低行業(yè)集中度下的預(yù)混料市場如何勝出（PPT39頁）》.ppt

,低行業(yè)集中度下的預(yù)混料 市場如何勝出,福建豐澤農(nóng)牧飼料有限公司,陳家釗低市場集中度意味著大中小各類企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)相對較多，但環(huán)境比較復(fù)雜，企業(yè)必須仔細(xì)分折低市場集中度的行業(yè)環(huán)境，除入分析造成各品牌市場份額低下的原因（預(yù)混料市場資金密集型，勞動(dòng)密集型，技術(shù)密集型，使用效果敏感度相對低，替代性強(qiáng)等外）必須結(jié)合公司的自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機(jī)會(huì)。,目前預(yù)混料市場，僅靠價(jià)格戰(zhàn)，資源戰(zhàn)，人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行激烈競爭。在營銷方法，營銷手段，終端促銷，品牌傳播上出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化。如何從這種混亂的市場中殺出一條血路，成功實(shí)現(xiàn)突圍，迅速成為行業(yè)或局部市場的先導(dǎo)品牌呢？不同的業(yè)務(wù)類型有不同的方法。,一、在供應(yīng)鏈重組中尋找空間：,飼料合作部以豐澤公司的技術(shù)、服務(wù)、信息、管理為優(yōu)勢，整合上游原料供應(yīng)商（玉米、農(nóng)副產(chǎn)品、魚粉等），在下游以特殊的形式，發(fā)展合作飼料企業(yè)，迅速進(jìn)行產(chǎn)品定位、組織生產(chǎn)、市場營銷、技術(shù)服務(wù)。,構(gòu)建成以豐澤公司為技術(shù)核心，集 的商業(yè)模式； 該模式具有“借力使力不費(fèi)力”的特點(diǎn)，得到越來越多的合作飼料企業(yè)的認(rèn)同和加盟。,飼料合作企業(yè),經(jīng)銷商,養(yǎng)殖戶,原料供應(yīng)商,為了確保該模式成功，必須做好以下幾個(gè)要點(diǎn)： 1、與原料供應(yīng)商合作，要求他們盡量質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，保證供應(yīng)。 2、豐澤公司做為供應(yīng)鏈組織者必須做到產(chǎn)品研發(fā)齊全，服務(wù)盡量做到最好，核心料成本低，市場反映快速，并有好的經(jīng)營理念，引導(dǎo)供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶合作共贏。,3、資訊反饋系統(tǒng)快速，把經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶需要的產(chǎn)品信息最快速度傳遞給原料供應(yīng)商，飼料合作企業(yè)，各級技術(shù)和管理人員，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)做好應(yīng)對市場的充分準(zhǔn)備。 4、豐澤公司應(yīng)量力而行，做好戰(zhàn)略規(guī)劃與步驟，切忌盲目跨大自己的能力，而對合作企業(yè)進(jìn)行盲目合作。,5、和原料供應(yīng)商、飼料合作企業(yè)進(jìn)行資源重組的方式和渠道很多，要根據(jù)豐澤的實(shí)際情況靈活應(yīng)用，可以托管，松散聯(lián)盟，兼并重組等多種方式實(shí)現(xiàn)資源重組，達(dá)到資源組合最優(yōu)化。,預(yù)混料市場也有這種商業(yè)模式：,公司及員工行業(yè)的選擇并不重要，商業(yè)模式的選擇方式，至關(guān)重要，好的營銷模式可以帶來組合聚變，快速進(jìn)行突圍，在這個(gè)模式中把各方用技術(shù)、管理、經(jīng)營、服務(wù)、品牌等有機(jī)地聯(lián)系起來，使他們應(yīng)互相支持、共同作用，形成一個(gè)良性循環(huán)的強(qiáng)大無比的整體。,豐澤預(yù)混料,原料（保健品）供應(yīng)商,養(yǎng)殖戶等,二、滿足更多的細(xì)分市場,藍(lán)海戰(zhàn)略講的是回避同質(zhì)化、低利潤的“紅?！?，進(jìn)入差異化、低成本的“藍(lán)?！??！伴L尾理論”講的是通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入個(gè)性化生產(chǎn)的“藍(lán)?！?，將原先不怎么被重視的那80%非關(guān)鍵市場和低收益客戶等用新技術(shù)串起來進(jìn)行個(gè)性化定制來滿足他們的需求，“積少成多，涓涓細(xì)流，匯聚成河”，許許多多的細(xì)分市場，細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分服務(wù)等都有很多機(jī)會(huì)，只要你能找到準(zhǔn)確的市場空白點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)就會(huì)有機(jī)會(huì)，例如福清蛋雞市場，東山牙鲆市場，寧德大黃魚市場，蕭山25%保育小豬料市場就充分說明這一點(diǎn)。,個(gè)性化生產(chǎn)是長尾理論的關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)這一關(guān)鍵是必須依靠新技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)，沒有新技術(shù)支持，就無法實(shí)現(xiàn)低成本的個(gè)性化定制，豐澤公司的研發(fā)能力，生產(chǎn)品控體系，完全能夠?qū)崿F(xiàn)這一模式。,三、努力打造經(jīng)銷商聯(lián)銷體,現(xiàn)在已進(jìn)入經(jīng)銷商為王的時(shí)代，經(jīng)銷商是應(yīng)廠家之間相互展開激烈爭奪的陣地，通過渠道重組的方法進(jìn)行預(yù)混料經(jīng)銷商模式的重建，通過對預(yù)混料流通環(huán)節(jié)的價(jià)值鏈和利益鏈的重新設(shè)計(jì)和調(diào)整渠道各方的利益最大化。,經(jīng)銷商,配料店,養(yǎng)殖戶,經(jīng)銷商,配料店,養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商,聯(lián)銷體營銷模式是公司對經(jīng)銷商應(yīng)制定嚴(yán)格的價(jià)差體系，劃定嚴(yán)格的經(jīng)銷區(qū)域（畫地為牢），經(jīng)銷商嚴(yán)禁向區(qū)外銷售預(yù)混料產(chǎn)品，否則將受到嚴(yán)歷處罰（交保證金并支付利息）；經(jīng)銷商和配料店之間嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)銷售政策，公司承諾支付保證金利息，年底適當(dāng)返利，確保經(jīng)銷商和配料店中獲取合理的利潤。,經(jīng)銷商的利潤構(gòu)成：,保證金利息,年底適當(dāng)返利,價(jià)差之得利益,預(yù)混料聯(lián)銷體構(gòu)成：,經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的聯(lián)銷體,經(jīng)銷商和配料店（二級商）的聯(lián)銷體,經(jīng)銷商和配料店及養(yǎng)殖戶的聯(lián)銷體,構(gòu)建聯(lián)銷體的關(guān)鍵點(diǎn)：,1、聯(lián)銷體內(nèi)根據(jù)貨款責(zé)任合理分配各自的合理利益，做到雙贏或多贏，各方遵守規(guī)則。 2、聯(lián)銷體內(nèi)部要建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，及時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，補(bǔ)充有優(yōu)勢的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶。,經(jīng)銷商聯(lián)銷體的具體應(yīng)用企業(yè)“江西八維”針對配料店的模式是可借鑒的模式。 該模式是先制定各種利益分配和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，然后簽定合同（三年或二年等），把配料店和廠家或經(jīng)銷商捆綁在一起，密不可分，密不可破。,四、技術(shù)服務(wù)終端（養(yǎng)殖戶）進(jìn)行突圍。,一般的預(yù)混料行業(yè)在高空的，電視宣傳推廣力度不夠，也沒有這個(gè)能力。但完全可以依托優(yōu)秀的經(jīng)銷商平臺(tái)通過技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶的創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)銷售的突破。,我們必須超越傳統(tǒng)的粗放式的促銷，贈(zèng)貨，欠款、請客吃飯等營銷方式。緊緊依靠產(chǎn)品定位，技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶帶動(dòng)終端的需求，通過銷售的地面戰(zhàn)，花時(shí)間與精力研究終端（養(yǎng)殖戶的老板，技術(shù)人員，飼養(yǎng)員和豬的營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理和疫病防治等）?？拷K端、靠服務(wù)贏得市場、樹立品牌。,因此公司不但要重視產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制。同樣要非常注重提升經(jīng)銷商及營銷技術(shù)服務(wù)人員、養(yǎng)豬老板、技術(shù)主管、飼養(yǎng)員等終端的素質(zhì)、培訓(xùn)。豐澤公司必須創(chuàng)立和樹立決勝終端的營銷模式。這已有成功的范例：如上海、蕭山、南平、樟湖板等均應(yīng)依托經(jīng)銷商進(jìn)行決勝終端的成功案例。,決勝終端的靈魂就是技術(shù)服務(wù)，利用技術(shù)服務(wù)的靈魂來統(tǒng)師，拉動(dòng)和管理經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶關(guān)鍵要點(diǎn)： 1、產(chǎn)品要銷對路，質(zhì)量穩(wěn)定，能發(fā)現(xiàn)需求并滿足不同需求。,2、技術(shù)服務(wù)必須要有效的、可操作的、看得見的，也就是具有規(guī)范性（營養(yǎng)方面：原料質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、配方、飼喂方式及效果、飲水系統(tǒng)等；飼養(yǎng)管理方面：通風(fēng)、干燥、衛(wèi)生、防暑、降溫、保溫。各階段豬的飼養(yǎng)管理要點(diǎn)等；生物安全體系：隔離、消毒、驅(qū)蟲、防疫、保健、滅鼠、檢疫等；老板的經(jīng)營理念和豬場的管理制度、員工的素質(zhì)等）,3、產(chǎn)品同質(zhì)化，養(yǎng)殖戶同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，只有依靠技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新和實(shí)用來制定差異化去激發(fā)養(yǎng)殖戶的購買欲望。通過技術(shù)服務(wù)促進(jìn)品牌的提升，銷量的增長。 4、技術(shù)服務(wù)必須融合電腦工具來提升技術(shù)服務(wù)的品牌傳播，帶動(dòng)個(gè)人和公司品牌的傳播。,讓養(yǎng)豬老板，飼養(yǎng)員，技術(shù)主管、經(jīng)銷商在享受到實(shí)實(shí)在在的技術(shù)服務(wù)的同時(shí)，更能領(lǐng)悟略到豐澤公司的技術(shù)、品牌、服務(wù)、體系、研發(fā)?；亟ㄔO(shè)等實(shí)實(shí)在在的做事風(fēng)格，企業(yè)的技術(shù)服務(wù)的品牌文化通過電腦手段，在銷售終端上傳播是最有效的傳播方式。,5、營銷隊(duì)伍建設(shè)要跟上，例如大區(qū)經(jīng)理的條件（外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者），營銷人員的三力（上進(jìn)動(dòng)力、業(yè)務(wù)能力、技術(shù)能力）。同時(shí)，必須做好營銷技術(shù)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、全方位的評估與考核，激勵(lì)。同時(shí)要用企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化對員工進(jìn)行熏陶和訓(xùn)練，并對員工的發(fā)展負(fù)責(zé)。,營銷技術(shù)人員的條件三力,業(yè)務(wù)能力 技術(shù)能力 上進(jìn)動(dòng)力,綜合型（業(yè)務(wù)技術(shù)+上進(jìn)）補(bǔ)管理課或整合管理資源，加速發(fā)展 業(yè)務(wù)型（業(yè)務(wù)上進(jìn)+技術(shù)）補(bǔ)技術(shù)課或整合技術(shù)資源，快速發(fā)展 技術(shù)型（技術(shù)上進(jìn)+業(yè)務(wù)）補(bǔ)業(yè)務(wù)課或整合業(yè)務(wù)資源，快速發(fā)展 上進(jìn)型（上進(jìn)+業(yè)務(wù)-技術(shù)）補(bǔ)業(yè)務(wù)課，整合技術(shù)資源，可以發(fā)展 （上進(jìn)+技術(shù)-業(yè)務(wù)）補(bǔ)業(yè)務(wù)課，整合業(yè)務(wù)資源，可以發(fā)展 （上進(jìn)-技術(shù)-業(yè)務(wù)）補(bǔ)業(yè)務(wù)課，整合營銷技術(shù)資源，學(xué)習(xí)發(fā)展,機(jī)會(huì)型 （技術(shù)-業(yè)務(wù)-上進(jìn)） （業(yè)務(wù)-技術(shù)-上進(jìn)） （技術(shù)+業(yè)務(wù)-上進(jìn)） 浪費(fèi)資源，誤已誤人，改行發(fā)展 三無型 （無技術(shù)+無業(yè)務(wù)+無上進(jìn)） 浪費(fèi)資源，誤已誤人，回家發(fā)展,營銷技術(shù)服務(wù)人員必須參照這些條件，取長補(bǔ)短，做好定位，來決定是否適合這種崗位。 業(yè)務(wù)人員崗位定位好后，必須親臨一線，腳踏實(shí)地的開拓市場，任何希望通過公司降價(jià)、促銷、贈(zèng)貨、賒銷、放帳、送禮，使市場獲得高歌猛進(jìn)的想法，都是不切實(shí)際的，放棄一切幻想，改變車站、賓館、經(jīng)銷商三點(diǎn)一線式的拜訪方式，系緊我們的鞋帶，投入到終端（養(yǎng)殖戶）的務(wù)實(shí)工作當(dāng)中去，以實(shí)際行動(dòng)來感動(dòng)我們的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和配合度，結(jié)合公司的各種努力，鍛造我們戰(zhàn)斗力，提升我們實(shí)實(shí)在在的競爭力，也是我們倡導(dǎo)的基本戰(zhàn)斗力。,營銷技術(shù)服務(wù)管理人員的條件：,必須做好的三個(gè)角色：,外部營銷家 內(nèi)部營銷家 專業(yè)管理者,、外部營銷家必須熟悉飼料行業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的基本狀況，善于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì),a、行業(yè)預(yù)見力：必須知道市場容量、增長點(diǎn)、各競品在行業(yè)中的地位和份額等 b、渠道鑒別力：必須要了解和掌握并選擇適合自己產(chǎn)品的各種分銷渠道（上述已說），開拓不同的市場，可以用借助特定的渠道操作方式，可以取得事半功倍的效果（選擇好伙伴，成功一大半),c、競品熟悉力：必須熟悉和掌握競品特別是關(guān)鍵競品（品牌、人才、產(chǎn)品、渠道等）方面的動(dòng)向，在競爭過程當(dāng)中，往往比的不是絕對水平，而是相對比較優(yōu)勢，對競品深入了解，有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短。 d、需求洞察力：必須熟悉和了解經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、業(yè)務(wù)人員的不同需求并不斷開發(fā)需求和滿足合理的需求。,、內(nèi)部營銷家說服企業(yè)內(nèi)部上上下下取得廣泛的內(nèi)部支持，動(dòng)員企業(yè)、部門和業(yè)務(wù)人員把握市場機(jī)會(huì),a、對上的執(zhí)行（領(lǐng)悟）力：在制定年度目標(biāo)時(shí)，營銷管理人員的必須在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷策略并取得總經(jīng)理的信任和全力支持，即要根據(jù)行業(yè)狀況、市場狀況，講事實(shí)和道理，避免企業(yè)開拓市場的重大決策失誤，防止企業(yè)盲目和冒進(jìn)，也要懂得站在公司層面思考問題，積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，尋找突破點(diǎn)、增長點(diǎn)、需求點(diǎn)，并需要公司提供什么樣的資源和支持。,b、對下的領(lǐng)導(dǎo)（榜樣）力：制定了營銷策略和市場目標(biāo)后，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施策略和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，營銷管理人員不僅能夠正確發(fā)號施令，更能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)指引整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展。 對下領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)在：給各級營銷人員清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)， 給各級營銷人員合適的方法，告訴大家不走或少走彎路 身體力行，以身作則的實(shí)干家作風(fēng)，要與業(yè)務(wù)人員一起作業(yè),一線督導(dǎo),貼身服務(wù),讓業(yè)務(wù)員見到實(shí)實(shí)在在的效果，解除業(yè)務(wù)員的壓力與煩惱，實(shí)質(zhì)性的幫助解決業(yè)務(wù)員的問題，示范給大家看，大家學(xué)，大家跟。,c、對左右的協(xié)調(diào)（溝通）力：營銷管理要達(dá)成業(yè)績必須取得各相關(guān)部門（銷管、信控、技術(shù)服務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等）的理解和支持，為此，要有很強(qiáng)的內(nèi)部溝通和說服能力 例如：要想讓自己團(tuán)隊(duì)強(qiáng)手如林，必須和人力資源部門做好人員的招聘培訓(xùn)的考評工作；要想讓市場操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，必須和財(cái)務(wù)部門做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想能夠按時(shí)發(fā)貨，必須和銷管、信控做好溝通和協(xié)調(diào)工作等。,、專業(yè)和管理者： a、獨(dú)特的人格魅力。作為公司品牌縮影的營銷管理人員，始終要有良好的心態(tài)，高度的責(zé)任心，以身作則，身先士率，率先垂范，有親和力，有學(xué)習(xí)力，有領(lǐng)導(dǎo)力，有方法論，有實(shí)踐論。 b、基本的專業(yè)技能。營銷管理包括市場和銷售兩個(gè)方面，市場方面要求有市場調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，策略性思考，市場策劃等專項(xiàng)技能。例如，如何指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員填好七張表。銷售方面要求有成熟的客戶管理技能，銷售團(tuán)隊(duì)管理技能，溝通技能，談判技能，計(jì)劃和執(zhí)行能力等,c、基本的管理技能。營銷管理人員需要把每月一半以上的時(shí)間放在一線市場，始終了解市場動(dòng)態(tài)，又能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地一線人員的銷售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，既是一個(gè)很好的教練，又肩負(fù)著業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)。,6、技術(shù)服務(wù)是否成功必須依托專業(yè)知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)深入到現(xiàn)場，在現(xiàn)場入前一步（飼料車間、藥品倉庫、豬場現(xiàn)場）肯定現(xiàn)場成績、