置業(yè)顧問激勵方案.ppt

置業(yè)顧問激勵方案溝通,公正透明,長期服務(wù),業(yè)績導(dǎo)向,置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則,置業(yè)顧問激勵方案的設(shè)計原則詳解,業(yè)績導(dǎo)向： 出色的人賺的更多,出色完成銷售目標(biāo) 出色完成回款目標(biāo) 顧客滿意度高 團(tuán)隊合作精神好 快速響應(yīng)階段性戰(zhàn)略,公正透明： 盡量保證公平,規(guī)則是公開的 規(guī)則對每個人來說是一樣的 營銷部和人力資源部共同保證規(guī)則執(zhí)行的公正性,長期服務(wù)： 鼓勵員工與龍湖共同成長,豐厚的保障薪酬體系，解除收入不確定帶來的生活壓迫感 淡化營銷過程中的功利色彩：我不是在給自己賺提成，而是幫你推薦一套好房子 額外的工作擔(dān)當(dāng)機會，不只是個置業(yè)顧問 明確的發(fā)展目標(biāo)：合格的營銷管理者或Top Sales,激勵方案,基本保障,此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,職級相關(guān) 每月發(fā)放,業(yè)績相關(guān) 季度發(fā)放,綜合績效相關(guān) 年終發(fā)放,基本薪酬與福利的標(biāo)準(zhǔn)確定,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,激勵獎用于獎勵在單季度響應(yīng)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及在營銷工作某一方面（如交房、客服、市調(diào)、公司內(nèi)對接等工作）有突出貢獻(xiàn)的員工。 （采用月度激勵模式發(fā)放）,獎項種類： 根據(jù)季度戰(zhàn)略制定，每季度5萬元，獎項設(shè)定可靈活機動，如： 銷售排名獎 75% 服務(wù)印象獎 5% 特殊技能及貢獻(xiàn)獎 5% 團(tuán)隊獎 15%,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,獎項設(shè)定： 由營銷負(fù)責(zé)人在每季度末在預(yù)算內(nèi)提交下季度的獎項方案與標(biāo)準(zhǔn)，工作聯(lián)系單報總經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理會簽后執(zhí)行。 獎項執(zhí)行： 事前發(fā)布事后評估發(fā)放獎金,年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進(jìn)行獎金池分配。,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,獎項設(shè)定： 根據(jù)員工的年度績效評估得分，進(jìn)行獎金池分配。 獎項執(zhí)行： 每年1月由營銷副總與HR負(fù)責(zé)人回顧置業(yè)顧問年度績效情況，測算后與公司年終獎合并申報，經(jīng)成本系統(tǒng)規(guī)定審批流程批準(zhǔn)后執(zhí)行。,績效得分評價指標(biāo)的設(shè)定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關(guān),龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問,賣的好,客戶滿意,團(tuán)隊協(xié)作強,簽 約 目 標(biāo) 達(dá) 成,回 款 目 標(biāo) 達(dá) 成,績效得分 評價指標(biāo),能力要求,顧 客 滿 意 度,團(tuán) 隊 支 持 得 分,績效得分主要是四大指標(biāo)得分的加權(quán)平均，每分對應(yīng)的獎金數(shù)一致,績效得分,40 簽約得分,30 回款得分,20 顧客滿意得分,10 團(tuán)隊支持得分,獎懲得分,簽約得分和回款得分的計算方法,簽約得分=,個人實際簽約額,個人目標(biāo)簽約額, 100,回款得分=,個人實際回款額,個人目標(biāo)回款額, 100,說明： 個人目標(biāo)簽約/回款額是項目總?cè)蝿?wù)除以項目置業(yè)顧問人數(shù)得到的 簽約/回款得分上不封頂 個人實際簽約/回款額，以CRM報表數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 項目難度上的差異體現(xiàn)在項目任務(wù)額設(shè)定上,簽約/回款得分舉例說明,10年某項目銷售任務(wù)5億，回款任務(wù)4億，銷售團(tuán)隊有成員10人 置業(yè)顧問小王完成銷售1億，回款8500萬 置業(yè)顧問小李完成銷售2000萬，回款500萬,簽約得分 =,個人實際簽約額,個人目標(biāo)簽約額, 100,回款得分 =,個人實際回款額,個人目標(biāo)回款額, 100,小王的得分,1億,5億/10人, 100,=,= 200.00,8500萬,4億/10人, 100,=,= 212.50,簽約得分 =,個人實際簽約額,個人目標(biāo)簽約額,回款得分 =,個人實際回款額,個人目標(biāo)回款額,小李的得分,2000萬,5億/10人, 100,=,= 40.00,500萬,4億/10人, 100,=,= 12.50,顧客滿意得分的計算方法,說明： 客戶滿意度是集團(tuán)考核地區(qū)公司的重要指標(biāo)，營銷部設(shè)置此指標(biāo)主要是引導(dǎo)置業(yè)顧問關(guān)注并做好客戶服務(wù)，提升客戶的滿意度，讓客戶和公司之間建立長期和諧的關(guān)系，為未來交房、磨合期、以及推薦和再購打下好的基礎(chǔ) 季度客戶滿意度：由客戶中心每季度從CRM中抽取每個置業(yè)顧問一定數(shù)量的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，滿分為100分（調(diào)查內(nèi)容參照集團(tuán)“忠誠度調(diào)研”）,年度顧客滿意得分 =,服務(wù)季度數(shù),季度客戶滿意度得分總和,團(tuán)隊支持得分的計算方法,說明： 用于鼓勵置業(yè)顧問提高團(tuán)隊協(xié)作的能力，此指標(biāo)主要目的是考核本項目內(nèi)不同置業(yè)顧問在團(tuán)隊協(xié)作方面的差異 月度團(tuán)隊得分，每個月對每個置業(yè)顧問進(jìn)行評價，團(tuán)隊成員互評（滿分100分）,年度團(tuán)隊支持得分 =,服務(wù)月數(shù),月度團(tuán)隊支持得分,獎懲得分的計算方法,說明： 用于考核置業(yè)顧問在基本職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)，主要通過神秘客戶（+1分或-2分）評價進(jìn)行評定考核。 以項目為單位考核，項目得分就是項目上每名置業(yè)顧問的得分。,年度獎懲得分 =,服務(wù)月數(shù),月度獎懲得分,舉例：假設(shè)公司共有3個項目A、B和C，共有置業(yè)顧問12人，各項目的目標(biāo)和每個置業(yè)顧問的各指標(biāo)表現(xiàn)如下：,舉例：此12人的績效得分將如下所示,小王可以通過提高銷售或提高顧客滿意以及團(tuán)隊支持等方法提高自己的績效得分，從而提高自己的績效獎金,小王如果提高自己的工作表現(xiàn)：,簽約5000萬,回款3000萬,顧客滿意40,團(tuán)隊支持40,獎懲1.5,簽約6000萬,回款4000萬,90,110,顧客滿意80,團(tuán)隊支持80,102,出色的人賺的更多,銷售能力強,團(tuán)隊協(xié)作精神好,積極響應(yīng)階段性戰(zhàn)略要求,讓顧客滿意的本領(lǐng)高,階段性獎金高