汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn).ppt

國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn),國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國客戶關(guān)系管理專家,英維思集團銷售部經(jīng)理 Johnson & Johnson 中國培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問 美國太平洋研究院銷售顧問 中歐國際工商管理學(xué)院MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問 安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從電話銷售技巧，專業(yè)銷售技巧SPIN SELLING SIKLL以客戶為中心的銷售技巧 客戶銷售技巧顧問式銷售技巧到影響性銷售技巧；客戶服務(wù)技巧 客戶關(guān)系管理等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：SPIN SELLING SIKLL 銷售管理的7個秘訣 專業(yè)課程為：卓越銷售的7個習(xí)慣大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程 出版書籍為：SPIN顧問式銷售技巧 授課企業(yè): IT通信： 微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 、高格信息 房產(chǎn)： 萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長春新源房產(chǎn) 大連萬達 驕陽房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團 上海城開 康橋正陽 東方海外 ,汽車制造： 宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、 寧波羅蒙服飾集團公司 其他企業(yè)： 華誼集團 凱菱實業(yè) 友邦保險 白貓集團 上海煙草 紫江集團 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團 威昂電器 昂立集團 平安保險 中關(guān)村股份 新科電子 國泰君安 浦發(fā)銀行,丁興良 Tink Ding,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,專業(yè)銷售技能課程體系,大額產(chǎn)品 的特征,競爭對手 分析,客戶定位與 心理需求分析,客戶的 三種狀態(tài),項目成交 階段,客戶關(guān)系發(fā)展 （說對話）,內(nèi)部采購流程 （找對人）,知己,知彼,策略,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對事）,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,走出去，說出來，把錢收回來！,銷售是,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,傳統(tǒng)的銷售模式,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車銷售模式,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,快速消費品-小額銷售,1. 在一次銷售活動中解決 2成交貨幣值較少 3重貨不重人 產(chǎn)品見證: 一本書.一支筆.可樂,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車-大額銷售的特征,1. 周期長，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購貨方非常小心 （自己不在場時，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見證: 大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務(wù),國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車銷售-四個境界,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車 的銷售顧問,專業(yè)知識,值得信任的態(tài)度,銷售技巧（問聽說）,成為工業(yè)類汽車銷售顧問的三個條件,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,A、客戶心理需求分析,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,客戶采購的四個因素（例圖）,圖：,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,供貨能力,產(chǎn)品性能,快速解決,價 格,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,2,4,6,8,10,12,客戶關(guān)系（決策層）,品牌,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù),產(chǎn)品性能,快速解決方案,供貨能力,價格,我司現(xiàn)狀,業(yè)界最佳,影響客戶采購的因素模型,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,建立采購分析圖,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,客戶決策時，比重是？,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,建立項目客戶關(guān)系評估分析圖,- 初選產(chǎn)品,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,利益圖,組織利益,職位利益： 使用者,職位利益： 決策者,職位利益： 執(zhí)行者,個人利益,個人利益,個人利益,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,個人需求分析圖,生活中 的角色,內(nèi)心的 渴望,興趣 愛好,公司,個人的 發(fā)展,部門,職位,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,項目成單=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）,點綴,公司利益,個人利益,（細(xì)節(jié)）人情,基礎(chǔ),重要因素,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,減少成本 及采購努力,為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值,通過銷售 工作創(chuàng)造新價值,附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值,合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力,交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,1、交易型銷售特征與對策,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,1、分析競爭對手；,績 效,重要性,A價格對比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護服務(wù) E服務(wù)親切 F主動態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,2、選擇策略；,對客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性,被替代的困難度,2.1轉(zhuǎn)換不易取代區(qū) 高重要性區(qū),國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,3、選擇策略；,適應(yīng)低銷售成本 改變銷售渠道,IBM,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,4、有效退出市場； 5、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,讓價格不要成為交易型客戶的障礙十種經(jīng)典策略,1、借用資源，借力打力； 2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 4、利用價格進行談判； 5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 6、客戶見證（同行）； 7、細(xì)節(jié)決定成敗； 8、問題擴大化； 9、增加附加價值； 10,付款方式；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,項目銷售團隊常用的九種武器（公司、個人）,展會 技術(shù)交流/匯報 登門拜訪 測試和樣品 贈品 商務(wù)活動 參觀考察 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 客戶聯(lián)誼會,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,2、附加價值型銷售特征與對策,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,附加價值型銷售的策略,1、打造顧問銷售隊伍 用問問題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問題； 透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度； 排列問題的重要程度，提供解決策略。,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,附加價值型銷售的策略,2、選擇策略； 愈早進入愈好； 拉攏內(nèi)部的SPY； 發(fā)展有影響力的客戶；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略,從客戶關(guān)系管理到客戶管理 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù),國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,不同層次銷售感受不同,對 客 戶 價 值,對自己價值,交易型,咨詢型,戰(zhàn)略伙伴型,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,客戶關(guān)系的類型,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,溝通五個層次, 打招呼, 事實, -, 信念, 價值觀,發(fā)表想法,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,客戶關(guān)系從表達觀點為起點； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！,銷售心得感悟,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,建立信任感的五項原則,一、衣著得體是第一印象；(禮儀、親和力) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠實； 五、利用第三者見證；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,分析論 THINKER,溝通風(fēng)格,行動論 SENSOR,直觀論 INTUITOR,人際論 FEELER,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,例句,武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯。你只須考量這四個形容詞 : 最適合的形容詞 請給4分 次適合的形容詞 請給3分 不太適合的形容詞 請給2分 最不適合的形容詞 請給1分,1,4,3,2,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,您的個人溝通風(fēng)格為.,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,7 c 保守的 c創(chuàng)新的 c 激進的 c 內(nèi)省的 8. c理性的 c 意識形態(tài)的 c 全身投入的 c能接納 9. c分析的 c有眼光的 c果斷的 c內(nèi)省的 10. c精準(zhǔn)的 c原創(chuàng)性的 c 機智的 c 忠實的,您的個人溝通風(fēng)格為,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,分析論者-較客觀、重分析、講究公平,喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時會指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,直觀論者-較主觀、重想象、有創(chuàng)意,喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,行動論者-重實際具體、事實的看法,堅持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當(dāng)場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當(dāng)場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,人際論者-較主觀、重視價值,u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； u 時間管理、做計劃的能力不強； u 需要別人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,角色溝通方式,人際論 動- 雞婆型人格特質(zhì),國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,銷售心得感悟,找對人比說對話更重要！,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,了解客戶內(nèi)部采購流程圖,行長,副行長,副處,副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,買家的五種類型,A、經(jīng)濟買家 B、技術(shù)買家 C、實用買家 D、實際買家 E、教練買家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,五種買家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,教練買家-誰是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人 通常是客戶內(nèi)部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,SPY信息門衛(wèi)！,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,有影響力的人,對決策最重要的影響者之一 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,價值等式,機器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問題 所花的費用 （對策的成本）,問題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：我們必須平衡的是-問題的嚴(yán)重性與對策的成本。,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,隱含需求的意義,機器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問題 所花的費用,問題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,隱含需求的意義,RMB12，000,解決問題 所花的費用,問題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,顧問-提問的技巧,問,聽,歪曲,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,問問題的技巧（1）,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少,5W2H,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,Who are you?,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,問問題的種類(2),開放式問題 封閉式問題,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,封閉性與開放性問題,封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,開放型問題與封閉型問題,開放型問題,封閉型問題,益處,可獲得足夠資料,在對方不察覺的情況下影響談話,讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話,鼓勵對方參與，制造和諧氣氛,很快了解對方的想法,可用來鎖定對方的意圖,可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正,確,弊處,需要更長時間,要求客戶的參與,有走題的危險,需問更多問題才能了解對方情況,用的不得當(dāng)容易自以為是得到不,正確的結(jié)論,容易制造負(fù)面氣氛,方便不肯合作的人,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,漏斗式技巧,問問題的技巧（3）,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,w s w-漏斗式技巧,Why 為什么？（開放問題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？（封閉問題為主）,W：你為什么要買車呢？ S：這是一個明智的選擇 W：買車能給你帶來多大 的幫助呢？,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,三個注意點,1、問題 必須有邏輯性； 2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關(guān)心的話題； 3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,第一個WHY,1、你問大問題，再問小問題； 2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題； 3、問問題一定要有邏輯性； 4、盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,SAY,1、贊美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容） 3、墊子；（總結(jié)+自我表達）,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,第二個WHY,1、你的產(chǎn)品能夠解決問題； 2、一定要與對方的利益掛鉤；,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,漏斗式技巧的設(shè)計,1 信任合作為基礎(chǔ) 2開放引導(dǎo)提問 3封閉性的問題 4總結(jié)所談問題,當(dāng)中貫徹（Say） 自我表訴 的內(nèi)容,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,信任合作為基礎(chǔ),開放中立型問題 取無偏見資料,用開放引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息,封閉型問題達到 精簡方法,總結(jié)所談的問題,（Say） 自我表訴,銷售顧問：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！,銷售顧問： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購的？,銷售顧問： 聽說，最近有幾個子公司有采購客車的計劃，你們對客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？,銷售顧問：關(guān)于采購客車的質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，你是不是說服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？,銷售顧問：你關(guān)于采購客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50，所以，價格稍微高一點關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。,國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國客戶關(guān)系管理專家,SPIN-顧問式銷售技巧,SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 1、重實踐、重事實、重科學(xué)； 2、針