促銷的案例成就了一個(gè)偉大的營(yíng)銷理論“植田T理論”。該理論的精髓在于：利用兩個(gè)事物間相差懸殊性，借助其中一個(gè)事物的影響力來(lái)提升另一個(gè)事物的影響力，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。按照“植田T”理論分析不難看出：要想以最小的廣告投入量，求得最大的廣告效果，找到原來(lái)的衫樹(shù)牌內(nèi)衣與希拉里的內(nèi)在聯(lián)系至關(guān)重要。案例中，有兩個(gè)至關(guān)重要的因素決定了山樹(shù)內(nèi)衣廣告一舉成功。一是選準(zhǔn)了希拉里；二是找準(zhǔn)希拉里的“泄春”照片。希拉里是世界名人，她的一舉一動(dòng)都包含著極大的新聞價(jià)值，她與山樹(shù)內(nèi)衣的知名度比較起來(lái)，其間的差距有多大是不言而喻的（這個(gè)差距也正是“植田T理論”中T的長(zhǎng)度，所謂的T的長(zhǎng)度，就是借助物山樹(shù)牌內(nèi)衣與被借助物希拉里之間的關(guān)聯(lián)性，是借助物能夠依靠被借助物所能達(dá)到的高度），把希拉里作為廣告宣傳中用以取勢(shì)的借助物可以說(shuō)是產(chǎn)品廣告策劃中的巧妙運(yùn)用。我們可否也運(yùn)用植田T理論，讓GP借勢(shì)揚(yáng)名呢？如果真的可以運(yùn)用這一理論的話，又如何運(yùn)用植田T使GP內(nèi)衣擺脫品牌知名度低的困境呢？誰(shuí)是GP服飾的“希拉里”？如何搭建我們的植田T，讓GP聲名遠(yuǎn)播呢？尋找“希拉里”，借勢(shì)切入我們開(kāi)始挖掘G.P服飾的閃光點(diǎn)：GP是GentlemanPenguin（紳士企鵝）的簡(jiǎn)稱，它是英國(guó)御賜皇家內(nèi)衣品牌。相傳，在維多利亞時(shí)代，一組英國(guó)皇家衛(wèi)隊(duì)在南極遇險(xiǎn)，幾乎全軍覆沒(méi)，是一群企鵝救了他們。女皇大為感動(dòng)，特別賜封為“鴻運(yùn)企鵝”，并將原有的御用內(nèi)衣正式更名為以鴻運(yùn)企鵝為標(biāo)志的服飾品牌：GentlemanPenguin（簡(jiǎn)稱GP），英倫皇室成員們相信，隨身相伴的GP內(nèi)衣能給他們帶來(lái)好運(yùn)。英倫貴族也紛紛追逐效仿。從此，GP就成為聞名遐邇的幸運(yùn)印記，一個(gè)全世界唯一昭示著鴻運(yùn)的品牌！G.P是英國(guó)御用內(nèi)衣服飾，源于1880年英國(guó)倫敦，是一個(gè)擁有百年歷史的、唯一與英國(guó)皇室有緣的品牌。而英國(guó)皇室，是身份的象征、時(shí)尚的坐標(biāo)，牽動(dòng)著公眾的注意力，意味著巨大的新聞?shì)浾搩r(jià)值。對(duì)了，英國(guó)皇室，就是我們的希拉里！借助英國(guó)皇室這個(gè)梯子上架，就可以逐步塑造G.P服飾作為高端品牌的形象！在確定了“英國(guó)皇室”策劃原點(diǎn)后，我們似乎看到了GP品牌的遠(yuǎn)大前程。“希拉里”找到了，接下來(lái)的問(wèn)題是：如何在短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到傳播的最大化呢？如何將英國(guó)GP內(nèi)衣和我們的“希拉里”“英國(guó)皇室”有機(jī)結(jié)合起來(lái)，將我們的傳播聚焦于一個(gè)熱點(diǎn)上，精確而尖銳地?fù)糁形覀兠β刀痔籼薜哪繕?biāo)消費(fèi)群，引燃整個(gè)內(nèi)衣市場(chǎng)，讓G.P服飾廣為消費(fèi)者所知呢？也就是說(shuō)，該如何搭建我們的“植田T”，并將之做到最長(zhǎng)呢？搭建“植田T”，構(gòu)建傳播體系在南極人、婷美、北極絨、貓人、百富、CK等國(guó)內(nèi)外品牌異彩紛呈的情況下，G.P內(nèi)衣如果再一味向消費(fèi)者傳播內(nèi)衣質(zhì)量款式或者塑身美體功能，只會(huì)流于同質(zhì)化，毫無(wú)半點(diǎn)個(gè)性可言，并陷于各種產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的泥淖之中不可自拔。G.P品牌，皇室內(nèi)衣，對(duì)了，能不能借勢(shì)英國(guó)皇室來(lái)傳播GP服飾呢？英國(guó)皇室的緋聞在我們策劃期間，也就是2004年六月底七月初，媒體上正好傳出英國(guó)王儲(chǔ)查爾斯王子將迎娶卡米拉的消息。查爾斯王子、黛安娜王妃和卡米拉的三角關(guān)系多年來(lái)一直是人們關(guān)注的熱點(diǎn)，甚而有人認(rèn)為當(dāng)年黛安娜王妃之所以要出軌正是由于不堪查爾斯王子與卡米拉的偷情，隨著黛安娜王妃的逝去，查爾斯王子與卡米拉的關(guān)系逐漸得以名正言順，卡米拉入主英國(guó)皇室在即，國(guó)際各大媒體又一次掀起了對(duì)查爾斯王子和卡米拉緋聞沸沸揚(yáng)揚(yáng)的熱炒。以高貴、嚴(yán)謹(jǐn)、神秘聞名的英國(guó)皇室，英國(guó)王儲(chǔ)緋聞，這不正是“植田T理論”中“美國(guó)總統(tǒng)夫人希拉里的裙里春光”嗎？能不能借著查爾斯王子和卡米拉的緋聞炒作之勢(shì)來(lái)傳播GP服飾呢？我們?cè)谒伎肌ｍ樚倜?，找到“希拉里”普通人?duì)明星的八卦消息和緋聞都非常熱衷，當(dāng)年狗仔隊(duì)之所以對(duì)黛安娜王妃窮追不舍，甚至因此令其命喪黃泉，正是由于名人的八卦消息具有巨大的炒作價(jià)值之故。GP服飾的主要目標(biāo)消費(fèi)群女性，天生對(duì)他人隱私、尤其是名人的隱私有一種近乎天性的興趣。是的，只有緋聞皇室的秘密，才能激發(fā)起目標(biāo)消費(fèi)者的最大興趣！“皇室的秘密”，就是我們的“希拉里”！太棒了！于是，巧妙地與時(shí)事相結(jié)合，我們將品牌傳播的主題鎖定為：“英倫皇室的秘密”。借助媒體炒作查爾斯王子與卡米拉的緋聞的如火如荼之勢(shì)，展開(kāi)了一系列對(duì)英國(guó)皇室秘密的探討、競(jìng)賽活動(dòng)。以“英倫皇室的秘密”為傳播主題，一方面，規(guī)避直接和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招，以及對(duì)產(chǎn)品物質(zhì)特點(diǎn)的宣傳需要的大量市場(chǎng)培育投入的品牌劣勢(shì)，渲染G.P皇室內(nèi)衣神秘、經(jīng)典的品牌個(gè)性，借勢(shì)宣傳G.P“英倫皇室內(nèi)衣”的品牌主張。另一方面，炒作“英倫皇室秘密”，大肆造勢(shì)，也便于傳播。制造top，將“植田T“做到最長(zhǎng)考慮到GP皇室內(nèi)衣只在北方部分市場(chǎng)鋪貨，知名度也僅處于培育打造階段，本著“高空全線拉動(dòng)傳播，全國(guó)性黃金媒體重點(diǎn)轟炸，全線支持區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作！”的策略思路，我們集中力量幫GP打造西安、沈陽(yáng)、江蘇區(qū)域樣板市場(chǎng)。傳播借勢(shì)首先，我們把傳播目標(biāo)群鎖定在28歲以上女性，為了將“英倫皇室”的概念快速傳遞給消費(fèi)者，以最小的投入在最短的時(shí)間內(nèi)撼動(dòng)市場(chǎng)，我們從英倫皇室的秘密、風(fēng)情、誘惑等角度撰寫(xiě)系列軟文，為她們創(chuàng)造一種全新的休閑生活模式及精神上的滿足感，即：“選擇GP，就是享受GP英倫皇室的尊榮”！穿上G.P,舉手投足間皆能擁有皇室家族的貴族氣質(zhì)。而G.P服飾，就是一個(gè)兼具英倫皇室神秘底蘊(yùn)、百年經(jīng)典、尊崇品味等精神價(jià)值的品牌。其次，我們展開(kāi)了“英倫皇室秘密知多少”為主題的知識(shí)競(jìng)猜活動(dòng)，活動(dòng)包括探討卡米拉為何如此幸運(yùn)；查爾斯卡米拉幾時(shí)可“同居”王太后寢宮等等。媒介傳播則充分考慮28歲以上女性的目標(biāo)人群，同時(shí)結(jié)合“協(xié)同運(yùn)作重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)”策略，在央視全面拉動(dòng)，鎖定目標(biāo)人群的高收視頻道、節(jié)目、時(shí)段，確保準(zhǔn)確的高到達(dá)率。在東方航空、南方航空、時(shí)尚等雜志重點(diǎn)支持的投放策略。終端借勢(shì)其次，運(yùn)用一浪接著一浪的媒體炒作、別具風(fēng)格的終端促銷和富有誘惑力的形象展示，引起目標(biāo)人群持久不斷的關(guān)注，不斷提升G.P品牌知名度和美譽(yù)度，刺激目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，帶來(lái)區(qū)域市場(chǎng)的熱銷！如在媒體炒作方面，我們?cè)谘胍暼胬瓌?dòng)銷售，鎖定目標(biāo)人群的高收視頻道、節(jié)目、時(shí)段，確保準(zhǔn)確的高到達(dá)率。在終端促銷方面，我們聘請(qǐng)活動(dòng)人員裝扮成頭戴壓眉熊皮高帽、身著紅色制服的威武英倫皇家衛(wèi)隊(duì)，在當(dāng)?shù)馗呱袇^(qū)域、場(chǎng)所廣為派發(fā)GP皇室請(qǐng)柬；在終端，則向購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者贈(zèng)送富有濃郁英倫特色的贈(zèng)品如英倫情人等；此外，購(gòu)買(mǎi)GP系列產(chǎn)品者還可獲贈(zèng)送鴻運(yùn)卡，得到幸運(yùn)。并成立會(huì)員俱樂(lè)部，運(yùn)作會(huì)員制等，通過(guò)一系列富有特色的線上線下傳播和終端活動(dòng)，不斷突出品牌特色，豐富終端拉動(dòng)力。再次，通過(guò)社會(huì)輿論，從時(shí)尚內(nèi)衣的概念上引導(dǎo)目標(biāo)人群，放棄原有的購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)內(nèi)衣的思想觀念，并通過(guò)產(chǎn)品利益與“神秘、尊貴、時(shí)尚”精神價(jià)值不斷的觀念輸出，從而使消費(fèi)者保持持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，形成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，進(jìn)而成為GP品牌的忠實(shí)顧客。渠道借勢(shì)此外，我們發(fā)現(xiàn)，全國(guó)每年約有近1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，他們?cè)敢獍炎约?1%的積蓄用于婚慶相關(guān)的消費(fèi)。可見(jiàn)國(guó)內(nèi)婚慶市場(chǎng)空間巨大，而且尚未得到充分挖掘。于是，我們又建議客戶積極開(kāi)辟婚慶市場(chǎng)，特別推出婚慶情侶裝，并特別策劃了“每位靚麗新娘都應(yīng)該有一套G.P內(nèi)衣”的公共活動(dòng)。借勢(shì)成功GP攻城略地經(jīng)過(guò)了不到半個(gè)月緊鑼密鼓的精密而周全的策劃后，該策劃案被客戶拿到2004年博鰲論壇上演講，G.P服飾以周到而巧妙的整合傳播策劃，不但沸騰了女人心，還感動(dòng)了男人心！全體經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)一致認(rèn)可，四面八方的訂單蜂擁而來(lái)。而在客戶的精耕細(xì)作下，裝修高檔的G.P服飾終端專賣(mài)店也在西安、沈陽(yáng)和安徽等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)，銷售成績(jī)斐然，GP內(nèi)衣如愿成功打入了北方內(nèi)衣市場(chǎng)。結(jié)語(yǔ)：在GP服飾策劃的過(guò)程中，由于尋找到“英國(guó)皇室”這個(gè)傳播切入點(diǎn)及“英倫皇室的秘密”這一傳播主題，并圍繞主題進(jìn)行了全