銀保險(xiǎn)監(jiān)管新政解讀及發(fā)展思考.ppt

銀保監(jiān)管新政解讀及發(fā)展思考,總公司銀行保險(xiǎn)部 2011.05,政策解讀及合規(guī)銷售 系列專題1,背景資料,2010年11月1日，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī) 銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知（銀監(jiān)發(fā)201090號(hào)）。2011年3月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)、中國(guó)銀監(jiān) 會(huì)在延續(xù)2010年4號(hào)文、2010年90號(hào)文精神的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)化了監(jiān)管要求，聯(lián) 合下發(fā)了商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引。一系列監(jiān)管新政，對(duì)銀保業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)合 作模式、業(yè)務(wù)銷售模式、產(chǎn)品管理模式、隊(duì)伍的功能定位等做了新的界定，對(duì)銀保渠道 經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行了全面系統(tǒng)的梳理和規(guī)范，給銀保市場(chǎng)未來的發(fā) 展帶來了重大的變化和影響。 2011年4月15日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)召開了“貫徹落實(shí)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引 視頻會(huì)”，陳文輝主席助理做了重要講話，要求各地監(jiān)管機(jī)關(guān)和各家保險(xiǎn)公司要充分認(rèn) 識(shí)出臺(tái)監(jiān)管指引的重要意義，充分理解監(jiān)管指引的文件精神和重點(diǎn)內(nèi)容，積極 應(yīng)對(duì)銀保銷售模式轉(zhuǎn)變給公司業(yè)務(wù)發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，并對(duì)貫徹落實(shí)監(jiān)管指引提出了 六個(gè)方面的要求。 為了幫助各分公司做好市場(chǎng)環(huán)境和政策環(huán)境的變化分析，規(guī)范銀保業(yè)務(wù)銷售管理， 穩(wěn)固和不斷提升銀保銷售平臺(tái)，以下內(nèi)容從兩個(gè)方面解讀監(jiān)管新政，并立足實(shí)際，思考 未來銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。,主要內(nèi)容,第一部分 監(jiān)管新政給銀保市場(chǎng)帶來一系列重大影響,第二部分 立足實(shí)際，思考未來銀保發(fā)展新模式,1、網(wǎng)點(diǎn)合作模式發(fā)生改變： 90號(hào)文：網(wǎng)點(diǎn)“1對(duì)3合作” 監(jiān)管指引：未對(duì)網(wǎng)點(diǎn)“1對(duì)3”合作模式做出明確強(qiáng)調(diào)，僅要求銀保合作雙方要審慎選擇合作對(duì)象，合理確定合作對(duì)象數(shù)量，網(wǎng)點(diǎn)合作期限不短于1年。,2、業(yè)務(wù)銷售模式發(fā)生改變： 監(jiān)管新政不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的工作由銀行銷售人員直接完成。,3、產(chǎn)品選擇策略發(fā)生改變： 90號(hào)文：投連險(xiǎn)只能在理財(cái)室進(jìn)行銷售。 監(jiān)管指引：產(chǎn)品分區(qū)域銷售，開辟理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)專柜、財(cái)富中心、私人銀行等專門銷售區(qū)域。,銀保經(jīng)營(yíng)的 三大 核心基礎(chǔ),一、新政的出臺(tái)改變了銀保經(jīng)營(yíng)的三大基礎(chǔ),銀保經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),1、銀保合作協(xié)議的簽訂與管理： 協(xié)議簽署：“總對(duì)總”簽署、“省對(duì)省”簽署（事前取得雙方總部授權(quán)）； 協(xié)議內(nèi)容：需對(duì)客戶賬戶及身份信息的核對(duì)、危機(jī)應(yīng)對(duì)及客戶投訴處理機(jī)制做出明確約定； 協(xié)議備案：協(xié)議簽署后，必須向總部進(jìn)行備案。,2、嚴(yán)格銀保業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)與人員資格管理： 合作銀行與合作網(wǎng)點(diǎn)均取得代理資質(zhì)；合作網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一張貼統(tǒng)一的投保提示； 雙方銷售人員的培訓(xùn)和持證，每年培訓(xùn)時(shí)間不少于36小時(shí)。,3、加強(qiáng)代理費(fèi)用管理，防止商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)： 代理費(fèi)用支付：省對(duì)二級(jí)以上銀行轉(zhuǎn)帳支付；加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，不得賬外核算和經(jīng)營(yíng)； 嚴(yán)禁給予、收取和索要協(xié)議外利益。,4、密切渠道溝通，共同維護(hù)客戶利益： 協(xié)助合作銀行做好培訓(xùn)及產(chǎn)品銷售后的客戶服務(wù)；雙方建立重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理機(jī)制。,5、加強(qiáng)銷售行為管控，避免銷售誤導(dǎo)： 產(chǎn)品宣傳材料、確保未使用銷售禁語、不將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄及銀行理財(cái)產(chǎn)品混淆和做收益的 片面比較；猶豫期回訪，積極配合合作銀行做好退保、滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等； 完善投保信息審查機(jī)制，健全制度體系。,6、規(guī)范產(chǎn)品管理，完善銷售要素： 給客戶提供完整的合同資料，注明“保險(xiǎn)合同”字樣、公司名稱、提供完整的保險(xiǎn)條款； 契合監(jiān)管新政關(guān)于產(chǎn)品銷售區(qū)域劃分的規(guī)定，做好在理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)專柜、財(cái)富中心、私 人銀行等銷售區(qū)域的合作。,二、新政嚴(yán)格規(guī)范了銀保經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),三、銀保市場(chǎng)影響幾何？,單位：億元,1、保險(xiǎn)主體少收三五斗，32家壽險(xiǎn)主體負(fù)增長(zhǎng),自上年11月開始，銀保市場(chǎng)整體出現(xiàn)下滑。2011年開門紅，受銀保業(yè)務(wù)銷售模式發(fā)生轉(zhuǎn)變、銀行加息、流動(dòng)性緊縮等因 素影響，整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)較大幅度下挫，32家壽險(xiǎn)主體同比負(fù)增長(zhǎng)。 2011年一季度，全系統(tǒng)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入226.3億元（其中新保221.5億元），同比增長(zhǎng)6.62%（其中新保同比 增長(zhǎng)5%）。七大同業(yè)一季度銀保新保累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1321億元，同比下降17%，我司新保規(guī)模保費(fèi)同比增速領(lǐng)先市場(chǎng) 平均水平22個(gè)百分點(diǎn)，是七大同業(yè)公司中唯一實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)的公司。,三、銀保市場(chǎng)影響幾何？,2、保險(xiǎn)代理渠道擴(kuò)軍,3、銀行系保險(xiǎn)應(yīng)聲而出，國(guó)有銀行系險(xiǎn)企版圖浮現(xiàn),保監(jiān)會(huì)近期發(fā)布保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿），規(guī)定經(jīng)金融監(jiān) 管部門批準(zhǔn)，依法設(shè)立的銀行、證券公司等非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)可申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，代銷保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)。,2010年，商業(yè)銀行參股保險(xiǎn)公司的意愿明顯增強(qiáng)，步伐明顯加快。 2009年底至2010年年中，首批獲準(zhǔn)的四家試點(diǎn)銀行均已完成相關(guān)參股事宜，其中交行入股中保康聯(lián)、 建行入股太平洋安泰、北京銀行入股首創(chuàng)安泰，工行控股金盛。中國(guó)銀行通過全資子公司中銀保險(xiǎn) 參股恒安標(biāo)準(zhǔn)、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行與中郵人壽之間有著千絲萬縷的血緣聯(lián)系，農(nóng)行聯(lián)姻嘉禾人壽,壽險(xiǎn)主 體背后的金融資本對(duì)市場(chǎng)的影響逐漸顯現(xiàn)，也讓未來的市場(chǎng)格局增加了諸多變數(shù)與想象。,出單人力月人均產(chǎn)能,15%,一季度，出單人力月均產(chǎn)能為68萬元，較上年同期水平（80萬元）相比，下降15%。由此不難看出，在監(jiān)管新政影響下，業(yè)務(wù)人員不能駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)給產(chǎn)能帶來了一定不利變化。 需要我們積極思考，取消駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)后如何拓展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。,單位：萬元,三、銀保市場(chǎng)影響幾何？,4、非駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)銷售模式下，隊(duì)伍的銷售能力建設(shè)受到考驗(yàn),主要內(nèi)容,第一部分 監(jiān)管新政給銀保市場(chǎng)帶來一系列重大影響,第二部分 立足實(shí)際，思考未來銀保發(fā)展新模式,沒有規(guī)模就沒有公司形象 沒有規(guī)模就沒有市場(chǎng)地位 沒有規(guī)模就沒有隊(duì)伍士氣 沒有規(guī)模就沒有費(fèi)用來源 沒有規(guī)模就沒有收入保障 沒有規(guī)模就沒有利潤(rùn)來源,堅(jiān)持走規(guī)模效益化之路， 贏得快速發(fā)展的機(jī)遇， 贏得市場(chǎng)的尊重和客戶的關(guān)注,規(guī)模效益化,銀保渠道能給公司帶來投資收益價(jià)值 銀保渠道能給公司帶來客戶價(jià)值 銀保渠道能給公司帶來資產(chǎn)價(jià)值 銀保渠道能給公司帶來創(chuàng)費(fèi)價(jià)值 銀保渠道能給公司帶來市場(chǎng)影響力價(jià)值 銀保渠道能給公司帶來員工信心價(jià)值,一、繼續(xù)堅(jiān)定主打銀郵渠道的戰(zhàn)略不動(dòng)搖,主打銀郵渠道是規(guī)模效益化的必然選擇，公司經(jīng)營(yíng)最大的風(fēng)險(xiǎn)在于業(yè)務(wù)發(fā)展不起來,二、渠道拓展策略,1、抓好網(wǎng)點(diǎn)資源獲取、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)工作，實(shí)現(xiàn)出單網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 數(shù)量的雙增長(zhǎng)。 強(qiáng)化公關(guān)力度，充分宣導(dǎo)人保壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。 務(wù)必建立起針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)的專項(xiàng)考核機(jī)制和預(yù)警機(jī)制，做好網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)，縮小在出單網(wǎng) 點(diǎn)上與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。 2、高度關(guān)注地方性商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)商行的業(yè)務(wù)拓展。 地方性商業(yè)銀行、農(nóng)信社和農(nóng)商行在縣域市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多、存款余額最大、客戶 群體龐大。 隨著銀行系保險(xiǎn)公司的成立，加大對(duì)地方性商業(yè)銀行和農(nóng)信社的拓展力度，其戰(zhàn)略意 義將更為突出。,三、銀保隊(duì)伍建設(shè)策略,1、以我為主，爭(zhēng)取主動(dòng)，積極做好隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。重點(diǎn)關(guān)注隊(duì)伍素質(zhì)的整體提升。 提升銷售隊(duì)伍對(duì)網(wǎng)點(diǎn)“巡點(diǎn)”的適應(yīng)能力，提升隊(duì)伍在“巡點(diǎn)”情況下對(duì)銀行柜員的 影響能力、輔導(dǎo)能力。 要使銷售隊(duì)伍由原來重點(diǎn)提升對(duì)客戶的促單技能，轉(zhuǎn)變到更多地去影響銀行柜員，要引 導(dǎo)銷售隊(duì)伍盡快適應(yīng)這樣的轉(zhuǎn)變。 2、要做到全員轉(zhuǎn)型，全員拓展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。 使銷售隊(duì)伍具備雙重功能：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)就是銀?？蛻艚?jīng)理，出了網(wǎng)點(diǎn)就是面對(duì)個(gè)人客戶的 理財(cái)經(jīng)理。 正確引導(dǎo)銷售隊(duì)伍的銷售觀念、銷售習(xí)慣，充分認(rèn)識(shí)到開展綜合理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于渠道發(fā)展 的重要意義，要借助綜合理財(cái)業(yè)務(wù)提高隊(duì)伍的收入、留存度和穩(wěn)定性，推動(dòng)隊(duì)伍全面轉(zhuǎn) 型、全員轉(zhuǎn)型。 明確目標(biāo)、強(qiáng)化措施、建立導(dǎo)向、加大激勵(lì)。,主打躉繳分紅產(chǎn)品,根據(jù)精算規(guī)定關(guān)于產(chǎn)品附加費(fèi)用率的限制，一般說來，保險(xiǎn)公司對(duì)躉交費(fèi)率的設(shè)定比期交要低6-7。,從客戶的交費(fèi)安排上看：躉交產(chǎn)品有利于客戶做最適合個(gè)人的交費(fèi)安排，退保率低，客戶個(gè)人利益不受損失。,從產(chǎn)品形態(tài)上看，躉交產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，風(fēng)險(xiǎn)低。客戶容易理解和接受，銷售簡(jiǎn)便、投訴率低。,對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位的考核為對(duì)可用費(fèi)用額的考核，而非對(duì)可用費(fèi)用率的考核。通過規(guī)模最大化實(shí)現(xiàn)費(fèi)用最大化，產(chǎn)生規(guī)模費(fèi)用。,四、產(chǎn)品策略,五、加強(qiáng)銷售管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為,1、積極響應(yīng)監(jiān)管機(jī)關(guān)和公眾媒體提出的