畢業(yè)論文淘寶網(wǎng)絡(luò)營銷策略剖析.doc

河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)畢業(yè)論文淘寶網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析緒論 伴隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)目迅速增多，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越來越得到廣大用戶的認(rèn)可，它已經(jīng)成為我們生活中密不可分的一部分，而網(wǎng)上購物也成為大多數(shù)消費(fèi)者在線消費(fèi)的行為。在新的營銷環(huán)境下，4P傳統(tǒng)營銷理論體系已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)今4C營銷理論，在新的營銷環(huán)境下，它以“消費(fèi)者的效用”作為主要核心，我們要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中取得最終的勝利，就必須掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和創(chuàng)新的營銷策略，在這個(gè)營銷市場(chǎng)環(huán)境中了解它的變化。在本文中，憑借對(duì)淘寶網(wǎng)的了解及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，來進(jìn)行淘寶網(wǎng)店的營銷策略的分析與研究。一、網(wǎng)絡(luò)購物概述（一）網(wǎng)絡(luò)營銷的含義 網(wǎng)絡(luò)營銷是通過有效的利用現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，最大程度的滿足客戶需求，從而達(dá)到市場(chǎng)開拓、宣傳推廣，實(shí)現(xiàn)個(gè)人或企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的過程。網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)現(xiàn)方式有廣義和狹義，廣義的網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)使用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（包括國際互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)系統(tǒng)專線及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）進(jìn)行營銷的活動(dòng)。狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷是專指國際互聯(lián)網(wǎng)營銷，就指?jìng)€(gè)人或組織基于研發(fā)便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于服務(wù)及產(chǎn)品所做的一系列的經(jīng)營活動(dòng)，而達(dá)到滿足個(gè)人及組織需求的全部過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)借助互聯(lián)網(wǎng)的特性來達(dá)到營銷目標(biāo)的營銷手段。 注：來自網(wǎng)絡(luò)營銷與管理2004年7月，北京大學(xué)出版社10頁 （二）網(wǎng)絡(luò)購物的含義 網(wǎng)絡(luò)購物是電子商務(wù)的一種表現(xiàn)形式，它是消費(fèi)者以網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)購物的一個(gè)過程，它是指交易的雙方從問價(jià)、議價(jià)、購買到收貨、確認(rèn)、評(píng)價(jià)整個(gè)交易的過程都是通過互聯(lián)網(wǎng)來完成的一種新型的購物形式，消費(fèi)者可以瀏覽網(wǎng)上的商品，比較、選擇自己滿意的商品或服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)提交訂單信息，進(jìn)行在線支付；而賣家進(jìn)行訂單的處理、線上或線下送貨，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)上購物的過程。 （三）網(wǎng)絡(luò)購物的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)購物的主要特點(diǎn)是賣家與客戶不是面對(duì)面，商品信息以電子的方式在網(wǎng)絡(luò)上得以傳播，從而被客戶看到并購買。所以，網(wǎng)絡(luò)購物具有的特點(diǎn)如下：商品的信息更為全面、縮小了商品銷售的本錢、節(jié)省消費(fèi)者的體力以及時(shí)間、消除消費(fèi)者與賣家面對(duì)面的沖突、降低賣家經(jīng)營的本錢等等，充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購物的便捷、成本低的特點(diǎn)。 二、我國網(wǎng)絡(luò)購物的現(xiàn)狀 在信息社會(huì)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為日常生活的一部分。人們可以瀏覽從網(wǎng)絡(luò)上各種各樣的信息，享受網(wǎng)絡(luò)帶給我們更便利的服務(wù)，享受網(wǎng)絡(luò)上高科技帶來的驚喜。因此，網(wǎng)絡(luò)購物的前景是非?？捎^，隨著網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物也會(huì)繼續(xù)發(fā)展。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的計(jì)算機(jī)用戶愿意花時(shí)間去一些購物網(wǎng)站，逐步了解和喜愛網(wǎng)上購物。首先，對(duì)于消費(fèi)者來講，貨真價(jià)實(shí)，購物便利才是硬道理。許多有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，往往因其購物是否方便，價(jià)格是否低廉，而確認(rèn)其是否成為網(wǎng)絡(luò)購物的忠實(shí)買家。網(wǎng)絡(luò)購物不但可以節(jié)約消費(fèi)者大量的時(shí)間和體力，并且還能獲得更高的消費(fèi)折扣。 注：來自網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險(xiǎn)研究2006年4月，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社15頁 其次，未來很多的企業(yè)都會(huì)選擇網(wǎng)上銷售，因?yàn)樗慕?jīng)營成本很低，經(jīng)營場(chǎng)所也不受地域的限制，且沒有庫存擠壓的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)對(duì)市場(chǎng)信息的反饋，實(shí)時(shí)調(diào)整自己運(yùn)營的戰(zhàn)略，提高競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。，在然而，對(duì)于整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來講，購物的新形式也可以實(shí)現(xiàn)大范圍的資源配置，以實(shí)現(xiàn)效率更高，更好的水平。 你可以看到，無論對(duì)消費(fèi)者還是賣家，網(wǎng)上購物都有自己優(yōu)勢(shì)及影響力，在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，無疑是最理想的模式來實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果。對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)銷售將占據(jù)越來越多的市場(chǎng)份額。 雖然網(wǎng)絡(luò)購物方便，靈活性較大，但仍有許多電腦用戶和非用戶不接受通過網(wǎng)絡(luò)購買商品。換言之，網(wǎng)上購物的發(fā)展前景是非常好的，但情況仍有待研究。因?yàn)槲覈膫鹘y(tǒng)購物理念以深入民心，網(wǎng)上購物作為一種新的行為還不被大多數(shù)人所接受和使用。關(guān)于這一現(xiàn)象，事實(shí)上，是網(wǎng)絡(luò)安全和產(chǎn)品質(zhì)量不能保證產(chǎn)生的?，F(xiàn)在存在比較常見的消費(fèi)情況是：與其他商品相比，人們更愿意從網(wǎng)上購置書籍和音像制品。因?yàn)檫@類商品的成本一般都不是很高；商品質(zhì)量的真?zhèn)伪容^容易鑒別，消費(fèi)者不容易受騙；而且全面的網(wǎng)上信息使這種商品在網(wǎng)上比在圖書館或書店更容易找到，更加真實(shí)地反映了在線購物的優(yōu)點(diǎn)，既方便、快捷又簡單。 當(dāng)然，許多人仍然有一些擔(dān)憂，網(wǎng)絡(luò)購物的缺陷主要包括：虛假的網(wǎng)站，怕上當(dāng)受騙；擔(dān)心商品質(zhì)量；擔(dān)心貨物的配送問題等。但所有這些問題，都將會(huì)在不久后得到真正的解決。購物網(wǎng)站信用的建立，安全的網(wǎng)上支付工具的發(fā)展，僅僅是時(shí)間的問題。 總之，網(wǎng)上購物給我們帶來了很多便利，它已逐步地應(yīng)用于高科技領(lǐng)域，我們將不斷的加快發(fā)展的步伐，逐步占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，把最終的購物市場(chǎng)形成與傳統(tǒng)市場(chǎng)不相上下甚至取代傳統(tǒng)的購物商場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物模式。我們非常相信，會(huì)有越來越多的消費(fèi)者喜歡上網(wǎng)絡(luò)購物，并依賴網(wǎng)絡(luò)，我們也相信，用不了多久，網(wǎng)上購物將成為電商行業(yè)的骨干，網(wǎng)絡(luò)購物快速崛起的前景將非常樂觀。 三、淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)模式及優(yōu)勢(shì) 淘寶網(wǎng)沒有買不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。淘寶網(wǎng)于2003年5月10日由阿里巴巴集團(tuán)投資創(chuàng)辦。自2003年5月10日成立以來，淘寶網(wǎng)以誠信作為經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，用短短的2年時(shí)間，從零一點(diǎn)一點(diǎn)做起，迅速成為電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)的第一名，在中國電子商務(wù)購物市場(chǎng)中占有率約為70%，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造奇跡。 （一）淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)模式 淘寶網(wǎng)展現(xiàn)的電子商務(wù)模式是典型的用戶到用戶的交易模式，也就是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式（C2C）。C2C電子商務(wù)平臺(tái)為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方能夠就自己想買的產(chǎn)品在網(wǎng)上進(jìn)行購買，買方能夠?qū)ψ约旱纳唐愤M(jìn)行自由標(biāo)價(jià)。它的特征是類似于目前的跳蚤市場(chǎng)，它的構(gòu)成要素，除了賣方和買方，還包含了淘寶所提供的第三方在線交易平臺(tái)，成為買賣雙方的橋梁，同時(shí)淘寶為買方和賣方提供所需要的技術(shù)服務(wù)支持。在C2C這個(gè)電子商務(wù)模式中，淘寶網(wǎng)中起著至關(guān)重要不可估量的作用。 淘寶網(wǎng)可以提供免費(fèi)的在線個(gè)人銷售店，發(fā)布寶貝信息給賣家，使賣家和商品的數(shù)量都龐大，讓消費(fèi)者具有更大、更寬的購買選擇范圍，同時(shí)，淘寶網(wǎng)通過搜索引擎，使顧客能夠快速找到自己所需要的商品，并對(duì)這些商品進(jìn)行各方面的比較，最后選擇自己最喜歡、性價(jià)比最高的商品，以真正的滿足顧客的需要，站在客戶的角度去思考問題，為客戶提供最大的便利。淘寶網(wǎng)這種電子商務(wù)C2C平臺(tái)依據(jù)其獨(dú)特的經(jīng)營模式，使消費(fèi)者和商家不在受任何時(shí)間和空間的約束，真正的做到跨時(shí)間、跨區(qū)域的去經(jīng)營。 在這個(gè)虛擬的大型的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，淘寶網(wǎng)不只是為買家和賣家提供一個(gè)交易平臺(tái)，而且還承擔(dān)著整個(gè)交易過程中，交易的信用監(jiān)督和管理職能，確保交易商品的質(zhì)量、實(shí)物與詳情的統(tǒng)一，保證及時(shí)交貨，最大限度地防止網(wǎng)絡(luò)欺騙的發(fā)生，真正的保護(hù)買賣雙方的權(quán)益不受到損失。另一方面，淘寶網(wǎng)的生存必須依賴交易雙方。它需要成千上萬的買家和賣家，以豐富淘寶電子商務(wù)平臺(tái)，可以在這個(gè)免費(fèi)加入的交易平臺(tái)中獲得注：來自電子商務(wù)下的營銷管理，2005年，山西科技出版社，4頁 來自電子商務(wù)下的營銷管理，2005年，山西科技出版社，6頁相應(yīng)的利潤，淘寶網(wǎng)以此來保持自己持續(xù)的發(fā)展和運(yùn)行。因此，淘寶網(wǎng)，商家，消費(fèi)者，三者之間是相互依存，缺一不可的，這也是這個(gè)C2C電子商務(wù)平臺(tái)更加的安全和可信。 （二）淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢(shì) 當(dāng)前，淘寶網(wǎng)是亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，其目標(biāo)是創(chuàng)建第一個(gè)全球零售網(wǎng)絡(luò)，把淘寶網(wǎng)做成中國最大的個(gè)人網(wǎng)上交易平臺(tái)，真正成為中國網(wǎng)上購物最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，淘寶網(wǎng)的業(yè)務(wù)不僅跨越了C2C市場(chǎng)，在2008年4月淘寶商城正式運(yùn)營涉足B2B市場(chǎng)，到目前為止，淘寶網(wǎng)已成為中國乃至全亞洲最大的網(wǎng)上商城的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為中國增長最快的，不斷變化的中國電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)，創(chuàng)造了一個(gè)“淘寶奇跡”。 淘寶網(wǎng)不僅是中國流行的網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)，也是中國消費(fèi)社會(huì)和全球創(chuàng)意產(chǎn)品濃度。淘寶網(wǎng)絡(luò)在很大程度上轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，也轉(zhuǎn)變了人們生活消費(fèi)的模式，倡導(dǎo)時(shí)尚、個(gè)性，善于交流，開放的心態(tài)和理性思維等特征，為淘寶網(wǎng)網(wǎng)上“淘一代”的崛起奠定了基礎(chǔ)。淘寶網(wǎng)多樣化的消費(fèi)體驗(yàn)，淘幸福時(shí)尚的組內(nèi)設(shè)計(jì)，讓每一位顧客都愛淘寶。 淘寶網(wǎng)倡導(dǎo)誠信的、積極的、有效的網(wǎng)絡(luò)交易文化，“財(cái)富可能不淘，信不能棄?！眲?chuàng)造一個(gè)更加安全和具有時(shí)效性的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。在淘寶網(wǎng)上互相交易，不僅交易的效率更高，而且可以在交易的同時(shí)，認(rèn)識(shí)很多的朋友。目前，淘寶網(wǎng)已成為越來越多的網(wǎng)民在線業(yè)務(wù)和商業(yè)伙伴的第一選擇。 四、淘寶網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略 （一）淘寶網(wǎng)店的市場(chǎng)分析 現(xiàn)在我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)的重要途徑。據(jù)威望數(shù)據(jù)測(cè)算，2013年淘寶網(wǎng)購物占全國零售銷售的7個(gè)百分點(diǎn)，2013年，淘寶天貓“雙十一”取得300多億元的交易額，創(chuàng)歷史記錄，京東商城還表示，2013的營業(yè)額將超過1000億元。在電子商務(wù)的高速發(fā)展的時(shí)期，預(yù)計(jì)在2013的零售市場(chǎng)的交易量中全國網(wǎng)絡(luò)預(yù)計(jì)將達(dá)到1.8萬億元，權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，2013成都電子商務(wù)交易額預(yù)計(jì)將超過3000億元，已成為我國重要的電商基地。根據(jù)加速成都市電子商務(wù)發(fā)展頒發(fā)的電子商務(wù)實(shí)施方案，預(yù)計(jì)到2015年，成都電子商務(wù)交易額將超過6000億元，零售銷售網(wǎng)絡(luò)將達(dá)到500億元，相當(dāng)于社會(huì)消費(fèi)品零售總額10%；中小企業(yè)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的普及率70%，規(guī)模以上電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)達(dá)到90%的覆蓋率，移動(dòng)電子商務(wù)的本地用戶總數(shù)超過500萬戶的數(shù)量。 淘寶網(wǎng)已經(jīng)超越了C2C業(yè)務(wù)（個(gè)人對(duì)個(gè)人），B2C（商家對(duì)個(gè)人）這兩部分。數(shù)據(jù)顯示，目前已有4億的手機(jī)用戶在淘寶購物。只有2013年“雙11”這一天，有1.27億的用戶在手機(jī)，手機(jī)淘寶網(wǎng)淘寶營業(yè)額高達(dá)總金額為53.5億元，是去年“雙11”那一天的5.6倍；手機(jī)淘寶單日成交筆數(shù)達(dá)3590萬筆，交易筆數(shù)占整體的21%，去年這個(gè)數(shù)字僅有5%。 （二）淘寶網(wǎng)店的定位 在淘寶店我們面向廣大消費(fèi)者，特別是年輕女性消費(fèi)者推出的產(chǎn)品和服務(wù)。店鋪是以心動(dòng)的價(jià)格、放心的質(zhì)量、完美的服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行定位，靠低廉的價(jià)格來吸引顧客，靠優(yōu)異的質(zhì)量留住客戶，靠完美的服務(wù)打動(dòng)客戶。 店鋪首先以低廉的價(jià)格吸引客戶的眼球，增加產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和訪問量，從而帶動(dòng)高價(jià)產(chǎn)品的銷售，低價(jià)格配合高價(jià)格進(jìn)行組合，讓客戶買的更實(shí)惠、更放心。其次，了解商品特性作為攻擊點(diǎn)定位，引起顧客的購買興趣。最后，最后通過提供商品以外的服務(wù)來打動(dòng)顧客，真正做到讓客戶買的放心，用著舒心，感受暖心，再次帶著朋友一起光臨我家的店鋪。 （三）淘寶網(wǎng)店的產(chǎn)品策略 產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)采取一系列措施和手段應(yīng)用于生產(chǎn)，銷售的產(chǎn)品上，從而在取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，。根據(jù)市場(chǎng)定位，目標(biāo)顧客，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的一些具體情況，選擇好自己所要賣的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量必須有保證，這也是我們店鋪得以長久發(fā)展的前提。產(chǎn)品的信用、質(zhì)量和特征對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力小的個(gè)體網(wǎng)店是很重要的。 1.包裝定位 在包裝上，我們都統(tǒng)一的包裝，不會(huì)因?yàn)轭櫩偷牟煌诎b上存在差異。這樣給顧客的感覺是同等的，沒有因人而異。同時(shí)包裝的一定要精致，上檔次。 2.品牌定位 我們主要銷售的品牌有阿依蓮，在品牌上，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說具有很大的吸引力和影響力。 （四）淘寶網(wǎng)店的定價(jià)策略 網(wǎng)店的價(jià)格策略主要有以下幾點(diǎn)： 1.差別定價(jià)策略 差別定價(jià)是針對(duì)不同的客戶而制定的價(jià)格策略，也被稱為價(jià)格歧視，我們的產(chǎn)品將采用針對(duì)不同消費(fèi)者訂不同的消費(fèi)價(jià)格，與統(tǒng)一的價(jià)格相比，這個(gè)策略針對(duì)客戶愿意消費(fèi)的最高價(jià)格，或者誘導(dǎo)他們花更多的錢，從而獲得更多的利潤。 2顧客主導(dǎo)定價(jià)策略 客戶驅(qū)動(dòng)的主要是通過招標(biāo)拍賣吸引客戶，由買方以公開競(jìng)價(jià)的方式來確定，在一定時(shí)間內(nèi)，誰出價(jià)最高，誰可以購買該產(chǎn)品，這是很好的秒殺策略。這種恐慌購買更多的是促進(jìn)商品銷售。 3.低價(jià)策略 我們的價(jià)格比實(shí)體店價(jià)格低一半以上，甚至超過一半，以吸引顧客，一方面，可以提高他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最主要的原因是因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者都愿意在線購買價(jià)格比較便宜，質(zhì)量有保證，性價(jià)比高的商品。 4.折扣定價(jià)策略 在折扣定價(jià)中，我們可以根據(jù)自身的發(fā)展情況，選擇了以下兩種方式： （1）數(shù)量折扣定價(jià)策略 當(dāng)消費(fèi)者購買到一定數(shù)量的產(chǎn)品，我們將會(huì)給予顧客一定的價(jià)格折扣，給客戶一定的優(yōu)惠，可以帶來顧客的再次光臨。 （2）季節(jié)折扣定價(jià)策略 每個(gè)賽季，我們將推出不同的新款，不同的規(guī)則或者從事促銷，不管無論是是淡季還是旺季，是一種鼓勵(lì)消費(fèi)者購買商品的策略。 5.產(chǎn)品組合定價(jià)策略 對(duì)于同一類產(chǎn)品進(jìn)行組合，設(shè)定一個(gè)組合優(yōu)惠價(jià)。例如，男性的服裝，是一個(gè)主要的類別，每個(gè)類別有許多類別組。例如，西服，襯衫，領(lǐng)帶和襪子可能有幾個(gè)類別組，我們可以把這些商品類別組一起定價(jià)。一系列的成本差異和客戶的不同評(píng)價(jià)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格決定這個(gè)產(chǎn)品組的價(jià)格。 6.階段性定價(jià)策略 （1）新上市產(chǎn)品定價(jià) 因?yàn)閯倓偼度胧袌?chǎng)的產(chǎn)品，許多消費(fèi)者不熟悉該產(chǎn)品，如此低的銷售，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了開拓新的市場(chǎng)，在價(jià)格方面，根據(jù)不同情況的提高產(chǎn)品的定價(jià)，例如滲透定價(jià)方法和鐘家定價(jià)方法。一些市場(chǎng)生命周期短，顏色，款式翻新快時(shí)尚產(chǎn)品，一般可以采用高價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。 對(duì)于一些具有大的市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品中獲得較高的銷售利潤，這種產(chǎn)品用滲透定價(jià)法也是可以的，這種做法的目的就是把新產(chǎn)品出售價(jià)壓的非常低，有必要時(shí)可以虧本銷售，以便產(chǎn)品在市場(chǎng)中得以滲透。而競(jìng)爭(zhēng)力大的賣家則采用中間價(jià)，這一做法在穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)時(shí)穩(wěn)步增加，力爭(zhēng)被設(shè)置在一個(gè)中等水平的價(jià)格。（2）產(chǎn)品成長期定價(jià) 產(chǎn)品進(jìn)入成長階段，店鋪的生產(chǎn)能力和銷售能力不斷擴(kuò)大，銷售業(yè)績快速增長，利潤也將大大增加。這一做法必須在適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)條件下，才會(huì)有良好的效果。 （3）產(chǎn)品成熟期定價(jià) 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷售額開始下滑，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也日趨激烈，模仿和替代的商品迅速增加，利潤達(dá)到了頂點(diǎn)。在這個(gè)階段，運(yùn)用產(chǎn)品的價(jià)格低于同類產(chǎn)品價(jià)格策略，以排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持穩(wěn)定或增加銷售。在這個(gè)時(shí)候，正確把握價(jià)格的基礎(chǔ)、價(jià)格的范圍是很重要的，一般應(yīng)根據(jù)具體情況認(rèn)真考慮。如果你的產(chǎn)品具有明顯的特點(diǎn)和一個(gè)忠誠的客戶群，然后你可以維持原價(jià)；如果你沒有什么特點(diǎn)，就要使用降價(jià)的方法來維持良好的競(jìng)爭(zhēng)力。 （4）產(chǎn)品衰退期定價(jià) 在產(chǎn)品下跌的階段，產(chǎn)品的市場(chǎng)的需求開始下降，市場(chǎng)已經(jīng)找到新的替代品，利潤萎縮。在衰退時(shí)期采用維持價(jià)格來來進(jìn)行定價(jià)。 如果你希望在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的產(chǎn)品能繼續(xù)給客戶留下良好的印象，或者想賺錢，我們必須選擇維持價(jià)格。替代產(chǎn)品的供應(yīng)情況決定維護(hù)定價(jià)策略是否能夠?qū)崿F(xiàn)，要看。如果新的方案不能滿足需求，你可以維持一定的市場(chǎng)；如果替代供應(yīng)充沛，客戶將會(huì)轉(zhuǎn)向替代品，它將加速老產(chǎn)品退出消費(fèi)市場(chǎng)的速度，那么即使你想保持市場(chǎng)，市場(chǎng)也不給你機(jī)會(huì)啦。對(duì)于一些不必要的奢侈品，雖然他們已經(jīng)在衰退，但需求彈性大，那么你可以通過降低價(jià)格來維持銷售數(shù)量，把其他競(jìng)爭(zhēng)者擠出市場(chǎng)，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以確保投資的回收。 （五）淘寶網(wǎng)店的推廣策略 1.吸引客戶策略 “吸引客戶戰(zhàn)略”是如何讓客戶在眾多商品中找到你的產(chǎn)品，并被店鋪的信息吸引，我們的目的是試圖聯(lián)系客戶，將客戶感興趣的信息讓客戶搜索到，并引起他們的興趣。主要包括： （1）發(fā)帖回帖像社區(qū)大型論壇，例如在百度知道，天涯，百度貼吧，貓撲等等大型論壇社區(qū)發(fā)帖回帖，以吸引流量。如何才能發(fā)好貼總結(jié)出來就是用心。小米手機(jī)公司關(guān)于發(fā)帖，有自己獨(dú)特的見解，他認(rèn)為在店鋪開始運(yùn)營的階段，就應(yīng)該多寫一些關(guān)于如何讓運(yùn)營好淘寶店鋪的經(jīng)驗(yàn)，帶來了一些新的關(guān)注，并從這些新手中去培養(yǎng)客戶。當(dāng)?shù)赇佭_(dá)到一定的信用，對(duì)產(chǎn)品有更專業(yè)的講解，吸引顧客的注意，這時(shí)光顧店鋪的顧客就更容易成為自己的客戶。（2）“幫派”組織促銷活動(dòng)例如，經(jīng)常在首頁出現(xiàn)的秒殺拍賣，是可以引進(jìn)店鋪很多流量。有許多促銷活動(dòng)不是官方宣傳幫派的，雖然效果可能不會(huì)很理想，但每次也可以為我們帶來少數(shù)的流量。（3）參加淘寶官方的一些推廣活動(dòng) 目前我們所熟悉的直通車，搭配套餐，滿就送，會(huì)員折扣等官方的活動(dòng)。雖然它們需要一些錢，但效果是非常明顯的。另外，淘寶客也是一個(gè)比較不錯(cuò)的推廣，只要給淘寶客一定比例的傭金給，他就會(huì)主動(dòng)幫你推廣，這個(gè)效果也是非常不錯(cuò)的。（4）電商平臺(tái)的站內(nèi)搜索客戶在購買產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常使用的工具是電商平臺(tái)的站內(nèi)搜索，客戶常常通過搜索產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，來找到自己需求的產(chǎn)品。為了提高客戶搜索到自己產(chǎn)品的概率，產(chǎn)品的標(biāo)題必須用關(guān)鍵詞來組合。（5）利用“三微”營銷 淘寶店鋪一定要關(guān)注微博、微信、微淘這“三微”的價(jià)值，合理利用這三微”營銷，在目前競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的今天，你會(huì)得到意想不“到的效果。 微博營銷是以微博為平臺(tái)，發(fā)掘你潛在的營銷客戶，時(shí)時(shí)更新自己店鋪的信息，讓自己的客戶看到，樹立起自己店鋪特有的形象。時(shí)時(shí)更新內(nèi)容的同時(shí)，也不要忘記和大家互動(dòng)交流，發(fā)布一些大家都非常感興趣的話題，從而達(dá)成出售的目的，這種便是微博營銷。微博的快速崛起使?fàn)I銷的效果非常明顯。微博營銷涉及范圍有實(shí)名認(rèn)證、熱點(diǎn)話題、粉絲、名博、整體運(yùn)營等等，當(dāng)然，微博營銷也有很多自己的缺點(diǎn)如：粉絲的數(shù)量很少、微博內(nèi)容不吸引眼球等等。微信營銷是一種創(chuàng)新現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形式的一種網(wǎng)絡(luò)營銷，它是伴隨著微信的快速崛起而出現(xiàn)的。微信沒有距離的制約，只需要使用自己的微信號(hào)，就可以和自己周邊有微信號(hào)的“朋友”進(jìn)行聯(lián)系，推廣客戶需求產(chǎn)品的信息，從而達(dá)到營銷的目的。微信營銷主要表現(xiàn)在蘋果、Android手機(jī)或平板電腦中的移動(dòng)客戶端，賣家用微信的公共平臺(tái)，結(jié)合微信會(huì)員來展示賣家微店、微活動(dòng)、微會(huì)員，已形成了屬于自己特點(diǎn)的微信互動(dòng)營銷。微淘是介于微信和微博之間，更多相似于微博，它不算是社會(huì)化，它是因?yàn)樘詫毎l(fā)展而產(chǎn)生的，只有淘寶系統(tǒng)使用，無線客戶端的流量成為淘寶的新的入口。 2.建立信任策略“建立信任策略”是指當(dāng)自己的店鋪的產(chǎn)品吸引客戶而進(jìn)來，賣家經(jīng)過文字介紹和圖片，使客戶對(duì)自己的店鋪產(chǎn)生信任感，愿意購買本店鋪的產(chǎn)品，乃至于店鋪中其他的產(chǎn)品都產(chǎn)生購買欲望的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大的特點(diǎn)就是不真實(shí)性，相對(duì)于實(shí)體店而言，網(wǎng)店產(chǎn)品看不見，摸不著，它只能通過一些圖片和一些文字來展現(xiàn)產(chǎn)品，這很容易會(huì)使客戶不信任該產(chǎn)品，從而客戶的購買決策受到影響。在網(wǎng)店的經(jīng)營過程中，我們一定要給顧客想要看到的，使其在對(duì)產(chǎn)品建立起信任。 3銷售促成策略“銷售促成策略”即客戶在信任的基礎(chǔ)上對(duì)于產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買的欲望卻又不是很確定，賣家如何促進(jìn)其由“想買”到“買”的轉(zhuǎn)化。主要的策略有：（1）折扣促銷例如：店鋪可以設(shè)置一些促銷活動(dòng)，再次期間購買我們兩件產(chǎn)品免郵，或者給以顧客九折的折扣，用一些優(yōu)惠活動(dòng)來打動(dòng)客戶，加快他的購買決定。（2）贈(zèng)送物品促銷促銷活動(dòng)期間購買我們商品的我們可以贈(zèng)送相應(yīng)的小禮品，或者是紀(jì)念品，并有機(jī)會(huì)獲得抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，抽獎(jiǎng)禮品是非常適用并有價(jià)值的物品，像手機(jī)、平板或者是電腦，來吸引客戶盡快做購買的決定。（3）團(tuán)購促銷通常兩個(gè)或者兩個(gè)以上的顧客一起購買我們的產(chǎn)品時(shí)。我們可以給予八折優(yōu)惠和優(yōu)惠券兩張，來促進(jìn)銷售。（4）危機(jī)營銷產(chǎn)品最近賣的比較好，并且產(chǎn)品馬上就要出現(xiàn)供不應(yīng)求的危機(jī)情況，一定要把這種情況告訴給客戶，讓客戶感到危機(jī)，產(chǎn)生購買欲望。 4.情感投資策略“情感投資策略”即賣家通過營銷自己和客戶的感情，來增強(qiáng)粘性，客戶在第一次購買產(chǎn)品之后，又再次光臨購買時(shí)，成為自己店鋪的老客戶。很多的實(shí)例都表明，網(wǎng)店在維持一個(gè)老客戶成本比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要低很多。銷售學(xué)中“8020”法則就是很好的說明