產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃與運(yùn)用a.ppt

家具產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃與運(yùn)用,2019/7/9,1,宜華木業(yè) 徐海峰,你的產(chǎn)品是什么并不最關(guān)鍵，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才最重要！,2019/7/9,2,別感到奇怪：,產(chǎn)品賣點(diǎn)策劃原則,確有其實(shí)、確有其人、確有其特點(diǎn)、確有其用途。比如：雙葉的“雙葉家具純實(shí)木典范”、曲美的“丹麥原創(chuàng)設(shè)計(jì)”、城市之窗的“吉林森工板” 說別人沒說過的、說別人沒想到的、說別人沒做到的、說顧客想聽的和想要的。比如芝華仕的沙發(fā)“頭等艙”、年年紅的 “家具論斤賣” 理性描述功能、感性激發(fā)想象。向消費(fèi)者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費(fèi)者購買產(chǎn)品會(huì)得到什么樣的好處。比如慕思的“健康睡姿看得見”，百強(qiáng)家具的“真的很德國”；,2019/7/9,3,賣點(diǎn)策劃模式,一賣“情感”，攻心為上。顧家工藝“因?yàn)閻奂?，所以顧家?極大地籠絡(luò)了珍惜家庭的顧客； 二賣“特色” ，強(qiáng)調(diào)不同。（物質(zhì)的和文化的、功能的和風(fēng)格的、材質(zhì)的和工藝的），比如東方明珠，可以觸摸的文化；都市木歌，寫意優(yōu)雅北歐生活； 三賣“形象”，宣傳品牌。耀邦家具請濮存晰代言，就是看中了他的含蓄、知性、大度和沉穩(wěn)的男性魅力。所以，我們賣場形象與飾品、銷售人員的著裝、禮儀，還有售后保障等都是一個(gè)品牌形象的重要組成； 四賣“品質(zhì)”，誠信待客。借助公司規(guī)模、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定、老顧客反饋等方法來打動(dòng)消費(fèi)者的心。買家等人為賣點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上也是以品質(zhì)為賣點(diǎn)的，因?yàn)闄?quán)威認(rèn)證和老顧客滿意就是對品質(zhì)的信任；,2019/7/9,4,賣點(diǎn)策劃模式,五賣“服務(wù)”，熱情周到。紅星美凱龍倡導(dǎo)的“先行賠付”、“免費(fèi)送貨安裝到家” 六賣“概念”，倡導(dǎo)理念。北歐風(fēng)格提倡“悠閑生活”、中式家具最具“文化品位”、東南亞家具營造“熱帶雨林氣息” 七賣“文化”，以柔克剛。以款式來講，中式家具有獨(dú)特的端莊典雅的文化美，北歐家具有優(yōu)雅休閑的自然美。從材料來說，杉木的自然，榆木的滄桑，胡桃的深邃，楠木的華麗，水曲柳的清新雅致，都可找到對應(yīng)的文化品位。 八賣“感覺”，無言的魅力。所謂感覺，就是企業(yè)以服務(wù)或者產(chǎn)品為載體，為消費(fèi)者創(chuàng)造出的一種心理舒適與精神滿足。如張惠妹在電視上高唱“可口可樂給我感覺”，創(chuàng)造感覺已成為可口可樂公司的核心。,2019/7/9,5,2019/7/9,6,賣點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注的核心和廠家的主要訴求，產(chǎn)品在營銷與策劃過程中，應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度，換位思考，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品因賣點(diǎn)策劃使得營銷更加精彩。,賣點(diǎn)怎么來？,設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念口語化； 充分了解材質(zhì)和工藝流程； 導(dǎo)購人員自己的體驗(yàn)總結(jié)； 不同顧客的感受； 學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)； 名人代言和權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證； 企業(yè)的文化與資源、品牌優(yōu)勢；,2019/7/9,7,家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn),材料賣點(diǎn)。家具主材料常用的有水曲柳、松木、柞木、胡桃木、榆木。板材按甲醛的含量又分為E0、E1、E2級(jí)別，按材質(zhì)不同分為三氰板、刨花板、大芯板、中纖板。我們要記住它們的特點(diǎn)，在顧客需要時(shí)告訴他們。 結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)。如果一款家具同時(shí)具有實(shí)用性和美觀性,能 讓消費(fèi)者用得更放心、更方便、更有裝飾性，如沙發(fā)布藝，應(yīng)便于拆裝清洗；而有些椅子、桌子的腳設(shè)計(jì)得粗大厚重，增強(qiáng)了其穩(wěn)定性等。 價(jià)格賣點(diǎn)。普通消費(fèi)者的心理是不買最貴的，也不買最便宜的，更喜歡中間價(jià)位的。質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)也是最有力的賣點(diǎn)（定價(jià)策略)。,2019/7/9,8,家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn),配件賣點(diǎn)。配件一般指家具上的五金件，如果這是進(jìn)口的或由著名五金件企業(yè)生產(chǎn)的，同樣可以成為一大賣點(diǎn),而且賞心悅目的配件能讓家具增輝,畫龍點(diǎn)睛。 工藝賣點(diǎn)。新的工藝能使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。工藝的先進(jìn)能決定產(chǎn)品檔次，消費(fèi)者一般不能分清工藝的優(yōu)劣，這需要導(dǎo)購員詳細(xì)介紹，讓其對產(chǎn)品增加信心。 服務(wù)賣點(diǎn)。售后服務(wù)是家具消費(fèi)者較為擔(dān)心的，現(xiàn)在許多商家都能承諾售后一個(gè)月包換。有些專賣店還能額外承諾售后數(shù)年包修，無疑讓消費(fèi)者大為放心。,2019/7/9,9,家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn),人文賣點(diǎn)。就是賦予家具更多更深的文化品味，將家具設(shè)計(jì)元素背后的文化和藝術(shù)品位表達(dá)給顧客，讓人產(chǎn)生對有文化和有素養(yǎng)的追求，從而產(chǎn)生購買欲望。 心理賣點(diǎn)。層次需求論完全概括了人類的欲望層次，我們可以在其中找到不同類型的心理需求。 人性賣點(diǎn)。家具能帶給人某種人性化的需求?！爱?dāng)你疲倦至極，躺在軟床或沙發(fā)上，你會(huì)處于完全舒展和放松的狀態(tài)，所有的紛擾離你遠(yuǎn)去，能給人一種心理上的調(diào)節(jié)?！睂⑦@些人性化的賣點(diǎn)象電影鏡頭一樣向消費(fèi)者講述，會(huì)強(qiáng)烈打動(dòng)他們的心。 名人賣點(diǎn)?！懊讼矚g這款家具，應(yīng)該不錯(cuò)的，我相信它”，有些消費(fèi)者可能有這樣的心理。同理，如果哪位名人在購買家具時(shí)能抓拍下來，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應(yīng)，帶動(dòng)家具的銷售。,2019/7/9,10,你感受到什么了？,2019/7/9,11,紫檀色可謂中式家具的“國色”，它能體現(xiàn)一種沉穩(wěn)大氣、雍容篤定的大家風(fēng)范，搭配粉白色墻面，使得臥室空間整潔飽滿，縱使再疲憊的心情也一定能找到寧靜的回歸。華燈初上，再演繹一段纏綿故事，最是銷魂時(shí)刻！,它是否讓你感受到清新 優(yōu)雅、質(zhì)樸自然呢,2019/7/9,12,我們導(dǎo)購要做的就是