《防癌險宣導(dǎo)》PPT課件.ppt

,國壽新簡易曾是惠民第一險 曾是廣大伙伴達成舉績的利器 如今它讓出了惠民第一險的寶座 因為新的惠民第一險誕生了 防癌險來了,3,一、開發(fā)背景,三、銷售話術(shù),二、產(chǎn)品策略,四、銷售建議,二、當前營銷團隊困惑,老客戶市場見面無言 新客戶市場難以速成 苦苦等待公司搭平臺,伙伴們最期盼的 一個簡單易講的產(chǎn)品 一個客戶廣泛需求的險種 一種容易操作的方式 到大量的客戶家里去 把大量的保單交到公司來,三、市場破題,健康和養(yǎng)老 仍然是人們生活中關(guān)注的主要話題！,2012中國腫瘤登記年報稱中國： 每年新發(fā)癌癥病例約350萬， 每年因癌癥死亡約250萬。 每1分鐘就有6人被確診為癌癥， 每天有8550人成為癌癥患者， 每7到8人中就有1人死于癌癥。,中國“癌情洶涌”,馬云說癌癥,我們相信十年以后中國三大癌癥將會困擾著每一個家庭：肝癌、肺癌、胃癌。 肝癌，很多可能是因為水；肺癌，是因為我們的空氣；胃癌，是我們的食物。 有多少人30年以前，知道我們邊上誰誰誰有癌癥，那個時候癌癥是一個稀有的名詞，今天癌癥變成了一種常態(tài)。,我擔心這么辛苦，最后所有掙的錢都是醫(yī)藥費,重疾中的死神,重大疾病中癌癥的占比高達80% 行業(yè)內(nèi)癌癥的理賠占比高達60% 癌癥診療期長，僅基本治療費用10萬-30萬 中國癌癥發(fā)病呈現(xiàn)年輕化趨勢，乳腺癌、肺癌、結(jié)腸癌、甲狀腺癌等癌癥發(fā)病年齡均出現(xiàn)提前。 根據(jù)2012中國腫瘤登記年報顯示，我國每年新發(fā)腫瘤病例約為312萬例，平均每天8550人，這意味著全國每分鐘有6人被診斷為癌癥。,癌癥并不遙遠,專 項 返 本 防 癌 險 沖 出 市 場 ！,國壽“防癌險”應(yīng)運而生,10,一款低價的產(chǎn)品,一款讓利的產(chǎn)品,一款促銷的產(chǎn)品,一款專屬的產(chǎn)品,11,一、開發(fā)背景,三、銷售話術(shù),二、產(chǎn)品策略,四、銷售建議,12,國壽防癌疾病保險,國壽附加防癌兩全保險,防癌組合保險,60歲,投保范圍,28天,身體健康,產(chǎn)品介紹,基本責(zé)任,產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹,2、癌癥確診金（100%）,1、輕癥癌癥（+30%,只給付一次，10萬為限） 【皮膚癌、原位癌】,3、特定癌癥（+30%） 【前列腺癌、肺癌、乳腺癌、宮頸癌、白血病、骨癌】,4、癌癥康復(fù)金（20%*5） （癌癥確診日后三十日生存）本合同癌癥康復(fù)保險金的累計給付金額達到本合同基本保險金額時，本合同終止。,如已經(jīng)給付或應(yīng)給付癌癥確診保險金，不再承擔輕癥癌癥確診保險金的責(zé)任。,產(chǎn)品介紹,5、豁免保費,6、身故保險金（最高所交保費105%） 癌癥確診保險金和身故保險金本公司僅給付一項,7、滿期返本（保費100%）,產(chǎn)品介紹,責(zé)任關(guān)系,輕度癌癥,癌癥,特定癌癥,康復(fù)金,身故,針對性 更強,國內(nèi)獨有,產(chǎn)品介紹,示例,30歲男性，投保防癌組合，保額20萬元，保險期間至80周歲，選擇10年交，年交保費為5820元。,產(chǎn)品介紹,示例,保障責(zé)任如下： 一、癌癥給付 1、輕癥給付：6萬元； 2、癌癥給付：20萬元（特定癌癥26萬）； 3、康復(fù)金給付：4萬元*5年=20萬元,產(chǎn)品介紹,示例,保障責(zé)任如下： 二、本金返還 1、健康生存金：至80周歲，返還所交保費的58200元。 2、身故保障金：返還所交保費的58200元*105%。,40歲,70歲,40歲(男) 年交2330元 （10年繳費）保額10萬,輕癥3萬,癌癥10萬,康復(fù)金10萬,特定癌癥3萬,身故2.4465萬(癌癥和身故只給一項),最高26萬防癌保障,2萬/每年,健康還本2.33萬元,賣點分析,22,產(chǎn)品介紹,直傭水平,折 標 水 平,禁止銷售區(qū)域,18個癌癥高發(fā)區(qū)域,東北三省非省會,江蘇省鹽城市阜寧縣、江蘇省啟東市、江蘇省大豐市、浙江省嘉善縣、浙江省海寧市、云南省宣威市、云南省個舊市、河北省石家莊贊皇縣、河北省邯鄲涉縣、河南省許昌市、河南省林州市、陜西省華縣、遼寧省莊河市、山東省臨朐縣、福建省長樂市、江西省靖安縣、海南省隆回縣、海南省樂東黎族自治縣。,東北三省除哈爾濱、長春、沈陽三個省會城市，其他區(qū)域均不可以銷售。,核保政策,防癌組合,1.8倍重疾保額,不同年齡段的最高不體檢保額,1、說明：II地區(qū)指的是石、唐、保、滄、邯、 秦五家公司的城區(qū)，其余地區(qū)均屬III. 2、按照實務(wù)規(guī)定防癌重疾風(fēng)險保額為1.8倍的保單保額，該預(yù)算是按照客戶既往無重大疾病保額計算的。 3、最高保額是按體檢表簡單推算的，因為核保千差萬別，若投保保額高或有既往病史或有不良記錄則需按具體情況。,銷售規(guī)則,（1）“國壽防癌疾病保險組合”不允許單獨銷售，僅限新投保長險進行組合銷售，與其組合的長險年交保費最低為5000元（含）。 （2）“國壽防癌疾病保險組合” 承保最低基本保額為5萬（含）。,主險建議： 金新尊或金雙喜 等非體檢險種,男性80歲滿期5萬保額對應(yīng)保費,30,一、開發(fā)背景,三、銷售話術(shù),二、產(chǎn)品策略,四、銷售建議,銷售話術(shù),中國人壽榮升央企二周年，為了迎接616國壽客戶節(jié)的到來，中國人壽隆重推出中華惠民第一險：防癌險，它保障高保的全，限量銷售，資格有限，機會錯過，一去不返。,31,速 記 口 訣,國壽惠民放鑫保 交費低廉真是好 出生28即可保 年近60不算老 預(yù)存保費贈保障 健康養(yǎng)老皆可保 輕癥癌癥發(fā)現(xiàn)早 三成給付不終了 癌癥一旦被確診 一倍保額不能少,特定癌癥有?？?再加三成保障高 國內(nèi)首創(chuàng)康復(fù)金 20%保額給五年 60歲返本利跟上 年年返錢可養(yǎng)老 健康活到80歲 防癌本金祝壽好 健康財富好管家 業(yè)內(nèi)數(shù)我放鑫保,33,一、開發(fā)背景,三、銷售話術(shù),二、產(chǎn)品策略,四、銷售建議,銷售建議,一、防癌險主險和附加險不再分開講解，統(tǒng)一成一個險種講解（？） 二、金鑫尊和防癌險均以10年期交費進行組合銷售 三、主險金鑫尊銷售交費5000起 四、限時限額限量限人限地區(qū)， 緊迫和稀缺性炒,34,試點銷售花絮預(yù)交單,早上4:20分，當這座城市還沉浸在睡夢中 城區(qū)收展部的門口早已排起一條長龍 這里是我們的精英 這里是我們的驕傲 這里是我們的自豪 這里是我們預(yù)交單的現(xiàn)場 當英雄出現(xiàn)的時候 這里應(yīng)該有雷鳴般的掌聲,排隊篇,瘋狂正在上演，每天都是現(xiàn)場直播！,鋪天蓋地的喜報,“防癌險”上市成果展示（1/4）,銷售時間：2014年4月16日至30日（準備15天）； 銷售成果： 10年期以上期交件數(shù)：18531件（“以附促主”效果明顯）； 10年期以上生效保費：2572萬； 期交2000元以上舉績?nèi)肆Γ?347人； 期交2000元以上舉績率：45%； 營業(yè)單位“防癌險”件數(shù)冠軍：2458件； 營業(yè)單位“防癌險”舉績冠軍（人數(shù)）：309人； 營業(yè)單位“防癌險”舉績冠軍（舉績率）：79%；,3846件,“防癌險”上市成果展示（2/4）,3956件,18531件,2013年4月,2014年4月,2012年4月,打破四月業(yè)務(wù)低谷魔咒，沒有淡季的市場，只有淡季的思想；,期交件數(shù)較去年同期增長330% （2013年4月期交件數(shù)4308件）,期交保費較去年同期增長84.4% （2013年4月期交保費1373萬）,“防癌險”上市成果展示（3/4）,注：全市件數(shù)3件及以上的個人達到了1872人，占開單人力的近60%。,連續(xù)15天當日保單件數(shù)過1000件,“防癌險”上市成果展示（4/4）,連續(xù)15天10年期保費平臺過100萬,舉績?nèi)肆θ司?0年期保單5.5件,樣板單位：城區(qū)收展部/平邑支公司,城區(qū)收展部： 舉績?nèi)肆Γ?53人 舉 績 率：91.2% 暫收保費：485萬； 保單件數(shù)：2458件； 人均件數(shù)：7件；,活動成果（暫收數(shù)據(jù)）,平邑縣支公司： 舉績?nèi)肆Γ?95人 舉 績 率：52.5% 暫收保費：386萬； 保單件數(shù)：2372件； 人均件數(shù)：5.7件；,樣板團隊：王興利團隊人均10件,團隊人力：58人 舉績?nèi)肆Γ?1人 舉 績 率：88.8% 暫收保費：105萬； 保單件數(shù)：580件； 人均件數(shù)：11件；,活動成果（暫收數(shù)據(jù)）,主要成績,隊伍全面舉績： 月度期交舉績?nèi)肆?chuàng)新高； 爭取預(yù)算主動： 月度、季度期交件數(shù)較去年同期增幅50%； 月度、季度首年期交較去年同期增幅50%； 創(chuàng)造歷年四月份產(chǎn)能新紀錄； 打破“四月份業(yè)務(wù)低迷”的魔咒 搶占市場，拓展新客戶 此次新產(chǎn)品上市，新客戶占比高達37%，新增客戶2700余名 積極競爭，贏得市場競爭主動 二季度先聲奪人，有力壓制了競爭對手，提升了隊伍的士氣。,國壽又一“拳頭產(chǎn)品”震撼登場 人人會講人人會賣人人需要人人想要 以附促主有效提升件均保費,防癌第一險推廣執(zhí)行方案 防癌險作為中華惠民第一險，符合廣大老百姓需求，適合多數(shù)營銷員推廣，能夠有效擴大承保面，促進五六聯(lián)動業(yè)務(wù)的發(fā)展。為了更好地推動防癌險的銷售，特制定本執(zhí)行方案。,三.推廣策略 1.推廣標準 基本標準：”防癌險”最低5萬元保額起承保（根據(jù)五六聯(lián)動特殊核爆政策倡導(dǎo)10萬保額），且不能獨立承保，需附加于主險銷售，主險5000元保費起保，主險為金鑫尊、金雙喜、新瑞鑫、新康寧等四款險種，力推金鑫尊，不體檢，核保易通過。,內(nèi)部銷售：公司員工、營銷員可以進行內(nèi)購，內(nèi)購形式銷售的“防癌險”主險金鑫尊保費不低于2000元。 做其他客戶，每個伙伴最少要做三件。 主險2000元只有在五月份 內(nèi)購截止時間：5月21日 加快行動為家人，朋友、同學(xué)購買。 重點客戶群：銀郵的工作人員及領(lǐng)導(dǎo)。,2.媒體宣傳 借助產(chǎn)品發(fā)布會（5.13）、報紙、多媒體等多種方式宣傳，引起社會關(guān)注，營造銷售氛圍。 借力個險的大力宣傳，快速上單，成功致富。,銷售資格入圍 獲得銷售資格需同時具備兩個條件：一是2014年1月1日至5月21日長短險舉績；二是參加支公司啟動會填寫資格申請并通關(guān)成績合格的銷售獲得銷售資格，獲得銷售資格則發(fā)放銷售資格證，截至5月31日首賣日”防癌險”未破零的銷售資格收回。 防癌險銷售資格證及“防癌險”銷售手冊費（最少十個）用由營銷員承擔。,入戶銷售推廣 凡是獲得銷售資格確認書的營銷員，每人派發(fā)五張防癌險購買資格申請表（申請表帶編碼和編號），用于營銷員拜訪工具，客戶填寫申請表簽單繳費則視同獲取銷售資格，5月14日5月18日為預(yù)售階段，5月18日集中交單，5月19日至5月21日為首賣階段，5月21日首賣日交單（我愛你，獻給愛人的一份愛，兒童節(jié)要到了獻給孩子的一份愛）。 “防癌險”銷售氛圍要做足，宣傳手冊數(shù)量要充足，營銷員最低分配不低于十個“防癌險”銷售手冊用于入戶拜訪。各單位要根據(jù)營銷員所在的小區(qū)和自然村進行開發(fā)承包認領(lǐng)，確保營銷員在最短時間內(nèi)全部拜訪完畢，在小區(qū)推廣要積極和物業(yè)溝通，爭取掛條幅宣傳，在農(nóng)村推廣除了在醒目位置拉條幅外還要借助大隊喇叭廣播進行宣傳。（廣播通告隨后下發(fā)） 分公司將會對營銷員名下沒有健康險保障的客戶資料進行下發(fā)。,放大標桿引導(dǎo) 因為資源有限機會難得，對營銷員要重宣導(dǎo)強氛圍輕獎勵，重在兩方面進行獎勵引導(dǎo)：一是榮譽客戶獎 ：根據(jù)5月14日5月31日生效的”防癌險”組合保單進行獎勵，李雷總助將成為推動期間保費最高的營銷員的“防癌險”客戶。 同時各縣支公司主管經(jīng)理將成為各單位推動期間保費最高的營銷員的”防癌險”客戶； 二是榮譽稱號獎：凡是5月14日至6月30日生效的”防癌險”險保單件數(shù)達成5件（含）以上或”防癌險”組合產(chǎn)品總保費超過2萬的伙伴授予”防癌險”推動“蒲公英獎”榮譽稱號，并頒發(fā)水晶獎杯一座。,策劃設(shè)計 三個定位,定位一：創(chuàng)造稀缺性,銷售資格只允許有資格人員銷售； 銷售模式原則5000，可以團購； 銷售時間炒作24小時，絕不糾纏,過程管控 四個統(tǒng)一,一、統(tǒng)一新產(chǎn)品銷售話題,中國人壽業(yè)績、投資翻番，回饋客戶 一：迎接616客戶節(jié)國壽再出大手筆； 二：重疾險漲價在即，中國人壽內(nèi)部福利性產(chǎn)品； 三：首先為自己，為家人，為朋友購買。,三、統(tǒng)一活動量管控,一天10訪每位伙伴每天必須上交10個拜訪名單； 先短信通知，電話跟蹤，上門拜訪。 5月每人10單要求本月人人保單10以上； 天天早夕會各單位每天都要召開早會，夕會,關(guān)鍵不是如何講好險種責(zé)任而是講好險種優(yōu)勢 賣的不是產(chǎn)品本身而是稀缺的銷售資格。 有效監(jiān)控下的活動量非常關(guān)鍵,各單位經(jīng)理馬上要做的事情,迅速炒作防癌險的氛圍 明天例會進行險種學(xué)習(xí) 細化本單位的搶售目標 （參加個險的活動）,五六聯(lián)動的交叉銷