“安全王”營(yíng)銷(xiāo)策劃

海聯(lián)達(dá)“安全王”營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)精致 . 安全. 生活策劃隊(duì)：三個(gè)臭皮匠隊(duì)員： 前言策劃目的：在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，我們必須要有清晰的發(fā)展規(guī)劃，要有明確的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，從而不至于在紛雜的市場(chǎng)中迷失方向！我們不僅是以企業(yè)的形式存在，更加肩負(fù)著社會(huì)責(zé)任，我們的產(chǎn)品“以人為本”。而“安全王”恰好應(yīng)潮而生，讓更多地消費(fèi)者使用它是對(duì)公司發(fā)展的目的，更是公司為保障消費(fèi)者信息安全所肩負(fù)的責(zé)任！策劃書(shū)特色：我們從整體出發(fā)為公司謀劃了一條樹(shù)立企業(yè)形象，建立與公眾關(guān)系的道路。也就是公司依托產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，深化公眾對(duì)品牌的認(rèn)可力！然后以“集合分銷(xiāo)”的構(gòu)想建立銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)突破中西部市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)滲透的目的！策劃人員：此次策劃由文成，吳濤和馬超共同完成。我們的隊(duì)名是“三個(gè)臭皮匠”，有點(diǎn)搞怪，但正是要體現(xiàn)我們青春，活潑的特點(diǎn)，突出我們團(tuán)結(jié)，一致的品質(zhì)。我們是第一次合作，但大家都很努力，都付出了很多。盡管策劃書(shū)還是很不完善，但無(wú)疑我們收獲的更多！盡管第一次總會(huì)有痛苦，但無(wú)疑邁出那一步時(shí)我們已經(jīng)成功！生活無(wú)處不挑戰(zhàn)，我們都年輕！市場(chǎng)環(huán)境分析1.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)極度發(fā)達(dá)的時(shí)代，越來(lái)越多的人接觸到互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)以其方便、快捷、開(kāi)放、自由的特色引領(lǐng)信息時(shí)代的潮流，可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)讓生活更美好。然而，美中不足的是互聯(lián)網(wǎng)的安全問(wèn)題已不容忽視。央視新聞直播間曾報(bào)道，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)暗藏陷阱，使用網(wǎng)絡(luò)須謹(jǐn)慎（/show/w2Xilxat32f4yabCDv5Thg.html?from=my&show=1&li=uploaded&user=21168170）。調(diào)查表明，大部分網(wǎng)民對(duì)公共場(chǎng)所提供的免費(fèi)WiFi缺乏安全防范意識(shí)，從而讓黑客有機(jī)可乘盜取網(wǎng)銀，網(wǎng)絡(luò)賬戶密碼等用戶信息。據(jù)報(bào)道，免費(fèi)WiFi魚(yú)龍混雜，無(wú)線WiFi極易被“山寨”，真假WiFi很難辨別真?zhèn)危謾C(jī)或上網(wǎng)用戶很容易上當(dāng)。今年4月，國(guó)家信息安全漏洞共享平臺(tái)在其官方網(wǎng)站發(fā)布了一則消息，表示人們常用的TP-LINK路由器可能存在安全漏洞，QQ密碼，網(wǎng)銀密碼或被泄露。由于路由器存在后門(mén)漏洞，攻擊者可利用這個(gè)漏洞完全控制漏由器，從而獲取用戶包括QQ密碼、網(wǎng)銀密碼的用戶個(gè)人信息。網(wǎng)絡(luò)信息安全問(wèn)題日趨嚴(yán)重，各種釣魚(yú)網(wǎng)站遍布網(wǎng)絡(luò)，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，路由器安全陷阱不容忽視，很大一部分網(wǎng)絡(luò)用戶不能真確辨別真假，很容易泄露個(gè)人信息，造成重大損失?；ヂ?lián)網(wǎng)給我們生活帶來(lái)便利的同時(shí)也帶來(lái)了危險(xiǎn)，如何化解危險(xiǎn)成為當(dāng)務(wù)之急。雖然現(xiàn)在有許多殺毒軟件，但都難以從根源解決問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)安全現(xiàn)狀依舊十分嚴(yán)峻。2.路由器市場(chǎng)環(huán)境2013年中國(guó)無(wú)線路由器市場(chǎng)保持穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，品牌關(guān)注格局變化不大，TP-LINK依舊名列榜首。從產(chǎn)品類型來(lái)看，SOHO無(wú)線路由器關(guān)注超六成，成為用戶關(guān)注的絕對(duì)主流。其中，價(jià)格在100-200元，傳輸速率300-450Mbps的路由器用戶關(guān)注度不斷增長(zhǎng)，成為用戶關(guān)注的主流。從產(chǎn)品參數(shù)來(lái)看，最受關(guān)注的十五款產(chǎn)品中以SOHO無(wú)線路由器為主，占據(jù)六個(gè)席位。傳輸速率300Mbps及以上的產(chǎn)品有九款，為主流。從價(jià)格上看，200元以下的產(chǎn)品有十二款，是路由器市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)跑。表 2013年中國(guó)無(wú)線路由器市場(chǎng)最受關(guān)注的十五款產(chǎn)品及主要參數(shù)排名產(chǎn)品名稱產(chǎn)品類型最高傳輸速率31日?qǐng)?bào)價(jià)1TP-LINK TL-WR841NSOHO無(wú)線路由器300Mbps￥1352TP-LINK TL-WR740N150Mbps￥953TP-LINKTL-WR847NSOHO無(wú)線路由器300Mbps￥1104巴法絡(luò)WCR-G300SOHO無(wú)線路由器300Mbps￥1405巴法絡(luò)WCR-GN便攜式無(wú)線路由器150Mbps￥906巴法絡(luò)WCR-HP-G300SOHO無(wú)線路由器300Mbps￥3207TP-LINKTL-WR845N300Mbps￥1308TP-LINKTL-WR703N3G無(wú)線路由器150Mbps￥1089TP-LINKTL-WR2041N450Mbps￥23910TP-LINKTL-WR700N便攜式無(wú)線路由器150Mbps￥9511騰達(dá)W311RSOHO無(wú)線路由器150Mbps￥7012D-LinkDIR-605SOHO無(wú)線路由器300Mbps￥13013TP-LINKTL-WR840N300Mbps￥14014TP-LINKTL-WR340G+54Mbps￥9515NETGEARWNDR3700企業(yè)級(jí)無(wú)線路由器300Mbps￥900無(wú)線路由器市場(chǎng)上100-200元價(jià)格段產(chǎn)品為用戶關(guān)注主流，獲得44.1%的關(guān)注比例，較上月增長(zhǎng)了3.7個(gè)百分點(diǎn)。201-300元、501-1000元兩個(gè)價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注度也均較上月出現(xiàn)小幅上漲。其他各價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注度則均出現(xiàn)下降。(圖) 2012年12月-2013年1月中國(guó)無(wú)線路由器市場(chǎng)不同價(jià)位產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比無(wú)線路由器市場(chǎng)最受用戶關(guān)注的產(chǎn)品類型為SOHO無(wú)線路由器，關(guān)注比例為64.1%，較上月大幅增長(zhǎng)6.5%。3G無(wú)線路由器、便攜式無(wú)線路由器關(guān)注度分別較上月下降3%、3.1%。企業(yè)級(jí)無(wú)線路由器關(guān)注度降幅較小。從傳輸速率來(lái)看，傳輸速率在300/450Mbps及以上的產(chǎn)品備受用戶青睞，獲得64.7%關(guān)注比例，占據(jù)主流地位。其次是傳輸速率為100/150Mbps的產(chǎn)品，獲得三成關(guān)注度。傳輸速率較低的54Mbps及以下產(chǎn)品用戶關(guān)注度不足5%。(圖) 2013年1月中國(guó)無(wú)線路由器市場(chǎng)不同傳輸速率產(chǎn)品關(guān)注分布“安全王”SWOT分析Sl 擁有防釣魚(yú)功能l 具有業(yè)界獨(dú)創(chuàng)的硬件級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)l 加載了海聯(lián)達(dá)特有的Turbo功能，加強(qiáng)Wi-Fi覆蓋范圍，進(jìn)行遠(yuǎn)距離連接l 開(kāi)機(jī)即可進(jìn)入超簡(jiǎn)易設(shè)置界面，簡(jiǎn)單一步就能搞定上網(wǎng)l 配有海聯(lián)達(dá)Ai-Manager智能管家軟件，用戶只需通過(guò)手機(jī)就能完全掌控自己的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)l 外形設(shè)計(jì)精巧，美觀Wl 路由市場(chǎng)品牌關(guān)注度不及TP-LINK、D-LINK等，海聯(lián)達(dá)市場(chǎng)知名度不高，在消費(fèi)者中影響力不大l 消費(fèi)者未對(duì)路由器“有安全功能”產(chǎn)生的心理需求Ol 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息安全問(wèn)題日益嚴(yán)重，路由防釣魚(yú)網(wǎng)站很有市場(chǎng)l 目前，本產(chǎn)品是第一款可以防釣魚(yú)，保護(hù)用戶信息安全的路由器l 目前仍有一部分不熟悉網(wǎng)絡(luò)的用戶，本款路由易操作，適合他們使用l SOHO無(wú)線路由市場(chǎng)需求大Tl 已有很多軟件可以防釣魚(yú)網(wǎng)站l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，知名品牌更受青睞l 電子產(chǎn)品技術(shù)革新迅速，產(chǎn)品更新?lián)Q代快安全王的目標(biāo)群體和市場(chǎng)定位經(jīng)過(guò)SWOT分析，海聯(lián)達(dá)“安全王”系列路由器應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，采用S-O策略。主要市場(chǎng)可以定位在家庭用戶、在校學(xué)生，充分利用防釣魚(yú)功能，提高品牌形象以及消費(fèi)者的認(rèn)知率，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提高市場(chǎng)占有率。l 目標(biāo)群體：安全王整體性能比較好：速度快且穩(wěn)定，外觀精致美觀，操作簡(jiǎn)單方便，并且能夠保護(hù)消費(fèi)者的信息安全，這些必然是家庭用戶，校園用戶以及中小企業(yè)的優(yōu)先選擇對(duì)象。l 市場(chǎng)定位:現(xiàn)在市場(chǎng)上的無(wú)線路由器品牌繁多雜亂，許多消費(fèi)者對(duì)于各種產(chǎn)品沒(méi)有很好的甄別能力，對(duì)于路由器就是簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)。所以對(duì)路由器能否具有安全性能沒(méi)有要求。而安全王就是要喚起大家對(duì)于自己個(gè)人信息安全的警惕，防范心理。讓大家認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的險(xiǎn)象叢生?；谶@些特點(diǎn)，“安全王”的市場(chǎng)定位就是：“精致生活，安全生活”，它不僅要讓消費(fèi)者上網(wǎng)更加方便快捷，還要讓消費(fèi)者的信息安全得到有力保障。l 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：（鑒于沒(méi)有更多地?cái)?shù)據(jù)作為參考，我們只能做出一個(gè)較為籠統(tǒng)的目標(biāo)）現(xiàn)在公司進(jìn)入大陸市場(chǎng)時(shí)間較短，現(xiàn)有顧客不是很多，并且還沒(méi)有很好地品牌效應(yīng)，所以在初期公司更多的努力放在擴(kuò)大公司影響上。“安全王”路由器也將作為公司開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒率先出馬。而我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量更知名度的雙重收獲！具體評(píng)估通過(guò)前后兩個(gè)階段的市場(chǎng)調(diào)研作為參考. 營(yíng)銷(xiāo)組合策略1.產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品定位：海聯(lián)達(dá)公司推出的這款“安全王”系列Ai-R100L 300M路由器定位成一款家用型安全無(wú)線路由器，這主要是由于其在于其他品牌的300Mbps傳輸速率的路由器競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，可以憑借其特有的安全性能更好地體現(xiàn)出它的優(yōu)勢(shì)，而且其操作簡(jiǎn)單，使用方便，外觀時(shí)尚美觀等特性更能受到家庭，學(xué)生等購(gòu)買(mǎi)者的青睞；2)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：其最大的賣(mài)點(diǎn)就是攜手安全方面領(lǐng)袖騰訊科技最新研發(fā)而成的騰訊安全體系，具備業(yè)界獨(dú)創(chuàng)的硬件級(jí)安全防護(hù)功能從網(wǎng)絡(luò)入口端便開(kāi)始甄別上網(wǎng)過(guò)程中的惡意或非法網(wǎng)站，我們俗稱的“釣魚(yú)網(wǎng)站”，最大程度的保護(hù)用戶的財(cái)產(chǎn)、賬號(hào)、密碼以及資料安全。在其他方面，還加載了海聯(lián)達(dá)特有的Turbo功能，加強(qiáng)Wi-Fi覆蓋范圍，進(jìn)行遠(yuǎn)距離連接；在軟件上，Ai-R100L 300M開(kāi)機(jī)即可進(jìn)入超簡(jiǎn)易設(shè)置界面，簡(jiǎn)單一步就能搞定上網(wǎng)。其同時(shí)也配有海聯(lián)達(dá)Ai-Manager智能管家軟件，用戶只需通過(guò)手機(jī)就能完全掌控自己的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，改密碼、防蹭網(wǎng)、故障排查、信號(hào)覆蓋選擇等全部一手掌握；3)產(chǎn)品名稱：“安全王”這一產(chǎn)品概念，把技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為讓用戶能聽(tīng)懂、看懂、記得、傳得的通俗語(yǔ)言；4)產(chǎn)品包裝：“安全王”Ai-R100L 300M的包裝主色調(diào)是海聯(lián)達(dá)企業(yè)的紫色，襯托了產(chǎn)品的時(shí)尚、科技色彩，而且在外包裝上還要注明是與騰訊科技合作的，同時(shí)標(biāo)上海聯(lián)達(dá)和騰訊科技的logo，借助騰訊科技的品牌來(lái)推廣自己的品牌。2.價(jià)格策略1)由于海聯(lián)達(dá)公司上市不久，面對(duì)其他公司在路由器市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們的目標(biāo)就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，推廣海聯(lián)達(dá)這個(gè)品牌，因此采用滲透定價(jià)策略，在估計(jì)成本之后，再參考同類型產(chǎn)品的價(jià)格，定價(jià)為120130元，在同類型產(chǎn)品中處于中等位置，但具有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；2）可采用折扣策略，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行批量采購(gòu)時(shí)，可在保證成本的基礎(chǔ)上進(jìn)行打折優(yōu)惠；3）對(duì)大學(xué)生可進(jìn)行特殊的折扣優(yōu)惠，使更多的大學(xué)生了解并購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的產(chǎn)品；4）在重大節(jié)假日期間，舉行大型的外場(chǎng)安全宣傳活動(dòng)，發(fā)放網(wǎng)絡(luò)安全手冊(cè)，減價(jià)銷(xiāo)售安全王路由器。3.渠道策略考慮到海聯(lián)公司進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)時(shí)間不久，局面還未全面打開(kāi)，品牌信譽(yù)還沒(méi)在消費(fèi)人群中得到認(rèn)可，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的東部市場(chǎng)并不占優(yōu)勢(shì)。而在中西部地區(qū)城域網(wǎng)逐步展開(kāi)，中西部小型企業(yè)以及學(xué)校信息化進(jìn)程加快，中西部家庭電腦數(shù)量大大增加，這些都為路由器市場(chǎng)提供了無(wú)限機(jī)遇；同時(shí)公司著眼于中西部可以集中更多資金和人力資源，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。而“安全王”路由器是在信息安全領(lǐng)域的新興產(chǎn)品，可以在消費(fèi)者心理上占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)，基于這些原因，公司加大在中西部的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)會(huì)取得更好的效果，這也將為公司其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售建立信譽(yù)，隨后公司再逐漸深入東部市場(chǎng)為公司以后的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。而從銷(xiāo)售方面，我們應(yīng)將客戶分為兩大類：一類是指名的大客戶，如一些政教系統(tǒng)，電信行業(yè)等；另一類是其他的個(gè)人，家庭，中小企業(yè)客戶。采取這種模式，不僅可以讓合作伙伴清晰的找到自己的位置，也有利于公司培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)！渠道系統(tǒng)如下：商用代理商分銷(xiāo)商零售代理商店面店面商用經(jīng)銷(xiāo)商客戶代理商零售經(jīng)銷(xiāo)商客戶服務(wù)商個(gè)人/家庭/中小企業(yè)/中小政教分銷(xiāo)零售指名大客戶客戶銷(xiāo)售要建立這樣一個(gè)體系，公司必須從以下幾點(diǎn)入手：1）首先公司必須更加完善在中西部地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，零售商和集成商,同時(shí)公司必須建立完善的激勵(lì)渠道成員的措施。采取“定點(diǎn)，定量，定價(jià)，定利”措施，既給經(jīng)銷(xiāo)商確定銷(xiāo)售地區(qū)，確定銷(xiāo)售數(shù)量，確定銷(xiāo)售價(jià)格，并在經(jīng)銷(xiāo)商完成上述目標(biāo)后給予返利。這些能夠在很大程度上提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，增強(qiáng)“安全王”以及海聯(lián)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。2）公司應(yīng)該加強(qiáng)電子商務(wù)能力。公司在淘寶網(wǎng)，京東網(wǎng)等個(gè)人交易網(wǎng)站上發(fā)布“安全王”。但是如果沒(méi)有什么特點(diǎn)，“安全王”無(wú)疑是很難在眾多品牌產(chǎn)品中“出頭”的，公司應(yīng)該在廣告方面做些投入，讓消費(fèi)者在網(wǎng)站首頁(yè)就能接觸到“安全王”。3） 在主要城市建立完整的銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)中心，設(shè)立服務(wù)熱線，切實(shí)滿足用戶的需求，實(shí)現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品與最終用戶的連接。4.促銷(xiāo)策略1）公司應(yīng)該尋求跟電信運(yùn)營(yíng)商的合作。2） 路由產(chǎn)品是配套電腦等其他產(chǎn)品使用，公司可以和電腦產(chǎn)商合作。在中西部的部分高校 ，利用開(kāi)學(xué)的契機(jī)，由大學(xué)社團(tuán)承辦，舉行主題外場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。不僅有效的促銷(xiāo)產(chǎn)品，也更好的對(duì)公司做了宣傳！3）公司通過(guò)節(jié)假日，在各地舉行大型外場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)在于面向更多地消費(fèi)者普及個(gè)人網(wǎng)上信息安全方面的專業(yè)知識(shí)，闡述當(dāng)前消費(fèi)者所處的信息安全環(huán)境，在心理上給消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)值導(dǎo)向。5.公共關(guān)系策略 海聯(lián)達(dá)是一個(gè)有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)公民，我們的安全王產(chǎn)品是為了讓更多地消費(fèi)者得到一個(gè)和諧的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，所以我們對(duì)安全王的市場(chǎng)定位是：精致生活，安全生活。而這一點(diǎn)符合絕大多數(shù)公民的一個(gè)心理追求！利用這一點(diǎn)，公司必須和和廣大消費(fèi)者建立一種價(jià)值的共識(shí)，那就是海聯(lián)達(dá)公司敢于擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，是在全心全意的為消費(fèi)者服務(wù)！ 項(xiàng)目實(shí)施：1） 基于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)陷阱叢生，網(wǎng)上詐騙不斷這樣一個(gè)現(xiàn)狀，海聯(lián)達(dá)可以與有關(guān)公安部門(mén)達(dá)成合作，向公民積極傳播一些防止網(wǎng)絡(luò)詐騙的技巧和相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，讓消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于路由器有更多的認(rèn)識(shí)。這些活動(dòng)會(huì)對(duì)消費(fèi)者接受“安全王”有一個(gè)心理鋪墊！2） 現(xiàn)在許多的學(xué)校信息化進(jìn)程加快，教學(xué)資源，質(zhì)量依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)得倒了快速發(fā)展，而中西部邊遠(yuǎn)山區(qū)則受到很大限制，所以公司可以與有