從事銷售工作的魅力溝通.ppt

銷售的魅力溝通,主講人：楊佩昌 博士 德國經(jīng)濟政策和教育領(lǐng)域權(quán)威專家 北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心副主任E-mail: . com,德國銷售人員的獨特魅力,北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心,授課導(dǎo)師介紹,先后就讀于德國萊比錫大學(xué)、北京大學(xué)，師從于德國經(jīng)濟政策協(xié)會主席哈瑟教授，從事歐洲經(jīng)濟政策與中歐貿(mào)易研究，是中國企業(yè)國際化的倡導(dǎo)者。 2006年-2007年受德國政府邀請前往德國弗萊堡大學(xué)從事能源經(jīng)濟研究并擔(dān)任高級訪問學(xué)者。 將德國領(lǐng)導(dǎo)力首次引進中國并翻譯出版了德國領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院院長皮諾的管理暢銷書籍領(lǐng)導(dǎo)力-核心揭秘；著有為什么德國民富國強、用敬業(yè)心做專業(yè)的事、德國式領(lǐng)導(dǎo)力。,德國經(jīng)濟政策和教育領(lǐng)域權(quán)威專家,德國歐中經(jīng)濟技術(shù)交流促進會會長,北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心副主任,授課提綱,一、專業(yè)溝通與業(yè)余溝通的區(qū)別 1、職業(yè)溝通大師-教練（教練的概念、教練的過程） 2、三種感知類型 3、感知渠道的擴展 二、溝通的制勝法寶：知己知彼 洞察力一：身心語言 1、眼部運動規(guī)律/ 2、BAGEL系統(tǒng)/ 3、九型人格 三、 Eric Berne 的人格理論及溝通模式 四、邁出溝通最重要的的第一步信任框架的建立 同步引領(lǐng)信任的框架 五、溝通的技巧 1、會提問 2、三明治法 六、溝通中的沖突管理,北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心,授課目的,北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心,1、有效實現(xiàn)個人銷售目標(biāo) 2、快速影響客戶，取得客戶信任 3、提升銷售人員的洞察力和個人魅力 4、形成人人愛銷售的企業(yè)文化,為什么要學(xué)習(xí)德國的銷售溝通藝術(shù)？ 您是否曾經(jīng)注意到： 德國產(chǎn)品早已遍及我國各地，但絕沒有令我們有厭惡的感覺。西門子、大眾、梅塞德斯、博世、空中客車、沃爾特、BMW，甚至廚房廚具、高級門窗裝修。 這些企業(yè)的溝通能力鑄就今天聯(lián)邦德國的經(jīng)濟力量以及在國內(nèi)和國際的威信。,北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心,什么鑄就了德國銷售人員核心競爭力？ 德國人嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、務(wù)實、理性的精神眾人皆知，德國企業(yè)管理的精細(xì)化和產(chǎn)品的高質(zhì)量無人不曉。從西門子、寶馬、奔馳、大眾、拜耳制藥到巴斯夫、卡爾蔡司的精密儀器，譽滿全球的品牌后面除了嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真和高質(zhì)量之外，還有其他什么？,什么是魅力溝通？ 教練型的溝通！ 教練型溝通的四大特征： 聆聽（尊重對方） 發(fā)問（引導(dǎo)式式銷售） 區(qū)分（具備撥開云霧見青天的能力） 回饋（學(xué)會隱喻）,北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心,成為魅力銷售者的法則,信念,德國銷售者的八大基本能力,100%，80%，50%？ 如果不太理想，為什么？ 信息發(fā)出者-溝通-信息接收者 世界模式 三種感知模式經(jīng)驗、知識 價值觀,您的信息有多少傳遞到對方？,如何進行魅力溝通？ 1、建立信任的藝術(shù) 2、引領(lǐng)談話的藝術(shù) 3、洞察別人的技術(shù) 4、管理自我情緒的技術(shù) 5、沖突管理技術(shù),如何進行魅力溝通？,溝通中的十大金律,1、沒有兩個人是一樣的（No two persons are the same.） 2、一個人不能改變另外一個人 (One person cannot change another person.) 3、有效果比有道理更重要(Usefulness is most important.) 4、溝通的意義決定于對方的回應(yīng)(The meaning of communication is the response one gets.) （自己說什么不重要，對方聽到什么才是重要） 5、重復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果(Repeating the same behavior will repeat the same result.) 6、凡事必有至少三個解決方法(There are at least three solutions to evevry situation.) （方法總比問題多） 7、每一個人都選擇給自己最佳利益的行為(Every one chooses the best behavior at the moment.) （每一個人做任何事都是為滿足自己的一些深層需要） 8、最靈活的人便是能掌控大局的人(In any system,the most flexible person has the control.) 9、沒有挫敗，只有回應(yīng)(There is no failure,only feedback.) （挫敗一詞只是在事情劃上句號時才能用上，欲想事情解決，即是事情仍會繼續(xù)下去，這二字便不適用） 10、動機和情緒不會錯，只是行為沒有效果而已(Intentions and emo