肥料會(huì)議營(yíng)銷主題設(shè)計(jì).ppt

肥料會(huì)議營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化,主講 石真語(yǔ),北京智源時(shí)代企業(yè)管理公司總裁 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)客座教授 中央黨校民營(yíng)企業(yè)家工商管理碩士研究生班 特聘教授 國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心 核心講師 “贏銷中國(guó)”大型系列演講會(huì)總策劃、首席講師。 2004年榮獲中國(guó)營(yíng)銷精英“十大營(yíng)銷風(fēng)云人物”稱號(hào) 2005年被國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)為 “營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家” 2006年第六屆、2007年第七屆、2008年第八屆“學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功”論壇主講嘉賓 企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師，“中國(guó)式銷售”的推廣者，營(yíng)銷界的“瘋狂訓(xùn)練大師”，創(chuàng)造出“ESFES打造企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力”系列。,中國(guó)營(yíng)銷大師 石真語(yǔ),模塊一 會(huì)議營(yíng)銷主題設(shè)計(jì),一 會(huì)議營(yíng)銷主題設(shè)計(jì),肥料銷售會(huì)議營(yíng)銷主題提煉原則與技巧 肥料銷售會(huì)議營(yíng)銷主題貫徹注意事項(xiàng) 農(nóng)資經(jīng)銷商參會(huì)心理分析,一 會(huì)議營(yíng)銷主題設(shè)計(jì),會(huì)議營(yíng)銷主題提煉 認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷主題 會(huì)議營(yíng)銷主題的抽象性 會(huì)議營(yíng)銷主題的感染力 主題在整個(gè)會(huì)議中的貫穿作用,（一）會(huì)議營(yíng)銷主題提煉,會(huì)議營(yíng)銷主題提煉的原則 主題提煉的 深度原則 主題提煉的 力度原則 主題提煉的 關(guān)聯(lián)度原則 主題提煉的 極致原則 主題提煉的 到位原則,（二）會(huì)議營(yíng)銷主題貫徹,主題傳遞的路徑 會(huì)前主題傳遞的“暈輪效應(yīng)” 會(huì)議服務(wù)與主題傳遞 主題貫徹與服務(wù)形式 不可忽視的“最后一句話”,（三）肥料經(jīng)銷商參會(huì)心理分析,經(jīng)銷商參會(huì)的三大心理類型 積極主動(dòng)型 傾向模糊型 推諉應(yīng)付型,該類型經(jīng)銷商表象 該類型經(jīng)銷商關(guān)注焦點(diǎn) 該類型經(jīng)銷商心理應(yīng)對(duì)措施,積極主動(dòng)型經(jīng)銷商參會(huì)特點(diǎn),該類型經(jīng)銷商表象 該類型經(jīng)銷商關(guān)注焦點(diǎn) 該類型經(jīng)銷商心理應(yīng)對(duì)措施,傾向模糊型經(jīng)銷商參會(huì)特點(diǎn),該類型經(jīng)銷商表象 該類型經(jīng)銷商關(guān)注焦點(diǎn) “心理預(yù)設(shè)”在應(yīng)對(duì)該類型經(jīng)銷商上應(yīng)用,推委應(yīng)付型經(jīng)銷商參會(huì)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì),二 會(huì)議營(yíng)銷前期組織安排與流程優(yōu)化,肥料會(huì)議營(yíng)銷人員分工原則 肥料會(huì)議營(yíng)銷人員服務(wù)細(xì)節(jié)掌控 營(yíng)銷人員與主講專家配合原則 營(yíng)銷人員與肥料經(jīng)銷商前期溝通事項(xiàng),（一）會(huì)議營(yíng)銷人員分工原則,人員分工總體原則：“疏而不漏” 人員分工的重點(diǎn)性原則 人員分工的整體性原則,（二）會(huì)議營(yíng)銷人員服務(wù)細(xì)節(jié)掌控,細(xì)節(jié)對(duì)于會(huì)議品質(zhì)的意義,會(huì)議營(yíng)銷的八大服務(wù)細(xì)節(jié),會(huì)址選擇與排練調(diào)試 著裝要求與崗位設(shè)定 突發(fā)事件專人負(fù)責(zé) 影音調(diào)試專人章控,會(huì)議營(yíng)銷的八大服務(wù)細(xì)節(jié),專家服務(wù)專人處理 會(huì)場(chǎng)布置表單管理 迎賓接待標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 會(huì)議結(jié)束完美收尾,（三）營(yíng)銷人員與主講專家配合原則,口徑一致原則 詳略互補(bǔ)原則 價(jià)值共塑原則 主輔結(jié)合原則,（四）營(yíng)銷人員與肥料經(jīng)銷商前期溝通,如何塑造會(huì)議本身的價(jià)值 廠家支持角度塑造 產(chǎn)品FAB角度塑造 營(yíng)銷策略角度塑造,（四）營(yíng)銷人員與肥料經(jīng)銷商前期溝通,如何塑造會(huì)議專家的價(jià)值 專家的實(shí)踐優(yōu)勢(shì) 專家的知識(shí)優(yōu)勢(shì) 專家的個(gè)性優(yōu)勢(shì),（四）營(yíng)銷人員與肥料經(jīng)銷商前期溝通,實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)設(shè)置,模塊三 會(huì)議營(yíng)銷流程掌控,三、會(huì)議營(yíng)銷流程掌控,現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷流程分解 會(huì)議營(yíng)銷流程不可忽視的五大細(xì)節(jié) 如何做好會(huì)議營(yíng)銷整體評(píng)估 后會(huì)議營(yíng)銷的客戶溝通技巧 肥料會(huì)議營(yíng)銷人員心態(tài)提升方法,（一）現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷流程分解,會(huì)議營(yíng)銷流程 第一步 感染客戶情緒,現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷流程第二步 確認(rèn)客戶決策興奮點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷流程第三步 透析”三大賣點(diǎn)”,會(huì)議營(yíng)銷流程第四步 確定利益保證,會(huì)議營(yíng)銷流程第五步 迅速”逼單”,會(huì)議營(yíng)銷流程第六步 抗拒點(diǎn)”前置處理”,會(huì)議營(yíng)銷流程第七步 強(qiáng)化客戶需求,會(huì)議營(yíng)銷流程第八步 輕松結(jié)局,會(huì)議營(yíng)銷流程不可忽視的五大細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)一：對(duì)主講專家服務(wù)的細(xì)節(jié)管理,會(huì)議營(yíng)銷流程不可忽視的五大細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)二：服務(wù)客戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)管理,會(huì)議營(yíng)銷流程不可忽視的五大細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)三：引導(dǎo)客戶情緒的細(xì)節(jié)管理,會(huì)議營(yíng)銷流程不可忽視的五大細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)四：座位安排細(xì)節(jié)管理,會(huì)議營(yíng)銷流程不可忽視的五大細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)五：現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的細(xì)節(jié)管理,（三）如何做好會(huì)議營(yíng)銷整體評(píng)估,評(píng)估方法一：流程評(píng)估法,（三）如何做好會(huì)議營(yíng)銷整體評(píng)估,評(píng)估方法二：環(huán)比評(píng)估法,（三）如何做好會(huì)議營(yíng)銷整體評(píng)估,評(píng)估方法三：人財(cái)物三類分析法,（四）后會(huì)議營(yíng)銷的客戶溝通技巧,肥料銷售語(yǔ)言溝通特色 肥料銷售語(yǔ)言有多種表達(dá)形式 溝通是營(yíng)造氛圍實(shí)現(xiàn)共贏 銷售溝通目的是為了交換,（四）后會(huì)議營(yíng)銷的客戶溝通技巧,如何做到幽默式溝通 為什么會(huì)后溝通更要有幽默特質(zhì),如何做到幽默式溝通,所有的幽默都建立在兩個(gè)非語(yǔ)言基上： 態(tài)度和印象 給人感覺半認(rèn)真半開玩笑： 玩笑是隨意的 認(rèn)真是鄭重的,如何做到幽默式溝通,表情要豐富，語(yǔ)言要真誠(chéng) 越嚴(yán)肅的拒絕就越不能嚴(yán)肅對(duì)待 幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗,如何做到幽默式溝通,不能讓客戶難堪 最重要的是能放下架子，敢于表現(xiàn) 進(jìn)入幽默的角色要快,（五）肥料會(huì)議營(yíng)銷人員心態(tài)提升方法,形 象 塑造自信 言 語(yǔ) 表達(dá)自信 氣 勢(shì) 展現(xiàn)自信 氣 度 升華自信,模塊四 肥料效果觀摩會(huì)組織與安排,肥料效果觀摩會(huì)組織與安排,觀摩會(huì)前期組織注意事項(xiàng) 觀摩會(huì)人員分工與服務(wù)細(xì)節(jié) 觀摩會(huì)抗拒點(diǎn)處理 禮品發(fā)放環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng) 突發(fā)事件管理,（一）觀摩會(huì)前期組織注意事項(xiàng),進(jìn)入示范田路徑設(shè)計(jì) 宣傳車音樂(lè)選擇與車隊(duì)安排原則 與示范田農(nóng)戶前期溝通 宣傳清單式管理,（二）觀摩會(huì)人員分工與服務(wù)細(xì)節(jié),主講與分講人員配合 對(duì)觀摩農(nóng)戶的問(wèn)題引導(dǎo),（三）觀摩會(huì)抗拒點(diǎn)處理,抗拒點(diǎn)預(yù)設(shè)性分析 抗拒點(diǎn)的引導(dǎo)性語(yǔ)言設(shè)計(jì) 抗拒點(diǎn)管理的人員安排 抗拒點(diǎn)的激勵(lì)性解決方案,（四）禮品發(fā)放環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)