出口貿(mào)易技巧及風(fēng)險(xiǎn)060912.ppt

出口貿(mào)易技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范,葉美月 2007918,一、前期客戶開發(fā),開發(fā)客戶的途徑 、參加展覽會(huì) 迄今為止最有效的出口營銷方法，效果因參展人員的策劃能力和經(jīng)驗(yàn)的不同而異。 參加展覽會(huì)的作用： 幫助企業(yè)迅速打開市場，了解行業(yè)市場的動(dòng)態(tài)； 幫助企業(yè)在較短時(shí)間內(nèi)樹立在行業(yè)內(nèi)的影響力。 成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)： 收集了大量潛在客戶名片并和客戶做了有效交流； 展覽中工作做得很好，對客戶詢問做了簡要記錄，做了很重要、重要、待定、一般的標(biāo)記，或其它標(biāo)記方法。 與其他同行比，在展覽設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列和演示、人員表現(xiàn)等企業(yè)形象方面，比較突出。,、海關(guān)數(shù)據(jù) 比較昂貴，是出口營銷各種數(shù)據(jù)名錄的首先資料。目前市場上主要提供中、美、英、印度、韓國、阿根廷、智利、秘魯、烏拉圭等國家海關(guān)數(shù)據(jù)庫。 、包括“世界進(jìn)口商信息查詢卡”在內(nèi)的商務(wù)部全部服務(wù)項(xiàng)目。,、國際招標(biāo)投標(biāo)信息。 國內(nèi)有國際招標(biāo)信息的網(wǎng)站： 中國政府采購： / 中國采購與招標(biāo)網(wǎng)： / 中國國際招標(biāo)網(wǎng)： / 國外機(jī)構(gòu)： 澳大利亞政府招標(biāo)系統(tǒng)：ttps:/.au/ 澳大利亞電子招標(biāo)采購系統(tǒng)： .au/,、第三方機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)、名錄。 專業(yè)的信息公司、經(jīng)貿(mào)咨訊機(jī)構(gòu)、國際性的行業(yè)信息情報(bào)機(jī)構(gòu)、市場研究機(jī)構(gòu)等提供的行業(yè)公司目錄、區(qū)域公司目錄、進(jìn)口商數(shù)據(jù)庫等以光盤、書籍、在線購買使用等形式出售。 、網(wǎng)絡(luò)搜索。 產(chǎn)品名稱+importers 這樣搜索出來的結(jié)果往往是很多的B2B行業(yè)網(wǎng)站，然后再到這些網(wǎng)站中查找其他的求購商機(jī)，這就是主要步驟。,根據(jù)詢盤、還盤辨別客戶及分類應(yīng)對,面對諸多詢盤，應(yīng)根據(jù)有效信息判斷、分類，找出關(guān)鍵客戶即潛在客戶，并重點(diǎn)跟蹤。習(xí)慣上分成以下兩類：,A類客戶,判斷依據(jù) ）詢盤方式書面或者電話。 ）詢盤內(nèi)容詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格、需求數(shù)量，必要時(shí)附圖片等技術(shù)資料。 （這樣的詢價(jià)可信程度較高，優(yōu)先級(jí)高。） ）還盤內(nèi)容善意還價(jià)。 如每次開價(jià)后，客人總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，一般來說，都是想買產(chǎn)品的潛在客戶。這時(shí)需要知道你的權(quán)限及你能接受的折扣在哪里。,應(yīng)對措施 重點(diǎn)對待，報(bào)價(jià)、交貨期都要仔細(xì)。永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。,類客戶,判斷依據(jù) ）詢盤方式 電子郵件群發(fā)或網(wǎng)絡(luò)留言。 ）詢盤內(nèi)容 廣泛的詢問所有產(chǎn)品價(jià)格。 ）還盤內(nèi)容 惡意還價(jià)。,如： 你開個(gè)價(jià)格，每次他都說，HI *，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE （你報(bào)給我的價(jià)格超高了！我認(rèn)識(shí)一家公司，同樣的產(chǎn)品他們的報(bào)價(jià)卻只有你的）。 SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名稱）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT ARE YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE（尊敬的先生女士，感謝您發(fā)給我司的詢盤。因此類產(chǎn)品有成百上千種，請告之您需要產(chǎn)品的具體規(guī)格以便我司準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。如沒有我司產(chǎn)品目錄請瀏覽我司網(wǎng)頁.）,如果客戶回復(fù)你某個(gè)具體產(chǎn)品，大概報(bào)下就可以，這樣的客戶下單的可能性極其小。 如果他惡意還價(jià)，再重點(diǎn)講公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等優(yōu)勢。然后推薦些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品給他），看他的答復(fù)。 如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。外貿(mào)一定要清楚自己的目標(biāo)市場在哪里：你的銷售對象不是所有人，只要能抓住你的目標(biāo)市場的一小部分人就足夠了。,知己知彼：看穿國際買家的采購習(xí)慣,南非 交易習(xí)慣：信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款” 注意事項(xiàng)：因資金有限，銀行利率高（22左右），仍習(xí)慣于見貨付款或 分期付款，一般不開即期信用證。,土耳其 港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的稅項(xiàng)。 美國 交易習(xí)慣：少樣多量，但訂單大，而利潤較低。 丹麥 交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國外出口商做第一筆生意時(shí)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，通常使用憑單付現(xiàn)和30-90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單） 關(guān)稅方面： “丹麥對從一些發(fā)展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進(jìn)口的商品給予最惠國待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。實(shí)際上，在鋼鐵和紡織系統(tǒng)卻很少得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往采取自行限額政策。,中東 交易習(xí)慣：通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。相對于日、歐、美等地而言對產(chǎn)品要求不很高。比較重視顏色，偏好深色物品。但利潤小，量不大，不過訂單固定。 注意事項(xiàng)：要特別小心代理商，避免被對方采取多方面形式壓價(jià)。更應(yīng)注意遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時(shí)應(yīng)重視客戶的詢價(jià)。保持良好態(tài)度，別太在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。 東歐 東歐市場有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨沒有潛力。,墨西哥 交易習(xí)慣：一般不接收LC即期付款，但LC遠(yuǎn)期付款可以接收。 訂單量： 訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。 注意事項(xiàng)：交貨期盡量不太長。對該國采購需盡量滿足條件及有關(guān)規(guī)定，其次需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書（NOM），即符合美國UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口 俄羅斯 俄國人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開LC。但要尋求搭線不易，只能透過Show展或深入當(dāng)?shù)匕菰L。 當(dāng)?shù)卣Z言俄語為主，英語溝通很少，較難溝通，一般會(huì)找翻譯協(xié)助。,外貿(mào)談判,1）外貿(mào)談判面談前的準(zhǔn)備工作 a)客戶調(diào)查。主要弄清對方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。 b)商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價(jià)格、運(yùn)費(fèi)等。 c)談判方案。根據(jù)對方可能提出和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準(zhǔn)備工作。 d)談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才,2） 談判技巧,a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。 b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。 c) 搞清對方意圖。 d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。,e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么